現(xiàn)代供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理策略分析研究

楊華

（國(guó)網(wǎng)寧夏電力有限公司固原供電公司，寧夏 固原 756000）

引言

近些年來(lái)，隨著國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化和世界經(jīng)濟(jì)一體化的加快，我國(guó)的電力市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化，如何適應(yīng)這一新形勢(shì)成了我國(guó)供電企業(yè)的重要任務(wù)，而拓寬營(yíng)銷的渠道、創(chuàng)新營(yíng)銷的方法、抓好營(yíng)銷管理工作是營(yíng)銷管理的重點(diǎn)。

一、供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理存在的主要問(wèn)題

（一）營(yíng)銷體系和管理機(jī)制方面不夠規(guī)范

營(yíng)銷項(xiàng)目建設(shè)管控壓力較大是導(dǎo)致營(yíng)銷管理不規(guī)范的主要原因。具體表現(xiàn)于以下幾個(gè)方面：首先，營(yíng)銷項(xiàng)目建設(shè)投入存在較大的資金缺口;其次，營(yíng)銷系統(tǒng)應(yīng)用了大量的新技術(shù)、新設(shè)備，如計(jì)量裝置、集抄系統(tǒng)等，但這些設(shè)施目前的運(yùn)行現(xiàn)狀與理想狀態(tài)還存在著一定的差距，例如載波采集器無(wú)法投運(yùn)等，直接影響了營(yíng)銷系統(tǒng)的完整性以及整體效益的發(fā)揮，并在一定程度上增加了電力營(yíng)銷系統(tǒng)的運(yùn)維成本。最后，用電信息采集系統(tǒng)運(yùn)維工作量大。

用電信息采集系統(tǒng)的廣泛應(yīng)用使電力營(yíng)銷工作的工作重心轉(zhuǎn)向了系統(tǒng)的運(yùn)維，并帶來(lái)了一系統(tǒng)新的問(wèn)題，這對(duì)系統(tǒng)運(yùn)維人員的綜合素養(yǎng)和能力提出了更高的要求，不僅要熟悉電力營(yíng)銷基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，還是掌握一定的計(jì)算機(jī)及信息化技術(shù)，這給電力營(yíng)銷工作人員增加了一定的工作壓力。受到各種因素的影響，部分供電企業(yè)存在電力營(yíng)銷體系和管理機(jī)制不斷完善的問(wèn)題，并且，管理人員不注重機(jī)制改革，不嚴(yán)格落實(shí)相關(guān)管理制度，大大影響供電企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，傳統(tǒng)管理模式存在很多不足的地方，給供電企業(yè)的電力營(yíng)銷管理帶來(lái)很多制約，是當(dāng)前供電企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不斷提高必須高度重視的問(wèn)題。

（二）營(yíng)銷人員和營(yíng)銷觀念方面

根據(jù)供電企業(yè)的電力營(yíng)銷管理情況來(lái)看，電力營(yíng)銷人員的素質(zhì)水平不高，沒有較強(qiáng)的管理意識(shí)和責(zé)任感，導(dǎo)致他們沒有積極參與到各種營(yíng)銷活動(dòng)中，并且，電力企業(yè)的營(yíng)銷人員出現(xiàn)老齡化比較嚴(yán)重的情況，他們的學(xué)習(xí)能力不強(qiáng)、文化水平不夠高等，對(duì)于推動(dòng)供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理市場(chǎng)化發(fā)展有著重要影響。與此同時(shí)，供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理的人員結(jié)構(gòu)存在不合理情況，營(yíng)銷觀念不夠現(xiàn)代化，較多地區(qū)的供電都是由行政單位決定，大大降低了供電企業(yè)電力營(yíng)銷效率和經(jīng)濟(jì)效益。

一些企業(yè)往往忽視電工管理，不按照供用電合同中要求聘請(qǐng)專業(yè)電工從事電工作業(yè)隨著電力企業(yè)的傳統(tǒng)管理思路的陳舊，現(xiàn)代化電力企業(yè)的營(yíng)銷管理呈現(xiàn)出了創(chuàng)新發(fā)展的趨勢(shì)，電力企業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展進(jìn)程中，因?yàn)楦母锊粡氐?，?chuàng)新發(fā)展只能學(xué)到膚淺的“表面”知識(shí)，而不能深入到“內(nèi)在”的精華。電力企業(yè)電力營(yíng)銷轉(zhuǎn)變思想觀念過(guò)程中難以適應(yīng)以市場(chǎng)為主的電力輸送與服務(wù)現(xiàn)狀，傳統(tǒng)的壟斷式服務(wù)理念早已經(jīng)深入人心，從管理人員到員工的服務(wù)意識(shí)都很差，不能完全適應(yīng)電力需求的增加，也缺乏對(duì)市場(chǎng)需求、用戶對(duì)電力供應(yīng)的反饋信息的分析能力，這些都是制約電力企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的主要原因。電力企業(yè)在轉(zhuǎn)變市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)理念的短期時(shí)間內(nèi)仍然處于劣勢(shì)，導(dǎo)致了電力企業(yè)發(fā)展的不均衡，產(chǎn)生了電力企業(yè)發(fā)電量多但是電力供應(yīng)與電力營(yíng)銷市場(chǎng)“偏斜”的尷尬局面。因此，必須要加強(qiáng)對(duì)電力企業(yè)電力營(yíng)銷的管理與創(chuàng)新，通過(guò)電力營(yíng)銷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)觀念的轉(zhuǎn)變來(lái)提高電力營(yíng)銷的發(fā)展有效性。

（三）管理方法和管理模式方面

在信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷推廣的過(guò)程中，電力營(yíng)銷管理方法和管理模式還不夠智能化、信息化，從而無(wú)法很好地滿足客戶的各種需求。部分企業(yè)并沒有認(rèn)識(shí)到電力營(yíng)銷管理的重要性，企業(yè)員工存在較強(qiáng)不平衡心理，大大提高電力企業(yè)電力營(yíng)銷管理的難度。根據(jù)供電企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)看，目前存在的風(fēng)險(xiǎn)主要有技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)等，如網(wǎng)絡(luò)病毒和黑客入侵等是當(dāng)前供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理科急需解決的問(wèn)題之一。

（四）營(yíng)銷手段和市場(chǎng)開拓方面

目前大多數(shù)供電企業(yè)用電信息采集終端基本實(shí)現(xiàn)了區(qū)域內(nèi)的全覆蓋，可實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)偷電、漏電、竊電等現(xiàn)象和行為的實(shí)時(shí)監(jiān)控。用電信息采集終端的普及在一定程度上代表著現(xiàn)代化營(yíng)銷的.推進(jìn)。但從目前供電企業(yè)營(yíng)銷手段的應(yīng)用現(xiàn)狀來(lái)看，其營(yíng)銷工作的本質(zhì)還是在于機(jī)械抄表、人工抄表轉(zhuǎn)化為遠(yuǎn)程抄表、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)等，缺乏對(duì)于營(yíng)銷信息的統(tǒng)一和整合。

二、供電企業(yè)電力營(yíng)銷策略

針對(duì)上述供電企業(yè)電力營(yíng)銷存在的問(wèn)題，筆者認(rèn)為可通過(guò)規(guī)范營(yíng)銷管理、應(yīng)用現(xiàn)代化營(yíng)銷手段以及開拓電力市場(chǎng)來(lái)完成企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)。

（一）規(guī)范營(yíng)銷管理

營(yíng)銷工作本身附屬于電力管理工作，對(duì)于供電企業(yè)而言，電力營(yíng)銷涉及內(nèi)部管理、外部安裝、用戶溝通等多個(gè)環(huán)節(jié)，因此，規(guī)范營(yíng)銷管理尤為重要，主要包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容。1.規(guī)范供電企業(yè)內(nèi)部管理。供電企業(yè)內(nèi)部管理規(guī)范的實(shí)現(xiàn)主要包括以下內(nèi)容：電力銷售抄、核、收的智能化，報(bào)裝管理的流程化和制度化，調(diào)度管理的現(xiàn)代化，以及需求側(cè)管理的自動(dòng)化。2.完善供電企業(yè)外部管理。根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，大客戶用電量一般占據(jù)了供電企業(yè)總售電量的30%左右，因此，供電企業(yè)外部管理完善的首要任務(wù)就是“大客戶制度”的健全，對(duì)于用電大客戶可開通“營(yíng)銷直通車”，動(dòng)態(tài)關(guān)注他們的用電需求。另外，加強(qiáng)營(yíng)銷項(xiàng)目的建設(shè)與管理，特別是一些重點(diǎn)項(xiàng)目，要保障資金到位，并注重打造一支業(yè)務(wù)精良、素質(zhì)高強(qiáng)的采集運(yùn)維隊(duì)伍。

（二）應(yīng)用現(xiàn)代化營(yíng)銷手段

對(duì)于供電企業(yè)而言，電力市場(chǎng)性質(zhì)已發(fā)生了本質(zhì)性的改變，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已無(wú)法滿足供電企業(yè)發(fā)展需求，需要利用現(xiàn)代化信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)即時(shí)、適時(shí)開展現(xiàn)代化營(yíng)銷，從而實(shí)現(xiàn)電力的增供擴(kuò)銷。1.高度重視電力需求側(cè)管理。電力需求側(cè)管理是用戶科學(xué)用電、節(jié)約用電、有序用電的基本保障，必須時(shí)刻得到重視。進(jìn)一步完善和優(yōu)化用戶用電信息采集系統(tǒng)的建設(shè)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)用電信息的采集、分析，以及對(duì)負(fù)荷的有效控制，進(jìn)而幫助客戶制定錯(cuò)峰、節(jié)電、省電的用電方案，真正實(shí)現(xiàn)按需求營(yíng)銷。2.市場(chǎng)營(yíng)銷地理信息系統(tǒng)的建設(shè)。以詳細(xì)、完整的市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及地理信息系統(tǒng)為基礎(chǔ)，構(gòu)建電力市場(chǎng)營(yíng)銷地理信息系統(tǒng)，可顯示不同空間及區(qū)域內(nèi)用戶配網(wǎng)線路、設(shè)備等實(shí)際情況，實(shí)現(xiàn)用電信息的綜合查詢、供電現(xiàn)狀的動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)以及電力報(bào)修搶修的智能化管理，使電力市場(chǎng)營(yíng)銷更為自動(dòng)化。3.現(xiàn)代化信息、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用。網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)等媒介的普及，使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、手機(jī)營(yíng)銷得到了快速的發(fā)展，供電企業(yè)也應(yīng)抓住機(jī)遇，在電力營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)等新的營(yíng)銷手段。首先，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的應(yīng)用，不僅能提高營(yíng)銷效率，還能有效整合供電企業(yè)各類信息和工作流程，實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)與電力用戶之間的雙向互動(dòng)與交流。例如，在供電企業(yè)網(wǎng)站開設(shè)和完善服務(wù)咨詢、用電申請(qǐng)、網(wǎng)上繳費(fèi)等多種服務(wù)，直接拉進(jìn)了供電企業(yè)與用戶之間的距離，提高電力用戶服務(wù)滿意度。其次，基于手機(jī)使用的廣泛性，可通過(guò)手機(jī)營(yíng)銷為客戶提供更為精準(zhǔn)的電力營(yíng)銷信息，特別是隨著目前智能手機(jī)的普及，還能實(shí)現(xiàn)手機(jī)電費(fèi)繳納、電量查詢、業(yè)務(wù)辦理等功能，讓客戶通過(guò)手機(jī)可以隨時(shí)掌握用電信息。

（三）開拓電力市場(chǎng)

電力市場(chǎng)開拓是電力市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分，沒有市場(chǎng)的開拓電力市場(chǎng)營(yíng)銷就失去其本質(zhì)意義，也就難以維系其持續(xù)發(fā)展，就目前而言，供電企業(yè)電力市場(chǎng)開拓主要包括以下具體措施。首先，不斷培育和挖掘潛力市場(chǎng)。隨著供電企業(yè)所在區(qū)域社會(huì)及經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些高新技術(shù)企業(yè)、工業(yè)產(chǎn)業(yè)園以及旅游產(chǎn)業(yè)聚集地會(huì)不斷涌現(xiàn)。作為供電企業(yè)，應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，關(guān)注電力市場(chǎng)變化，做好對(duì)用電市場(chǎng)調(diào)研和判斷，預(yù)測(cè)未來(lái)電力市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，因地制宜、長(zhǎng)遠(yuǎn)準(zhǔn)確的把握供電轄區(qū)內(nèi)涌現(xiàn)的一些新的電源增長(zhǎng)點(diǎn)，時(shí)刻注重潛力用電市場(chǎng)的培育和挖掘，這是決定供電企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

其次，做好市場(chǎng)細(xì)分，推進(jìn)精細(xì)營(yíng)銷。詳細(xì)市場(chǎng)的劃分，以及精細(xì)營(yíng)銷的推進(jìn)是提高營(yíng)銷效率的重要舉措。供電企業(yè)在對(duì)轄區(qū)產(chǎn)業(yè)分布的實(shí)際狀況和發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行調(diào)研、分析、預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，詳細(xì)劃分各個(gè)行業(yè)的用電主次情況，進(jìn)而細(xì)分出具有層次性的電力市場(chǎng)工作。同時(shí)，基于電力市場(chǎng)細(xì)分結(jié)果，對(duì)于主要用電市場(chǎng)采用精細(xì)化營(yíng)銷方式，重點(diǎn)關(guān)注負(fù)荷需求量大及增長(zhǎng)快的區(qū)域。而對(duì)于某些低谷用電市場(chǎng)，也要采用分時(shí)電價(jià)、階梯電價(jià)等差異化的營(yíng)銷方式，力求通過(guò)針對(duì)性的營(yíng)銷提高電能消費(fèi)的普及率。

最后，電動(dòng)汽車市場(chǎng)的建設(shè)。隨著電動(dòng)汽車的不斷開發(fā)和普及，這給供電企業(yè)電力營(yíng)銷市場(chǎng)的開拓提供了新的契機(jī)。供電企業(yè)應(yīng)在深入研究電動(dòng)汽車市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，不斷開發(fā)電動(dòng)汽車充電技術(shù)，構(gòu)建電動(dòng)汽車充電網(wǎng)點(diǎn)，并制定與之相匹配的可靠性、有效性的營(yíng)銷策略。充分發(fā)揮自身的技術(shù)、資源、服務(wù)及品牌優(yōu)勢(shì)，以電網(wǎng)為基礎(chǔ)，研制和建設(shè)充電設(shè)施，推進(jìn)完整電動(dòng)汽車充電服務(wù)體系的構(gòu)建，促進(jìn)電動(dòng)汽車的產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，擴(kuò)大供電企業(yè)的整體業(yè)務(wù)范圍，提高供電企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

（四）優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)策略

要提高電力質(zhì)量，加大投入，促進(jìn)電力營(yíng)銷，加快電網(wǎng)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、城網(wǎng)改造和戶表的改造，提高供電的可靠性與安全性;積極響應(yīng)國(guó)家的政策和策略，不僅要提高供電的可靠率、電壓的合格率，還要提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和過(guò)硬的技術(shù)讓客戶滿意。

（五）市場(chǎng)擴(kuò)張策略

要積極做好市場(chǎng)的預(yù)測(cè)分析，完善電網(wǎng)的架構(gòu)建設(shè)，創(chuàng)新供電服務(wù)的方法，積極擴(kuò)大電力營(yíng)銷市場(chǎng)。擴(kuò)張能源市場(chǎng)，挖掘用電潛力和市場(chǎng)，將電能高效、廉價(jià)、清潔的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮，將居民和工商業(yè)用電市場(chǎng)作為主要的目標(biāo)客戶，提高在終端能源市場(chǎng)中電力的消費(fèi)比例。擴(kuò)張營(yíng)銷地域，電力銷售市場(chǎng)在不斷地開放，這將會(huì)逐漸打破壟斷銷售的體制，在日益激烈的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)下，開拓周邊市場(chǎng)、占據(jù)市場(chǎng)份額是電力營(yíng)銷的必要任務(wù)。

（六）綠色環(huán)保策略

目前，環(huán)境污染日益嚴(yán)重，溫室效應(yīng)的加劇也使人們對(duì)環(huán)境越來(lái)越擔(dān)憂，而因?yàn)殡娔艿母咝c環(huán)保的優(yōu)勢(shì)，國(guó)家政策支持電能的發(fā)展。電力企業(yè)應(yīng)該以此為契機(jī)，進(jìn)一步開拓能源市場(chǎng)，加大電力環(huán)保的宣傳力度，在電力形象的設(shè)計(jì)上應(yīng)該突出環(huán)保的特點(diǎn)，提倡綠色節(jié)能的健康生活方式，樹立一個(gè)良好的公眾形象。尤其在鄉(xiāng)村地區(qū)，加大電能的推廣與使用，可以減少木材與煤炭的使用，減少環(huán)境污染。

（七）推廣技術(shù)策略

提高工作效率和效益，加強(qiáng)電力營(yíng)銷的自動(dòng)化，要采用新概念與新技術(shù)，建設(shè)并改善電力營(yíng)銷體系，在日益現(xiàn)代化的信息技術(shù)中，做到科學(xué)化的決策，銀行化的繳費(fèi)，集中化的管理和制度化的考核。進(jìn)一步加快營(yíng)銷管理的現(xiàn)代化進(jìn)程，加強(qiáng)智能電網(wǎng)的建設(shè)力度，加快建設(shè)的速度，提升服務(wù)質(zhì)量，降低運(yùn)營(yíng)成本。當(dāng)前在城區(qū)的信息系統(tǒng)的建設(shè)已經(jīng)達(dá)到了較高的水平，但是在鄉(xiāng)村的推廣與建設(shè)還面臨很多難題。

（八）塑造形象策略

企業(yè)形象體現(xiàn)著企業(yè)精神，是企業(yè)給公眾的總體印象，在企業(yè)營(yíng)銷策略中，塑造完美的企業(yè)形象至關(guān)重要。目前，新興能源的開發(fā)和利用給供電企業(yè)造成了一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力，電力企業(yè)應(yīng)該利用良好的企業(yè)形象開拓市場(chǎng)，并且以服務(wù)為宗旨，提高電能的質(zhì)量，追求優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，努力提高客戶的滿意程度，從而全面提升企業(yè)的形象。

結(jié)束語(yǔ)

供電企業(yè)電力營(yíng)銷的重要性不言而喻，但該工作的完成是一個(gè)系統(tǒng)性的過(guò)程，涉及諸多環(huán)節(jié)，因此，除了文章所述相關(guān)策略外，還需結(jié)合企業(yè)實(shí)際，以客戶為中心，變被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷，全方位優(yōu)化和完善營(yíng)銷策略。