石油裝備市場開發(fā)與營銷策略

葉鵬

（中國石油集團(tuán)渤海石油裝備制造有限公司采油裝備分公司，天津 300280）

一、引言

隨著我國綜合國力的不斷增強(qiáng)，化工行業(yè)也在繁榮穩(wěn)定地不斷發(fā)展，大部分機(jī)械設(shè)備由于對石油的需求也歸到了石油化工區(qū)域，各大企業(yè)對石油的需求量日益增加，但是結(jié)合我國基本情況會發(fā)現(xiàn)，存在石油裝備企業(yè)數(shù)量多、競爭激烈、利潤轉(zhuǎn)化率低、制造業(yè)發(fā)展水平不高的現(xiàn)狀，給我國化工企業(yè)的發(fā)展帶來一定的影響。所有和石油相關(guān)的設(shè)備都可以稱之為石油裝備，因此石油裝備種類繁多。我國的石油裝備制造業(yè)是石油工業(yè)發(fā)展的附帶品。雖然經(jīng)過半個多世紀(jì)的不斷發(fā)展改革創(chuàng)新，我國石油裝備制造的許多產(chǎn)品已經(jīng)名列前茅，但是只有通過不斷努力改革創(chuàng)新、打造優(yōu)質(zhì)的品牌、創(chuàng)造品牌優(yōu)勢，在國際競爭中占有一定的優(yōu)勢，才能實現(xiàn)長遠(yuǎn)的發(fā)展。

二、石油裝備市場開發(fā)與營銷的現(xiàn)狀

（一）企業(yè)數(shù)量較多

近年來隨著國家政治經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和改革，國內(nèi)的企業(yè)也在與時俱進(jìn)、不斷改革創(chuàng)新。截至“十二五”計劃后，國內(nèi)的許多國有企業(yè)也紛紛改革，國有企業(yè)改革分離無形中為企業(yè)注入了生機(jī)，為石油裝備企業(yè)注入了新的血液，使得大量經(jīng)營先進(jìn)靈活的民營企業(yè)出現(xiàn)。通過研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在“十二五”計劃后期，國內(nèi)從事油氣裝備制造方面的企業(yè)大約只有3000多家，而且年銷售收入高達(dá)4000多億。結(jié)合工信部發(fā)布的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)來看，目前我國生產(chǎn)石油鉆采設(shè)備的企業(yè)就有700多家，而且年銷售額都在500萬元以上。對此，必須結(jié)合我國的國情深刻地認(rèn)識到，雖然我國石油設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量多，但是企業(yè)的競爭能力、競爭意識都較弱，而且制造設(shè)備的核心技能都較差，整體發(fā)展缺少合理的規(guī)劃，在一定程度上降低了制作效率，在很大程度上限制了我國石油裝備企業(yè)的發(fā)展。

（二）市場競爭激烈

我國石油設(shè)備制作企業(yè)較多，又缺少合理的規(guī)劃，在一定程度上造成了業(yè)內(nèi)競爭過于激烈的現(xiàn)象。行業(yè)內(nèi)競爭加劇的主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量相近和市場的需求量減少。我國的石油裝備制造企業(yè)是石油工業(yè)發(fā)展時期的伴生物，在中國石油裝備制造火速發(fā)展的時期，各大企業(yè)都看中其前景，一窩蜂地投資該產(chǎn)業(yè)，導(dǎo)致了生產(chǎn)產(chǎn)品過剩的現(xiàn)象，在供應(yīng)大于需求的時候，不同廠家生產(chǎn)的同質(zhì)量的產(chǎn)品就會在價格上一較高下，造成行業(yè)內(nèi)利潤急劇下降。以壓裂設(shè)備為例，2013年以前，受大環(huán)境影響，石油裝備制造行業(yè)十分不景氣，只有為數(shù)不多的幾家單位生產(chǎn)該產(chǎn)品，但是后期隨著非油藏開發(fā)投資不斷加大，一年后能提供壓裂設(shè)備的企業(yè)如雨后春筍般至少增加了十幾家。后期受到債務(wù)危機(jī)的影響，歐洲對石油的需求量急速下降，美國公司開始大規(guī)模開發(fā)新資源，人們對石油公司的投資情緒受到影響，非洲和中東地區(qū)由于國家局勢不穩(wěn)，對石油天然氣的需求逐漸減少，同時國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)也有一定的影響，而且石油煉化的過程投資過大，導(dǎo)致油氣過剩，供大于求，隨著市場需求減少，各企業(yè)都在無形中點燃了沒有硝煙的戰(zhàn)火，行業(yè)內(nèi)競爭加劇。

（三）企業(yè)利潤轉(zhuǎn)化率低

我國現(xiàn)代工業(yè)化主要是在近年來集中發(fā)展的，缺少制造和售后技術(shù)服務(wù)一條龍式的發(fā)展經(jīng)歷，因此形成了石油裝備制造企業(yè)品牌形象無法給企業(yè)帶來利潤的現(xiàn)象。品牌形象是一個企業(yè)綜合能力的展現(xiàn)，主要是展現(xiàn)企業(yè)解決問題的能力、產(chǎn)品的質(zhì)量和一系列的服務(wù)?，F(xiàn)在我國企業(yè)最主要的問題就是無法為產(chǎn)品的質(zhì)量主動提供一系列的相關(guān)服務(wù)，無法樹立優(yōu)質(zhì)的品牌形象。縱觀全球，歐洲多數(shù)國家經(jīng)歷了零件制造到整體裝備制造再到制造服務(wù)技術(shù)一體化的發(fā)展過程。而目前我國裝備制造企業(yè)最需要的就是為產(chǎn)品提供一站式的服務(wù)，甚至我國部分剛剛興起的民營企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量控制方面還達(dá)不到國家標(biāo)準(zhǔn)，而且一部分企業(yè)只會針對重點工程提供相關(guān)服務(wù)，沒有形成很強(qiáng)的服務(wù)意識，導(dǎo)致產(chǎn)品的質(zhì)量常常遭受質(zhì)疑，品牌形象遲遲不能樹立。

（四）制造業(yè)發(fā)展水平不高

我國是制造大國，并非制作強(qiáng)國。近年來我國的石油裝備制造企業(yè)的總數(shù)量雖然在世界上名列前茅，但是在產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)方面卻不能和數(shù)量媲美。制作大國和制作強(qiáng)國的區(qū)別主要表現(xiàn)在產(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì)量方面，大國是在數(shù)量方面取勝，而強(qiáng)國靠的是技術(shù)和質(zhì)量。從宏觀角度來看，目前我國石油裝備制造企業(yè)制造的產(chǎn)品都是低端產(chǎn)品，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分配方面非常不合理，大多數(shù)產(chǎn)品的技術(shù)含量和附加值低。但是真正高技術(shù)、高附加值的產(chǎn)品設(shè)計都由國外公司掌握，這就導(dǎo)致了技術(shù)的局限性，限制了我國石油裝備制造企業(yè)的發(fā)展，以至于國內(nèi)可以生產(chǎn)的產(chǎn)品全國都可以生產(chǎn)，而國內(nèi)不可以生產(chǎn)的產(chǎn)品全國都無法生產(chǎn)。以鉆機(jī)生產(chǎn)為例，我國生產(chǎn)的鉆機(jī)品種相對單一，對各種地質(zhì)環(huán)境的適應(yīng)能力較差，而且在智能化方面較弱。尤其是海洋鉆機(jī)才剛剛起步，我國石油裝備制造企業(yè)還不具備獨立制造的能力。

三、新時期石油裝備市場開發(fā)與營銷的策略建議

（一）加大深海鉆井裝備研制力度

進(jìn)入21世紀(jì)以來，隨著全球石油勘探開發(fā)逐漸由陸地轉(zhuǎn)向海洋，海洋石油開發(fā)勢在必行，由此可見開發(fā)海洋石油裝備的重要性。因此為了未來的長遠(yuǎn)發(fā)展，石油裝備制造企業(yè)要加大深海鉆井裝備的研究力度，以更好地適應(yīng)未來大環(huán)境的發(fā)展。

（二）提升關(guān)鍵設(shè)備研發(fā)能力

企業(yè)要想可走持續(xù)長遠(yuǎn)發(fā)展的道路，就要不斷改革、創(chuàng)新、優(yōu)化企業(yè)產(chǎn)品，打造出更智能化、實用性和適應(yīng)性更強(qiáng)的產(chǎn)品。產(chǎn)品的創(chuàng)新主要在于技術(shù)，因此石油裝備制造企業(yè)要廣納賢才，不斷提升關(guān)鍵設(shè)備的研發(fā)能力，只有牢牢掌握關(guān)鍵設(shè)備研發(fā)能力和不斷創(chuàng)新技術(shù)，才能實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。

（三）實施人才戰(zhàn)略，有效整合資源

人才是銷售的根本，可見優(yōu)秀的企業(yè)銷售人才對石油裝備制造企業(yè)的重要性。歸根到底，企業(yè)之間的競爭都是由企業(yè)的人才出謀劃策、圍繞企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)進(jìn)行的。因此石油裝備制造企業(yè)必須對銷售人才進(jìn)行完善的培訓(xùn)管理，對人才進(jìn)行有目的的培養(yǎng)，整合所有的有效資源，打造綜合素質(zhì)過硬的銷售團(tuán)隊，為銷售市場奠定人才基礎(chǔ)。

（四）拉動需求增長

要想拉動市場需求增長，就必須在產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新改革，推動石油裝備制造企業(yè)的現(xiàn)代化建設(shè)，提高市場占有率。在新時代的發(fā)展下，石油裝備制造行業(yè)最重要的就是對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新優(yōu)化。石油裝備制造企業(yè)只有不斷地創(chuàng)新改造產(chǎn)品，才能探索出更加優(yōu)秀的設(shè)備結(jié)構(gòu)、材料生產(chǎn)工藝以及高科技技術(shù)，憑借質(zhì)量優(yōu)、技術(shù)先進(jìn)、服務(wù)好占領(lǐng)市場。除此之外，還要不斷學(xué)習(xí)國外經(jīng)驗和先進(jìn)技術(shù)，掌握先進(jìn)技術(shù)，并擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，減少高產(chǎn)設(shè)備被市場的覆蓋。最重要的是，不論在什么時期，企業(yè)都必須強(qiáng)抓產(chǎn)品的質(zhì)量，因為這是企業(yè)生存和在業(yè)內(nèi)競爭的資本。同時企業(yè)還應(yīng)建立安全可靠的質(zhì)量保障體系和規(guī)模完善的生產(chǎn)線，確保大型石油裝備的精確度，為企業(yè)打造質(zhì)量高、綜合素質(zhì)硬的品牌形象。

（五）加強(qiáng)分銷渠道建設(shè)

在提高石油設(shè)備市場覆蓋率的同時，也可以開辟新的途徑，加強(qiáng)分銷渠道的建設(shè)。對任何企業(yè)來說，銷售渠道都是企業(yè)最寶貴的無形資產(chǎn)，它影響著企業(yè)整體發(fā)展。因此企業(yè)在開拓新的分銷渠道時，必須全面考慮各種會影響企業(yè)發(fā)展的不穩(wěn)定因素，有效利用高科技信息技術(shù)，打造完善的銷售系統(tǒng)。這樣就可以在無形中增強(qiáng)生產(chǎn)計劃銷售策略的準(zhǔn)確性和企業(yè)的可控性，以便企業(yè)能長遠(yuǎn)發(fā)展。

四、結(jié)語

隨著石油裝備企業(yè)之間競爭的不斷加劇，企業(yè)要更加注重產(chǎn)品的與時俱進(jìn)、質(zhì)量和服務(wù)一體化的發(fā)展、人才發(fā)展和積極開拓新的銷售渠道，這樣才能長遠(yuǎn)發(fā)展，打造自己的品牌形象。