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    戰(zhàn)略升級 枝繁葉茂
    ——當(dāng)代商家轉(zhuǎn)型啟示錄

    2021-11-24 17:21:57章懷寬
    現(xiàn)代家電 2021年6期
    關(guān)鍵詞:代理商廠家商家

    ■ 章懷寬

    從單品牌代理商到多品牌運營商,從傳統(tǒng)貿(mào)易商到舒適家居系統(tǒng)集成商。公司立足山西陽泉市場,自2007年創(chuàng)立,發(fā)展至今走過了13個年頭,也實踐著從代理商到品牌運營商,到服務(wù)商,再到客戶運營商的轉(zhuǎn)型軌跡。

    是什么讓我們不斷嘗試轉(zhuǎn)變?我想,首先需要有全局化且專業(yè)化的行業(yè)指引,給予我們落地方法,繼而解決活著和活的更好,在變化中軟著陸,找到方向和方法,才是區(qū)域代理商的發(fā)展之路。

    思考家電商家的群體問題

    對于以傳統(tǒng)貿(mào)易起家的家電代理商而言,在發(fā)展初期,我們基本是追隨著廠家的腳步亦步亦趨。而現(xiàn)階段,廠家的指導(dǎo)邏輯已經(jīng)從壓貨到營銷、到運營,這個過程中如何處理傳統(tǒng)的合作關(guān)系,如何在商業(yè)變革中承擔(dān)自己的責(zé)任和義務(wù),尋找持續(xù)發(fā)展的路徑,首先要明確現(xiàn)在市場環(huán)境,包括所遭遇的問題。

    問題和挑戰(zhàn)來自內(nèi)外兩方面。

    外部,首先是經(jīng)濟的調(diào)整期對整個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和發(fā)展的影響;其次是受疫情等綜合因素掣肘,造成消費信心不足;另外,線上渠道對銷售造成分流,傳統(tǒng)商家對市場失去控制權(quán)。信息透明的同時,新品和新供應(yīng)商的出現(xiàn),進一步加劇了市場競爭。

    綜合因素直接導(dǎo)致了客流的減少。

    內(nèi)部的問題聚焦在“ 成本高”。

    首先,最初,我們經(jīng)營一個品牌開拓市場,發(fā)展后期必然導(dǎo)致經(jīng)營成本的增高;其次,是招人、留人的難度,尤其如果是當(dāng)人員較少的情況下,對商貿(mào)公司的管理水平更是一種挑戰(zhàn);最后,競爭同質(zhì)化程度非常高,消耗大,但市場產(chǎn)出比低。當(dāng)消費者對營銷推廣活動感到疲憊或者洞穿一切活動目的之后,再進行銷售轉(zhuǎn)化很難達到預(yù)想的效果。

    當(dāng)代商家面臨的挑戰(zhàn)和壓力,既來自市場,也來自自身精力的分配。過去近二十年的時間積累和沉淀,讓我們成為當(dāng)?shù)厥袌龅钠放七\營者。同時,二十年韶華逝去,也面臨著后浪的崛起和角逐。

    在家電代理商發(fā)展進程中,大致經(jīng)歷了幾個時代。

    第一,是代理商時代,這個階段講究產(chǎn)品至上。這一時期,消費市場對品牌的意識還不強,只要手中有好的產(chǎn)品,就可以賺的盆滿缽滿,追求質(zhì)量和服務(wù)的勝出。

    第二,是分銷與自建渠道的勝出階段。

    這一階段非常明顯的特征,是連鎖賣場的迅速崛起,在渠道至上的時代,代理商對市場、尤其是終端市場的控制權(quán)削弱。

    第三,是營銷至上時代。

    這一階段,營銷方式層出不窮,在爭奪目標(biāo)客群上起作用,這時,各類促銷與廣告和團隊建設(shè)先行者開始嶄露頭角。

    第四,客戶至上階段。

    客戶至上,是新時代營銷的核心,無論促銷和廣告形式如何翻新,回歸客戶這一初衷恰恰成為新營銷時代的原始訴求。這一階段,重視消費者體驗并有能力提升消費者體驗的商家,在解決方案時代勝出。

    商業(yè)變化的本質(zhì),是圍繞自己的目標(biāo)客戶,衍生出系列解決方案。在不斷變化的時代,態(tài)度決定了在未來市場的掌控權(quán)。每一次變化來臨,是拒絕、被動接受,還是積極擁抱,態(tài)度是第一要素。繼而,通過專業(yè)精神應(yīng)對變化,重生繼而重升。

    重生與重升

    如何應(yīng)對每一次變化?從陽泉區(qū)域市場特性和公司實際運營情況出發(fā),我們從六個方面著手重塑。

    第一,由單品類向多品類銷售轉(zhuǎn)變,解決費用成本增長問題。

    第二,由注重品牌向注重功能轉(zhuǎn)變。

    實際上,消費者認(rèn)知經(jīng)歷了產(chǎn)品-品牌-功能的過渡,隨著消費意識的變化,從注重品牌和注重性價比,再到更注重產(chǎn)品功能,順著這一路徑進行挖掘,是轉(zhuǎn)型的出路之一。

    第三,由重視廠家向重視客戶轉(zhuǎn)變。

    過去,商家大多按照廠家思路進行布局?,F(xiàn)階段、乃至未來,如果不將重心轉(zhuǎn)移到消費者身上,必然會與市場失聯(lián)。而與市場和消費者失聯(lián),在廠家眼里,商家的價值和意義也就等于零。焦點的轉(zhuǎn)移,并不意味著可以與廠家“失聯(lián)”,而是與廠家合作重點的轉(zhuǎn)移,廠商共同獲取客戶資源,推進與客戶的連接和粘度。在廠家層面,信息更先進,眼界更寬,能夠更好的捕捉大環(huán)境的市場信息,在產(chǎn)品和營銷層面給予區(qū)域商家更多的支持,輸出符合客戶訴求和利益的產(chǎn)品,實現(xiàn)工廠、商家和客戶的“多贏”。

    第四,由銷售產(chǎn)品向增加服務(wù)轉(zhuǎn)變。

    第五,由一次購買向終身服務(wù)轉(zhuǎn)變。

    其實,互聯(lián)網(wǎng)帶來最大的沖擊,是挖掘用戶的周邊需求和終身需求,實現(xiàn)重復(fù)和持續(xù)購物。第六,鎖定客戶端,由靠信息不對稱獲利向為客戶提供價值轉(zhuǎn)變。

    過去,代理商是典型的貿(mào)易商,依靠利差賺錢。現(xiàn)在,信息空前透明,依靠差價賺錢越來越艱難。從代理商到舒適家居集成商,不僅是思維的轉(zhuǎn)變,還是實際執(zhí)行和落地的升級。

    經(jīng)過這六方面的重新整合之后,帶來了多方面的重升。

    先行,理念升級。

    從給廠家銷售產(chǎn)品向為客戶挑選商品轉(zhuǎn)變,從提供產(chǎn)品向提供服務(wù)轉(zhuǎn)變,從產(chǎn)品利差轉(zhuǎn)向提供價值升級。

    落地,產(chǎn)品升級。

    主要是產(chǎn)品集約化的實現(xiàn),表現(xiàn)在產(chǎn)品從單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?nèi)奉悾瑥匿N售、送裝、服務(wù)一體化,一站式購全、終身服務(wù),節(jié)約成本。

    結(jié)果,銷售升級。

    過去,一對一快速成交,培訓(xùn)重點和原則是“三句話成交”。舒適家居集成的產(chǎn)品更為復(fù)雜化和多樣化,銷售方式也轉(zhuǎn)變成方案式多對一銷售。銷售技巧升級,更加專業(yè),不只是本行業(yè)知識,還需要跨專業(yè)、關(guān)注人性,更需要懂生活。

    形式,展示升級。

    從陳列式銷售向體驗式和共享品類升級,從單一品牌、功能展示向工事、工藝、服務(wù)流程升級,進行全方面展示。

    變化是一個循序漸進的過程,這其中涉及資金和人力等多方面的問題。

    公司從2007年建成至今,形成了傳統(tǒng)電器、新零售和家電服務(wù)為主的三大板塊,是一個由內(nèi)而外的轉(zhuǎn)變過程。

    變化循序漸進的過程

    對于鑫遠(yuǎn)信成而言,幾乎每三年,我們就經(jīng)歷一次蛻變。近二十年時間的變化,其實是整個區(qū)域代理商群體發(fā)展轉(zhuǎn)型的縮影。

    這些變化的背后,是內(nèi)部構(gòu)架的不斷調(diào)整和升級,從品牌事業(yè)部到獨立法人公司,從渠道分銷和舒適家獨立事業(yè)部,其實每一步的升級,都是整個體系的變化。構(gòu)架的變化,才是變化的根本。作為商家,現(xiàn)在的時代要將眼光放長到3~5年做戰(zhàn)略規(guī)劃。戰(zhàn)略,即使對于區(qū)域商家而言,也是必須。

    做戰(zhàn)略規(guī)劃,一定要紙質(zhì)化,即通過具體紙質(zhì)文件進行規(guī)范化、約束化以及方便存檔,紙質(zhì)化是戰(zhàn)略規(guī)劃的明確載體。

    另外,戰(zhàn)略還要有人才儲備計劃。

    過去一年,我們公司最大的變化是三層舒適家體驗中心的建立。舒適體驗中心的建立,對我們而言具有里程碑的意義,這意味著我們具備了典型的舒適集成商特征,即在本區(qū)域市場真正實現(xiàn)自我的品牌化。

    未來,將有四種模式供我們發(fā)展借鑒。

    第一,跟對廠家傍大款,單一品牌多品類自成體系。這種模式,聽話照做省心賺錢,單一品牌大區(qū)域做到高知度極致簡單。

    第二,借助平臺共發(fā)展。例如全國性綜合平臺加盟商,提供產(chǎn)品及銷售模式。

    第三,自成體系占鰲頭,區(qū)域性多品牌方案集成商,以客戶為中心選購產(chǎn)品提供方案和服務(wù)。

    借助平臺共發(fā)展,全國性綜合平臺加盟商,提供產(chǎn)品及銷售模式。鑫遠(yuǎn)信成即是這種模式,從傳統(tǒng)代理商到舒適家居集成商,這個轉(zhuǎn)變涉及到對外,我們要躋身新的圈層;對內(nèi)要有相應(yīng)的員工與舒適家模式相匹配。從批發(fā)轉(zhuǎn)型為零售,是兩種截然不同的思維、模式和操作手法,一個賺快錢,一個需要慢慢積累轉(zhuǎn)化,這種模式挑戰(zhàn)比較大,但目前我們還是比較篤定。

    第四,另辟蹊徑巧賺錢。例如,商用、工程及精裝房配套,以及全國區(qū)域高毛利電商。

    區(qū)域商家,立足主營業(yè)務(wù),繼而盤根錯節(jié)發(fā)展。通過戰(zhàn)略升級,實現(xiàn)枝繁葉茂。

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