以專業(yè)能力角逐工程市場

■ 連曉衛(wèi)

對于家電品牌而言，沒有哪一個銷售渠道會比工程精裝配套更為精準(zhǔn)，甚至工程渠道會成為連接用戶的首要渠道，入戶服務(wù)的“黃金”入口。

工程市場已成為品牌的角逐場

2006年以前，廚衛(wèi)、采暖等家電在精裝房的配套主要是以高端別墅、公寓為主，開發(fā)商對品牌選擇基本就鎖定進(jìn)口品牌，并且偏愛高配。比如，在2005年，上海新房售價為1萬元每平米時，湯臣一品的房價就達(dá)10萬元每平米，當(dāng)時開發(fā)商配套壁掛爐采暖時，提出的需求就是用最好的品牌，全部要進(jìn)口的產(chǎn)品，包括對壁掛爐采暖系統(tǒng)所用的配件也要求全部為進(jìn)口產(chǎn)品。

可以說，在2012年之前，國內(nèi)的房價上漲速度飛快，開發(fā)商的日子比較好過，為吸引購房者，提升樓盤價值，精裝修房中配套的家電產(chǎn)品大多也是進(jìn)口品牌的產(chǎn)品。

但，2012年開始，精裝修房出現(xiàn)階段性分化，高端樓盤的開發(fā)商從以前的要求高配到開始考慮成本，開始講價格。比如，杭州的武林壹號精裝修房，對配套品牌的選擇就是品牌最好，全部要進(jìn)口產(chǎn)品，服務(wù)最好，并且成本合適。而一些中低端樓盤對家電的配套則主要看價格。

2015年起，全裝修、精裝修政策陸續(xù)出臺，開發(fā)商開始做集采，已經(jīng)不強調(diào)進(jìn)口，但依然偏愛知名品牌，只是要求價格一定要最低，并會對服務(wù)附加很多的要求。當(dāng)然，仍然有一些定位高端的房產(chǎn)項目堅持選擇進(jìn)口品牌的產(chǎn)品。

當(dāng)然，在精裝修房的快速發(fā)展中，不可避免出現(xiàn)了一些低價中標(biāo)進(jìn)入的品牌，配套的產(chǎn)品低價低質(zhì)，也會看到一些關(guān)于精裝房的消費者維權(quán)事件。隨著整體市場監(jiān)督機制的健全，相應(yīng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的出臺，規(guī)范行業(yè)發(fā)展，倒逼著開發(fā)商去不斷提升自己的服務(wù)能力，對配套產(chǎn)品也在逐步提升標(biāo)準(zhǔn)，向著更好的方向去升級。比如，華東、華南區(qū)域如海寧、南通這樣的城市，現(xiàn)在的精裝樓盤中用的全是一線品牌。一方面是房地產(chǎn)商對產(chǎn)品的品質(zhì)要求越來越高，另一方面則是購房的用戶群結(jié)構(gòu)變化所致。

比如，有品牌對上?？們r在一千萬元以上的購房者進(jìn)行過分析，30%以上的購買者都是90后，可能買房錢不是90后出，但購買者是90后。所以，當(dāng)90后成為購房的主體時，他們不會投入很多的時間浪費在做裝修上，而是更愿意花錢去買享受，會對住宅裝修功能性要求越來越高，對整體家居的舒適、智能化的需求也越來越多。

再加之，改善型住房消費占比大，很大一部分消費者對住房裝修的性能要求提高。以前在看精裝房樣板房時，經(jīng)常會聽到配某某品牌的產(chǎn)品及同類產(chǎn)品，或者同檔次的產(chǎn)品。隨著消費者越來越成熟，改善住房條件，真正的美好生活是靠家電設(shè)備，這也是為什么越來越多房地產(chǎn)商的樣板房都要做到所見即所得，精裝修也會越來越向于高端發(fā)展。

因此，可以看到在精裝房的配套中，尤其是南方市場，壁掛爐采暖已經(jīng)漸成住宅配套核心設(shè)備，凈水、空凈等也成為最重要的健康電器快速普及，智能家居也勢不可擋。

所以，未來五年間，精裝修市場一定會越來越規(guī)范，中端、高端的裝配比例會越來越大。因為，消費群體已經(jīng)決定對品質(zhì)的需求，地產(chǎn)商一定會選擇更有綜合實力的品牌商合作，優(yōu)質(zhì)的廠商會有更多的機會，在地產(chǎn)商市場的份額會越來越大。

不斷提升供應(yīng)鏈的服務(wù)能力

整體來看，開發(fā)商選擇精裝部品時，首先關(guān)注的就是品牌與樓盤是不是匹配的問題。

其次是供應(yīng)鏈的服務(wù)能力。供應(yīng)鏈?zhǔn)谴蠊?yīng)鏈的概念，對品牌的生產(chǎn)能力、研發(fā)能力、落地服務(wù)都會非常關(guān)注。特別是頭部開發(fā)商，項目基本都是全國各地，需要與其合作的供應(yīng)商可以同步實現(xiàn)跨區(qū)域服務(wù)落地支持，并且能夠在簽訂的時間內(nèi)完成安裝，對服務(wù)的質(zhì)量及時效性要求也會很高。當(dāng)然，服務(wù)能力，其實體現(xiàn)的是一家企業(yè)的底層綜合能力，不是說今天需要它就能夠建立，更不是短時間就能建構(gòu)起來的。

比如，2020年時，很多開發(fā)商原本是在3月份需要安裝機器，由于疫情的原因推到了6月份或更靠后，有的按預(yù)算原本在2021年貨物才進(jìn)場。但為了完成2020年的業(yè)績，房地產(chǎn)商也做爆款，要求供應(yīng)商在2020年12月31號前安裝完，給項目運營商及企業(yè)供貨能力，包括工廠的生產(chǎn)能力帶來非常大的考驗。

再次是關(guān)注供應(yīng)商的項目案例，對項目經(jīng)驗也比較關(guān)注。

第四是關(guān)注資金實力。畢竟做房產(chǎn)項目存有帳期的問題，結(jié)款周期長，還需要墊付。而由于一些家電品牌并不直接與開發(fā)公司簽訂采購合同，而是通過代理商去簽訂，也會造成代理商企業(yè)的資金壓力較大，所以房地產(chǎn)商對部品企業(yè)的資金實力要求也很高。

提升專業(yè)解決問題的能力

工程市場是ToB的生意，面對的是專家型選購，必須擁有提供專業(yè)化解決方案的能力，有相應(yīng)生產(chǎn)能力、交付能力、服務(wù)能力的保證等。首先，就是基于自身產(chǎn)品力，要有差異化的產(chǎn)品。

其次，有專業(yè)的銷售團(tuán)隊，在整體項目跟進(jìn)過程當(dāng)中，通過自身做項目的經(jīng)驗，能夠給開發(fā)商提供一些專業(yè)建議，甚至解決一些開發(fā)商都沒想到的問題。比如，有的高檔公寓別墅，外立面使用的是玻璃幕墻，不允許把煙道開出去，這樣的外墻煙如何排除，怎么解決，都要幫開發(fā)商想到，再幫他們?nèi)ソ鉀Q掉。

再次，要有強大的技術(shù)團(tuán)隊，從整個項目的前期方案系統(tǒng)設(shè)計，到對代理商的一些支持，包括項目簽訂以后安裝過程當(dāng)中進(jìn)行安裝抽檢等，即是對項目負(fù)責(zé)，也是對自己的品牌負(fù)責(zé)。

第四，就是強大的售后服務(wù)團(tuán)隊，能不能做到及時的響應(yīng)。比如，在2016年時，長三角地區(qū)出現(xiàn)極寒天氣，很多精裝修房屋出現(xiàn)水龍頭凍壞、熱水器凍壞、壁掛爐凍壞的問題。當(dāng)時，有的品牌做到不遺余力，投入工時，人力物力，哪怕凍壞的機器沒有配件，拆機換新，也把用戶的問題先解決。開發(fā)商再選供應(yīng)商時，肯定會優(yōu)先考慮這樣的品牌。

所以，在房地產(chǎn)市場，就是基于高度的責(zé)任心，通過將所有環(huán)節(jié)做得高度專業(yè)，用自身專業(yè)度去幫助地產(chǎn)商解決一些實現(xiàn)的問題來打造自身品牌的差異化，規(guī)避價格。中國的房地產(chǎn)市場足夠的大，其中的生態(tài)也是分層的，不同的開發(fā)商有不同的需求，立足于自己企業(yè)的特質(zhì)去構(gòu)建自己的競爭力，這其中的競爭力空間，都是可以支撐企業(yè)的差異優(yōu)勢。