國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理研究

吳艷

（綿陽市投資＜控股>集團有限公司，四川 綿陽 621000）

一、引言

應(yīng)收賬款是企業(yè)在正常經(jīng)營過程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購買單位收取的款項和稅金、包裝費、運雜費等，是伴隨企業(yè)的銷售行為發(fā)生而形成的一項債權(quán)，對于所有國有企業(yè)來說，賬面上存在應(yīng)收賬款都是正常的，將應(yīng)收賬款控制在合理范圍內(nèi)，盡量避免其轉(zhuǎn)變?yōu)榇魤馁~，是企業(yè)進行應(yīng)收賬款管理的關(guān)鍵所在。

競爭力、營銷業(yè)績、利潤增長率是影響企業(yè)生存的重要指標(biāo)，企業(yè)在提升各項指標(biāo)的同時，不能忽略應(yīng)收賬款的存在。營銷業(yè)績和應(yīng)收賬款是一對矛盾的統(tǒng)一體，營銷業(yè)績的提升是保證企業(yè)生存的命脈，但營銷業(yè)績的提升又勢必會增加應(yīng)收賬款。國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理是財務(wù)管理的重點，每月編制的財務(wù)報表中，應(yīng)收賬款余額都是企業(yè)各部門關(guān)注的重點；而無論是內(nèi)控審計還是年度財務(wù)報表審計，會計師首先關(guān)注的也是企業(yè)的應(yīng)收賬款。基于應(yīng)收賬款管理的重要性，本文對應(yīng)收賬款管理中存在的一些問題進行闡述，并提出針對性的改進措施，供廣大國有企業(yè)管理人員借鑒。

二、國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性

（一）有助于企業(yè)良性運轉(zhuǎn)

會計主體、持續(xù)經(jīng)營、會計分期、貨幣計量構(gòu)成會計的基本假設(shè)，其中，持續(xù)經(jīng)營是會計主體得以生存的前提，只有企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動能持續(xù)進行下去，企業(yè)才不會破產(chǎn)，而會計確認、計量和報告應(yīng)當(dāng)以企業(yè)持續(xù)、正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動為前提。當(dāng)企業(yè)將產(chǎn)品銷售出去，企業(yè)的賬面上就會出現(xiàn)應(yīng)收賬款，而只有按照合約約定盡快收回應(yīng)收賬款，才能保證企業(yè)有足夠的現(xiàn)金流入，保證企業(yè)資金實現(xiàn)良性循環(huán)，才不會打亂企業(yè)的資金計劃，企業(yè)才能持續(xù)經(jīng)營，開展各項生產(chǎn)及營運業(yè)務(wù)。

（二）為企業(yè)有效節(jié)約成本

企業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶基本都可以按時履行合約，按時償還債務(wù)，企業(yè)不需給予過多關(guān)注；但對于有些客戶，特別是中小企業(yè)客戶來說，企業(yè)要隨時跟蹤、催收債務(wù)，而在催收的過程中就會產(chǎn)生相應(yīng)的營銷費用。如果在賬期內(nèi)不能收回應(yīng)收賬款，勢必會直接影響到企業(yè)的現(xiàn)金流，造成資金緊張，當(dāng)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難時，企業(yè)只能采取相應(yīng)的貸款措施補齊資金，這相應(yīng)地增加了財務(wù)費用。因此，有效及時地進行應(yīng)收賬款的催收可以節(jié)約營銷成本和管理成本。

（三）推動企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)

年初，各國有企業(yè)都會下達戰(zhàn)略目標(biāo)，制定業(yè)績合同。企業(yè)管理層會依據(jù)業(yè)績合同中的收入和利潤雙指標(biāo)制定相應(yīng)的政策和規(guī)劃，應(yīng)收賬款管理就是其中的一個重要部分，對于企業(yè)財務(wù)狀況的穩(wěn)定、企業(yè)運營效率的提高、企業(yè)核心競爭力的增強有著重要意義。加強應(yīng)收賬款管理，有利于企業(yè)增加銷售量，減少存貨，取得更多現(xiàn)金流?？傊茖W(xué)的應(yīng)收賬款管理能夠提高企業(yè)的綜合管理能力，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)提供了有力支撐。

三、國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）客戶檔案不健全

健全客戶檔案是做好營銷管理最基礎(chǔ)的工作，也是不可或缺的工作。有些客戶經(jīng)理為了完成營銷業(yè)績，只是一味地拉業(yè)務(wù)，并不重視客戶檔案是否健全。若客戶檔案不健全，一旦因客戶經(jīng)營不善等導(dǎo)致應(yīng)收賬款不能收回而產(chǎn)生法律風(fēng)險，企業(yè)根本沒辦法聯(lián)系上客戶，更沒辦法通過法律途徑起訴。因此，企業(yè)在同客戶簽訂銷售合同前，必須查看客戶的身份證或營業(yè)執(zhí)照原件，并要求其提供復(fù)印件作為銷售合同的附件，以構(gòu)建完整的客戶信用管理機制。

（二）銷售手續(xù)不健全

有些客戶經(jīng)理并不要求客戶簽訂銷售合同或在相關(guān)執(zhí)行單或收貨單上簽字，導(dǎo)致在發(fā)生呆壞賬時，由于手續(xù)不健全，企業(yè)沒有辦法走法律途徑進行起訴。還有些客戶經(jīng)理在簽訂銷售合同時，會忽略一些重要條款，措辭不嚴謹，用詞含糊不清，導(dǎo)致賬務(wù)不清楚，產(chǎn)生不必要的財務(wù)損失。

（三）客戶經(jīng)理風(fēng)險意識淡薄

部分客戶經(jīng)理未嚴格執(zhí)行營銷管理辦法，未實行賬期管理，未建立臺賬，未及時向客戶催收賬款。還有些客戶經(jīng)理抓大放小，只重視大金額應(yīng)收賬款而忽略了小金額應(yīng)收賬款，導(dǎo)致賬款拖欠時間過長，產(chǎn)生財務(wù)風(fēng)險。

（四）經(jīng)營業(yè)績考核體系不合理

國有企業(yè)應(yīng)嚴格接受國資委的監(jiān)管，公司的經(jīng)營收入、凈利潤、凈資產(chǎn)收益率作為主要的考核指標(biāo)，應(yīng)該引起國有企業(yè)管理層的高度重視。企業(yè)為了提高市場競爭力，適應(yīng)市場經(jīng)濟的發(fā)展，就會放棄部分現(xiàn)金流來爭取更大經(jīng)濟效益。管理層為了完成戰(zhàn)略指標(biāo)，一般都將管理重心放在銷售收入的提高上面，以增加營業(yè)收入，增加凈利潤；對應(yīng)收賬款的上升率、現(xiàn)金回款率卻不夠重視，導(dǎo)致應(yīng)收賬款逐年增加，賬款超期處理不及時，現(xiàn)金回款慢。

（五）中小企業(yè)現(xiàn)金流不足

受市場化大環(huán)境影響，當(dāng)下國有企業(yè)客戶中的中小企業(yè)實體經(jīng)濟經(jīng)營困難，現(xiàn)金流短缺。國有企業(yè)為了收回應(yīng)收賬款，不形成呆壞賬，被迫接受了大量實物抵債。抵債實物變現(xiàn)難，二次銷售還要再次繳銷項稅金和企業(yè)所得稅，增加了企業(yè)的稅負率。還有些實物有一定的質(zhì)保期，有些實物能在企業(yè)集團內(nèi)部銷售，但有些實物如汽車、商品房等，價值較高，處置期較長，價格波動大，極易出現(xiàn)減值問題。

四、完善國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理的合理建議

（一）完善客戶檔案信息

國有企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定一套企業(yè)自身的應(yīng)收賬款管理辦法，可以參考和借鑒其他先進管理企業(yè)經(jīng)驗，無論是開發(fā)新客戶還是老客戶，都要構(gòu)建完整的客戶檔案信息。

第一，構(gòu)建客戶信息檔案。銷售部通過開單情況建立客戶檔案，包括客戶的基本情況、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、所屬地區(qū)、財務(wù)狀況等情況。

第二，構(gòu)建信用管理機制。客戶經(jīng)理在與客戶談業(yè)務(wù)前，應(yīng)該從多方面了解客戶的資信狀況，對于資信差、回款難度大的客戶要有針對性地制定收款政策，降低應(yīng)收賬款回收的難度，避免呆壞賬的產(chǎn)生。要利用客戶經(jīng)理所作的信用調(diào)查構(gòu)建一套完善的客戶信用檔案，使國有企業(yè)能夠掌握各個客戶的資信狀況。要針對不同資信的客戶制定不同的營銷收款政策，降低應(yīng)收賬款管理和回款難度。另外，公司還要加強信息化建設(shè)，實現(xiàn)客戶信息在公司及集團內(nèi)的資源共享。

（二）健全銷售手續(xù)

國有企業(yè)應(yīng)建立健全公司銷售制度、銷售流程，訂立書面合同，完善銷售過程中所有單據(jù)，對業(yè)務(wù)人員及時開展法律風(fēng)險培訓(xùn)。

事前工作要做到以下幾點：第一，選擇賒銷對象，根據(jù)對方的經(jīng)營狀況、經(jīng)營規(guī)模、付款能力等進行徹底的摸排調(diào)查，針對規(guī)模大、狀況好、有足夠付款能力的公司，可以采取“先貨后款”的方式進行交易；第二，訂立合同應(yīng)約定明確，盡量同對方訂立書面合同，就交貨的時間、地點和方式、合同履行期限等內(nèi)容在合同中作出明確的約定。

履約過程中要重點控制以下內(nèi)容：一是注重公司內(nèi)部的業(yè)務(wù)管控，比如合理確定賒銷比例，確定賒銷限額、詳細規(guī)定賒銷時間，不應(yīng)顧及關(guān)系親密或者礙于人情；二是注重區(qū)別原則的運用，即合同等范本要根據(jù)不同的合作對象有所改變，對于不熟悉的經(jīng)銷商賒欠一定要從欠款數(shù)額上進行統(tǒng)籌與控制；三是注重收集好相關(guān)證據(jù)，如合同本身、出入庫收貨憑證、運單、收據(jù)、銀行付款憑證、發(fā)票、欠條、還款計劃、還款承諾書、催款函等。

產(chǎn)生合同糾紛后應(yīng)及時采取措施，包括自行協(xié)商、簽訂書面確認協(xié)議等，一定要加蓋公章或者由合同中約定的負責(zé)人簽字。也可以找律師以律師函的形式催款，或啟動仲裁或訴訟程序。如果迫不得已走到這一步，企業(yè)則可以利用事前工作中掌握的對方財產(chǎn)信息，看是否能進行財產(chǎn)保全，盡量減少公司的損失。

（三）嚴格執(zhí)行合同條款

應(yīng)收賬款欠款期越長，壞賬的風(fēng)險就越大，因此，加強應(yīng)收賬款的回收監(jiān)督尤為重要。首先，收款人員應(yīng)及時電話或上門催收，嚴格按合同條款的回款時間催收客戶回款；其次，要落實每一筆應(yīng)收賬款的責(zé)任人，遵循“誰簽訂合同誰負責(zé)回收”的原則，實行回收終身責(zé)任制；再次，針對業(yè)務(wù)人員及收款人員，根據(jù)回款時間制訂不同的業(yè)績提成比例；最后，實行應(yīng)收賬款定期分析、匯報制度。

（四）設(shè)置科學(xué)合理的業(yè)績考核指標(biāo)

國有企業(yè)應(yīng)當(dāng)科學(xué)系統(tǒng)地制定營銷管理辦法，設(shè)置合理的績效考核指標(biāo)，將應(yīng)收賬款、現(xiàn)金回款率作為重點指標(biāo)納入經(jīng)營者業(yè)績合同，與經(jīng)營者的薪酬直接掛鉤，讓經(jīng)營者重視應(yīng)收賬款，不通過盲目擴大賒銷政策的方式擴大市場。對業(yè)務(wù)人員進行業(yè)績考核時應(yīng)綜合考察，建立應(yīng)收賬款責(zé)任制，這有利于及時清理催收欠款。要對收款人員采用不同的激勵措施，提高全員收款的積極性。例如，可以將應(yīng)收賬款回款額納入考核指標(biāo)，對于新增的應(yīng)收賬款和舊的應(yīng)收賬款采用不同政策分別考核，針對長期應(yīng)收賬款，應(yīng)按照欠款期限的長短和清欠金額大小增加回款獎勵，以提高收款人員清欠的積極性。

（五）抵債實物納入集團資產(chǎn)管理

經(jīng)過調(diào)查核實，對于應(yīng)收賬款嚴重超期，經(jīng)營狀況、現(xiàn)金流不佳的客戶，經(jīng)雙方協(xié)商談判，可選擇易處置、保值率高的實物進行抵債，避免因無法收回應(yīng)收賬款而產(chǎn)生呆壞賬的風(fēng)險。要將抵債實物納入集團資產(chǎn)集中管理，進行全集團調(diào)配使用，進行銷售或租賃。部分抵債實物不易處置，再次銷售有難度，因此要控制抵債實物比例，確定一個合理的百分比。

五、結(jié)語

國有企業(yè)的應(yīng)收賬款管理必須引起管理層的高度重視，做到未雨綢繆。應(yīng)收賬款管理應(yīng)在公司管理層的帶領(lǐng)下，配合公司的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)，鼓勵公司各部門積極參與，群策群力，合理有效地控制應(yīng)收賬款帶來的經(jīng)營風(fēng)險與呆壞賬損失。財務(wù)部門要充分發(fā)揮監(jiān)督職能，做好事前、事中、事后的財務(wù)監(jiān)督。國有企業(yè)要嚴格執(zhí)行內(nèi)部管控制度，運用科學(xué)合理高效的管理措施提升應(yīng)收賬款的管理機制，合理規(guī)避企業(yè)風(fēng)險，確保國有企業(yè)資產(chǎn)的保值和增值。