加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策研究

朱蕓

（聯(lián)強(qiáng)國(guó)際貿(mào)易＜中國(guó)>有限公司合肥分公司，安徽 合肥 230000）

在現(xiàn)代信息化管理高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，大多數(shù)企業(yè)都建立了一系列關(guān)于應(yīng)收賬款管理的制度和方法，但是，不同客戶的資金周轉(zhuǎn)能力存在一定的差別，一旦客戶因資金周轉(zhuǎn)能力或融資能力受限出現(xiàn)應(yīng)收賬款逾期現(xiàn)象，就會(huì)對(duì)企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)造成十分嚴(yán)重的不良影響。因此，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷增加的情況下，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款問題的研究刻不容緩。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

（一）應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)存在的原因

我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款總量平均占企業(yè)總資產(chǎn)30%左右，遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家20%的水平。另外，除開上市公司，我國(guó)企業(yè)的應(yīng)收賬款回收期大多為90～120天，是歐美企業(yè)的3～4倍。此種情況的出現(xiàn)是供應(yīng)鏈雙方共同作用的結(jié)果。一方面，除了部分客戶因資金周轉(zhuǎn)困難而無(wú)法在授信期限內(nèi)還款之外，大部分客戶都是因還款意愿不強(qiáng)而拖延還款。我國(guó)信用體系不夠健全，有些客戶的管理層信用意識(shí)不夠，不重視信用，認(rèn)為逾期時(shí)間不長(zhǎng)，對(duì)雙方不會(huì)有太大影響。另一方面，供貨方應(yīng)收管理不完善，征信管理不成體系，在應(yīng)收賬款回收上對(duì)策過于單一，出現(xiàn)應(yīng)收賬款回收率較低的局面。

（二）企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)實(shí)意義

1.有助于降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款管理需要有成熟完善的管理體系支撐，這樣才能減小因企業(yè)應(yīng)收賬款無(wú)法回收而產(chǎn)生的一系列負(fù)面影響。若存在大量未能回收的應(yīng)收賬款，企業(yè)的流動(dòng)資金就會(huì)變少，會(huì)影響到企業(yè)的短期償債能力，對(duì)企業(yè)今后的支付能力、償債能力和資金周轉(zhuǎn)能力都會(huì)產(chǎn)生不利影響。合理的應(yīng)收賬款管理體系可以平衡應(yīng)收賬款的持有水平和可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，有效降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

2.有助于提高企業(yè)市場(chǎng)份額。賒銷是促進(jìn)銷售的主要方式，這種形式的運(yùn)用對(duì)于增加企業(yè)銷售量，提高企業(yè)市場(chǎng)份額，幫助企業(yè)開拓新市場(chǎng)有著積極作用。企業(yè)可以合理運(yùn)用應(yīng)收賬款促進(jìn)銷售，加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理，了解客戶的深層次需求，企業(yè)經(jīng)營(yíng)更接近市場(chǎng)需求。根據(jù)客戶的信用狀況開展不同程度的賒銷活動(dòng)，有利于增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)獲取更多的市場(chǎng)份額。

3.有助于減少企業(yè)融資成本。企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的良性發(fā)展就需要保證資金流的順暢，企業(yè)要發(fā)展壯大就要增加資金投入，而若應(yīng)收賬款在企業(yè)資產(chǎn)中占比過大，占用了企業(yè)大量的現(xiàn)金流，企業(yè)的融資成本就會(huì)相應(yīng)增加。作為企業(yè)新型融資環(huán)境下的融資方式之一，應(yīng)收賬款融資依托的是供應(yīng)鏈核心企業(yè)的信用以及下游客戶的商業(yè)信用，良性的應(yīng)收賬款可以保障企業(yè)在新型融資環(huán)境下的融資方式選擇權(quán)，有助于減少企業(yè)融資成本。

二、應(yīng)收賬款管理存在的主要問題

（一）業(yè)務(wù)人員與財(cái)務(wù)人員之間缺乏溝通

很多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念是“業(yè)務(wù)為先”，有的管理層甚至認(rèn)可不計(jì)成本取得業(yè)績(jī)的做法，對(duì)應(yīng)收賬款管理不夠重視。同時(shí)，業(yè)務(wù)人員與財(cái)務(wù)人員在授信前未進(jìn)行充分溝通，財(cái)務(wù)人員獲取的客戶信息不夠充分，客戶的資信評(píng)估受到阻礙，這是應(yīng)收賬款回款質(zhì)量較差的原因之一。另外，業(yè)務(wù)人員與財(cái)務(wù)人員在應(yīng)收賬款的催收過程中缺少充分的溝通。業(yè)務(wù)人員直接面對(duì)客戶，是獲取客戶信息的最佳渠道之一，但如果業(yè)務(wù)人員未及時(shí)反饋客戶逾期原因、還款計(jì)劃等信息，財(cái)務(wù)人員重復(fù)催收，則容易給客戶帶來企業(yè)不規(guī)范的感受，容易讓客戶產(chǎn)生抵觸情緒，導(dǎo)致客情關(guān)系變差，這也是影響應(yīng)收賬款回款質(zhì)量的重要因素。

（二）組織架構(gòu)的權(quán)責(zé)不夠明晰

有的企業(yè)沒有專門設(shè)置應(yīng)收賬款管理部門或應(yīng)收管理職能崗位，或即使設(shè)置了應(yīng)收賬款管理部門或應(yīng)收管理職能崗位，在組織權(quán)限上也沒有明確權(quán)責(zé)關(guān)系，應(yīng)收管理職能崗位在流程中沒有審批權(quán)，只能提出建議，有時(shí)甚至?xí)驗(yàn)槭艿狡渌麡I(yè)務(wù)部門高管的壓制，出現(xiàn)在授信上被動(dòng)同意的現(xiàn)象，給企業(yè)帶來財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（三）客戶應(yīng)收賬款管理體系不健全

應(yīng)收賬款的形成以及管理離不開三個(gè)方面，客戶應(yīng)收賬款管理體系就是其中不可或缺的一部分。其上游是對(duì)客戶的信用管理，包括征信評(píng)估、授予額度、客戶滿足授予額度，中游是應(yīng)收賬款管理，包括跟催收款、回款沖賬、對(duì)賬、債信管控，下游是催收管理，包括異常賬款跟進(jìn)處理、運(yùn)用法催工具催款等等。上游信用管理做得越細(xì)致到位，中下游的應(yīng)收賬款管理催收工作就越輕松。不健全的客戶應(yīng)收賬款管理體系是產(chǎn)生逾期賬款、壞賬的源頭，因此，需要通過科學(xué)的信息化征信管控系統(tǒng)和合乎業(yè)態(tài)管理的管控流程健全客戶應(yīng)收賬款體系。而實(shí)際情況是，應(yīng)收賬款管理作為一項(xiàng)動(dòng)態(tài)的管理工作，很多企業(yè)的征信管控系統(tǒng)卻長(zhǎng)時(shí)間不升級(jí)，應(yīng)收賬款管理沒有及時(shí)、準(zhǔn)確地更新客戶的應(yīng)收賬款回款信息等數(shù)據(jù)，管控流程不完善，使得應(yīng)收賬款因管控力度不足而陷入難于收取的困境，占用了企業(yè)很多資源。

（四）缺乏專案管理

對(duì)于大額重要客戶要進(jìn)行重點(diǎn)專案管理分析，通常情況下，大額重要客戶獲取的資源更多，因?yàn)槠渑c企業(yè)是重要的合作關(guān)系，所以企業(yè)在管理過程中難免會(huì)存在一些被動(dòng)的讓利行為，這使得這種合作關(guān)系僅能給企業(yè)帶來好看的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，但是實(shí)際獲利情況卻不佳。

三、應(yīng)對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的主要措施

（一）全方位了解客戶的狀況，豐富資信評(píng)估手段

在搜集客戶的資料時(shí)，應(yīng)多參考信用公示信息等，如通過全國(guó)信息公示系統(tǒng)、啟信寶、企查查、中國(guó)訴訟文書網(wǎng)等對(duì)企業(yè)以及企業(yè)主要負(fù)責(zé)人、股東、企業(yè)擔(dān)保人的信用情況進(jìn)行全面了解，在篩查可能存在風(fēng)險(xiǎn)的客戶后，再綜合進(jìn)行資信評(píng)估。

資信評(píng)估是根據(jù)客戶的屬性進(jìn)行分類管理，對(duì)于不同資質(zhì)的客戶，在授信條件上體現(xiàn)差異。如在面對(duì)上市公司、集團(tuán)公司、業(yè)內(nèi)知名企業(yè)等時(shí)，判斷其是否需要提供擔(dān)保物，可以通過客戶提供的財(cái)務(wù)報(bào)表和審計(jì)報(bào)告，了解客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況和實(shí)力，再通過多方搜集客戶信息客觀深入地分析客戶的經(jīng)營(yíng)能力、獲利水平以及償債能力等，在綜合評(píng)估后給予與其信用相匹配的授信額度和賬期。

（二）成立專門的信控管理部門或管理歸口部門

企業(yè)應(yīng)收賬款管理不能流于表面，需要成立專門的信控管理部門或管理歸口部門如財(cái)務(wù)部，信控或財(cái)務(wù)人員在整個(gè)信控管理中要全程參與，充分了解整條業(yè)務(wù)鏈的信息，打造包括事前的授信管理、事中的催款、事后的分析的一條龍管理鏈條，真正起到制衡和減少風(fēng)險(xiǎn)的作用，提升監(jiān)管力度，這是信用購(gòu)貨的必然產(chǎn)物。財(cái)務(wù)人員的職責(zé)不再局限于幕后核對(duì)應(yīng)收賬款金額，分析賬齡是多少等，還要詳細(xì)掌握應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)，同業(yè)務(wù)一樣走到臺(tái)前，走進(jìn)客戶中，與客戶面對(duì)面交流溝通，了解客戶逾期的原因、回款計(jì)劃以及存在的困難，明確客戶延期是否有審批手續(xù)，有沒有收取延期產(chǎn)生的資金成本等信息，提升應(yīng)收賬款管理質(zhì)量。實(shí)踐證明，財(cái)務(wù)人員與業(yè)務(wù)人員崗位的有效分離，可以在提升監(jiān)管力度的同時(shí)，維護(hù)與客戶的客情關(guān)系，提升應(yīng)收賬款的回收效率。

（三）適度引入風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的新措施

有些客戶自身資質(zhì)較弱，沒有充足的資產(chǎn)質(zhì)押，導(dǎo)致其融資渠道狹窄，或者即便其有房產(chǎn)等質(zhì)押物，但取得的貸款金額依舊非常有限，最終帶來了企業(yè)應(yīng)收賬款難以回收的困境。企業(yè)可以考慮以下兩種應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移思路：第一，目前一些大型知名企業(yè)如華為、長(zhǎng)鑫存儲(chǔ)、神碼等，利用自身的信用優(yōu)勢(shì)，促成銀行以及其他非金融機(jī)構(gòu)與客戶簽訂協(xié)議，在幫助客戶尋找融資機(jī)遇的同時(shí)降低了應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)。例如，供應(yīng)商通過與銀行或其他非金融機(jī)構(gòu)合作，為品牌下游經(jīng)銷商提供供應(yīng)鏈信用貸款服務(wù)，手續(xù)簡(jiǎn)單，屬純信用貸款，用以解決客戶融資渠道單一、手續(xù)繁雜等問題，為客戶提供更多的融資渠道，解決客戶的資金鏈問題，同時(shí)也會(huì)大大降低了本公司應(yīng)收賬款形成壞賬的風(fēng)險(xiǎn)；第二，通過開發(fā)保理業(yè)務(wù)、信用保險(xiǎn)等方式將公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移至銀行或保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，以最低成本保障應(yīng)收賬款的安全。企業(yè)創(chuàng)新應(yīng)收賬款回收思路，可以為客戶找到更多的融資渠道，也有利于企業(yè)與客戶建立更深層次的合作伙伴關(guān)系，為公司業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)。

（四）為應(yīng)收賬款的精細(xì)化管理提供數(shù)據(jù)依據(jù)

一個(gè)完整的管理體系應(yīng)該在事后進(jìn)行全面總結(jié)，針對(duì)不同客戶的實(shí)際征信狀況，結(jié)合客戶的資金管理能力、請(qǐng)款流程、信用度等形成分析報(bào)告，之后由應(yīng)收賬款職能部門或信控部門詳細(xì)記錄，便于后期監(jiān)控，同時(shí)也你能起到引導(dǎo)客戶形成良性征信品質(zhì)、重視信用的作用。例如，某大型集團(tuán)公司，整合了不同類型客戶幾年間的征信情況，分析數(shù)據(jù)后得出結(jié)論：項(xiàng)目型客戶出現(xiàn)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于分銷型客戶，主要是因?yàn)轫?xiàng)目型客戶的最終用戶為實(shí)際使用者，大多通過招投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生，付款有保障，且項(xiàng)目型客戶的獲利水平遠(yuǎn)大于分銷客戶，壞賬率幾乎為零；而分銷客戶雖然資金流較大，但常常因?yàn)榱魍ㄇ啦煌〞扯霈F(xiàn)資金鏈短缺的問題，很容易發(fā)生資金周轉(zhuǎn)不暢現(xiàn)象，甚至?xí)蝗∠咒N資質(zhì)，面臨經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，因此產(chǎn)生壞賬的概率也較高。這也意味著，面對(duì)這兩類客戶時(shí)，信控管理?xiàng)l件要有所不同。由此可見，應(yīng)收賬款征信管理分析總結(jié)至關(guān)重要，公司管理層應(yīng)以數(shù)據(jù)為依據(jù)制定應(yīng)對(duì)管理措施，加強(qiáng)管控力度，達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)的目的。

四、結(jié)語(yǔ)

在新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，企業(yè)在開展應(yīng)收賬款管理工作時(shí)必須創(chuàng)新思路。除了內(nèi)部企業(yè)管理觀念要與時(shí)俱進(jìn)，管理體制要根據(jù)企業(yè)具體經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)逐步完善之外，還要從外部入手，包括幫助客戶拓展融資渠道，滿足客戶的需求，雙管齊下，開闊思路，多維管理，避免不良應(yīng)收賬款帶來的風(fēng)險(xiǎn)，避免應(yīng)收賬款壞賬的產(chǎn)生，保證企業(yè)資金正常周轉(zhuǎn)，為企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展保駕護(hù)航。