選擇ＫＡ賣場

黃　靜

如今，KA賣場（零售超級賣場）無疑是商業(yè)零售的主力。但是KA賣場也是魚龍混雜，昔日的普爾斯馬特就給供應商提了一個醒！

零售業(yè)的全面開放加劇了商業(yè)的競爭，對供應商來說，傳統(tǒng)渠道的依賴必將越來越小，更多的銷售來自于KA賣場。因此，供應商要發(fā)展就不可避免地要面對與KA賣場打交道。

但是，KA賣場不僅與傳統(tǒng)渠道的規(guī)矩大相徑庭，而且也有很多陷阱和風險，現(xiàn)在，供應商送貨結不了款甚至一夜之間倒閉的賣場還真不少，導致供應商蒙受巨大的損失，有的供應商還會被拖垮。所以，要成為KA賣場供應商就要對其進行詳細的了解和調(diào)查。

對賣場調(diào)查

第一步要了解這家賣場的基本情況?；厩闆r包括賣場的投資來源、分店情況、經(jīng)營狀況。

投資來源簡單來說就是指賣場的投資方,了解這一點非常重要。因為它關系到合作的安全性和可持續(xù)性。

KA賣場的投資方相對來說是比較透明的。眾所周知的沃爾瑪、家樂福，這些大型外資企業(yè)都是相當有實力的，與他們合作當然穩(wěn)妥可靠。不過，目前本土零售賣場的發(fā)展也是異軍突起，以新一佳、家世界為代表的這些本土KA賣場也表現(xiàn)出非常強勁的勢頭。

對一些投資方背景模糊的KA賣場就需要通過一些途徑來了解它的投資來源，比如查詢網(wǎng)絡資料、關注商業(yè)財經(jīng)類消息、同行傳播等，以保障自己的生意合作安全。

KA賣場的分店情況包括：分店數(shù)量、分店布局區(qū)域、分店面積等。充分了解賣場的分店情況有利于正確地選擇合作店別。尤其是經(jīng)銷商處于剛起步階段或資金比較緊張時，通過了解分店經(jīng)營面積，區(qū)域布局，再結合自身狀況選擇合適的合作店別，以利于節(jié)約成本。

當然，最關鍵的還是要看這些賣場的經(jīng)營績效狀況，準確了解KA賣場經(jīng)營狀況是決定合作的關鍵。

許多經(jīng)銷商習慣于通過同賣場采購人員交往了解賣場經(jīng)營狀況，結果實際情況與當初了解的大相徑庭。因為作為采購人員在招商過程中為了提升合作門檻，吸引供貨商的合作信心，通常會夸大其辭。所以，真實的經(jīng)營狀況必須是通過仔細的市場調(diào)查及其他側面了解才能獲得的。一方面，可以通過已經(jīng)合作的供貨商了解。另一方面，通過賣場人流量、顧客購買情況、收銀臺結賬情況及賣場商品陳列豐滿狀況來判斷經(jīng)營狀況。

各方面了解的情況結合起來，才會獲得相對準確的信息。

合作項目分析

當供應商確定要與該賣場發(fā)展合作關系后，下一步就要對賣場與供貨商合作的具體事項進行了解和分析。

首先，了解賣場對供貨商的要求。作為KA賣場，對自己的供貨商也是有一定要求的，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一般來說KA賣場對供貨商的要求主要是幾個方面：

1.貨商性質(zhì)（是否為生產(chǎn)廠商或授權經(jīng)銷商），KA賣場最歡迎的是直供商，因為可以得到最實惠的價格，其次是一級代理商。KA賣場對供貨商的歡迎程度隨商品經(jīng)營權限的遞增而相應遞減。

2.供貨商的經(jīng)濟實力。在零售業(yè)里，缺貨被稱為“萬惡之源”。對于KA賣場來說，有經(jīng)濟實力的供貨商才可以安全地保障充足的貨源，有能力把賣場的生意做大。只有有實力的供貨商才能有效避免人為缺貨的發(fā)生，減少賣場遭受缺貨所帶來的損失。

3.供貨商的專業(yè)程度。包括：商品知識的專業(yè)、操作流程的專業(yè)、市場運作的專業(yè)等。

KA賣場的操作流程是很規(guī)范的，涉及到很專業(yè)的內(nèi)容，KA賣場歡迎有專業(yè)度的供貨商。這一點上，很多供應商存在缺陷和不足。不專業(yè)的供貨商及營銷人員在合作過程會讓采購沒有耐性，對合作質(zhì)量產(chǎn)生直接的影響。有好的專業(yè)，相互間的溝通減少了許多不必要的摩擦，簡化了雙方合作環(huán)節(jié)，使合作過程順暢而簡單。

其次，了解賣場現(xiàn)階段的商品結構。

很多經(jīng)銷商不能正確理解“賣場商品結構”的意義，認為無論賣場賣什么，我供給他我所賣的就行了。事實不是這樣的，賣場現(xiàn)階段的商品結構決定著供貨商所供商品在該賣場將得到的重視程度，它在某種程度上告訴供貨商可以以什么樣的姿態(tài)出現(xiàn)在賣場面前。

如果現(xiàn)在賣場中與供貨商將要提供的商品同類品項比較豐富，那供貨商要重點說明的就是自身商品相比之下的優(yōu)勢所在。如果目前賣場中同類商品較為缺乏，則要重點分析該商品將帶來的經(jīng)濟效益。

再者，與賣場在洽談合作條件前，最好先了解它需要提供的證照清單。

多數(shù)KA賣場對供貨商的證照要求都是非常嚴格的。一般的供應商準備的證照無非是營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證等常用證照，但很多KA賣場所要求的證照都是非常詳細的，包括企業(yè)法人身份證復印件，業(yè)務人員委托書等。而且，很多業(yè)務人員手中的證照沒有及時更新，超過了年限等等一系列原因使正式合作時間越來越晚，尤其對于一些季節(jié)時令商品的廠商來說，時間的延遲更是致命的損傷。

萬事以人為本

當然，與賣場合作也就是與采購合作的過程。所以，了解你要進的賣場更重點的一點是了解你的對手是一個什么樣的人。要明了對方是什么樣的性格、喜好、做事風格、以及優(yōu)缺點。譬如，對方性格直爽，那么在談判中就不要表現(xiàn)出過分的斤斤計較，這樣會使對方感覺到你缺乏誠意或者實力有限。雙方的合作愉快程度是建立在對談判對手了解的基礎上。

在這里，很多經(jīng)銷商朋友會提出一個疑問：以上所說的這些方面要從什么地方去了解才能快捷而準確呢？其實這些機會在我們身邊隨時可見，可以是在與圈內(nèi)朋友們聊天中留心，可以向其他供貨商來咨詢，可以通過市場調(diào)查來判斷，還有新聞媒體、網(wǎng)絡等等。

總之，現(xiàn)在的世界是一個信息的世界，沒有不能得到的信息，只要是有心人，時時刻刻關注身邊的瞬息萬變，就能獲得想得到的所有情報。做好詳細而準確的前期了解，就邁出了成為KA賣場合格供貨商的第一步。

[編輯 王孟龍]

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