客戶關(guān)系型交易與企業(yè)創(chuàng)新：一個文獻綜述

曾 茜 同濟大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院

企業(yè)創(chuàng)新是企業(yè)形成核心競爭力的關(guān)鍵，隨著我國經(jīng)濟進入新常態(tài)，市場競爭加劇，如何通過創(chuàng)新尋找新的經(jīng)濟增長點是每個企業(yè)需要考慮的問題。供應(yīng)鏈下游的客戶是企業(yè)十分重要的利益相關(guān)者，會對企業(yè)的創(chuàng)新活動產(chǎn)生巨大影響。企業(yè)與銷售占比大的主要客戶之間的交易活動形成了客戶關(guān)系型交易，這種交易模式植根于我國文化背景下，具有顯著的中國特色?？蛻絷P(guān)系型交易既體現(xiàn)了企業(yè)與客戶之間的緊密關(guān)系，也反映出企業(yè)對大客戶的依賴。關(guān)于供應(yīng)商與客戶的關(guān)系，主要有“價值創(chuàng)造論”和“價值掠奪論”兩種觀點?！皟r值創(chuàng)造論”認為企業(yè)與客戶的關(guān)系以合作為主，客戶關(guān)系型交易能夠增加企業(yè)與客戶之間的信任與協(xié)作，節(jié)省交易成本，增加企業(yè)價值?！皟r值掠奪論”認為企業(yè)與客戶的關(guān)系以競爭為主，買方市場下位于優(yōu)勢地位的大客戶會通過壓價、延期付款、要求更多商業(yè)信用對供應(yīng)商企業(yè)進行盤剝，這使得供應(yīng)商企業(yè)容易受到大客戶的負面影響。一旦客戶出現(xiàn)經(jīng)營困難，企業(yè)將面臨生產(chǎn)中斷、收入大幅下滑等狀況，增加了企業(yè)的財務(wù)困境成本?？蛻絷P(guān)系型交易會對企業(yè)的業(yè)績表現(xiàn)、財務(wù)報告信息質(zhì)量和投資決策產(chǎn)生廣泛而深入的影響。

一、文獻回顧

(一)客戶關(guān)系型交易與公司業(yè)績

在公司經(jīng)營與業(yè)績方面，研究結(jié)論可以分為兩種觀點。一種觀點認為客戶關(guān)系型交易對公司業(yè)績具有正向影響?？蛻絷P(guān)系型交易促進了供應(yīng)商企業(yè)與客戶之間的信息整合與共享(Schloetzer，2012)。在經(jīng)營情況發(fā)生變化時，良好的合作關(guān)系有益于交易雙方互相溝通和理解(Masschelein et al，2012)，企業(yè)對大客戶的依賴在降低毛利率的同時也會降低其他經(jīng)營費用，與大客戶合作帶來的效率高于成本(Patatoukas，2012)。另一種觀點認為客戶關(guān)系型交易會降低公司業(yè)績，這主要表現(xiàn)在客戶關(guān)系型交易使居于談判優(yōu)勢地位的大客戶更易取得商業(yè)信用，增加了供應(yīng)商企業(yè)應(yīng)收賬款回籠的風(fēng)險(Kim et al.，2015)；同時，企業(yè)為了維護關(guān)系型交易進行的專用性投資被關(guān)系鎖定，很難撤銷，面臨著被客戶"敲竹杠"的風(fēng)險(Williamson，1985)。隨著客戶關(guān)系型交易的增多，客戶的議價能力增強，這削弱了企業(yè)的盈利能力(Galbraith和Stiles，1983)。唐躍軍(2009)研究發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系型交易越少，客戶議價能力越低，企業(yè)業(yè)績越好，進一步研究發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系型交易與企業(yè)業(yè)績呈正“U”形關(guān)系。并且客戶關(guān)系型交易會增加企業(yè)的收入和現(xiàn)金流風(fēng)險并且降低公司業(yè)績(王雄元，2017)?？蛻絷P(guān)系型交易會降低企業(yè)毛利率和資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率進而導(dǎo)致企業(yè)業(yè)績降低，同時企業(yè)為了維護和大客戶的關(guān)系，企業(yè)會支付更多的招待費用，財務(wù)費用增加，企業(yè)業(yè)績進一步降低(李歡，2018)。另外，客戶關(guān)系型交易也會對企業(yè)的盈余持續(xù)性產(chǎn)生影響，盡管客戶關(guān)系型交易對企業(yè)盈余具有風(fēng)險和保險兩種效應(yīng)，但是隨著客戶關(guān)系型交易的增多，企業(yè)由于處于談判劣勢所帶來的利益受損大于大客戶提供的聲譽保障、實力認證等作用，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險上升，盈余持續(xù)性下降(程敏英，2019)。

(二)客戶關(guān)系型交易與盈余管理

財務(wù)報告質(zhì)量是企業(yè)財務(wù)會計研究的核心問題之一，而盈余管理程度則被普遍地用來表征企業(yè)財務(wù)會計信息質(zhì)量的高低。已有學(xué)者從供應(yīng)鏈的角度研究客戶關(guān)系型交易對盈余管理的影響。有學(xué)者研究發(fā)現(xiàn)企業(yè)與客戶之間的隱性契約會促使企業(yè)采取能提升企業(yè)長期業(yè)績的會計政策，為了滿足客戶對企業(yè)財務(wù)狀況的預(yù)期，企業(yè)常常使用盈余管理手段(Graham et al.，2005)，并且關(guān)系專用性資產(chǎn)投資與企業(yè)盈余管理的程度正相關(guān)(Raman和Shahrur，2008)。此外，還有學(xué)者研究發(fā)現(xiàn)處于契約執(zhí)行環(huán)境較弱國家和需要更多關(guān)系專用性投資行業(yè)的企業(yè)傾向于進行更高程度的平滑收益，以傳遞私有信息(Douet al.，2013)。顧曉安(2021)研究了中國上市公司供應(yīng)鏈集中度與盈余信息質(zhì)量的關(guān)系，研究發(fā)現(xiàn)供應(yīng)鏈越集中，企業(yè)有更強的動機虛增盈余和平滑收益，并且虛增盈余的動機更強，使盈余信息的真實性和全面性下降。楊瑞平(2019)研究發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系型交易會對企業(yè)的應(yīng)計盈余管理產(chǎn)生影響，主要體現(xiàn)為正相關(guān)關(guān)系。

(三)客戶關(guān)系型交易與審計行為特征

在客戶關(guān)系型交易與審計行為特征方面，有學(xué)者基于契約有效性、審計信號理論研究了客戶關(guān)系型交易對審計特征的影響。一方面，客戶關(guān)系型交易增多會對企業(yè)選擇審計師產(chǎn)生影響，客戶關(guān)系型交易下，企業(yè)的專用性投資會增多，隨著關(guān)系專用性投資的增多，企業(yè)更愿意選擇本地審計師，且任期更長(王少飛，2010)。張敏(2012)研究發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系型交易會影響企業(yè)審計師聘用決策，對于非國有企業(yè)，客戶關(guān)系型交易越多，企業(yè)聘用大所的概率越低，對于國有企業(yè)來說，客戶關(guān)系型型交易與企業(yè)聘用大所的概率成U型關(guān)系。林鐘高(2015)研究發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系型交易越多的企業(yè)沒有太強的動機“生產(chǎn)”高質(zhì)量會計信息，對高審計服務(wù)的需求較低，所以相較于大所，它們更傾向選擇小所進行審計，而且往往只需支付更少的審計費用，但是企業(yè)對小所的偏好會隨著制度環(huán)境的改善減弱。另一方面，客戶關(guān)系型交易會影響審計師的意見和收費，盈余管理中由客戶關(guān)系型交易帶來的比例越高，審計師將較少可能出具無保留審計意見，且會收取更高的審計費用(方紅星，2016)?？蛻絷P(guān)系型交易也會對審計質(zhì)量產(chǎn)生影響，客戶關(guān)系型交易越多，企業(yè)的審計質(zhì)量越低，這主要與客戶關(guān)系型交易增大了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險有關(guān)(洪金明，2021)。方紅星(2016)研究發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商/客戶關(guān)系型交易能夠在一定程度上解釋企業(yè)的盈余管理行為，由供應(yīng)商/客戶關(guān)系型交易決定的預(yù)期盈余管理顯著影響了審計師關(guān)于審計意見、審計收費的決策。

(四)客戶關(guān)系型交易與融資約束

在客戶關(guān)系型型交易與盈余管理方面，有學(xué)者研究了客戶關(guān)系型交易與公司債二級市場信用利差，研究發(fā)現(xiàn)債券投資者會將客戶關(guān)系型交易解讀為一種風(fēng)險，同時企業(yè)自身的風(fēng)險會放大客戶關(guān)系型交易的風(fēng)險效應(yīng)，此時債券投資者會要求更高的風(fēng)險溢價(王雄元，2017)。還有學(xué)者研究了客戶關(guān)系型交易與銀行貸款的關(guān)系，研究發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系型交易會提高銀行貸款利率，同時企業(yè)需要有更多的抵押資產(chǎn)，面臨更多的限制性條約和更短的貸款期限(Campello，2014)。江偉(2017)以我國上市公司為研究對象，研究了客戶關(guān)系型交易與銀行長期貸款的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銀行在給企業(yè)發(fā)放長期貸款時，會考慮客戶關(guān)系型交易可能給企業(yè)帶來的風(fēng)險和收益，客戶關(guān)系型交易與企業(yè)的長期銀行貸款呈倒U型的關(guān)系。李歡(2018)研究發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系型交易能夠提高民營企業(yè)的賬務(wù)融資能力，緩解民營企業(yè)外源融資壓力。大客戶尤其是聲譽良好的優(yōu)質(zhì)大客戶能給企業(yè)提供收入保障，所以銀行會認為客戶關(guān)系型交易帶來的正面影響大于它給企業(yè)帶來的經(jīng)營風(fēng)險、利益侵占等負面影響，民營企業(yè)的融資約束得到緩解。

(五)客戶關(guān)系型交易與企業(yè)創(chuàng)新

客戶作為企業(yè)利益相關(guān)者的重要組成部分，對企業(yè)的戰(zhàn)略選擇、生產(chǎn)經(jīng)營都會產(chǎn)生深遠影響。目前，已有部分文獻將客戶關(guān)系型交易經(jīng)濟后果的研究拓展到企業(yè)創(chuàng)新層面，但尚未得出一致的結(jié)論。一種觀點是客戶關(guān)系型交易能通過增加外源融資促進企業(yè)創(chuàng)新，客戶關(guān)系型交易能塑造一個經(jīng)營狀態(tài)良好的公司形象，這增強了外部利益相關(guān)者對企業(yè)的信心，使企業(yè)更容易獲得外源融資，并且對外源融資進一步區(qū)分后發(fā)現(xiàn)，商業(yè)信用的中介效應(yīng)顯著大于股權(quán)融資和銀行借款(文旭倩，2020)；還有學(xué)者研究發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系型交易增多時，合作關(guān)系更加穩(wěn)定，降低了客戶波動性，增強了企業(yè)開拓新客戶的能力，同時企業(yè)融資約束變小，企業(yè)創(chuàng)新能力得到提升(畢曉方，2020)。另一種觀點是客戶關(guān)系型交易會增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險和融資約束，進而對企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)生負面影響(孟慶璽，2018)。有學(xué)者研究發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系型交易與企業(yè)創(chuàng)新的U形關(guān)系表現(xiàn)在投入和產(chǎn)出兩個維度上，與創(chuàng)新投入的U形關(guān)系是因為客戶機會主義行為的存在，與創(chuàng)新產(chǎn)出的U形關(guān)系則是由于弱連結(jié)向強連結(jié)的變化(方紅星，2020)。還有學(xué)者從風(fēng)險承擔(dān)的角度探究客戶關(guān)系型交易對企業(yè)風(fēng)險承擔(dān)的影響，研究發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系型交易越多，企業(yè)更加偏好風(fēng)險(包曉嵐，2020)。關(guān)于客戶關(guān)系型交易對企業(yè)創(chuàng)新影響的結(jié)論差異較大，影響路徑主要集中于風(fēng)險與融資兩方面，尚未形成一致的結(jié)論。

二、文獻評述

目前關(guān)于客戶關(guān)系型交易的研究主要有兩種觀點，一種觀點是它作為一種外部治理機制，能夠整合供應(yīng)鏈上下游資源，促進信息共享，節(jié)省交易成本，增加企業(yè)的價值；另一種觀點是它會增加供應(yīng)商企業(yè)的財務(wù)困境成本，增大企業(yè)風(fēng)險并通過壓價、延期付款等方式掠奪企業(yè)的價值。關(guān)于客戶關(guān)系型交易經(jīng)濟后果的研究主要集中在經(jīng)營業(yè)績、盈余管理、審計行為特征、融資約束和企業(yè)創(chuàng)新等方面，研究表明客戶關(guān)系型交易對公司業(yè)績的影響具有“雙刃劍”效應(yīng)，同時會對企業(yè)的盈余管理、審計特征和融資約束也會產(chǎn)生負面影響，主要表現(xiàn)為客戶盈余管理動機增強，偏好小所，同時企業(yè)的債務(wù)融資成本會上升，融資約束會加大。而在企業(yè)創(chuàng)新研究方面結(jié)論差異較大，一部分學(xué)者認為客戶關(guān)系型交易對企業(yè)創(chuàng)新有促進作用，另外一部分學(xué)者認為客戶關(guān)系型交易對企業(yè)創(chuàng)新起阻礙作用，尚未形成同意的結(jié)論，有待進一步研究。

關(guān)于客戶關(guān)系型交易與企業(yè)創(chuàng)新的研究主要存在以下局限：(1)目前關(guān)于客戶關(guān)系型交易與企業(yè)創(chuàng)新的研究較少，有待進一步豐富；(2)客戶關(guān)系型交易對企業(yè)創(chuàng)新的影響路徑不夠清晰，關(guān)于客戶關(guān)系型交易對企業(yè)風(fēng)險和融資的影響存在不同意見，有待進一步研究；(3)已有檢驗客戶關(guān)系型交易對企業(yè)創(chuàng)新影響的研究沒有考慮高管的影響，高管作為企業(yè)創(chuàng)新的重要決策者，在維護客戶關(guān)系和促進企業(yè)創(chuàng)新中國有著舉足輕重的作用，應(yīng)該納入到研究框架中?；诖?，建議以后關(guān)于客戶關(guān)系型交易的研究更多拓展到企業(yè)創(chuàng)新層面，同時著重研究其中的影響路徑，有利于厘清客戶關(guān)系型交易如何影響企業(yè)創(chuàng)新的問題，另外，可將高管納入到研究框架中，從高管薪酬、高管特征等方面考察它在客戶關(guān)系型交易與企業(yè)創(chuàng)新關(guān)系中所起的作用。