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    抖音走“私”

    2021-11-23 08:43:25陳禹安
    中國服飾 2021年4期
    關(guān)鍵詞:公域私域商家

    文|陳禹安

    激活私域,一場不能缺席的流量之戰(zhàn)

    對于互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)來說,流量在哪里,生意就在哪里?;仡櫥ヂ?lián)網(wǎng)商業(yè)的發(fā)展脈絡(luò),可以很清晰地看到這一點。當(dāng)流量集中在搜索引擎時,谷歌和百度很容易就成了商業(yè)巨頭。當(dāng)流量集中在網(wǎng)店時,淘寶很容易就成了商業(yè)巨鱷。有意思的是,任何一個巨頭都不能永遠(yuǎn)坐擁流量,流量聚集地每過幾年,就會發(fā)生遷移。所以,淘寶之后是微信,微信之后是抖音。

    在針對流量的商業(yè)探索中,隨著公域流量日漸見頂,自然增長停滯,私域流量越來越成為關(guān)注和實踐的重點。

    抖音這個最新的流量霸主,一直坐享公域流量的紅利,但在日活數(shù)達(dá)到了6億之后,也開始動了走“私”之心。

    抖音作為一個內(nèi)容平臺,其流量運營邏輯其實和傳統(tǒng)媒體中的報紙電視以及新媒體中的門戶網(wǎng)站基本一致,都致力于生產(chǎn)內(nèi)容(不管是PGC還是UGC),用內(nèi)容吸引受眾,從而形成流量池。

    在針對流量的商業(yè)探索中,隨著公域流量日漸見頂,自然增長停滯,私域流量越來越成為關(guān)注和實踐的重點。

    這樣的流量運營方式,并不注重營造和生產(chǎn)者互動密切的粉絲關(guān)系。從抖音涉足電商,開始短視頻種草以及直播變現(xiàn)的電商邏輯來看,其更注重的是吸引游客、散客(比如帶貨能力強(qiáng)勁的頭部“大V”,往往是來自直播廣場的非粉絲流量貢獻(xiàn)了巨大的銷售份額),而不僅僅是粉絲的購買熱情。

    但是,近期抖音的電商邏輯發(fā)生了明顯的變化——類似于微信群的功能已經(jīng)明顯被推到臺前:粉絲群聊的功能開始測試,原本服務(wù)于直播間的粉絲群,也直接顯示在賬號主頁的商品櫥窗旁。

    抖音的粉絲群原本只是一個服務(wù)于直播間的功能,主要有以下幾個作用:

    直播短視頻可以快速發(fā)送通知,即賬號有新動態(tài),系統(tǒng)會自動第一時間通知粉絲;

    可自由定義粉絲群的加入門檻,比如粉絲團(tuán)等級,鼓勵用戶成為核心粉;

    重要信息群公告強(qiáng)通知;

    粉絲群內(nèi)支持各種活動玩法,紅包、連線、表情包等。

    主播在直播前,可以發(fā)布直播預(yù)告、開播提醒、直播話題和背景音樂征集等,為直播預(yù)熱;直播中,可以分享截屏,在粉絲群討論P(yáng)K戰(zhàn)術(shù)、為比賽拉票;下播后則可以分享日常、和粉絲進(jìn)行視頻或語音交流。

    最近,這項功能被提升到了主頁的顯著位置,包括羅永浩、湖南衛(wèi)視及諸多達(dá)人賬號都已經(jīng)在賬號首頁展示了粉絲群。

    不過,目前粉絲入群的門檻根據(jù)不同的賬號有所不同,包括關(guān)注群主、關(guān)注群主滿足一定時間、達(dá)到一定粉絲團(tuán)成員級別等。

    然而,抖音的這個由“公”到“私”的變化,到底表明了什么?

    其實,私域流量的壯大對于平臺來說并非完全利好。比如,和抖音同為短視頻陣營的快手平臺,在整個商業(yè)運營上較大程度上就受制于以“家族名義”出現(xiàn)的超級主播及其緊密聚合體。

    這些“家族”,占據(jù)了快手整個電商銷售額的半壁江山,為快手的商業(yè)化立下了汗馬功勞。但客大欺主,家族的勢力也會起到“挾流量以令平臺”的負(fù)面影響,以至于快手不時傳出“去家族化”的呼聲。

    2020年,快手曾發(fā)布多個官方計劃,進(jìn)行公會、中腰部紅人的培育與變現(xiàn)扶持。引進(jìn)流量明星和主持人、聯(lián)合京東平臺、調(diào)整組織架構(gòu)、扶持MCN機(jī)構(gòu),各大舉措都看出快手意在控制這些巨鱷家族的私域影響力,期望平臺能夠更加均勻化的平衡發(fā)展。但家族這種運營形態(tài)已經(jīng)深入快手的平臺基因,很難完全消除。

    相對于快手,抖音側(cè)重流量的分布式供給,并不倡導(dǎo)私域流量。但正如前述,抖音也已經(jīng)起了走“私”之心,這到底是為什么呢?

    實際上,任何平臺自我革命式的變革,其目的只有一個,就是確保平臺的發(fā)展跟得上趨勢——“與時俱進(jìn)”就是當(dāng)下這個快速變化的互聯(lián)網(wǎng)世界的第一性戰(zhàn)略。

    抖音走“私”,足以說明私域流量在當(dāng)下以及未來商業(yè)變現(xiàn)的極端重要性。

    流量的本質(zhì)就是客戶的注意力。公域流量是泛化的注意力,而私域流量則是精準(zhǔn)的、垂直的注意力。所以,私域流量不能僅僅看到是流量,而是要看到流量背后的人,看到流量背后的人的真實需求。

    私域流量相對于公域流量具有以下優(yōu)勢:

    降低營銷成本

    互聯(lián)網(wǎng)生意本質(zhì)上就是流量的生意,而隨著眾多商家對于流量的巨大需求,獲取流量的營銷成本越來越大。公域流量帶來的購買完成之后,并不能與商家建立緊密的鏈接,依然回歸到平臺。比如淘寶賣家通過高昂的付費直通車,即使帶來了流量帶來了用戶,購買完后,客戶回到平臺,還是屬于淘寶的用戶,而不是商家自己。用戶雖然產(chǎn)生了購買行為,但并沒有與品牌有更多的互動,下次品牌還是需要支付高額的宣傳費用來推廣產(chǎn)品。

    但如果商家加上了每個購買者的微信,甚至建了微信群,那這些用戶就成了商家的私域流量。如果商家聚集了成千上萬的私域流量,后續(xù)推出新品,商家就擁有了自己的免費推廣渠道,直接可以推送商品信息給自己的私域粉絲。商家或品牌的私域流量越大,營銷成本就越低。

    增強(qiáng)顧客黏性

    消費者的注意力非常渙散,很容易被直接或間接競爭者的宣傳拉走,除非我們通過各種各樣的活動,來和用戶建立情感鏈接,將他們轉(zhuǎn)化為私域流量才不容易流失。

    強(qiáng)化品牌形象

    在當(dāng)下以及未來,一個品牌,如果缺乏私域流量,就不能稱其為品牌了。所謂品牌,一定是要有大量粉絲捧場追隨的。公域流量只能解決購買,并不能解決品牌的構(gòu)建、維護(hù)和強(qiáng)化。

    總之,當(dāng)一個品牌建立了一個足夠大的私域流量池后,就等于擁有一個可以反復(fù)利用的“金礦”。但是,這并不意味著私域流量的取之不盡用之不竭。對于私域流量的不當(dāng)利用,也會透支私域流量,從而導(dǎo)致流量的流失。所以,如何維護(hù)好私域流量,不至于涸澤而漁,也是一個挑戰(zhàn)性極大的任務(wù)。

    事實上,私域流量變現(xiàn)轉(zhuǎn)化的核心是信任,運營者要找準(zhǔn)自身角色:運營者既要成為某領(lǐng)域的話題專家,又要“接地氣”,與用戶成為朋友。以純粹的流量思維、數(shù)據(jù)思維去運營社群是很難有效的,因為社群成員并不是流量,也不是數(shù)據(jù)表現(xiàn),背后都是真實的用戶。一旦品牌失信于私域用戶,就是透支了私域流量的勢能了。

    再回到抖音平臺的走“私”策略,我們可以清楚地看到,抖音大力吸引商家品牌入駐,開展品牌自播,但如果不匹配上私域轉(zhuǎn)化的工具及功能,是沒辦法讓各大商家品牌真正立足抖音的。

    所以,抖音之變,其野心在于獲取更大的電商份額,目標(biāo)直指曾經(jīng)的電商第一巨頭淘寶。未來一段時間的商戰(zhàn),我們可以矚目抖音這條賽道。各大商家及品牌,如果想在下一波浪潮中把握機(jī)會,就不能錯過抖音走“私”這個重大趨勢。

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