乘品牌之勢開創(chuàng)集成化發(fā)展之路

■ 連曉衛(wèi)

湖南艾歐暖通設(shè)備工程有限公司董事長閻法姿，1998年武漢大學(xué)畢業(yè)即入職家電制造企業(yè)，2004年到長沙創(chuàng)業(yè)，轉(zhuǎn)型為小家電代理商。起步之初，正值國內(nèi)小家電市場興起之時(shí)，通過進(jìn)駐沃爾瑪、國美、通程電器、蘇寧等連鎖賣場，發(fā)展渠道批發(fā)業(yè)務(wù)，公司得到快速發(fā)展。隨后又陸續(xù)引入大家電產(chǎn)品，形成完整的家電產(chǎn)品線。

2012年，中央空調(diào)的民用市場啟動(dòng)，閻總引入中央空調(diào)產(chǎn)品。在操作中央空調(diào)時(shí)，他感受到中央空調(diào)的發(fā)展周期與家電不同，家電品類的發(fā)展通常都會(huì)經(jīng)歷十幾、二十年的時(shí)間市場才會(huì)成熟，而中央空調(diào)市場的整體發(fā)展歷程被壓縮，僅用了五六年的時(shí)間就已經(jīng)基本成熟。

到2017年及2018年時(shí)，家用中央空調(diào)市場的競爭已經(jīng)極為激烈，很多單靠經(jīng)營氟機(jī)中央空調(diào)的經(jīng)銷商已經(jīng)很難生存。此時(shí)，閻總考慮引入壁掛爐采暖產(chǎn)品。在與多個(gè)品牌接觸，經(jīng)過多輪考察之后，最終選擇與A.O.史密斯深度合作。

生意拓展 需要構(gòu)建有競爭力的產(chǎn)品矩陣

閻總告訴記者，之所以選擇做A.O.史密斯采暖產(chǎn)品，不僅是品牌定位高端，用過A.O.史密斯產(chǎn)品的用戶都反饋產(chǎn)品質(zhì)量有保障，更為重要的是A.O.史密斯的產(chǎn)品研發(fā)非常接地氣，產(chǎn)品功能賣點(diǎn)很適合中國人的消費(fèi)習(xí)慣。

比如，最早在行業(yè)中推出了零冷水燃?xì)鉄崴?，?jīng)過幾年的市場拓展之后，零冷水已經(jīng)成為燃?xì)鉄崴鞯捻斄鳟a(chǎn)品。

最早進(jìn)入凈水市場時(shí)主推反滲透凈水機(jī)，在反滲透凈水機(jī)已經(jīng)占據(jù)市場主導(dǎo)，市場規(guī)模增長放緩之際，又打造出櫥下冷熱即飲凈水機(jī)，使廚房里的凈水機(jī)可以直接出多種溫度的熱水，再度形成一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)，在成熟的反滲透凈水市場中成功開拓出一個(gè)中高端市場。

再如燃?xì)獗趻鞝t產(chǎn)品，研發(fā)出先進(jìn)的“商用級分段燃燒技術(shù)”，將商用采暖技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用到家庭采暖。創(chuàng)新“14制式分段燃燒”，可根據(jù)熱水需求量或者采暖的面積的大小，火苗可多可少，自主控制。

通過不斷推出的新產(chǎn)品，就可以看出A.O.史密斯是在認(rèn)真研究中國市場的消費(fèi)者痛點(diǎn)，重視原創(chuàng)性的技術(shù)創(chuàng)新。所以，每推一個(gè)產(chǎn)品，都有獨(dú)特的賣點(diǎn)去適應(yīng)市場。包括最新推出的冷暖風(fēng)水集成系統(tǒng)，打造三聯(lián)供系統(tǒng)解決方案，核心技術(shù)就是自主研發(fā)的中控平臺(tái)AI-Link全聯(lián)全控。它的連接方式不是通過無線網(wǎng)弱電，而是通過強(qiáng)電的載波技術(shù)實(shí)現(xiàn)，一步聯(lián)網(wǎng)一鍵配網(wǎng)，不受無線網(wǎng)絡(luò)的影響?？梢詫.O.史密斯的空調(diào)、采暖、新風(fēng)、凈水、熱水、廚電產(chǎn)品全部通過AI-Link平臺(tái)的系統(tǒng)能夠集中控制，能夠極大提升集成商在高端市場的影響力，拉大與其他集成商間的差距。并且通過壁掛爐和空調(diào)主機(jī)的智能切換實(shí)現(xiàn)快速制熱，熱浪滾滾的超強(qiáng)體驗(yàn)感和極強(qiáng)的節(jié)能效果。

模式升級 轉(zhuǎn)型為運(yùn)營商與服務(wù)商

作為從業(yè)者，能夠深刻感受到舒適家居集成市場的極大變化。

第一，渠道信息的碎片化。實(shí)質(zhì)上，從2019年起，渠道信息極度碎片化就對舒適家居專業(yè)店帶來極大的沖擊。以前，經(jīng)銷商開個(gè)中央空調(diào)店、采暖店，就有很多人會(huì)帶著裝修房子的信息主動(dòng)找過來。但，這兩年，很多裝修公司都開始做全裝業(yè)務(wù)，把中央空調(diào)、采暖等產(chǎn)品囊括其中，自己吸納了一些品牌。物業(yè)公司也都在扎堆上市，其中就涵蓋有拎包入住的項(xiàng)目，在業(yè)主收房時(shí)，物業(yè)公司就開始介入推銷各種裝修材料、配套的家電等，在市場最前端直接推給到業(yè)主。再加上推精裝配套房的發(fā)展，社區(qū)團(tuán)購等都在對舒適家居市場信息進(jìn)行著分流。

第二，零售渠道的集成化。越來越多的家電零售賣場不再只做傳統(tǒng)的家電產(chǎn)品，而在往更為前端去拓展，引入中央空調(diào)、采暖等這類定制化的產(chǎn)品。同時(shí)，很多專業(yè)暖通渠道只做原有的業(yè)務(wù)生存也更為艱難，都在探索集成化門店發(fā)展，冷暖風(fēng)水智、全屋家電都開始引入，整體零售渠道都在向集成化的方向發(fā)展，這一趨勢在2020年已經(jīng)非常明顯。

第三，品牌的集中化。在市場淘汰的浪潮中，洗掉的不只是品牌，同樣包括經(jīng)銷商。對于經(jīng)銷商來講，如果還是多品牌經(jīng)營，空調(diào)一個(gè)品牌，采暖一個(gè)品牌，家電又是幾個(gè)品牌，反而會(huì)導(dǎo)致市場拉力不足，很難把規(guī)模做上去，必須要去聚焦才行，選好品牌，跟對品牌非常重要。

可以說，在渠道越來越碎片化，營銷成本不斷攀升之下，有規(guī)模才能夠支撐商家的發(fā)展。從過往國內(nèi)中央空調(diào)或家電行業(yè)的發(fā)展來看，很多品牌是代理商做到一定規(guī)模以后，就會(huì)對市場進(jìn)行分割，不讓代理商一家獨(dú)大。但是，A.O.史密斯不同，企業(yè)文化就是全力扶持代理商做大做強(qiáng)。全國有很多大規(guī)模的代理商，也的確都是跟隨A.O.史密斯從小到大一步一步發(fā)展起來的。

閻總說，以前，他只是A.O.史密斯采暖的湖南省服務(wù)商，A.O.史密斯家用熱水器、凈水、廚電產(chǎn)品的服務(wù)商則比較分散?；谑袌霏h(huán)境的變化，2020年底，A.O.史密斯集團(tuán)重力度推動(dòng)渠道變革，強(qiáng)力打通暖通渠道，在湖南成立湖南艾歐暖通設(shè)備工程有限公司，由閻總?cè)味麻L，整合AO史密斯所有產(chǎn)品線和所有的渠道經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，著力打造湖南省級A.O.史密斯運(yùn)營商。由湖南艾歐暖通與A.O.史密斯湖南省辦事處一起來運(yùn)營省級服務(wù)平臺(tái)，這也讓湖南艾歐暖通在2021年步入全新發(fā)展期。

強(qiáng)化專業(yè) 塑造核心競爭力

A.O.史密斯的戰(zhàn)略是推動(dòng)冷暖風(fēng)水集成，全屋家電的集成，向集成品牌晉級，整體銷售向更為前端的定制化解決方向發(fā)展，這就決定必須要有當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營商跟服務(wù)商才能做好。A.O.史密斯扶持區(qū)域商家整合成升級為運(yùn)營服務(wù)商，也是希望能更好推動(dòng)集成類產(chǎn)品的銷售。

最近兩年，AO史密斯在全國精心打造了三大暖通集成基地，上海、武漢和長沙，相對而言，A.O.史密斯采暖在湖南區(qū)域市場的基礎(chǔ)相對薄弱。2019年，在還是只做A.O.史密斯采暖產(chǎn)品時(shí)，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)就動(dòng)員閻總將在長沙市三湘大市場智慧暖通城面積約800平方米，剛裝修好的以中央空調(diào)為主，采暖系統(tǒng)為輔的展示基地改造。A.O.史密斯總部領(lǐng)導(dǎo)和同事們做事極為認(rèn)真，設(shè)計(jì)方案經(jīng)過三個(gè)月的精心打磨，裝修也是經(jīng)過幾輪的拆裝重來，A.O.史密斯工廠派了一批批的技術(shù)人員到裝修現(xiàn)場提供支持，最終將門店打造成A.O.史密斯全系列產(chǎn)品解決方案的場景化、體驗(yàn)化的展示，打磨出很多體驗(yàn)感極強(qiáng)的模塊展示，歷時(shí)7個(gè)月，打造出湖南系統(tǒng)集成最全，場景化最強(qiáng)，產(chǎn)品最齊全的暖通集成基地。

在整體展廳裝修過程中，也進(jìn)一步體驗(yàn)到A.O.史密斯的技術(shù)實(shí)力以及對市場的重視和舍得投入。精心設(shè)計(jì)協(xié)助打造每一個(gè)模塊，家庭中的熱水、凈水、采暖、空調(diào)系統(tǒng)解決方案體驗(yàn)?zāi)K做得都非常細(xì)致。獨(dú)創(chuàng)的全部用定制的不銹鋼管搭建的八大采暖系統(tǒng)墻，不論家里的情況多復(fù)雜，總有一個(gè)系統(tǒng)能滿足用戶的需求。同時(shí)，將集成系統(tǒng)施工環(huán)節(jié)涉及到了幾十個(gè)質(zhì)控點(diǎn)都充分體現(xiàn)出來，并加入了相應(yīng)的演示模塊和一些演示道具，讓人能很直觀地感受到用了A.O.史密斯的產(chǎn)品和系統(tǒng)為什么能節(jié)能，為什么有保障，為什么效果好。

賦能渠道 與經(jīng)銷商合力拓市場

實(shí)質(zhì)上，整體市場方向已經(jīng)很明晰，集成化將成為主流趨勢?，F(xiàn)在，也有很多商家在重點(diǎn)打造自己的集成品牌，但閻總認(rèn)為，真正去做市場，消費(fèi)者更看重的還是產(chǎn)品品牌。所以，以產(chǎn)品品牌為背書的省級運(yùn)營商，未來會(huì)更有前景。2021年，有品牌背書的省級運(yùn)營商可能會(huì)異軍突起，小集成商可能會(huì)發(fā)展成為省級運(yùn)營商的高級合伙人或者事業(yè)合伙人，即成為加盟商，與省級運(yùn)營商形成一個(gè)利益共同體共同來做大市場。他也會(huì)把握住這樣一個(gè)難得的發(fā)展機(jī)會(huì)，借助品牌的力量，向高端集成區(qū)域服務(wù)商的方向發(fā)展。

所以，2021年，閻總的目標(biāo)就是開拓市場，在每個(gè)地市、每個(gè)縣城都要開發(fā)經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)渠道覆蓋的零空白。銷售未動(dòng)，服務(wù)先行，閻總說，要做好高端集成解決方案，必須先做好服務(wù)，所以培訓(xùn)至關(guān)重要，“一套系統(tǒng)，三分產(chǎn)品，三分方案設(shè)計(jì)，四分安裝”，打造的各體系的培訓(xùn)課程充分利用了暖通基地的優(yōu)勢，并籌備AO史密斯冷暖風(fēng)水舒適學(xué)院。

同時(shí)，重點(diǎn)在湘南、湘北、湘中、湘西建立4個(gè)相對標(biāo)準(zhǔn)的集成實(shí)訓(xùn)基地，即建立準(zhǔn)S級史密斯冷暖風(fēng)水集成基地，將之打造成各區(qū)域的服務(wù)中心，對區(qū)域內(nèi)的服務(wù)進(jìn)行整合。通過服務(wù)中心的建設(shè)，提升專業(yè)度，打造好用戶口碑。

A.O.史密斯要求開拓的經(jīng)銷商自身基本功必須要扎實(shí)，必須要有自己的專業(yè)隊(duì)伍，否則要配置專人，由湖南艾歐幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)打造出專業(yè)集成人才，從市場、技術(shù)方案、現(xiàn)場勘查、施工培訓(xùn)、服務(wù)全鏈條包裝打造經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。湖南艾歐暖通公司重要的是作好賦能體系，聯(lián)合各個(gè)地州市、各個(gè)縣城的經(jīng)銷商組成聯(lián)合艦隊(duì)開辟市場，形成集團(tuán)軍來服務(wù)市場。

在市場方面，再度體現(xiàn)出選對品牌的重要性。閻總說，A.O.史密斯一直在踐行三位一體服務(wù)于用戶，服務(wù)于合作客戶，近兩年投入巨大精力開發(fā)并不斷優(yōu)化線上數(shù)字化賦能工具，在市場推動(dòng)上起到極大的拉動(dòng)作用。

比如“艾錦囊”，幫助經(jīng)銷商怎么去拓客，怎么去發(fā)展線上的合伙人，怎么去推動(dòng)顧客的用戶地圖。銷售人員進(jìn)入用戶地圖之后，曾經(jīng)服務(wù)過哪些客戶，周邊有哪些客戶，哪些用戶在系統(tǒng)上，都能給體現(xiàn)出來。

“艾經(jīng)銷”讓所有的庫存，所有的政策等全部都在線對經(jīng)銷商開放，讓廠商之間溝通的過程中不存在任何障礙，對渠道客戶的管理更為簡單有效。

“艾暖通”在線施工解決了空調(diào)、采暖、新風(fēng)等所有施工過程中會(huì)使用的主材問題，用到的各類合同，所有的設(shè)計(jì)圖都能成功生成為最終的施工圖，讓顧客明確的感知到自己家中的管路、管線是怎么走的，用量是多少，系統(tǒng)安裝會(huì)不會(huì)對裝修產(chǎn)生破壞等。真正實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品在線、客戶在線、方案在線、施工在線、服務(wù)在線。

閻總說，2020年，是市場最為被動(dòng)的一年，但是AO史密斯也是讓運(yùn)營服務(wù)商極為感動(dòng)的一年，集團(tuán)以務(wù)實(shí)的做事態(tài)度，強(qiáng)力推動(dòng)服務(wù)商盤活庫存，讓所有的經(jīng)銷商保證庫存的新鮮度，對經(jīng)銷商的考核重點(diǎn)是動(dòng)銷做了多少，而不是進(jìn)了多少貨。只要有庫齡超過三個(gè)月的機(jī)器，就必須清理掉，集團(tuán)頂著緩慢發(fā)展的壓力，為所有A.O.史密斯的經(jīng)銷商在市場發(fā)展最艱難的一年撐起了一片更廣闊的未來發(fā)展前景。

閻總相信，隨著A.O.史密斯提出的 AI-link集成系統(tǒng)解決方案的推出，將會(huì)讓品牌的再度升級，這也是經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的好機(jī)會(huì)。他對2021年更是信心滿滿，新的戰(zhàn)略，新的機(jī)遇，緊跟品牌升級的步伐，一定會(huì)再造輝煌。