聚合支付二維碼地推效率提升研究

何星星 金悅

摘要：本文基于聚合支付地推遇到的障礙，導(dǎo)致地推效率低，轉(zhuǎn)化率不高，研究發(fā)現(xiàn)是市場(chǎng)與商戶特質(zhì)因素所致，提出了解決地推效率的策略，以提升聚合支付地推效率及轉(zhuǎn)化率。

關(guān)鍵詞：聚合支付;三方支付;精細(xì)化管理

一、聚合支付的發(fā)展背景

國(guó)內(nèi)移動(dòng)支付在支付寶與微信等第三方非銀金融機(jī)構(gòu)的共同努力下，二維碼支付成為非現(xiàn)金支付領(lǐng)域非常重要的一種方式。網(wǎng)聯(lián)誕生前，二維碼支付采用的直連模式，資金流向：消費(fèi)者銀行賬戶流向至第三方機(jī)構(gòu)銀行賬戶，第三方機(jī)構(gòu)再流向至商家銀行賬戶，這種支付模式繞過了銀聯(lián)這一機(jī)構(gòu)，第三方支付機(jī)構(gòu)充當(dāng)了銀聯(lián)轉(zhuǎn)接清算的角色，在各銀行間轉(zhuǎn)接清算。這種模式繞過了央行的清算系統(tǒng)，央行因此無法掌握具體交易及準(zhǔn)確的資金去向，帶來了監(jiān)管上的巨大風(fēng)險(xiǎn)，形成資金池、洗錢或者其他違法交易。

剝離非銀行支付機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)接清算功能，回歸其通道角色，便于監(jiān)管，維護(hù)金融系統(tǒng)的安全，2018年3月31日起，非銀行支付機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)支付清算平臺(tái)（以下簡(jiǎn)稱“網(wǎng)聯(lián)平臺(tái)”）啟動(dòng)試運(yùn)行。網(wǎng)聯(lián)的誕生，改變了原有的直連模式，由原來的三方變成了四方模式，形成了第四方支付的模式，資金流向：即消費(fèi)者銀行賬戶流向至第三方機(jī)構(gòu)銀行賬戶，機(jī)構(gòu)銀行賬戶流向至網(wǎng)聯(lián)，網(wǎng)聯(lián)再流向至第三方機(jī)構(gòu)銀行賬戶，最終流向至商家銀行賬戶，形成了與傳統(tǒng)線下支付相似的交易流程。

聚合支付，也稱第四方支付，是指將各種網(wǎng)絡(luò)支付集合成一種支付的方式。聚合支付依托聚合二維碼，此碼是商家碼的一種。聚合支付具備常規(guī)掃碼支付的功能，也支持信用卡、花唄等信用支付方式。聚合支付的開發(fā)者也提供對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷支撐服務(wù)。

二、聚合支付推廣面臨的問題

2.1聚合支付競(jìng)爭(zhēng)激烈

目前市場(chǎng)上，知名的聚合支付有美團(tuán)支付、云收單、聯(lián)收銀寶、收錢吧、掃唄、Ping++支付、蓉支付、智付云等上百家聚合支付，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，因此在推廣過程中，亂象頻發(fā)，商戶因此懷疑聚合支付的可靠性。

2.2聚合支付推廣轉(zhuǎn)化率低

聚合支付二維碼地推過程時(shí)，效率很低，3人小組，包含推廣經(jīng)驗(yàn)豐富的人員，花一天的時(shí)間，走訪上百戶商家，可能僅兩三戶商家同意，多一點(diǎn)也僅五六家，這樣的工作成果，也沖擊推廣人員的信心。

2.3商戶對(duì)聚合支付的認(rèn)知不夠

商戶已經(jīng)接受支付寶、微信等二維碼支付方式，對(duì)這種新的支付方式在認(rèn)知上仍有不足，還需要培養(yǎng)，大多數(shù)商戶覺得已經(jīng)有了支付寶與微信等支付方式，其他支付方式用不著，還會(huì)增加他們的工作量。

三、聚合支付線下推廣效率提升之對(duì)策分析

3.1商戶細(xì)分

B端商戶服務(wù)C端消費(fèi)者，所以在細(xì)分時(shí)候也要緊緊抓住C端，才能更好的服務(wù)B端商戶。通過消費(fèi)者行為分析發(fā)現(xiàn)，食品、鮮花及其他服務(wù)類消費(fèi)者接觸度高、消費(fèi)頻次比較高，這也是聚合支付最愿意切入的服務(wù)，如美團(tuán)支付、收錢吧、PING++等早于其他業(yè)者，在這些領(lǐng)域開始布局。其中知名度高的餐飲、水果等食品成為聚合支付重點(diǎn)爭(zhēng)奪的對(duì)象，尤其是核心商圈的商戶，強(qiáng)勁的消費(fèi)，高額的流水，成為各方必爭(zhēng)之地，這也導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)商戶的爭(zhēng)奪異常激烈。

因此，在商戶細(xì)分時(shí)，單次消費(fèi)額、消費(fèi)頻次、以及商戶發(fā)展?jié)摿?yīng)當(dāng)作為細(xì)分的重要依據(jù)，在這三個(gè)條件指引下實(shí)現(xiàn)有效的商戶細(xì)分，在調(diào)研、組織層面要有新的突破，才能有所突破。

在調(diào)研上，主要調(diào)研以下幾方面內(nèi)容：

首先，調(diào)研找出目標(biāo)商業(yè)中心或發(fā)展?jié)摿Υ蟮膮^(qū)域。商業(yè)綜合體的興起，使得各區(qū)域出現(xiàn)了區(qū)域商業(yè)中心，整個(gè)城市或者某區(qū)域的商業(yè)中心不再局限于某幾條街，而是分散于不同的地方，這樣的分散形成了百花齊放的商業(yè)中心，在每一商業(yè)綜合體中，都能享受到類似原商業(yè)中心的服務(wù)，因此也蘊(yùn)含了巨大的機(jī)會(huì)。而調(diào)研要做的事情，就是要找出各商業(yè)中心的商戶，而且能夠降低無效的商戶挖掘時(shí)間。

第二，調(diào)研目標(biāo)開發(fā)區(qū)域聚合支付的普及率，以及在這一區(qū)域誰是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者，如果普及率非常高，或者有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者則避開這一區(qū)域;若是普及率低，或無強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者，則需要重點(diǎn)開發(fā)這一區(qū)域。

最后，調(diào)研確定接受程度更高的商戶。通過年齡、對(duì)新鮮事物接受度等劃分，在選定區(qū)域中篩選出更易接受聚合支付的商戶，同時(shí)在與商戶接觸中，深層次挖掘商戶的需求，以備被拒絕后的再次拜訪，提高轉(zhuǎn)化率。當(dāng)然，在目標(biāo)商戶開發(fā)完成后，針對(duì)非目標(biāo)商戶也作出嘗試，盡可能多的獲取商戶。

在組織層面，找到優(yōu)秀的人才，并將之放在合適的崗位。無論是調(diào)研還是用戶開發(fā)，能力強(qiáng)大的組織、團(tuán)隊(duì)都是成功的保障，因此必須有優(yōu)秀的人才，將這些人才組合在一起，并合理分工，做到各盡其才，最大化組織、團(tuán)隊(duì)的效用。

3.2精細(xì)化管理策略

精細(xì)化管理的核心一定讓商戶增值，否則精細(xì)化管理就無任何意義。在商戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)商戶提供的服務(wù)再次細(xì)分，總結(jié)不同類型商戶的特點(diǎn)及其需求，進(jìn)行分類管理，如餐飲類、果蔬類、副食類、煙酒類、其他服務(wù)類，做到一類一策的管理，方便商戶查閱交易產(chǎn)品、交易數(shù)量、交易額等數(shù)據(jù)，做到專人管理，提升商戶知名度及銷售額、降低交易成本。

3.3安全詳解

在資金流向及到賬日期上詳解，打消商戶的疑慮，在資金流向及到賬日期上，可制作一個(gè)簡(jiǎn)單的視頻，有這樣的視頻，外加人員講解，可有效降低工作人員與商戶溝通過程中關(guān)于賬戶安全的障礙，商戶在安全上的疑慮也會(huì)減少，達(dá)成交易的概率也就隨之上升。

3.4建立商戶地圖，定期回訪

用戶使用某聚合支付二維碼及設(shè)施，并不代表交易的結(jié)束，公司更應(yīng)該將此當(dāng)作交易的開始，樹立以始為終的意識(shí)，定期回訪商戶，了解商戶對(duì)聚合支付的意見以及不滿等情況，做到更好的為商戶和消費(fèi)者服務(wù)，通過這種定期回訪也能增加與商戶的粘度，增加商戶流失的成本及難度。

移動(dòng)支付的蓬勃發(fā)展，給聚合支付帶來廣大的發(fā)展前景，雖然聚合支付在推廣過程中面臨不小的困難，但相信在合適的方法下，聚合支付必然能突破一個(gè)個(gè)難關(guān)。

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