商務(wù)英語(yǔ)談判技巧在國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展中的應(yīng)用

趙 靜

(陜西科技大學(xué)鎬京學(xué)院，陜西 西安 712000)

一、引言

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，跨國(guó)商務(wù)貿(mào)易也變得越發(fā)頻繁，這使企業(yè)對(duì)于英語(yǔ)商務(wù)人才的需求不斷增加，國(guó)內(nèi)各大高校也開(kāi)始開(kāi)設(shè)相對(duì)應(yīng)的國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)，為培養(yǎng)出更多優(yōu)質(zhì)人才做出不斷努力。而現(xiàn)階段我國(guó)在國(guó)際貿(mào)易中面臨的主要問(wèn)題是商務(wù)英語(yǔ)的談判，由于我國(guó)和西方國(guó)家存在語(yǔ)言差異，因此在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，直接阻礙經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的發(fā)展。對(duì)此我國(guó)企業(yè)應(yīng)該積極改善談判過(guò)程中存在的不足和缺陷，推進(jìn)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的穩(wěn)步發(fā)展。

二、商務(wù)英語(yǔ)與傳統(tǒng)英語(yǔ)的不同

商務(wù)英語(yǔ)與日常交流所使用的英語(yǔ)有較為明顯的差異。日常英語(yǔ)是在生活范圍內(nèi)運(yùn)用，其所涉及的詞匯、語(yǔ)法和語(yǔ)式與商務(wù)英語(yǔ)相比較更為輕松隨意。而商務(wù)英語(yǔ)是在職場(chǎng)中使用的英文，旨在為企業(yè)之間的合作交流和經(jīng)濟(jì)往來(lái)提供便利，為不同企業(yè)之間的商務(wù)溝通拓寬渠道，因此相較日常英語(yǔ)而言更為正式，其所運(yùn)用到的詞匯、語(yǔ)法等都有更高的要求。由于行業(yè)和領(lǐng)域差異較大，故而商務(wù)英語(yǔ)的涵蓋和輻射范圍相對(duì)更為廣泛，進(jìn)行商務(wù)英語(yǔ)課程學(xué)習(xí)的學(xué)生在進(jìn)行專(zhuān)業(yè)課本知識(shí)學(xué)習(xí)與理解之外，還需要對(duì)西方企業(yè)文化和風(fēng)俗民情差異等方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)進(jìn)行涉獵。學(xué)生只有不斷地汲取和英語(yǔ)交際相關(guān)聯(lián)的知識(shí)，才能夠使專(zhuān)業(yè)能力和素養(yǎng)得到更進(jìn)一步的提升，在商務(wù)合作和洽談中充當(dāng)堅(jiān)實(shí)可靠的語(yǔ)言信息傳遞者，為商務(wù)合作與接洽提供便利。

三、國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)英語(yǔ)的重要性

商務(wù)語(yǔ)言的本質(zhì)實(shí)際上指的是為了達(dá)到某種目的，而將商務(wù)內(nèi)容如商務(wù)交流和談判賦予一種語(yǔ)言。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，各類(lèi)企業(yè)為了提高經(jīng)濟(jì)效益，逐漸開(kāi)始擴(kuò)展國(guó)外業(yè)務(wù)，而商務(wù)英語(yǔ)的使用也變得越來(lái)越頻繁。隨著世界經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展，國(guó)家與國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易越發(fā)頻繁，雙方之間的合作也變得越來(lái)越密切。合作首先需要的就是溝通和交流，其中涉及的就有國(guó)際化的商務(wù)英語(yǔ)談判，利用商務(wù)英語(yǔ)進(jìn)行談判，能夠更好地促進(jìn)合作雙方的溝通和了解，對(duì)于國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易有著積極的促進(jìn)作用。

四、當(dāng)前國(guó)家對(duì)商務(wù)英語(yǔ)人才的要求

由于經(jīng)濟(jì)全球化的不斷推進(jìn)，我國(guó)企業(yè)在涉外溝通過(guò)程中，對(duì)商務(wù)英語(yǔ)使用者的英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和能力有了更高的期待。除了傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域需要使用商務(wù)英語(yǔ)來(lái)進(jìn)行商務(wù)合作之外，諸如食品輸出、旅游宣傳、鐵路修建等各行業(yè)領(lǐng)域也需要通過(guò)商務(wù)英語(yǔ)來(lái)進(jìn)行交流與合作。因此，現(xiàn)階段的國(guó)內(nèi)有關(guān)企業(yè)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)人才的需求量呈不斷上升的趨勢(shì)。在國(guó)家合作層面，高品質(zhì)的商務(wù)英語(yǔ)不僅能夠幫助有關(guān)項(xiàng)目參與者進(jìn)行關(guān)鍵信息的獲取，還能夠最大限度地維護(hù)國(guó)家利益，使得相應(yīng)項(xiàng)目合作能夠更為順利地推進(jìn)，因此，通常在重大項(xiàng)目合作與資源開(kāi)發(fā)推進(jìn)過(guò)程中，都有專(zhuān)職商務(wù)英語(yǔ)談判人員，幫助團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通和交流。在這一過(guò)程中，專(zhuān)職人員非但需要具有較為雄厚的專(zhuān)業(yè)實(shí)力，還需要具有一定的商貿(mào)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和對(duì)有關(guān)國(guó)家風(fēng)俗文化、歷史民情的了解，只有如此才能夠使得有關(guān)合作高效順利地完成。因此從我國(guó)未來(lái)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)和貿(mào)易發(fā)展趨向來(lái)看，商貿(mào)英語(yǔ)在日常經(jīng)濟(jì)建設(shè)和貿(mào)易往來(lái)中的地位將會(huì)越來(lái)越重要，有關(guān)工作人員應(yīng)當(dāng)對(duì)此引起足夠的重視。在未來(lái)的商務(wù)英語(yǔ)使用過(guò)程以及有關(guān)商業(yè)往來(lái)和項(xiàng)目接洽過(guò)程中，商務(wù)英語(yǔ)的從業(yè)人員并不是只需要進(jìn)行個(gè)人專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和能力的錘煉，而是需要嘗試進(jìn)行個(gè)人綜合素養(yǎng)的培育，爭(zhēng)取使得自身在擁有雄厚的專(zhuān)業(yè)實(shí)力之外，還能夠?qū)Ω鲊?guó)的歷史文化、風(fēng)俗民情了如指掌，只有如此才能夠使得未來(lái)的商業(yè)合作和商務(wù)洽談變得更為順利。

五、商務(wù)英語(yǔ)談判技巧分析

商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中有著至關(guān)重要的作用，因?yàn)槠涫请p方談判過(guò)程中的主要交流語(yǔ)言，直接決定著談判的成功與否。在國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，一場(chǎng)成功的談判并不簡(jiǎn)單，需要良好的談判技巧以及良好的語(yǔ)言交際能力。除此之外，還有十分重要的因素就是談判策略的制定，一個(gè)良好的談判策略直接決定著談判的結(jié)果，更重要的是國(guó)際貿(mào)易談判中雙方談判者存在著較大的態(tài)度和思想差別，因此更應(yīng)該注意雙方貿(mào)易談判中的策略和技巧。

(一)熟悉、了解談判對(duì)手風(fēng)格

俗話說(shuō)，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，只有知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。國(guó)際談判與國(guó)內(nèi)談判之間存在的最本質(zhì)的區(qū)別就是其面對(duì)的是不同的國(guó)家，而世界上不同國(guó)家的經(jīng)濟(jì)水平、政治文化都不同。不同國(guó)家的人對(duì)于事物的看法和態(tài)度也會(huì)有所不同，因此，想要在一場(chǎng)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中取得談判的勝利就需要了解對(duì)方談判者的談判風(fēng)格和特點(diǎn)，以及談判中的禁忌，只有這樣才能夠把握好談判的走向，提高談判的有效性。

(二)商務(wù)英語(yǔ)談判在國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中的語(yǔ)言技巧

語(yǔ)言技巧的好壞與談判的成功與否有著直接關(guān)系，因此，在進(jìn)行商務(wù)英語(yǔ)談判時(shí)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn):

首先，注意談判禮儀。世界上不同國(guó)家的交際禮儀也是存在區(qū)別的，在進(jìn)行商務(wù)英語(yǔ)談判時(shí)也應(yīng)該講究談判禮儀。談判過(guò)程中表現(xiàn)出良好的談判禮儀能夠讓談判對(duì)手感受到滿滿的誠(chéng)意，這也是影響談判效果的要素之一。因此，在進(jìn)行國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易商務(wù)談判之前先要對(duì)對(duì)方談判者進(jìn)行充分的了解，了解對(duì)方國(guó)家的風(fēng)土人情，避免在談判過(guò)程中談及其忌諱的事情，而導(dǎo)致談判失敗。在談判中，詳細(xì)掌握對(duì)方國(guó)家的文化、風(fēng)俗等，可以讓交流話題得到對(duì)方的認(rèn)可，進(jìn)而提高談判的成功率。

其次，注重實(shí)用技巧。在進(jìn)行商務(wù)英語(yǔ)談判時(shí)，切記要善用實(shí)用技巧，不能過(guò)于死板。談判者首先需要注意自己的語(yǔ)言發(fā)音，保證其準(zhǔn)確性，除此之外，更重要的一點(diǎn)就是需要注意自己的說(shuō)話方式。有時(shí)候采取一些較為風(fēng)趣幽默的方式能夠更好地吸引談判者的注意力，以此帶來(lái)談判的勝利。談判中除了要做一個(gè)傾聽(tīng)者，更要做好語(yǔ)言的表達(dá)者，良好的語(yǔ)言表達(dá)能夠提高談判的效率和質(zhì)量。若是在談判過(guò)程中，出現(xiàn)了未聽(tīng)清對(duì)方觀點(diǎn)的情況，需要委婉地請(qǐng)求對(duì)方再次陳述，不能夠隨意打斷。

最后，提升策略。在商務(wù)英語(yǔ)談判中，在談判前制定好策略，也可以根據(jù)談判期間對(duì)方的表現(xiàn)及時(shí)改變策略，提升策略。談判時(shí)，談判者需要有敏銳的觀察能力，能夠善于發(fā)現(xiàn)談判對(duì)方對(duì)于此次談判的態(tài)度，對(duì)自己的談判策略進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整。但是在進(jìn)行調(diào)整的時(shí)候，需要注意自己的態(tài)度，若是態(tài)度太過(guò)強(qiáng)硬將無(wú)法展現(xiàn)對(duì)此次合作的誠(chéng)意，而過(guò)于軟弱的態(tài)度則會(huì)讓對(duì)方談判者對(duì)此次合作喪失信心。因此，在談判過(guò)程中，談判者要將眼光放得長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，不能夠因?yàn)檠矍暗男±娑艞夐L(zhǎng)遠(yuǎn)的合作。

六、商務(wù)英語(yǔ)談判在國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展中的應(yīng)用

(一)滿足國(guó)際官方語(yǔ)言的要求

在國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中主要使用的交流語(yǔ)言就是英語(yǔ)，英語(yǔ)作為一門(mén)國(guó)際語(yǔ)言，能夠更好地將雙方想要表達(dá)的內(nèi)容有效地表達(dá)出來(lái)，發(fā)揮出國(guó)際交際語(yǔ)言的優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)國(guó)際經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。而一般的英語(yǔ)口語(yǔ)表達(dá)無(wú)法滿足國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的需求，因?yàn)橘Q(mào)易具有商務(wù)性，這就要求在貿(mào)易中使用商務(wù)英語(yǔ)。在國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，參與者需要具有較強(qiáng)的心理素質(zhì)和語(yǔ)言能力，既能夠?qū)τ⒄Z(yǔ)談判進(jìn)行合理的規(guī)劃，又能夠提升國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的談判效果。

(二)提高國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易招標(biāo)效果

國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易實(shí)際與我國(guó)國(guó)內(nèi)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)有著十分相似的地方，其中一個(gè)就是都需要開(kāi)展招投標(biāo)的活動(dòng)，而后再與相關(guān)的機(jī)構(gòu)建立較為長(zhǎng)期的穩(wěn)定合作關(guān)系。但是，國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易又與國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)存在差別，其相對(duì)而言會(huì)更加復(fù)雜，且對(duì)于語(yǔ)言水平的要求較高，因此為了能夠提高國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易招標(biāo)的效果，加強(qiáng)商務(wù)英語(yǔ)的學(xué)習(xí)和談判技巧的學(xué)習(xí)是十分重要的。除此之外，我國(guó)的談判者還需要處理在國(guó)際貿(mào)易招標(biāo)工作中存在的不合理的地方，改善潛在的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。通過(guò)商務(wù)英語(yǔ)談判能夠促進(jìn)我國(guó)談判者對(duì)對(duì)方談判國(guó)企業(yè)有更加深入的了解，進(jìn)一步提升我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)談判人員的實(shí)用價(jià)值。

(三)發(fā)揮語(yǔ)言藝術(shù)的效用

在國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，要充分發(fā)揮商務(wù)英語(yǔ)這一語(yǔ)言的藝術(shù)效用，保證談判的順利進(jìn)行。實(shí)現(xiàn)語(yǔ)言藝術(shù)效用主要有以下幾個(gè)途徑:其一，針對(duì)性。在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，談判者需要注意談判過(guò)程中提出的問(wèn)題都需要有針對(duì)性，只有這樣才能夠提高談判的效率，加快商務(wù)談判的進(jìn)度。而在進(jìn)行問(wèn)題回答時(shí)也需要有針對(duì)性，這樣會(huì)讓對(duì)方談判者感受到較強(qiáng)的邏輯能力，會(huì)增加對(duì)于此次合作的信心。其二，禮貌用語(yǔ)、委婉表達(dá)。在進(jìn)行國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易時(shí)，委婉的交流和表達(dá)是良好合作的開(kāi)端。對(duì)于英國(guó)談判者，他們喜歡委婉的表達(dá)，如“Would you...”“Could you...”等，而不是經(jīng)常性地說(shuō)“No”。 在談判時(shí)運(yùn)用委婉的表達(dá)，能夠讓對(duì)方更加樂(lè)于去接受，能夠有效避免不必要的言語(yǔ)沖突。

七、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易開(kāi)始成為發(fā)展國(guó)家經(jīng)濟(jì)的主要方式，而國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易又是在商務(wù)英語(yǔ)的基礎(chǔ)上開(kāi)展的，因此就需要利用標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)英語(yǔ)進(jìn)行談判工作，能夠有效處理在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易過(guò)程中遇到的一些問(wèn)題，促進(jìn)雙方合作的正常開(kāi)展。除此之外，在進(jìn)行談判時(shí)，要求談判人員有較高的商務(wù)英語(yǔ)水平，掌握良好的談判技巧，并且能夠妥善處理在談判過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，能夠及時(shí)應(yīng)對(duì)所有的突發(fā)事件，促進(jìn)國(guó)際之間的交流合作。