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    互聯(lián)網(wǎng)+背景下大連海產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)新研究

    2021-11-22 05:39:46于曉慧
    對(duì)外經(jīng)貿(mào) 2021年12期
    關(guān)鍵詞:銷售消費(fèi)者

    于曉慧

    (遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院 國(guó)際商學(xué)院,遼寧 大連 116052)

    互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)是依托物聯(lián)網(wǎng)、新技術(shù)、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等現(xiàn)代信息技術(shù)推動(dòng)農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)與創(chuàng)新,“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)營(yíng)銷”是結(jié)合傳統(tǒng)銷售和電商銷售的優(yōu)勢(shì),通過(guò)供應(yīng)鏈、產(chǎn)品朔源、區(qū)域品牌等推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品上行,實(shí)現(xiàn)線上與線下的深度融合,創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)+背景下農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的新模式。2020年受新冠疫情的影響,生鮮電商迅速發(fā)展,京東、蘇寧、拼多多等線上生鮮電商紛紛通過(guò)扶貧助農(nóng)等不同的商業(yè)模式推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品上行。大連海產(chǎn)品是農(nóng)產(chǎn)品銷售的著名區(qū)域品牌,研究互聯(lián)網(wǎng)+背景下大連海產(chǎn)品營(yíng)銷模式創(chuàng)新,對(duì)于大連海產(chǎn)品區(qū)域品牌建設(shè)、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、供應(yīng)鏈優(yōu)化、鄉(xiāng)村振興等方面具有重要意義。

    一、互聯(lián)網(wǎng)+背景下海產(chǎn)品營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變

    在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的時(shí)代背景下,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物逐漸進(jìn)入人們的生活,成為不可分割的一部分[1]。網(wǎng)絡(luò)交易是交易平臺(tái)不斷進(jìn)步的產(chǎn)物,于消費(fèi)者而言,是一個(gè)及便捷安全于一體的購(gòu)物渠道;于商家而言,不僅縮減店鋪成本,更可以接觸到廣闊的消費(fèi)人群市場(chǎng),具有極大的優(yōu)勢(shì)。而且隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷進(jìn)步,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物發(fā)展的更加科學(xué)更加規(guī)范,為海產(chǎn)品的營(yíng)銷模式改善帶來(lái)了新的契機(jī)。

    產(chǎn)品的消費(fèi)者接納程度不僅僅取決于產(chǎn)品自身的質(zhì)量,同時(shí)也取決于它的營(yíng)銷方式。從傳統(tǒng)營(yíng)銷模式角度分析,一個(gè)品牌想要打開(kāi)市場(chǎng),開(kāi)設(shè)線下門(mén)店是傳統(tǒng)意義上最好的選擇,在宣傳方式上單一的廣告宣傳也是極佳的方法。但現(xiàn)如今處于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,線下開(kāi)設(shè)門(mén)店和單一的廣告宣傳已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)及顧客的需求。因此要將宣傳方式與時(shí)下最流行的營(yíng)銷方式相結(jié)合。

    (一)短視頻生動(dòng)營(yíng)銷

    單調(diào)枯燥的文字?jǐn)⑹雠c繪聲繪色的視頻宣傳,二者的可比性是可見(jiàn)一斑的。與傳統(tǒng)的廣告宣傳相比,漁民通過(guò)抖音快手等短視頻平臺(tái)將海產(chǎn)品的各類信息活靈活現(xiàn)的展示給消費(fèi)者,消費(fèi)者通過(guò)視頻了解產(chǎn)品,借助平臺(tái)下單。利用短視頻的方式進(jìn)行宣傳,不僅避免了中間商環(huán)節(jié)差價(jià)問(wèn)題,同時(shí)因?yàn)榭梢猿浞值牧私猱a(chǎn)品,也增加了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的信心。

    (二)移動(dòng)APP“對(duì)癥”營(yíng)銷

    智能手機(jī)的流行為營(yíng)銷提供了新的契機(jī)。鋪天蓋地的廣告宣傳不僅達(dá)不到理想的效果同時(shí)對(duì)社會(huì)資源也是一定的浪費(fèi)。利用移動(dòng)APP進(jìn)行廣告宣傳,大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)定位,將產(chǎn)品與用戶重新匹配,篩選出潛在消費(fèi)者,這樣有的放矢的廣告投放既可以避免對(duì)社會(huì)資源的浪費(fèi),同時(shí)也增加了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的可能性,達(dá)到事半功倍的效果。

    (三)社群“人脈”營(yíng)銷

    微信這類通信工具的普及,使得營(yíng)銷渠道不斷增加。利用微信進(jìn)行宣傳,微信群則為打造的“人脈庫(kù)”垂直化地人脈搜索,經(jīng)好友的介紹,可以快速消除陌生感[2],建立信譽(yù)。周邊群體的推薦建議是消費(fèi)者最信賴的農(nóng)海產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)信息,直接關(guān)系到農(nóng)海產(chǎn)品經(jīng)銷商的口碑。

    (四)O20模式“雙線”營(yíng)銷

    O2O模式是近些年大連海產(chǎn)品流通的渠道之一,是將線下交易發(fā)展到線上,漁民或漁業(yè)企業(yè)將產(chǎn)品運(yùn)往門(mén)店,用戶通過(guò)平臺(tái)下單,平臺(tái)聯(lián)系線下門(mén)店,最終將產(chǎn)品運(yùn)往用戶。例如美團(tuán)平臺(tái),與商超合作,用戶通過(guò)平臺(tái)下單,平臺(tái)根據(jù)用戶信息選擇最近門(mén)店進(jìn)行配送。

    (五)直播帶貨“新興”營(yíng)銷

    直播帶貨是受到疫情影響產(chǎn)生的新興銷售渠道,是漁民或漁業(yè)企業(yè)通過(guò)直播的方式與用戶建立聯(lián)系,亦或是主播團(tuán)隊(duì)選擇產(chǎn)地進(jìn)行選品,用戶通過(guò)觀看直播在平臺(tái)進(jìn)性下單,再由主播團(tuán)隊(duì)選擇的商家發(fā)貨給用戶或是漁民或漁業(yè)企業(yè)將產(chǎn)品直接發(fā)貨給用戶。例如抖音平臺(tái),漁民、漁業(yè)企業(yè)或主播團(tuán)隊(duì)通過(guò)抖音平臺(tái)進(jìn)行直播,用戶通過(guò)觀看抖音直播在平臺(tái)進(jìn)行下單,再由漁民、漁業(yè)企業(yè)或主播團(tuán)隊(duì)進(jìn)行發(fā)貨至用戶。

    (六)電商渠道“專業(yè)”營(yíng)銷

    電商渠道是大連海產(chǎn)品流通的新型渠道,是與漁民或漁業(yè)企業(yè)直接交易的場(chǎng)所,用戶通過(guò)平臺(tái)下單,平臺(tái)將信息反饋給漁民或漁業(yè)企業(yè),漁民或漁業(yè)企業(yè)再將海產(chǎn)品直接發(fā)貨給用戶,例如京東平臺(tái),京東從漁民或漁業(yè)企業(yè)直接批發(fā)產(chǎn)品在平臺(tái)進(jìn)行售賣,或是提供交易平臺(tái),用戶線上下單,平臺(tái)提供信息,漁民或漁業(yè)企業(yè)線下發(fā)貨。

    二、大連海產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀

    (一)海產(chǎn)品現(xiàn)狀

    海產(chǎn)品包括海洋魚(yú)類、蝦類、肉類、冰鮮類、海藻類等特色海產(chǎn)品,具有非常強(qiáng)的地域性、多樣性、季節(jié)性特征[3]。根據(jù)遼寧省統(tǒng)計(jì)局以及大連市海洋與漁業(yè)局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)整理,2016年大連市水產(chǎn)品產(chǎn)量為255萬(wàn)噸其中海洋捕撈 64.96 萬(wàn)噸、遠(yuǎn)洋漁業(yè)19.03萬(wàn)噸、海水養(yǎng)殖14.04萬(wàn)噸、淡水養(yǎng)殖0.72萬(wàn)噸,2016年遼寧省共有77家水產(chǎn)品企業(yè)出口額超過(guò)1000萬(wàn)美元,其中大連市進(jìn)出口企業(yè)62家,大連市水產(chǎn)品進(jìn)出口企業(yè)主要集中在莊河市、西崗區(qū)、中山區(qū)以及金州區(qū)和甘井子區(qū)等地[4],2018年大連市漁業(yè)總產(chǎn)值為364.5億元。大連海產(chǎn)品銷售主要以鮮活海產(chǎn)品和冷凍產(chǎn)品為主,輔之以初加工和深加工的海鮮產(chǎn)品。其中初加工海產(chǎn)品為冷凍海鮮簡(jiǎn)單加工后根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行分揀包裝,主要包括生鮮,冷凍海鮮,以及禮盒裝海鮮等,滿足消費(fèi)者的多樣化需求。例如海鮮禮盒包裝精美,價(jià)格較高;深加工海產(chǎn)品主要為魚(yú)子醬、海參等海產(chǎn)品為主,附加值高,利潤(rùn)空間大[5]。

    (二)海產(chǎn)品品牌現(xiàn)狀

    大連有著諸多海產(chǎn)品品牌。例如遼漁集團(tuán)的遠(yuǎn)洋海鮮、獐子島、棒棰島、財(cái)神島等品牌。其中,遼漁集團(tuán)是屬于省級(jí)國(guó)企,不僅可以利用地域的優(yōu)勢(shì),借助遼寧這一省份對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的加持,而且具有政策優(yōu)勢(shì),在管理方面會(huì)更加傾向于專業(yè)化,更有利于品牌的發(fā)展;獐子島棒棰島這類品牌,以地域進(jìn)行命名,這類地區(qū)是生產(chǎn)海鮮的圣地,知名度較高,以產(chǎn)地為名,讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品增加信心;曉芹海鮮、上品堂這類品牌則是自由發(fā)展出來(lái)的,雖然沒(méi)有借助地域的優(yōu)勢(shì),但卻更加的靈活,更好發(fā)展。

    (三)大連海產(chǎn)品銷售渠道現(xiàn)狀

    海產(chǎn)品季節(jié)性比較強(qiáng),因此大連海產(chǎn)品的銷售渠道主要以線下為主,線下渠道占比約為84%,電子商務(wù)、直播帶貨等線上銷售渠道發(fā)展時(shí)間短,占比較少。大連海產(chǎn)品銷售渠道較為單一。

    1.批發(fā)市場(chǎng)

    批發(fā)市場(chǎng)是大連海產(chǎn)品流通的主要銷售渠道,主要是與漁民或者漁業(yè)企業(yè)直接銷售海產(chǎn)品,以鮮活海產(chǎn)品為主,滿足大連市內(nèi)各區(qū)域海產(chǎn)品零售商,例如大連新長(zhǎng)興海鮮市場(chǎng)、大連遼漁海鮮市場(chǎng)等。

    2.零售市場(chǎng)

    零售市場(chǎng)是大連海產(chǎn)品又一銷售渠道,主要是中間商在批發(fā)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)鮮活海產(chǎn)品以及初級(jí)加工海產(chǎn)品進(jìn)行二次銷售的場(chǎng)所,主要以鮮活海產(chǎn)品以及冷凍海鮮為主,滿足遼寧省內(nèi)各地區(qū)用戶的需求,例如華潤(rùn)萬(wàn)家、家樂(lè)福等大型連鎖超市,或是樂(lè)哈哈、春天便利等小規(guī)模便利店等。

    3.超市直供

    超市直供并不適用于所有類別海產(chǎn)品,主要適用于經(jīng)過(guò)深加工或是深層包裝后的海產(chǎn)品,主要銷售以禮盒包裝海鮮以及魚(yú)子醬、兒童魚(yú)糜等高級(jí)海產(chǎn)品為主。這類產(chǎn)品對(duì)技術(shù)要求較高,而且所面對(duì)的用戶消費(fèi)能力也是較強(qiáng)的,因此選擇在大型超市進(jìn)行銷售,例如盒馬鮮生、沃爾瑪?shù)却笮统小?/p>

    4.旅銷結(jié)合

    大連作為一個(gè)旅游城市,三面環(huán)海,氣候宜人。在大連市一二三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中,第三產(chǎn)業(yè)旅游業(yè)占比非常大,游客數(shù)量龐大,所產(chǎn)生的消費(fèi)金額也是十分龐大,因此也擴(kuò)大了海產(chǎn)品的可銷售人群。利用大連市這一特點(diǎn),進(jìn)行旅銷結(jié)合。海產(chǎn)品禮盒裝可以作為“伴手禮”或者“地標(biāo)性禮品”。可以通過(guò)旅游景點(diǎn)游客中心的產(chǎn)品展示或者品牌推廣。既可以提高產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心中的知名度,又可以提高大連市的知名度。

    三、大連海產(chǎn)品營(yíng)銷中存在主要問(wèn)題

    (一)海產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)滯后

    由于海產(chǎn)品的獨(dú)特性,海產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題變得尤為重要。由于語(yǔ)言表述理解不同,導(dǎo)致產(chǎn)品在銷售過(guò)程中,商家與消費(fèi)者理解產(chǎn)生歧義,致使消費(fèi)者與商家產(chǎn)生矛盾,使得消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)海產(chǎn)品時(shí)需要消耗很多時(shí)間和精力進(jìn)行比對(duì)篩選,影響購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。究其原因是沒(méi)有成熟規(guī)范的市場(chǎng)建設(shè),容易造成海產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊的問(wèn)題,會(huì)對(duì)消費(fèi)者體驗(yàn)帶來(lái)一定的消極影響。

    (二)線上線下融合性不足

    現(xiàn)如今隨著物流行業(yè)的快速發(fā)展,使得渠道模式不斷進(jìn)步,營(yíng)銷模式也不再局限于線下銷售。隨著人們的生活水平不斷提高,人們對(duì)于新鮮事物的接納程度較高,加之有著得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì),使得物流領(lǐng)域發(fā)展較快,因此線上銷售發(fā)展較好。但是依然面臨著線上線下融合性不足的問(wèn)題,大部分企業(yè)還是以線下平臺(tái)作為主要的銷售渠道。線上和線下是需要相互依存,相輔相成的兩個(gè)渠道,只有將線上線下相融合,才可以更好的促進(jìn)發(fā)展。

    (三)海產(chǎn)品電商的信用機(jī)制不完善

    隨著互聯(lián)網(wǎng)+的迅速發(fā)展,海產(chǎn)品電商的迅速增加,海產(chǎn)品電商的信用機(jī)制有待完善。如今移動(dòng)APP快速發(fā)展,APP廣告宣傳已經(jīng)逐漸取代線下廣告宣傳,占據(jù)大眾視野。由于線上廣告的時(shí)間成本相比于線下較低,因此會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題,例如虛假宣傳,夸大宣傳等問(wèn)題,這些都是破壞海產(chǎn)品營(yíng)銷市場(chǎng)的因素之一。因此還需盡快完善海產(chǎn)品電商信用機(jī)制。

    (四)冷鏈物流發(fā)展緩慢

    由于海產(chǎn)品具有獨(dú)特性,使其具有保存時(shí)間短、對(duì)保存環(huán)境要求較高等特點(diǎn),對(duì)運(yùn)輸要求十分嚴(yán)格。為了能夠打開(kāi)全國(guó)消費(fèi)市場(chǎng),將大連海產(chǎn)品銷往全國(guó),需要不斷提高冷鏈物流技術(shù)。田間地頭的“最先一公里”的冷鏈項(xiàng)目有待完善,使得大連市水產(chǎn)品的銷售空間受到制約,因此冷鏈物流發(fā)展勢(shì)在必行。

    四、互聯(lián)網(wǎng)+背景下大連海產(chǎn)品營(yíng)銷模式創(chuàng)新

    毋庸置疑,讓營(yíng)銷模式變得多樣化,可以使得很多行業(yè)因此崛起從而發(fā)展起來(lái)。大連雖然作為一個(gè)新興的二線城市,但是在營(yíng)銷方面還是存在不足,因此我們要運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)創(chuàng)新大連的海產(chǎn)品營(yíng)銷模式。

    多樣化的新媒體營(yíng)銷方式讓營(yíng)銷變得便利,營(yíng)銷效果顯著,成本降低 。大連作為一個(gè)盛產(chǎn)海產(chǎn)品的城市,供應(yīng)量遠(yuǎn)高于本地居民的需求量,營(yíng)銷模式的創(chuàng)新有利于大連市更快的打開(kāi)其他地區(qū)的消費(fèi)市場(chǎng)。中國(guó)地大物博,雖然生產(chǎn)海鮮的城市并不稀少,但消費(fèi)市場(chǎng)還是十分廣闊的。如何在眾多競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,在廣闊的消費(fèi)者中引人注目,需要將營(yíng)銷模式在互聯(lián)網(wǎng)背景下進(jìn)行創(chuàng)新。

    (一)建立健全海產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化體系[6]

    食品安全問(wèn)題一直以來(lái)都是民生大事,海產(chǎn)品的質(zhì)量保證尤為重要[7]。文化和個(gè)人理解的不同,讓海產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)參差不齊。因此,需要制定統(tǒng)一而規(guī)范的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)來(lái)保障產(chǎn)品質(zhì)量。井然有序的市場(chǎng)秩序,規(guī)范化的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),增加消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的信賴度。制定統(tǒng)一化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成為了規(guī)范海產(chǎn)品市場(chǎng)秩序,增強(qiáng)消費(fèi)者線上購(gòu)買(mǎi)信心,促進(jìn)海產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展非常關(guān)鍵的一步。

    (二)電商+直播實(shí)現(xiàn)線上線下融合

    當(dāng)今時(shí)代,互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展使得銷售渠道從傳統(tǒng)的線下銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上銷售,但僅僅依靠單一的渠道并不適應(yīng)產(chǎn)品的全部銷售,線上所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)人群是以年輕人為代表的新目標(biāo)群體,線下所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)人群是以年紀(jì)較大的“老用戶”群體。但是消費(fèi)市場(chǎng)定位并不能只局限在一類人群,只有擴(kuò)大消費(fèi)人群才能更有希望擴(kuò)大銷售。因此要線上線下同步發(fā)展。線上針對(duì)新興人群制定特定的銷售方案,利用短視頻、直播帶貨、購(gòu)物節(jié)優(yōu)惠等形式進(jìn)行線上發(fā)展,通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟與銀聯(lián)合作等方式進(jìn)行線下宣傳,以及線上線下相結(jié)合的營(yíng)銷方案,例如與其他品牌跨界合作等方式,線上線下雙渠道同步進(jìn)行,更好的促進(jìn)銷售。

    (三)海產(chǎn)品營(yíng)銷市場(chǎng)規(guī)范化運(yùn)營(yíng)

    一個(gè)規(guī)范且安全的交易市場(chǎng)可以很好的促進(jìn)消費(fèi)。由于海產(chǎn)品有著產(chǎn)品保質(zhì)期短,對(duì)產(chǎn)品環(huán)境要求高,海產(chǎn)品價(jià)格高等特征,因此消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)會(huì)更加青睞于規(guī)范安全的交易市場(chǎng),消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信賴度和滿意度提升,可以很大程度的提升購(gòu)買(mǎi)欲望,從而促進(jìn)海產(chǎn)品銷售。規(guī)范海產(chǎn)品營(yíng)銷市場(chǎng),建立相應(yīng)的法律法規(guī),可以更好的促進(jìn)海產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展。保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益,同時(shí)也是保護(hù)商家的權(quán)益不受侵犯。

    (四)強(qiáng)化冷鏈技術(shù)研發(fā)與應(yīng)用

    海產(chǎn)品的銷售離不開(kāi)物流技術(shù)的發(fā)展。尤其是電商經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,社群營(yíng)銷解決了“最后一公里”問(wèn)題。但從農(nóng)戶到商家的距離也是一個(gè)非常大的問(wèn)題,解決這一問(wèn)題需要一個(gè)合格規(guī)范的銷售渠道。而一個(gè)合格規(guī)范的銷售渠道必然需要有一個(gè)強(qiáng)大的物流技術(shù)作為技術(shù)支持。因此完善物流技術(shù)發(fā)展勢(shì)在必行。大連高校眾多有著非常豐厚的人才資源,可以與大連理工大學(xué)、大連海事大學(xué)等高校進(jìn)行合作,而且大學(xué)生思維靈活,可以打破傳統(tǒng)的觀念為其提供新鮮靈感,為技術(shù)的發(fā)展提供新思路,為其提供充足的技術(shù)支持。

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