互聯(lián)網(wǎng)+背景下大連海產(chǎn)品營銷創(chuàng)新研究

于曉慧

（遼寧對外經(jīng)貿(mào)學(xué)院 國際商學(xué)院，遼寧 大連 116052）

互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)是依托物聯(lián)網(wǎng)、新技術(shù)、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等現(xiàn)代信息技術(shù)推動農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級與創(chuàng)新，“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)營銷”是結(jié)合傳統(tǒng)銷售和電商銷售的優(yōu)勢，通過供應(yīng)鏈、產(chǎn)品朔源、區(qū)域品牌等推動農(nóng)產(chǎn)品上行，實現(xiàn)線上與線下的深度融合，創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)+背景下農(nóng)產(chǎn)品營銷的新模式。2020年受新冠疫情的影響，生鮮電商迅速發(fā)展，京東、蘇寧、拼多多等線上生鮮電商紛紛通過扶貧助農(nóng)等不同的商業(yè)模式推進農(nóng)產(chǎn)品上行。大連海產(chǎn)品是農(nóng)產(chǎn)品銷售的著名區(qū)域品牌，研究互聯(lián)網(wǎng)+背景下大連海產(chǎn)品營銷模式創(chuàng)新，對于大連海產(chǎn)品區(qū)域品牌建設(shè)、產(chǎn)業(yè)升級、供應(yīng)鏈優(yōu)化、鄉(xiāng)村振興等方面具有重要意義。

一、互聯(lián)網(wǎng)+背景下海產(chǎn)品營銷模式轉(zhuǎn)變

在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的時代背景下，網(wǎng)絡(luò)購物逐漸進入人們的生活，成為不可分割的一部分[1]。網(wǎng)絡(luò)交易是交易平臺不斷進步的產(chǎn)物，于消費者而言，是一個及便捷安全于一體的購物渠道；于商家而言，不僅縮減店鋪成本，更可以接觸到廣闊的消費人群市場，具有極大的優(yōu)勢。而且隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷進步，網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展的更加科學(xué)更加規(guī)范，為海產(chǎn)品的營銷模式改善帶來了新的契機。

產(chǎn)品的消費者接納程度不僅僅取決于產(chǎn)品自身的質(zhì)量，同時也取決于它的營銷方式。從傳統(tǒng)營銷模式角度分析，一個品牌想要打開市場，開設(shè)線下門店是傳統(tǒng)意義上最好的選擇，在宣傳方式上單一的廣告宣傳也是極佳的方法。但現(xiàn)如今處于互聯(lián)網(wǎng)時代，線下開設(shè)門店和單一的廣告宣傳已經(jīng)不能滿足市場及顧客的需求。因此要將宣傳方式與時下最流行的營銷方式相結(jié)合。

（一）短視頻生動營銷

單調(diào)枯燥的文字敘述與繪聲繪色的視頻宣傳，二者的可比性是可見一斑的。與傳統(tǒng)的廣告宣傳相比，漁民通過抖音快手等短視頻平臺將海產(chǎn)品的各類信息活靈活現(xiàn)的展示給消費者，消費者通過視頻了解產(chǎn)品，借助平臺下單。利用短視頻的方式進行宣傳，不僅避免了中間商環(huán)節(jié)差價問題，同時因為可以充分的了解產(chǎn)品，也增加了消費者購買的信心。

（二）移動APP“對癥”營銷

智能手機的流行為營銷提供了新的契機。鋪天蓋地的廣告宣傳不僅達不到理想的效果同時對社會資源也是一定的浪費。利用移動APP進行廣告宣傳，大數(shù)據(jù)的精準定位，將產(chǎn)品與用戶重新匹配，篩選出潛在消費者，這樣有的放矢的廣告投放既可以避免對社會資源的浪費，同時也增加了消費者購買的可能性，達到事半功倍的效果。

（三）社群“人脈”營銷

微信這類通信工具的普及，使得營銷渠道不斷增加。利用微信進行宣傳，微信群則為打造的“人脈庫”垂直化地人脈搜索，經(jīng)好友的介紹，可以快速消除陌生感[2]，建立信譽。周邊群體的推薦建議是消費者最信賴的農(nóng)海產(chǎn)品購買信息，直接關(guān)系到農(nóng)海產(chǎn)品經(jīng)銷商的口碑。

（四）O20模式“雙線”營銷

O2O模式是近些年大連海產(chǎn)品流通的渠道之一，是將線下交易發(fā)展到線上，漁民或漁業(yè)企業(yè)將產(chǎn)品運往門店，用戶通過平臺下單，平臺聯(lián)系線下門店，最終將產(chǎn)品運往用戶。例如美團平臺，與商超合作，用戶通過平臺下單，平臺根據(jù)用戶信息選擇最近門店進行配送。

（五）直播帶貨“新興”營銷

直播帶貨是受到疫情影響產(chǎn)生的新興銷售渠道，是漁民或漁業(yè)企業(yè)通過直播的方式與用戶建立聯(lián)系，亦或是主播團隊選擇產(chǎn)地進行選品，用戶通過觀看直播在平臺進性下單，再由主播團隊選擇的商家發(fā)貨給用戶或是漁民或漁業(yè)企業(yè)將產(chǎn)品直接發(fā)貨給用戶。例如抖音平臺，漁民、漁業(yè)企業(yè)或主播團隊通過抖音平臺進行直播，用戶通過觀看抖音直播在平臺進行下單，再由漁民、漁業(yè)企業(yè)或主播團隊進行發(fā)貨至用戶。

（六）電商渠道“專業(yè)”營銷

電商渠道是大連海產(chǎn)品流通的新型渠道，是與漁民或漁業(yè)企業(yè)直接交易的場所，用戶通過平臺下單，平臺將信息反饋給漁民或漁業(yè)企業(yè)，漁民或漁業(yè)企業(yè)再將海產(chǎn)品直接發(fā)貨給用戶，例如京東平臺，京東從漁民或漁業(yè)企業(yè)直接批發(fā)產(chǎn)品在平臺進行售賣，或是提供交易平臺，用戶線上下單，平臺提供信息，漁民或漁業(yè)企業(yè)線下發(fā)貨。

二、大連海產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀

（一）海產(chǎn)品現(xiàn)狀

海產(chǎn)品包括海洋魚類、蝦類、肉類、冰鮮類、海藻類等特色海產(chǎn)品，具有非常強的地域性、多樣性、季節(jié)性特征[3]。根據(jù)遼寧省統(tǒng)計局以及大連市海洋與漁業(yè)局統(tǒng)計數(shù)據(jù)整理，2016年大連市水產(chǎn)品產(chǎn)量為255萬噸其中海洋捕撈 64.96 萬噸、遠洋漁業(yè)19.03萬噸、海水養(yǎng)殖14.04萬噸、淡水養(yǎng)殖0.72萬噸，2016年遼寧省共有77家水產(chǎn)品企業(yè)出口額超過1000萬美元,其中大連市進出口企業(yè)62家,大連市水產(chǎn)品進出口企業(yè)主要集中在莊河市、西崗區(qū)、中山區(qū)以及金州區(qū)和甘井子區(qū)等地[4]，2018年大連市漁業(yè)總產(chǎn)值為364.5億元。大連海產(chǎn)品銷售主要以鮮活海產(chǎn)品和冷凍產(chǎn)品為主，輔之以初加工和深加工的海鮮產(chǎn)品。其中初加工海產(chǎn)品為冷凍海鮮簡單加工后根據(jù)市場需求進行分揀包裝，主要包括生鮮，冷凍海鮮，以及禮盒裝海鮮等，滿足消費者的多樣化需求。例如海鮮禮盒包裝精美，價格較高；深加工海產(chǎn)品主要為魚子醬、海參等海產(chǎn)品為主，附加值高，利潤空間大[5]。

（二）海產(chǎn)品品牌現(xiàn)狀

大連有著諸多海產(chǎn)品品牌。例如遼漁集團的遠洋海鮮、獐子島、棒棰島、財神島等品牌。其中，遼漁集團是屬于省級國企，不僅可以利用地域的優(yōu)勢，借助遼寧這一省份對產(chǎn)品品質(zhì)的加持，而且具有政策優(yōu)勢，在管理方面會更加傾向于專業(yè)化，更有利于品牌的發(fā)展；獐子島棒棰島這類品牌，以地域進行命名，這類地區(qū)是生產(chǎn)海鮮的圣地，知名度較高，以產(chǎn)地為名，讓消費者對產(chǎn)品增加信心；曉芹海鮮、上品堂這類品牌則是自由發(fā)展出來的，雖然沒有借助地域的優(yōu)勢，但卻更加的靈活，更好發(fā)展。

（三）大連海產(chǎn)品銷售渠道現(xiàn)狀

海產(chǎn)品季節(jié)性比較強，因此大連海產(chǎn)品的銷售渠道主要以線下為主，線下渠道占比約為84%，電子商務(wù)、直播帶貨等線上銷售渠道發(fā)展時間短，占比較少。大連海產(chǎn)品銷售渠道較為單一。

1.批發(fā)市場

批發(fā)市場是大連海產(chǎn)品流通的主要銷售渠道，主要是與漁民或者漁業(yè)企業(yè)直接銷售海產(chǎn)品，以鮮活海產(chǎn)品為主，滿足大連市內(nèi)各區(qū)域海產(chǎn)品零售商，例如大連新長興海鮮市場、大連遼漁海鮮市場等。

2.零售市場

零售市場是大連海產(chǎn)品又一銷售渠道，主要是中間商在批發(fā)市場購買鮮活海產(chǎn)品以及初級加工海產(chǎn)品進行二次銷售的場所，主要以鮮活海產(chǎn)品以及冷凍海鮮為主，滿足遼寧省內(nèi)各地區(qū)用戶的需求，例如華潤萬家、家樂福等大型連鎖超市，或是樂哈哈、春天便利等小規(guī)模便利店等。

3.超市直供

超市直供并不適用于所有類別海產(chǎn)品，主要適用于經(jīng)過深加工或是深層包裝后的海產(chǎn)品，主要銷售以禮盒包裝海鮮以及魚子醬、兒童魚糜等高級海產(chǎn)品為主。這類產(chǎn)品對技術(shù)要求較高，而且所面對的用戶消費能力也是較強的，因此選擇在大型超市進行銷售，例如盒馬鮮生、沃爾瑪?shù)却笮统小?/p>

4.旅銷結(jié)合

大連作為一個旅游城市，三面環(huán)海，氣候宜人。在大連市一二三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中，第三產(chǎn)業(yè)旅游業(yè)占比非常大，游客數(shù)量龐大，所產(chǎn)生的消費金額也是十分龐大，因此也擴大了海產(chǎn)品的可銷售人群。利用大連市這一特點，進行旅銷結(jié)合。海產(chǎn)品禮盒裝可以作為“伴手禮”或者“地標(biāo)性禮品”?？梢酝ㄟ^旅游景點游客中心的產(chǎn)品展示或者品牌推廣。既可以提高產(chǎn)品品牌在消費者心中的知名度，又可以提高大連市的知名度。

三、大連海產(chǎn)品營銷中存在主要問題

（一）海產(chǎn)品市場建設(shè)滯后

由于海產(chǎn)品的獨特性，海產(chǎn)品的質(zhì)量問題變得尤為重要。由于語言表述理解不同，導(dǎo)致產(chǎn)品在銷售過程中，商家與消費者理解產(chǎn)生歧義,致使消費者與商家產(chǎn)生矛盾，使得消費者在購買海產(chǎn)品時需要消耗很多時間和精力進行比對篩選，影響購買體驗。究其原因是沒有成熟規(guī)范的市場建設(shè)，容易造成海產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊的問題，會對消費者體驗帶來一定的消極影響。

（二）線上線下融合性不足

現(xiàn)如今隨著物流行業(yè)的快速發(fā)展，使得渠道模式不斷進步，營銷模式也不再局限于線下銷售。隨著人們的生活水平不斷提高，人們對于新鮮事物的接納程度較高，加之有著得天獨厚的地理優(yōu)勢，使得物流領(lǐng)域發(fā)展較快，因此線上銷售發(fā)展較好。但是依然面臨著線上線下融合性不足的問題，大部分企業(yè)還是以線下平臺作為主要的銷售渠道。線上和線下是需要相互依存，相輔相成的兩個渠道，只有將線上線下相融合，才可以更好的促進發(fā)展。

(三)海產(chǎn)品電商的信用機制不完善

隨著互聯(lián)網(wǎng)+的迅速發(fā)展，海產(chǎn)品電商的迅速增加，海產(chǎn)品電商的信用機制有待完善。如今移動APP快速發(fā)展，APP廣告宣傳已經(jīng)逐漸取代線下廣告宣傳，占據(jù)大眾視野。由于線上廣告的時間成本相比于線下較低，因此會出現(xiàn)很多問題，例如虛假宣傳，夸大宣傳等問題，這些都是破壞海產(chǎn)品營銷市場的因素之一。因此還需盡快完善海產(chǎn)品電商信用機制。

（四）冷鏈物流發(fā)展緩慢

由于海產(chǎn)品具有獨特性，使其具有保存時間短、對保存環(huán)境要求較高等特點，對運輸要求十分嚴格。為了能夠打開全國消費市場，將大連海產(chǎn)品銷往全國，需要不斷提高冷鏈物流技術(shù)。田間地頭的“最先一公里”的冷鏈項目有待完善，使得大連市水產(chǎn)品的銷售空間受到制約，因此冷鏈物流發(fā)展勢在必行。

四、互聯(lián)網(wǎng)+背景下大連海產(chǎn)品營銷模式創(chuàng)新

毋庸置疑，讓營銷模式變得多樣化，可以使得很多行業(yè)因此崛起從而發(fā)展起來。大連雖然作為一個新興的二線城市，但是在營銷方面還是存在不足，因此我們要運用互聯(lián)網(wǎng)來創(chuàng)新大連的海產(chǎn)品營銷模式。

多樣化的新媒體營銷方式讓營銷變得便利，營銷效果顯著，成本降低 。大連作為一個盛產(chǎn)海產(chǎn)品的城市，供應(yīng)量遠高于本地居民的需求量，營銷模式的創(chuàng)新有利于大連市更快的打開其他地區(qū)的消費市場。中國地大物博，雖然生產(chǎn)海鮮的城市并不稀少，但消費市場還是十分廣闊的。如何在眾多競爭中脫穎而出，在廣闊的消費者中引人注目，需要將營銷模式在互聯(lián)網(wǎng)背景下進行創(chuàng)新。

（一）建立健全海產(chǎn)品標(biāo)準化體系[6]

食品安全問題一直以來都是民生大事，海產(chǎn)品的質(zhì)量保證尤為重要[7]。文化和個人理解的不同，讓海產(chǎn)品的標(biāo)準參差不齊。因此，需要制定統(tǒng)一而規(guī)范的產(chǎn)品標(biāo)準來保障產(chǎn)品質(zhì)量。井然有序的市場秩序，規(guī)范化的質(zhì)量標(biāo)準，增加消費者購買的信賴度。制定統(tǒng)一化產(chǎn)品標(biāo)準成為了規(guī)范海產(chǎn)品市場秩序，增強消費者線上購買信心，促進海產(chǎn)品市場的發(fā)展非常關(guān)鍵的一步。

（二）電商+直播實現(xiàn)線上線下融合

當(dāng)今時代，互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展使得銷售渠道從傳統(tǒng)的線下銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上銷售，但僅僅依靠單一的渠道并不適應(yīng)產(chǎn)品的全部銷售，線上所對應(yīng)的消費人群是以年輕人為代表的新目標(biāo)群體，線下所對應(yīng)的消費人群是以年紀較大的“老用戶”群體。但是消費市場定位并不能只局限在一類人群，只有擴大消費人群才能更有希望擴大銷售。因此要線上線下同步發(fā)展。線上針對新興人群制定特定的銷售方案，利用短視頻、直播帶貨、購物節(jié)優(yōu)惠等形式進行線上發(fā)展，通過異業(yè)聯(lián)盟與銀聯(lián)合作等方式進行線下宣傳，以及線上線下相結(jié)合的營銷方案，例如與其他品牌跨界合作等方式，線上線下雙渠道同步進行，更好的促進銷售。

（三）海產(chǎn)品營銷市場規(guī)范化運營

一個規(guī)范且安全的交易市場可以很好的促進消費。由于海產(chǎn)品有著產(chǎn)品保質(zhì)期短，對產(chǎn)品環(huán)境要求高，海產(chǎn)品價格高等特征，因此消費者在購物時會更加青睞于規(guī)范安全的交易市場，消費者對產(chǎn)品的信賴度和滿意度提升，可以很大程度的提升購買欲望，從而促進海產(chǎn)品銷售。規(guī)范海產(chǎn)品營銷市場，建立相應(yīng)的法律法規(guī)，可以更好的促進海產(chǎn)品市場的發(fā)展。保護消費者合法權(quán)益，同時也是保護商家的權(quán)益不受侵犯。

（四）強化冷鏈技術(shù)研發(fā)與應(yīng)用

海產(chǎn)品的銷售離不開物流技術(shù)的發(fā)展。尤其是電商經(jīng)濟的快速發(fā)展，社群營銷解決了“最后一公里”問題。但從農(nóng)戶到商家的距離也是一個非常大的問題，解決這一問題需要一個合格規(guī)范的銷售渠道。而一個合格規(guī)范的銷售渠道必然需要有一個強大的物流技術(shù)作為技術(shù)支持。因此完善物流技術(shù)發(fā)展勢在必行。大連高校眾多有著非常豐厚的人才資源，可以與大連理工大學(xué)、大連海事大學(xué)等高校進行合作，而且大學(xué)生思維靈活，可以打破傳統(tǒng)的觀念為其提供新鮮靈感，為技術(shù)的發(fā)展提供新思路，為其提供充足的技術(shù)支持。