我國(guó)外貿(mào)企業(yè)利用阿里國(guó)際站將新品打造成為暢銷品的有效策略

李德正 李榮耀 李雪華

（1.南寧師范大學(xué) 師園學(xué)院，廣西 南寧530226；2.華東政法大學(xué)，上海201600）

1999年成立的阿里巴巴國(guó)際站（https://www.alibaba.com）是目前全球最大的B2B（Business to Business，企業(yè)對(duì)企業(yè)）跨境電商平臺(tái)，注冊(cè)商家超200萬(wàn)，阿里巴巴國(guó)際站的商品已覆蓋全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，包括5900多個(gè)產(chǎn)品類別，每天數(shù)以萬(wàn)計(jì)來(lái)自不同國(guó)家和地區(qū)的采購(gòu)商與供應(yīng)商通過(guò)阿里巴巴國(guó)際站B2B平臺(tái)完成產(chǎn)品展示、商務(wù)洽談、商品物流和合同簽訂等環(huán)節(jié)，并通過(guò)國(guó)際支付、國(guó)際物流和海外倉(cāng)儲(chǔ)送達(dá)商品并完成交易。供應(yīng)商在產(chǎn)品銷售中特別是剛在平臺(tái)發(fā)布新產(chǎn)品時(shí)，會(huì)遇到很多的難題，分析該如何去化解這些常見(jiàn)的難題，以便采購(gòu)商能在浩如煙海的產(chǎn)品信息中能盡快尋找到合適的產(chǎn)品，從而雙方順利達(dá)成交易。

一、新品發(fā)布后出現(xiàn)曝光率低的化解辦法

隨著全球跨境電商的發(fā)展，我國(guó)很多外貿(mào)企業(yè)也從傳統(tǒng)的貿(mào)易業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型做跨境電商業(yè)務(wù)?？缇畴娚屉m然也是從事國(guó)際貨物買賣，但是它與傳統(tǒng)的外貿(mào)業(yè)務(wù)操作方式有很多的不同，例如尋找客戶方式，產(chǎn)品促銷，店面的維護(hù)等方面，最重要的是，跨境電商平臺(tái)產(chǎn)品的銷售需要借助互聯(lián)網(wǎng)來(lái)完成交易，所以外貿(mào)企業(yè)在銷售中常常會(huì)遇到在傳統(tǒng)外貿(mào)中不一樣的問(wèn)題。下面以阿里巴巴國(guó)際站跨境平臺(tái)為例，分析當(dāng)前從事跨境電商的外貿(mào)企業(yè)從新品向市場(chǎng)推廣到熱銷整個(gè)運(yùn)營(yíng)中，主要面臨的新品發(fā)布后出現(xiàn)的曝光率低、點(diǎn)擊量低、反饋率低、咨詢量低等問(wèn)題后該如何去解決。

（一）正確選擇上市產(chǎn)品

在跨境電商平臺(tái)上，各類目的產(chǎn)品琳瑯滿目。對(duì)于新入駐平臺(tái)的外貿(mào)公司來(lái)說(shuō)，最大的難題是如何選擇正確的產(chǎn)品。是選擇價(jià)格高的還是低的？是選擇熱銷產(chǎn)品還是冷門產(chǎn)品？是隨波逐流還是另辟蹊徑？在跨境電商平臺(tái)上，外貿(mào)企業(yè)想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存及求發(fā)展，在選品上一般只有兩個(gè)選擇，一是選擇“小、便、輕”的產(chǎn)品，二是其他經(jīng)營(yíng)者做不了的產(chǎn)品。在阿里巴巴國(guó)際站平臺(tái)上，為了營(yíng)造一個(gè)健康良性的競(jìng)爭(zhēng)體系，希望更多的供應(yīng)商和制造商提供物美價(jià)廉的商品，當(dāng)一個(gè)賣家上傳了某款產(chǎn)品的頁(yè)面，如果平臺(tái)上其他賣家只要有這個(gè)類別的銷售權(quán)限，都可以“跟賣”同款產(chǎn)品。因此，在進(jìn)行選品推向市場(chǎng)時(shí)，不僅需要考慮產(chǎn)品的品牌屬性，還要對(duì)該產(chǎn)品的采購(gòu)成本進(jìn)行深入研究，掌握物流信息。另一方面，如果是自建新品，因消費(fèi)傾向的因素影響，很多買家會(huì)長(zhǎng)時(shí)間對(duì)新品持觀望態(tài)度；如果是跟賣品，那如何吸引買家的青睞，這就要看在廣告推廣上是否給力。

（二）設(shè)置合適的產(chǎn)品關(guān)鍵詞和標(biāo)題

產(chǎn)品關(guān)鍵詞是指賣家產(chǎn)品名稱的多維度中心詞，當(dāng)海外買家在平臺(tái)輸入其需要采購(gòu)產(chǎn)品名稱進(jìn)行搜索的時(shí)候，系統(tǒng)能夠幫助買家快速識(shí)別與之匹配的產(chǎn)品，盡快找到其所需求的產(chǎn)品。但由于國(guó)際市場(chǎng)的變化和阿里巴巴國(guó)際站的規(guī)則也不斷更新，上述提到的這類跨境外貿(mào)企業(yè)的賣家在獲取流量的機(jī)會(huì)就越來(lái)越困難，因此，通過(guò)設(shè)計(jì)少量產(chǎn)品覆蓋多維度關(guān)鍵詞來(lái)提高產(chǎn)品的曝光率、點(diǎn)擊量等已經(jīng)成為行之有效的一種引流手段。在阿里巴巴國(guó)際站跨境電商平臺(tái)，跨境電商的外貿(mào)企業(yè)賣家發(fā)布新產(chǎn)品操作步驟和流程的方法是：①打開(kāi)阿里國(guó)際站首頁(yè)，進(jìn)入后臺(tái)“My Alibaba”,“類目”選擇→②標(biāo)題填寫→③產(chǎn)品關(guān)鍵詞填寫→④產(chǎn)品屬性填寫→⑤產(chǎn)品交易信息填寫→⑥商品詳情描述（產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品詳情描述）→⑦物流信息。

賣家在國(guó)際站平臺(tái)查找和填寫合適熱門的產(chǎn)品關(guān)鍵詞常見(jiàn)的有兩種做法：一是在阿里國(guó)際站平臺(tái)查找關(guān)鍵詞，具體包括：1.搜索熱門的產(chǎn)品搜索詞；2.在產(chǎn)品關(guān)鍵詞輸入框下方選擇合適的關(guān)鍵詞；3.查看行業(yè)同類產(chǎn)品內(nèi)頁(yè)底部推薦使用的關(guān)鍵詞；4.通過(guò)RFQ采購(gòu)直達(dá)和客戶inquiry進(jìn)行查找；5.同類產(chǎn)品搜索欄的下拉框查找顯示的關(guān)鍵詞；6.國(guó)際站的數(shù)據(jù)管家；7.外貿(mào)直通車P4P的關(guān)鍵詞工具；二是在站外通過(guò)谷歌、亞馬遜、eBay、AliExpress等查找關(guān)鍵詞。例如，某一家T恤的供應(yīng)商如何在阿里巴巴國(guó)際站實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品關(guān)鍵詞覆蓋呢？具體做法是：1.收集相關(guān)T恤的關(guān)鍵詞；2.篩選收集的T恤的關(guān)鍵詞；3.把T恤關(guān)鍵詞統(tǒng)一列明在Excel表格當(dāng)中，可以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的詞干T恤都出現(xiàn)在各個(gè)關(guān)鍵詞當(dāng)中；4.先找出后綴帶有“t shirt”的詞；5.找出所有包含“t shirt”的關(guān)鍵詞當(dāng)中所有的屬性詞，然后找出幾個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行打造，利用Excel表格當(dāng)中的“ctrl+ H ”來(lái)進(jìn)行替換。

（三）根據(jù)關(guān)鍵詞的熱度進(jìn)行排序擬定標(biāo)題

理想的產(chǎn)品推廣標(biāo)題應(yīng)該包含有營(yíng)銷詞和買家偏好詞等，例如產(chǎn)品標(biāo)題:2020 hot sale custom printed 3d sublimation printing for man t shirt（譯文：2020熱銷定制印花3d升華印花男式T恤）,該標(biāo)題包含了營(yíng)銷詞“2020 hot sale” ，買家偏好詞“custom printed”和修飾詞“3d sublimation printing for man t shirt”(產(chǎn)品的顏色、材質(zhì)、功能、應(yīng)用)。因此，跨境企業(yè)在推出新品，擬定的產(chǎn)品標(biāo)題要如上述例子一樣包含關(guān)鍵詞，并突出產(chǎn)品屬性。2018年4月阿里國(guó)際站上規(guī)定的關(guān)鍵詞設(shè)置字符數(shù)量最多為255個(gè)字符，超出的字符必須刪減，因此賣家需要避免出現(xiàn)標(biāo)題中無(wú)明確商品名稱、濫用關(guān)鍵詞、標(biāo)題帶有聯(lián)系方式堆砌、標(biāo)題商品名與商品圖片不符、標(biāo)題描述與詳細(xì)描述中的買賣意向不符以及特殊符號(hào)“/”“ –”和“（）”等，這有可能被系統(tǒng)默認(rèn)成為無(wú)法識(shí)別字符影響排序。此外，產(chǎn)品標(biāo)題一般都控制在90—100個(gè)字符，否則，標(biāo)題字符太長(zhǎng)就有可能出現(xiàn)在轉(zhuǎn)化多語(yǔ)言市場(chǎng)時(shí)存在翻譯不全、覆蓋不完整的情況。

總之，賣家使用的產(chǎn)品關(guān)鍵詞覆蓋率越高，其新品在平臺(tái)被搜索和曝光率就越高，獲得詢盤就越多。

（四）挖掘小語(yǔ)種國(guó)家的市場(chǎng)潛力

阿里巴巴國(guó)際站通過(guò)對(duì)買家的搜索習(xí)慣所占比檢測(cè)發(fā)現(xiàn)，英文網(wǎng)站搜索所占比為60%左右，小語(yǔ)種搜索所占比40%左右；另外在對(duì)全球進(jìn)出口貿(mào)易總量所占比的調(diào)查結(jié)果時(shí)發(fā)現(xiàn)，其中英語(yǔ)國(guó)家占39.6%，非英語(yǔ)國(guó)家占60.4%，高于英語(yǔ)國(guó)家市場(chǎng)，需求量非常大。由此可見(jiàn)，小語(yǔ)種國(guó)家具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力低，市場(chǎng)容量大，詢價(jià)高質(zhì)精準(zhǔn)（語(yǔ)言產(chǎn)品匹配）等優(yōu)勢(shì)。目前，阿里巴巴國(guó)際站主要采用英語(yǔ)發(fā)布產(chǎn)品，同時(shí)也支持16門小語(yǔ)種產(chǎn)品的免費(fèi)發(fā)布，這16門小語(yǔ)種分別是西班牙語(yǔ)、日語(yǔ)、葡萄牙語(yǔ)、法語(yǔ)、俄語(yǔ)、阿拉伯語(yǔ)、德語(yǔ)、意大利語(yǔ)、越南、土耳其、韓語(yǔ)；泰語(yǔ)、荷蘭語(yǔ)，希伯來(lái)語(yǔ)、印尼語(yǔ)、印地語(yǔ)等。在跨境平臺(tái)上，如果賣家想更好地打通新品的銷路，就要考慮用這些小語(yǔ)種發(fā)布新品，有目標(biāo)去覆蓋小語(yǔ)種網(wǎng)站。阿里巴巴國(guó)際站后臺(tái)設(shè)置有2種小語(yǔ)種產(chǎn)品發(fā)布方式，第一種是機(jī)器系統(tǒng)直接把賣家的英文產(chǎn)品翻譯成目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家語(yǔ)言以后，賣家直接點(diǎn)擊“發(fā)布”；另外一種是人工翻譯，賣家需要自己輸入產(chǎn)品的相關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家語(yǔ)言信息，填寫完成檢查無(wú)誤后直接點(diǎn)擊“發(fā)布”即可。

并不是所有中國(guó)以外的非英語(yǔ)母語(yǔ)的國(guó)外客戶都會(huì)說(shuō)英語(yǔ)和熟練使用英語(yǔ)進(jìn)行商務(wù)溝通。由于小語(yǔ)種國(guó)家的客戶對(duì)英語(yǔ)并不是很熟悉，如果賣家不去覆蓋這些國(guó)家小語(yǔ)種網(wǎng)站，就有可能失去這些小語(yǔ)種國(guó)家的大市場(chǎng)。因此，國(guó)內(nèi)賣家在國(guó)際站進(jìn)行多語(yǔ)言市場(chǎng)發(fā)布推廣產(chǎn)品，是增長(zhǎng)新品銷售的重要途徑之一。

（五）利用頂級(jí)展位與視覺(jué)營(yíng)銷助力新品銷售

頂級(jí)展位是賣家購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品搜索詞的結(jié)果，設(shè)置在產(chǎn)品首頁(yè)展示區(qū)的第一位位置，是阿里巴巴僅有的兩種營(yíng)銷推廣方式之一。頂級(jí)展位的價(jià)值在于可以幫助賣家快速提升產(chǎn)品的曝光率和店鋪流量。調(diào)查表明，買家在國(guó)際站搜索所需要采購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候，產(chǎn)品在不同頁(yè)面的曝光率對(duì)比：第一頁(yè)曝光率占72%，第二頁(yè)占8%，第三頁(yè)占4%，第四頁(yè)以后共占16%。因此，如果賣家產(chǎn)品能夠占據(jù)第一頁(yè)，就能夠迅速使產(chǎn)品曝光，吸引大量的流量。外貿(mào)企業(yè)購(gòu)買頂級(jí)展位的途徑是：①在線申請(qǐng)或直接聯(lián)系客服→②客戶經(jīng)理上門溝通咨詢選定關(guān)鍵詞→③簽訂合同→④選擇推廣產(chǎn)品進(jìn)行投放。值得注意的是，賣家選擇搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞的時(shí)候，要選擇跨境電商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上買家那些搜索最熱門、流量最大的大類關(guān)鍵詞，如日用品方面的paper towels紙巾、Led light等?！斑x定關(guān)鍵詞”是指申請(qǐng)購(gòu)買哪個(gè)“關(guān)鍵詞”，如果選擇的這個(gè)關(guān)鍵詞沒(méi)有客戶再繼續(xù)購(gòu)買，或者暫時(shí)還沒(méi)有“頂級(jí)展位”的，賣家可以預(yù)約購(gòu)買。因?yàn)檎谑褂迷撽P(guān)鍵詞的商家可能僅購(gòu)買季度或年度，待其合同期滿以后，阿里國(guó)際站客服就會(huì)通知需要的客戶參加該產(chǎn)品關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)，當(dāng)客戶買下關(guān)鍵詞以后，先與客戶經(jīng)理簽訂合同，然后才可以選擇產(chǎn)品和投放。對(duì)于那些需要有P4P外貿(mào)直通車出價(jià)高、詢價(jià)精準(zhǔn)、搜索量大的關(guān)鍵詞的賣家，就比較適合購(gòu)買頂級(jí)展位，這個(gè)問(wèn)題值得賣家高度關(guān)注。

（六）利用產(chǎn)品主圖和產(chǎn)品詳情頁(yè)來(lái)實(shí)施視覺(jué)營(yíng)銷

在跨境電商平臺(tái)上實(shí)施視覺(jué)營(yíng)銷實(shí)際上是指賣家向買家銷售產(chǎn)品圖片，在視覺(jué)感官上下功夫，引起買家對(duì)產(chǎn)品深刻認(rèn)可，從而達(dá)到營(yíng)銷的目的。由于在跨境電商平臺(tái)上買家視覺(jué)最直觀的就是看到產(chǎn)品圖片，不管是產(chǎn)品主圖、產(chǎn)品內(nèi)頁(yè)、旺鋪首頁(yè)都離不開(kāi)圖片，產(chǎn)品的“曝光率”、“點(diǎn)擊量”、“轉(zhuǎn)化率或詢價(jià)量”等與圖片視覺(jué)營(yíng)銷密切相關(guān)。在跨境電商平臺(tái)的買家采購(gòu)（購(gòu)物）流程與視覺(jué)營(yíng)銷關(guān)系為：①通過(guò)搜索一個(gè)產(chǎn)品關(guān)鍵詞，被搜索出來(lái)的產(chǎn)品就“曝光”→②產(chǎn)品“曝光”以后，買家就看到賣家的一個(gè)“產(chǎn)品主圖”→③如果買家對(duì)“產(chǎn)品主圖”感興趣，就會(huì)點(diǎn)擊進(jìn)入“產(chǎn)品詳情頁(yè)”→④進(jìn)入“產(chǎn)品詳情頁(yè)”后，就會(huì)出現(xiàn)幾種情況：一是如果產(chǎn)品內(nèi)頁(yè)里面沒(méi)有圖片、文字表達(dá)不清晰，買家就可能直接離開(kāi)頁(yè)面；二是如果買家覺(jué)得產(chǎn)品很合適，就可能詢價(jià)或下單，或者進(jìn)入賣家的旺鋪首頁(yè)去了解其他一些相關(guān)產(chǎn)品，這樣就會(huì)很自然的形成一個(gè)對(duì)賣家其他產(chǎn)品感興趣“二次轉(zhuǎn)化”。

在視覺(jué)營(yíng)銷中，櫥窗產(chǎn)品比普通產(chǎn)品享有優(yōu)先排名權(quán)重，因此賣家都會(huì)把新品作為櫥窗產(chǎn)品設(shè)置在客戶點(diǎn)擊率高、流量大的首頁(yè)推廣專區(qū)。另外一方面，國(guó)際站平臺(tái)支持賣家自主更換推廣產(chǎn)品，因此，賣家要把那些符合目標(biāo)市場(chǎng)需求、主推產(chǎn)品、盈利大、詢價(jià)多或歷史成交好的產(chǎn)品設(shè)置在櫥窗展示，以最大限度來(lái)吸引客戶點(diǎn)擊瀏覽產(chǎn)品。在跨境平臺(tái)上，賣家設(shè)置櫥窗產(chǎn)品的方法是：打開(kāi)阿里國(guó)際站后臺(tái)“My Alibaba”→找到“產(chǎn)品管理”→點(diǎn)擊“管理櫥窗產(chǎn)品”→點(diǎn)擊“添加”，從現(xiàn)有產(chǎn)品中選擇需要推廣的產(chǎn)品設(shè)置為櫥窗產(chǎn)品→點(diǎn)擊“修改排序”，對(duì)櫥窗產(chǎn)品進(jìn)行重新排序→點(diǎn)擊“移除”，移除該產(chǎn)品在櫥窗的展示→點(diǎn)擊“替換”，選擇合適的產(chǎn)品進(jìn)行替換。

總之，在跨境電商平臺(tái)上，買家瀏覽產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)主要是賣家的“產(chǎn)品主圖”?！爱a(chǎn)品主圖”影響新產(chǎn)品的曝光率和點(diǎn)擊量，因此賣家在制作“產(chǎn)品主圖”，要保證圖片清晰、有視覺(jué)沖擊、有賣點(diǎn)，符合國(guó)外買家的需求偏好；“產(chǎn)品內(nèi)頁(yè)”的內(nèi)容要完整、提供產(chǎn)品賣點(diǎn)、結(jié)合圖片文字，能引起客戶興趣；“旺鋪首頁(yè)”要能夠讓買家對(duì)企業(yè)了解，凸顯企業(yè)規(guī)模、實(shí)力以及優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。賣家只有做到這些要點(diǎn)，才能真正發(fā)揮視覺(jué)營(yíng)銷助力新品的作用。

二、把新品打造成暢銷品的難題及化解辦法

當(dāng)外貿(mào)企業(yè)把某一新品在阿里國(guó)際站平臺(tái)上成功推廣后，最終希望把該新品打造成為爆款。如果產(chǎn)品的供應(yīng)鏈、企業(yè)在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的人員配備以及資金與預(yù)算等問(wèn)題都解決了，那么剩下面臨最大的難題是如何利用廣告把新品打造成暢銷品了。

目前，阿里巴巴國(guó)際站P4P外貿(mào)直通車是賣家快速打造暢銷品的渠道。P4P是英文Pay For Performance(點(diǎn)擊付費(fèi))的縮寫，它是通過(guò)點(diǎn)擊付費(fèi)的方式把賣家所推廣的搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞優(yōu)化排名至前5名，從而可以快速有效地提升賣家產(chǎn)品的曝光率、點(diǎn)擊量、回復(fù)率等數(shù)據(jù)，增進(jìn)賣家產(chǎn)品銷售量。它是阿里巴巴的會(huì)員企業(yè)通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行設(shè)置的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品信息展示不收取費(fèi)用，對(duì)產(chǎn)品的高頻率曝光引起潛在買家點(diǎn)擊瀏覽，賣家付費(fèi)的一種全新概念的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)推廣方式（中國(guó)大陸 、尼日利亞點(diǎn)擊不扣費(fèi)）。賣家申請(qǐng)P4P外貿(mào)直通車操作步驟包括：①首先點(diǎn)擊阿里巴巴國(guó)際站，進(jìn)入后臺(tái)“My Alibaba”首頁(yè)，點(diǎn)擊“營(yíng)銷中心”→②點(diǎn)擊“外貿(mào)直通車”→“充值”（P4P充值金額是以萬(wàn)元人民幣為單位的整數(shù)倍，每次至少充值1萬(wàn)，最多不超過(guò)10萬(wàn)/次），充值完成以后→③點(diǎn)擊設(shè)置“每日預(yù)算”（比如需要充值20000元人民幣，設(shè)置每天花200元，100天用完），設(shè)置成功以后，點(diǎn)擊“開(kāi)始”→④點(diǎn)擊“推廣管理”→⑤點(diǎn)擊“產(chǎn)品發(fā)布”，把有關(guān)的產(chǎn)品推廣關(guān)鍵詞輸入→⑥對(duì)推廣的產(chǎn)品進(jìn)行分組→⑦對(duì)關(guān)鍵詞與關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品進(jìn)行審核篩選（否則系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)輪流推廣）→⑧出價(jià)。目前解決企業(yè)打造暢銷品難題的具體做法有兩點(diǎn)：

第一，充分利用P4P外貿(mào)直通車助力新品。買家在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)一般都只會(huì)瀏覽前3頁(yè)的產(chǎn)品，并且選擇購(gòu)買第1頁(yè)的產(chǎn)品居多。因此，產(chǎn)品在平臺(tái)的排名位置是很重要的。賣家新品發(fā)布后，經(jīng)常出現(xiàn)排名在第10頁(yè)以后，如果新品沒(méi)有被買家瀏覽看到，就不存在發(fā)生交易的可能。由于排名前3頁(yè)的產(chǎn)品位置數(shù)量有限，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的賣家都想搶占，如果前3頁(yè)之后，賣家最好的解決辦法是借助P4P外貿(mào)直通車讓產(chǎn)品排到第1頁(yè)。阿里國(guó)際站首頁(yè) www.alibaba.com，P4P外貿(mào)直通車設(shè)置在搜索結(jié)果第一頁(yè)產(chǎn)品自然排名的第2至第6名（主要搜索區(qū)5個(gè)P4P產(chǎn)品標(biāo)注有“Sponsored Listing”字樣），每一頁(yè)的右邊設(shè)置有10個(gè)智能推薦位，每一頁(yè)下方設(shè)置有4個(gè)智能推薦位；第一頁(yè)設(shè)置有19個(gè)P4P產(chǎn)品，第二頁(yè)以后只設(shè)置14個(gè)，中間5個(gè)P4P位置只出現(xiàn)在第一頁(yè)。

第二，借助P4P外貿(mào)直通車平臺(tái)，優(yōu)化新品出價(jià)策略。賣家在推廣P4P外貿(mào)直通車的時(shí)候，為了達(dá)到理想的效果，必須要注意根據(jù)產(chǎn)品在平臺(tái)銷售中呈現(xiàn)的兩種情況對(duì)價(jià)格做出相應(yīng)的調(diào)整和出價(jià)的策略。情況之一：當(dāng)出現(xiàn)新品的曝光率很高，但是買家點(diǎn)擊關(guān)鍵詞極低時(shí)，賣家要暫時(shí)停止P4P推廣或者重新調(diào)低出價(jià)，并且考慮對(duì)所正在推廣產(chǎn)品主圖進(jìn)行優(yōu)化處理或者更換產(chǎn)品，僅保留在第1頁(yè)或者第2頁(yè)即可；情況之二：當(dāng)出現(xiàn)產(chǎn)品曝光高，點(diǎn)擊關(guān)鍵詞高時(shí)，賣家需要及時(shí)審核在買家點(diǎn)擊中那些有真實(shí)采購(gòu)意向的詢價(jià)數(shù)量，如果有采購(gòu)意向，就提高競(jìng)價(jià)并爭(zhēng)取進(jìn)入前5位；否則，僅需要保證推廣產(chǎn)品能夠出現(xiàn)在第1頁(yè)或者第2頁(yè)即可。為了讓國(guó)外買家及時(shí)在每天上班的第一時(shí)間看到發(fā)布產(chǎn)品并進(jìn)行點(diǎn)擊查看，國(guó)內(nèi)賣家還必須注意北京時(shí)間與海外目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)差進(jìn)行錯(cuò)峰出價(jià),巧妙運(yùn)用時(shí)差來(lái)調(diào)整價(jià)格，這樣會(huì)收到意想不到的訪客量和反饋率，這和我們傳統(tǒng)外貿(mào)操作中發(fā)給國(guó)外客戶的外貿(mào)函電是有所不同的。

總之，P4P外貿(mào)直通車對(duì)一個(gè)剛開(kāi)始從事跨境電商的企業(yè)而言尤其重要，這是因?yàn)槠髽I(yè)的新產(chǎn)品投放國(guó)際站平臺(tái)一般時(shí)間比較短，其中無(wú)法積累太多的數(shù)據(jù)權(quán)重，而外貿(mào)直通車恰好是阿里國(guó)際站上可以快速累計(jì)數(shù)據(jù)權(quán)重的唯一最有效工具，因此賣家使用P4P外貿(mào)直通車把上市新品迅速打造成為暢銷品非常有效。

三、守住暢銷品的難題及化解對(duì)策

把新品打造成暢銷品之后，對(duì)于跨境電商的外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，新品變暢銷品僅是第一步，永遠(yuǎn)保持產(chǎn)品的暢銷品的地位才是終極目標(biāo)，但也是最大難題。

首先要確定該新品是暢銷品。外貿(mào)企業(yè)要密切關(guān)注該新品每一天、每一周和每個(gè)月的銷售量、排名、轉(zhuǎn)化率以及評(píng)價(jià)。例如當(dāng)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)能保持在4.5分或4.8分以上時(shí)，才能較準(zhǔn)確預(yù)測(cè)到它在未來(lái)的銷量是穩(wěn)步上升的，這樣銷量一旦上去了，排名也就上來(lái)了，總之這幾方面都是相互影響的。

但是賣家要想守住暢銷品的競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)鍵是要守住排名。守住排名要從幾方面入手：一是廣告投入的力度要大：外貿(mào)企業(yè)在廣告的支出上要提升預(yù)算，保持強(qiáng)大的廣告推廣力度來(lái)保持排名；二是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行裂變：某一種暢銷品銷售到一定時(shí)間后，顧客有可能出現(xiàn)審美疲勞，購(gòu)買的欲望會(huì)出現(xiàn)減弱的情況，為避免這種情況出現(xiàn)，企業(yè)必須對(duì)暢銷品進(jìn)行裂變。對(duì)產(chǎn)品裂變有效做法可以通過(guò)產(chǎn)品的顏色、尺寸、增加產(chǎn)品附加功能來(lái)完成裂變，例如某一款男士風(fēng)衣爆款，剛開(kāi)始時(shí)有可能只銷售黑色及藏青色，碼數(shù)也只有均碼，但經(jīng)過(guò)裂變后，可以增加更多的顏色，細(xì)分更多的碼數(shù)，這樣相當(dāng)于提高了產(chǎn)品的附加值、市場(chǎng)的接受度，那么，該產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就更強(qiáng)了。三是重視買家的評(píng)價(jià)：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)后，銷量會(huì)相應(yīng)增加，這樣來(lái)自顧客的購(gòu)買反饋意見(jiàn)更多。評(píng)價(jià)會(huì)影響顧客購(gòu)買的力度，因此外貿(mào)企業(yè)一定要重視客服效率，要想辦法保持產(chǎn)品得到更多的好評(píng)，但要想增加顧客給予更多的好評(píng)數(shù)量，必須在產(chǎn)品質(zhì)量上把好關(guān)，及時(shí)回復(fù)顧客提問(wèn)，并且快速做好退換貨等方面的售后服務(wù)。

受新冠肺炎疫情影響，我國(guó)許多外貿(mào)企業(yè)原有的出口訂單已經(jīng)被取消，部分外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品從傳統(tǒng)線下出口轉(zhuǎn)向跨境電商平臺(tái)線上出口，并通過(guò)阿里國(guó)際站B2B平臺(tái)或者其他跨境電商平臺(tái)不斷開(kāi)發(fā)新的海外買家；與此同時(shí)，許多外貿(mào)企業(yè)也通過(guò)B2C越過(guò)中間商渠道把產(chǎn)品直接銷售給海外消費(fèi)者，直接開(kāi)辟海外零售新業(yè)務(wù)、新市場(chǎng)。因此，無(wú)論是新手或是老牌外貿(mào)公司，為了在跨境電商B2B或者B2C平臺(tái)增加產(chǎn)品出口，打造屬于自己獨(dú)特的暢銷品才能有效地帶動(dòng)和點(diǎn)燃產(chǎn)品銷售引擎，贏得更多的商機(jī)。