應(yīng)用型本科院校銷售管理課程改革實踐研究

劉 慧

（吉林工商學(xué)院，長春 130000）

1 銷售管理課程教學(xué)中存在的問題分析

1.1 銷售管理課程體系不夠清晰，教材的應(yīng)用型比較差

銷售管理這門課程是很多應(yīng)用型本科院校市場營銷專業(yè)的主干課程之一，在學(xué)習(xí)本課程之前，這些學(xué)生已經(jīng)學(xué)習(xí)了管理學(xué)、市場營銷學(xué)、推銷理論與技巧、廣告策劃與創(chuàng)意等一系列課程，有一些內(nèi)容與銷售管理的知識點是重復(fù)的，就比如推銷理論與技巧，同銷售管理的“銷售過程管理”就是類似的。因此銷售管理課程的內(nèi)容和體系需要改革，重合的知識點需要進(jìn)行整合或者通過實踐的方式進(jìn)行學(xué)習(xí)，因此需要進(jìn)行課程內(nèi)容的整合。

從銷售管理教材來看，目前絕大多數(shù)銷售管理類的教材與實際的銷售工作結(jié)合性較差，缺少實踐指導(dǎo)部分。大學(xué)生沒有銷售經(jīng)驗，這些教材大多數(shù)是綱要性的知識，他們理解起來較困難。

1.2 教學(xué)方法比較老套，學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性不高

從目前來看，銷售管理課程還是課堂上教師講很多，但是學(xué)生聽進(jìn)去的很少，知識點的掌握也不夠透徹，比如“如何進(jìn)行有效的溝通”這個問題，如果單純地靠講解，要有較好的語言表達(dá)能力，同時要注意傾聽，那么語言表達(dá)能力和傾聽能力怎么獲得，單純地靠老師通過案例給學(xué)生講，學(xué)生是掌握不了的。

從學(xué)生的角度來說，現(xiàn)在90 后的關(guān)注點和注意力與以前的學(xué)生完全不同，他們是玩著抖音和看著小視頻長大的，注意力的持續(xù)時間不夠長，讓他們一直坐在教室里聽老師講45 分鐘的課程是很難的。因此，原有的教學(xué)方式就導(dǎo)致了老師講得很辛苦，學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性很差，更加不能培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力。

1.3 課程考核方式不能完全體現(xiàn)學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)與學(xué)習(xí)效果

在課程考核上我們還是沿用過去的老傳統(tǒng)，僅僅看重知識點的掌握程度，專業(yè)主干課在考核形式上基本就是閉卷考試，分?jǐn)?shù)所占的比例比較高，這并不能夠真實有效地反映學(xué)生學(xué)習(xí)的能力，也根本不能全面反映學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。因為很多學(xué)生平時不好好學(xué)習(xí)，在考試之前突擊看書也能考出好成績，而一些平時表現(xiàn)較好，積極參與課堂的學(xué)生，由于考前一兩天準(zhǔn)備不充分反而沒考好。這種傳統(tǒng)的考核模式，對于全面評價學(xué)生的學(xué)習(xí)質(zhì)量和能力水平嚴(yán)重缺乏說服力。

2 銷售管理課程改革具體目標(biāo)設(shè)定

在銷售管理的課程改革中，我們首先要激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的積極性，老師是幫助學(xué)生的一方，為學(xué)生提供大量的課程資源，引導(dǎo)和幫助學(xué)生，激發(fā)出學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，重點培養(yǎng)學(xué)生的能力和素質(zhì)，因此我們必須要有一定的目標(biāo)。

2.1 總體目標(biāo)

通過本課程的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，使學(xué)生掌握本課程的體系、結(jié)構(gòu)及各章內(nèi)容間的內(nèi)在聯(lián)系，學(xué)會將之前所學(xué)的知識進(jìn)行整合，系統(tǒng)性處理企業(yè)銷售管理的問題。

2.2 能力目標(biāo)

本課程為學(xué)生將來從事企業(yè)具體的銷售工作打下一定的基礎(chǔ)，并增強(qiáng)學(xué)生對企業(yè)繁雜的銷售活動計劃、組織、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵與評估等的適應(yīng)能力和創(chuàng)造能力。具體內(nèi)容如下：

（1）做銷售計劃的能力。

（2）具有主動的溝通意識和能力。

（3）良好的語言表達(dá)能力。

（4）具有規(guī)劃產(chǎn)品銷售路線、終端展示的能力。

（5）具有建立客戶檔案，維系客戶的能力。

（6）具有針對銷售人員招聘、培訓(xùn)、激勵等方面的知識和能力。

2.3 知識目標(biāo)

通過銷售管理課程的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生具有以下方面的知識：

（1）了解銷售管理的發(fā)展趨勢，掌握銷售計劃的制訂和執(zhí)行。

（2）了解渠道成員的設(shè)置，如何挑選經(jīng)銷商，如何管理經(jīng)銷商等。

（3）了解客戶關(guān)系管理的內(nèi)容，學(xué)會如何建立客戶檔案，學(xué)會如何篩選客戶。

（4）了解企業(yè)信用管理的主要內(nèi)容。

（5）掌握客戶服務(wù)的主要內(nèi)容。

（6）掌握銷售人員的招聘和培訓(xùn)的方法。

（7）掌握如何激勵銷售人員以及績效考核的方法，了解銷售人員工資制訂的方案。

（8）掌握銷售技巧，具有一定的處理客戶異議的方法。

2.4 素質(zhì)目標(biāo)

（1）良好的營銷職業(yè)道德素質(zhì)。

（2）具有敬業(yè)、團(tuán)隊精神以及屢敗屢戰(zhàn)的精神。

（3）誠實、講信用。

（4）具有吃苦耐勞的精神。

3 銷售管理課程改革的內(nèi)容與實施

3.1 基于教學(xué)資源基礎(chǔ)的課程內(nèi)容的改革

本次教學(xué)改革整合了銷售管理課程的知識，形成了四大模塊，通過四大模塊的細(xì)化，形成了多個小的知識點，依據(jù)這些小的知識點建立了大量微課資源，其中的知識點我們是通過微課的方式提供給學(xué)生，通過題庫中的測試題來檢測學(xué)生；能力點部分以案例庫和校企合作為基礎(chǔ)進(jìn)行，通過案例分析和實際買賣商品進(jìn)行操作；素質(zhì)點主要著眼于學(xué)生的課程思政內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生有良好的世界觀、職業(yè)觀、人生觀。最后形成四大模塊為主線展開教學(xué)。

3.2 改革教學(xué)方式，通過翻轉(zhuǎn)課堂和項目式教學(xué)提高學(xué)生學(xué)習(xí)積極性

我們在教學(xué)中運用項目教學(xué)法、案例分析法、情景模擬法等多種注重應(yīng)用能力培養(yǎng)的方法，選拔出其中的一些優(yōu)秀項目參與到“雙創(chuàng)”與“互聯(lián)網(wǎng)＋”的競賽中。

課程開始的時候每班的學(xué)生需要分組，基本是六個人為一組，每組假設(shè)成立一個公司，設(shè)定每個小組是一個銷售團(tuán)隊，要求學(xué)生設(shè)立自己的團(tuán)隊名稱與標(biāo)識，選定經(jīng)營范圍與目標(biāo)顧客，設(shè)計經(jīng)營方案搜集該公司相關(guān)的信息資料。具體方法如下：

3.2.1 參與式＋翻轉(zhuǎn)課堂

通過資源庫的建設(shè)，提前錄制好相應(yīng)的基礎(chǔ)知識的視頻和相關(guān)企業(yè)的一些案例，通過云班課發(fā)布這些學(xué)習(xí)資源、練習(xí)和任務(wù)，學(xué)生需要自主學(xué)習(xí)，完成相應(yīng)的練習(xí)與任務(wù)，帶著這些任務(wù)來到課堂；在課中，學(xué)生分組進(jìn)行匯報，在這個過程中教師負(fù)責(zé)引導(dǎo)其他小組的學(xué)生提問，大家相互討論，最終解決相應(yīng)的問題；在課后，各組完成作業(yè)學(xué)生互評、老師評分。通過這種方式，學(xué)生們能充分地參與到課堂的討論中，教師只起到一個引導(dǎo)的作用。

3.2.2 項目實踐教學(xué)

為了很好地鍛煉學(xué)生的銷售能力，更好地學(xué)習(xí)銷售管理這門課程，我們以每個小組為單位模擬成立公司，去搜集相關(guān)公司的資料，形成案例，補(bǔ)充我們的案例庫。

此外，我們從校企合作的公司賒銷產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品，整個過程學(xué)生自己做銷售計劃，分配產(chǎn)品、做銷售策略，最后自己做總結(jié)，教師在整個過程中給予一定的指導(dǎo)。這些內(nèi)容與我們的課程內(nèi)容也能充分地融合在一起，比如：銷售計劃的制訂、銷售過程中銷售策略的執(zhí)行與控制、賒銷等大多數(shù)知識點。通過這種方式讓同學(xué)們了解到銷售不是簡單地動動嘴就能完成的工作，更多的是需要我們有更好的準(zhǔn)備，與客戶建立信任，有具體的銷售策略才能實現(xiàn)的。

3.2.3 案例分析法

第一，基于項目式教學(xué)，我們每組負(fù)責(zé)自己公司的資料，因此將來會有大量的案例作為基礎(chǔ)，我們進(jìn)行分析整合，作為我們的案例庫；第二，所采用的案例都是以真實企業(yè)銷售工作或者能夠鍛煉學(xué)生的實際能力的案例和視頻為導(dǎo)向來進(jìn)行，這些視頻部分是模擬企業(yè)的實際銷售工作，讓學(xué)生作為演員進(jìn)行拍攝，然后讓其他學(xué)生討論、辯論，通過PPT 進(jìn)行分享、互評的方式，這樣更能激發(fā)學(xué)生積極性。

3.2.4 情景模擬法

在講授“銷售人員招聘和培訓(xùn)”這一模塊，我們除了介紹了一些基本的理論知識之外，還在課堂上模擬企業(yè)招聘的方式，全班同學(xué)分成兩組，一組作為“應(yīng)聘者”，一組作為“打分者”，由主持人以最基本的自我介紹和若干銷售問題為內(nèi)容組織同學(xué)們開展討論，一輪下來之后，互換角色讓大家都體驗一下站在應(yīng)聘者角度時的緊張心情與站在招聘者的角度思考應(yīng)該關(guān)注應(yīng)聘者的哪些方面。這種情景模擬法能夠很好地鍛煉學(xué)生的語言表達(dá)能力、反應(yīng)能力、自信心等各個方面。讓他們對整體的招聘流程有一個基本的了解，這也為他們將來自己面試的時候做一定的心理準(zhǔn)備。

銷售人員培訓(xùn)通過具體的案例和企業(yè)的培訓(xùn)方式對學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)，主要了解他們每個人的溝通能力，特別是語言表達(dá)能力與傾聽能力，并且有針對性地進(jìn)行訓(xùn)練。

3.3 改變傳統(tǒng)的考核方式，注重課程的過程考核

銷售管理課程的考核成績要注重過程考核，也就是說我們主要看學(xué)生的平時表現(xiàn)，課前學(xué)習(xí)知識點的程度和小組PPT準(zhǔn)備參與度，課堂上小組案例分析的準(zhǔn)確性，平時考核和參與實訓(xùn)的配合度，等等，這些才是我們考核的重點。

在期末考試中我們的設(shè)想就是取消最終的期末試卷考試，期末采用云班課測試題＋開放式展示的方式進(jìn)行考試，同時在分?jǐn)?shù)上會增加平時表現(xiàn)的比重，減少期末考試成績的比重。

一是個人平時成績（課程資源的學(xué)習(xí)30%＋測試題20%＋作業(yè)／小組任務(wù)20%＋頭腦風(fēng)暴10%＋考勤10%＋課堂表現(xiàn)10%），我們要求學(xué)生上課回答問題，參與討論，為個人而戰(zhàn)，培養(yǎng)與檢驗他們的語言表達(dá)能力和溝通能力，敢于表現(xiàn)自己的能力。

二是期末測試題＋PPT 展示。（標(biāo)準(zhǔn)化試題50%＋銷售管理報告50%）。其中標(biāo)準(zhǔn)化試題占期末成績的50%，主要考核學(xué)生對銷售管理基本概念、基本理論、基本原則等基礎(chǔ)知識的掌握情況。Word＋PPT 報告占期末成績的50%，主要考核學(xué)生銷售管理分析能力和實際應(yīng)用能力，Word 和PPT 報告為同一內(nèi)容，Word 需要打印留存，PPT 作為最終展示。

其中課堂平時成績占60%，期末考試成績占40%。

4 銷售管理課程改革的效果和反思

通過本學(xué)期銷售管理的課程改革，我們發(fā)現(xiàn)學(xué)生比以往更注重平時學(xué)習(xí)，同時出勤情況和聽課情況得到明顯改善，由于在課程上參與性更高，因此在班級形成了濃厚的學(xué)習(xí)和討論的氛圍。但是，由于在課改中學(xué)生的工作量比較大，很多同學(xué)會抱怨課前準(zhǔn)備內(nèi)容過多，比較辛苦，甚至有時沒有充足的時間做一些準(zhǔn)備，這也是將來課改梳理的方向，把課前準(zhǔn)備工作盡量精簡一些。

以上具體的方法就是我們在銷售管理這門課程的一些探索和實踐。通過具體的實踐，雖然內(nèi)容很多，學(xué)生很辛苦，但是他們學(xué)習(xí)的積極性和主動性很高，當(dāng)然我們在實踐中還有很多的不足之處，這將會在以后的教學(xué)中慢慢改進(jìn)。