關(guān)于工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與方法的應(yīng)用探討

李春波

（山西三建集團(tuán)有限公司，山西 大同 046000）

1 工程投標(biāo)報(bào)價(jià)概述

所謂工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略指的是在工程承包過程中，承包商在投標(biāo)中為了中標(biāo)而制定的一系列的指導(dǎo)方法，還包括工作安排及方法策略和相關(guān)的指導(dǎo)思想。企業(yè)投標(biāo)之前會(huì)對(duì)工程施工的背景、與之相關(guān)的周圍影響因素，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢和環(huán)境等進(jìn)行全面的分析，在此基礎(chǔ)上探討科學(xué)性強(qiáng)且與實(shí)際發(fā)展相符合的行動(dòng)方案，最終提升企業(yè)自身在投標(biāo)報(bào)價(jià)及中標(biāo)中的競爭力。工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的分析會(huì)受到多種因素的影響，如社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景，行業(yè)發(fā)展背景，工程周圍的環(huán)境因素、人為技術(shù)因素，企業(yè)自身的綜合實(shí)力和競爭力，以及招標(biāo)競爭對(duì)手企業(yè)的發(fā)展實(shí)力等因素，企業(yè)在了解自身發(fā)展的同時(shí)，能洞悉行業(yè)發(fā)展及競爭對(duì)手企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，最終才能實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展利益的最大化。

工程投標(biāo)報(bào)價(jià)中，企業(yè)首先需要報(bào)名參加投標(biāo)，在參與之前需要對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行仔細(xì)的研究和探討，并了解工程周圍的環(huán)境情況，如自然條件、地質(zhì)環(huán)境、水文特點(diǎn)、地理特征、氣候因素、水電供應(yīng)現(xiàn)狀、施工現(xiàn)場的交通現(xiàn)狀等，在對(duì)周圍環(huán)境進(jìn)行全面調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，制定出符合實(shí)際的投標(biāo)策略。同時(shí)要重視施工方案制定的科學(xué)性，施工方案是中標(biāo)的關(guān)鍵影響因素，直接影響到投標(biāo)的報(bào)價(jià)，因此，必須重視綜合考慮多種因素，如施工準(zhǔn)備、技術(shù)、工期的設(shè)置、人員安排、質(zhì)量管理等多個(gè)方面，制定施工方案中要重視分析施工成本，即投標(biāo)報(bào)價(jià)的底線必須要比施工成本高，在分析中還要考慮材料、人工開支及設(shè)備器材的損耗、通貨膨脹等。

2 投標(biāo)文件的組成

2.1 資格預(yù)審資料

第一部分為資格預(yù)審資料，該部分文件資料雖然不同的項(xiàng)目業(yè)主有不同的具體要求，但總的來說文件資料結(jié)構(gòu)大體類似。主要包括公司當(dāng)?shù)刈再Y料（包括企業(yè)事務(wù)委員會(huì)注冊證書、完稅證明、養(yǎng)老金繳納證明、工業(yè)培訓(xùn)基金繳納證書、社?；鹄U納證書、企業(yè)事務(wù)委員會(huì)審核公司年報(bào)后出具的認(rèn)證文件、公司年度財(cái)務(wù)報(bào)告、公共招標(biāo)采購局注冊證書、公司董事資料及證明）、公司年?duì)I業(yè)額要求（根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模大小不同要求的金額不同）、公司財(cái)務(wù)狀況證明資料（一般要求近5年公司財(cái)務(wù)報(bào)告）、相關(guān)業(yè)績要求（不同類型項(xiàng)目業(yè)主要求不同）等方面資料。一般情況下可以提前準(zhǔn)備該類文件資料，可按照聯(lián)邦政府、州政府、多邊銀行、私人業(yè)主等類別做好歸類整理，相關(guān)注冊證明文件應(yīng)特別注意及時(shí)進(jìn)行更新，以免因?yàn)樽C書過期影響正常投標(biāo)。

2.2 項(xiàng)目技術(shù)標(biāo)文件

第二部分為項(xiàng)目技術(shù)標(biāo)文件，該部分資料業(yè)主一般會(huì)有詳細(xì)的格式和編制要求。在編制的過程中應(yīng)重點(diǎn)研讀業(yè)主招標(biāo)文件中的投標(biāo)人須知、工作范圍、節(jié)點(diǎn)工期要求、設(shè)計(jì)圖紙、技術(shù)規(guī)范以及工程量表等重要資料，并嚴(yán)格按照招標(biāo)文件中規(guī)定的格式和要求進(jìn)行編制。

2.3 項(xiàng)目商務(wù)標(biāo)文件

第三部分為項(xiàng)目商務(wù)標(biāo)文件，該部分文件編制的重點(diǎn)在于根據(jù)已測算的項(xiàng)目成本資料編制最終報(bào)價(jià)清單，最終報(bào)價(jià)清單應(yīng)該嚴(yán)格按照業(yè)主招標(biāo)文件格式和要求填報(bào)。而項(xiàng)目成本測算的過程中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注業(yè)主招標(biāo)文件中的投標(biāo)人須知、評(píng)標(biāo)辦法、報(bào)價(jià)要求、合同文本、特殊條款、工程量表等重要資料。項(xiàng)目成本測算應(yīng)盡可能采用實(shí)物工程量法測算，特殊情況也可以采用定額法測算，但是要對(duì)定額中各類參數(shù)進(jìn)行修正和調(diào)整，不能完全套用國內(nèi)的定額。

3 投標(biāo)報(bào)價(jià)的方法應(yīng)用

3.1 不平衡報(bào)價(jià)方法

不平衡報(bào)價(jià)方法是在不改變投標(biāo)總價(jià)的基礎(chǔ)上對(duì)不同分項(xiàng)工程量清單單價(jià)采用不平衡報(bào)價(jià)方法，即不會(huì)影響項(xiàng)目中標(biāo)，又能在項(xiàng)目竣工結(jié)算時(shí)取得更大收益。

不平衡報(bào)價(jià)方法有：1）標(biāo)前根據(jù)招標(biāo)圖紙統(tǒng)計(jì)工程量，通過分析預(yù)計(jì)工程量會(huì)增加的清單提高相應(yīng)的單價(jià)，工程量預(yù)計(jì)會(huì)減少的清單降低相應(yīng)的單價(jià)，從而提高項(xiàng)目收益率；2）將前期實(shí)施的項(xiàng)目如±0.00以下的主體結(jié)構(gòu)、樁基等相對(duì)應(yīng)的清單提高綜合單價(jià)，后期實(shí)施的項(xiàng)目如裝飾裝修、場區(qū)配套等相對(duì)應(yīng)的清單降低綜合單價(jià)，有利于緩解施工單位資金壓力，從而降低資金使用費(fèi)。

3.2 突然降價(jià)方法

投標(biāo)的過程也是投標(biāo)單位互相競爭的過程，各投標(biāo)單位之間總是通過不同渠道打聽對(duì)方的報(bào)價(jià)的情況，要做到報(bào)價(jià)絕對(duì)保密有時(shí)有些困難，這就要求投標(biāo)人員能夠臨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)通過其他渠道打聽到自身報(bào)價(jià)不能保證項(xiàng)目落地時(shí)，應(yīng)當(dāng)在自身可以接受的范圍內(nèi)采用突然降價(jià)方法確保項(xiàng)目落地。

3.3 成本分析法報(bào)價(jià)

要做好報(bào)價(jià)準(zhǔn)備，成本分析法是建立在預(yù)測成本的基礎(chǔ)之上，借助數(shù)學(xué)公式進(jìn)行表達(dá)，確保預(yù)測成本的準(zhǔn)確度，并做好報(bào)價(jià)準(zhǔn)備。需要深入研究招標(biāo)文件，并結(jié)合工程量清單、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)、技術(shù)規(guī)范等，做好檢查復(fù)核工作。并結(jié)合工程項(xiàng)目實(shí)際情況，選擇合適的施工方案，不同施工方案需要選擇不同的工程造價(jià)。確定成本單價(jià)。要結(jié)合招標(biāo)文件的需求，對(duì)項(xiàng)目采用全費(fèi)用單價(jià)報(bào)價(jià)，考慮直接費(fèi)、管理費(fèi)、開辦費(fèi)、材料費(fèi)等，尤其是材料費(fèi)用，需要根據(jù)市場上不同材料的市場價(jià)格，考慮材料消耗等。要確定投標(biāo)單價(jià)。其中，關(guān)鍵的是利潤率，主要是根據(jù)投標(biāo)策略分析，確定預(yù)期利潤。利潤率是處于變化的過程，要確保總利潤率不變，需要對(duì)不同的工程采用不同的利潤率。

3.4 結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)采用不同報(bào)價(jià)

企業(yè)在投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中，除了考慮自身的優(yōu)勢和不足，還要了解招標(biāo)工程特點(diǎn)，根據(jù)工程的具體特點(diǎn)和類別以及相對(duì)應(yīng)的施工條件，確定報(bào)價(jià)策略及技巧，低價(jià)投標(biāo)多適用于企業(yè)需要進(jìn)入到某地的市場。對(duì)于一些施工條件比較好的項(xiàng)目，很多公司都愿意去承接，而競爭相對(duì)激烈，且自身處于相對(duì)劣勢的情況下，都可以采用低價(jià)投標(biāo)的方式。而高價(jià)投標(biāo)則多適用于工期要求相對(duì)比較緊迫的工程，還有一些本企業(yè)中對(duì)工程具有某些特長，施工條件相對(duì)比較差的工程，以及一些投標(biāo)存在較大風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目等，都可以采用高價(jià)投標(biāo)的方式。

3.5 不平衡報(bào)價(jià)策略

主要是相對(duì)正常報(bào)價(jià)來講，在工程項(xiàng)目總投資報(bào)價(jià)確定后，結(jié)合招標(biāo)文件付款條件，對(duì)子項(xiàng)目標(biāo)價(jià)進(jìn)行調(diào)整，不影響中標(biāo)的前提下，確保項(xiàng)目及時(shí)完成，并獲得更多的利潤，如對(duì)一些預(yù)測今后可能會(huì)增加工程量的項(xiàng)目，可以提高單價(jià)，對(duì)一些工程量相對(duì)較小的項(xiàng)目則可以適當(dāng)降低單價(jià)。還有一些圖紙可能存在修改，或是工程內(nèi)容含糊不清的，可以適當(dāng)降低價(jià)格，等今后索賠時(shí)提升價(jià)格。

3.6 多方案報(bào)價(jià)法

主要是按照原有的招標(biāo)文件進(jìn)行報(bào)價(jià)，再向招標(biāo)方提出，如果存在修改招標(biāo)文件規(guī)定的地方，可以適當(dāng)降低報(bào)價(jià)，報(bào)出相對(duì)較低的價(jià)格吸引對(duì)方修改條件，但在這種模式下，需要招標(biāo)文件的要求價(jià)格，不能只考慮備選方案價(jià)格。

4 工程投標(biāo)報(bào)價(jià)優(yōu)化措施

4.1 改進(jìn)施工方案

在投標(biāo)期間，承包商報(bào)價(jià)需要再招標(biāo)人公示的攔標(biāo)價(jià)以及標(biāo)底價(jià)之中，不然的話就會(huì)變成廢標(biāo)，因此，承包商報(bào)價(jià)需要在招標(biāo)人希望的價(jià)格以下來得到競爭的優(yōu)勢。但實(shí)施投標(biāo)施工設(shè)計(jì)的過程中，一般情況下應(yīng)該選擇成本比較小的施工方案，因?yàn)榈统杀镜氖┕し桨改軌蛟谕稑?biāo)的時(shí)候提高價(jià)格方面的競爭力，然而這種方案所獲得的利潤也比較小，這個(gè)時(shí)候就需要改進(jìn)施工方案，科學(xué)合理的設(shè)計(jì)施工方案，將承包商得到的利益最大化。

4.2 確定利潤率的措施

在確定利潤率的時(shí)候，是按照現(xiàn)實(shí)狀況還有存在的風(fēng)險(xiǎn)決定的。在選取利潤率的過程中，需要建立在標(biāo)價(jià)具有競爭力的基礎(chǔ)上，同時(shí)中標(biāo)項(xiàng)目能獲得一定的經(jīng)濟(jì)效益。在考慮科學(xué)恰當(dāng)?shù)睦麧檿r(shí)需要關(guān)注：工序單價(jià)需要按照集團(tuán)公司的指導(dǎo)價(jià)以及市場行情來決定，在施工組織安排的基礎(chǔ)上，科學(xué)合理的規(guī)模劃分勞務(wù)分包的平均市場單價(jià)，然而依然存在不好的方面，比如，由于地方因素而造成的停工以及窩工現(xiàn)象等；如果在趕工以及規(guī)模劃分方面不合理或者是出現(xiàn)偏小的情況，就會(huì)造成工序單價(jià)上漲，周轉(zhuǎn)材料增多。因此，在報(bào)價(jià)中需要對(duì)上面的狀況實(shí)施充分的考慮，在材料單價(jià)上需要按照在建項(xiàng)目詢價(jià)確定，然而需要考慮到地材的環(huán)保方面，不僅如此，在開始施工之后，對(duì)于材料的需求量的增加也會(huì)使得單價(jià)提高。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可知，地材價(jià)格在后面出現(xiàn)虧損的現(xiàn)象，材料調(diào)差根據(jù)相關(guān)的規(guī)定進(jìn)行，地材差大致上是沒有辦法調(diào)整的，所以需要科學(xué)合理的進(jìn)行考慮，對(duì)于索賠以及方案改進(jìn)方面而出現(xiàn)的超額效益進(jìn)行變更，同時(shí)控制好安全生產(chǎn)費(fèi)的有關(guān)效益。

4.3 報(bào)價(jià)策略多元化

不平衡報(bào)價(jià)的方式。在進(jìn)行工程的報(bào)價(jià)期間，有的時(shí)候會(huì)運(yùn)用不平衡報(bào)價(jià)的方式，對(duì)于部分項(xiàng)目的綜合單價(jià)實(shí)施策略性的調(diào)整：首先，就本單位更擅長但是其他單位沒有的施工技術(shù)而言，相對(duì)來說能夠把單價(jià)報(bào)高一點(diǎn)。對(duì)于比較普通而且施工不具有難度的項(xiàng)目來說，能夠相應(yīng)的調(diào)低一點(diǎn)。其次，在剛開始的時(shí)候做好成本測算工作，找出二三次經(jīng)營的關(guān)鍵之處，對(duì)于以后工程量方面可能增多的地方，單價(jià)相應(yīng)可以調(diào)高一點(diǎn)；對(duì)于以后工程量方面可能減小的地方，或這個(gè)分部的分項(xiàng)工程是負(fù)變更的情況，單價(jià)可以相應(yīng)的調(diào)低一點(diǎn)。具體的情況需要跟決策人員一起討論，再保持總價(jià)不改變的基礎(chǔ)上，對(duì)于綜合單價(jià)重新調(diào)整，讓項(xiàng)目獲得更大的盈利。

5 結(jié)語

在投標(biāo)過程中，投標(biāo)人員根據(jù)自身實(shí)力和項(xiàng)目的特點(diǎn)巧妙的利用投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略及技巧，才能做出符合市場規(guī)律的投標(biāo)報(bào)價(jià)方案并提高中標(biāo)率；而這些是施工單位在施工過程中技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)累積，以及相應(yīng)工程所在區(qū)域滾動(dòng)發(fā)展的成果。