2021汽車后市場發(fā)展猜想解讀(下)

◆文/北京 張杰

張杰 (本刊編委會委員)

汽車后市場車險(xiǎn)S2b2c修配聯(lián)盟平臺：壁虎好車主創(chuàng)始人。自媒體號《后市場張杰》原創(chuàng)作者。

猜想五：加盟店數(shù)量和品類擴(kuò)張同時受限，幾大傳統(tǒng)供應(yīng)鏈平臺將現(xiàn)增長疲態(tài)；

各類型區(qū)域內(nèi)和跨區(qū)域的汽配連鎖聯(lián)盟化勢頭不減，夫妻店類的小經(jīng)銷商成為爭奪焦點(diǎn)。

解讀觀點(diǎn)——@如風(fēng)

加盟模式的供應(yīng)鏈平臺在近一兩年時間擴(kuò)張較快，2020年底的時候幾家加盟連鎖企業(yè)都公布了自己的“增長”業(yè)績。但是，這樣“靚麗”的業(yè)績主要體現(xiàn)在“招商入盟”上，距離真正的強(qiáng)管控加盟卻還相差甚遠(yuǎn)，與其他區(qū)域型加盟連鎖差異不大，甚至與汽配聯(lián)盟的邊界也開始模糊了。加盟連鎖企業(yè)給予門店最主要的三樣是店招(品牌)、管理系統(tǒng)和配件產(chǎn)品，對于門店的經(jīng)營的實(shí)際幫助并不突出，所謂的“售出”活動只能隨著門店數(shù)量的增加日益“杯水車薪”。因此，從實(shí)戰(zhàn)結(jié)果看，各區(qū)域本土龍頭經(jīng)銷商沒有感受到這些門店加盟后有什么明顯的威力，與直營的康眾相比差的太遠(yuǎn)。雖然中國幅員遼闊，這些企業(yè)還可以繼續(xù)“圈地”，還可以繼續(xù)通過加持油電輪通用件品類搞促銷，但隨著這些潛力逐漸被釋放殆盡，增長就會現(xiàn)疲態(tài)；那么在2021年是否會有或哪個全國性加盟連鎖先出現(xiàn)疲態(tài)？這不好判斷，同時也與另一個趨勢有關(guān)，即與各種區(qū)域性連鎖聯(lián)盟的發(fā)展速度有關(guān)；各地的夫妻店要么加盟到“張三”“李四”連鎖，要么聯(lián)合一起搞聯(lián)盟，成為“圈地運(yùn)動”爭奪的焦點(diǎn)；既然本質(zhì)上都是圈地，最可能的結(jié)局就是：有資本加持的就圈的快一點(diǎn)嗓門大一點(diǎn)，沒有資本加持的就低調(diào)一些靈活一些。圈地太快的連鎖企業(yè)會先將潛力耗盡，并且有“沙灘上起高樓”的風(fēng)險(xiǎn)，但一切都是未知數(shù)讓我們靜觀精彩。

解讀觀點(diǎn)——@后市場張杰

據(jù)目前形勢來看，易損件加盟連鎖跑馬圈地(店面數(shù)量和品類)已經(jīng)幾近達(dá)到邊界，可以預(yù)計(jì)不會再發(fā)生一年幾百，上千的數(shù)目增加。這是開始考驗(yàn)單店?duì)I業(yè)額、區(qū)域滲透率、轉(zhuǎn)化率的時候了。從目前他們的能力來看，并無明顯優(yōu)勢可言；加盟模式還隱藏另外一個危機(jī)，加盟連鎖為了融資要“快步走”。拼命往加盟商壓的庫存是個“雷”，畢竟并未真正消化掉。因此，退網(wǎng)、退庫存等負(fù)面影響還有可能產(chǎn)生反噬；我認(rèn)同@如風(fēng)對目前易損件加盟模式，遠(yuǎn)不如康眾直營模式的觀點(diǎn)?？当娭睜I模式延伸出來的“90天無理由退貨”這些都是殺手锏；擺在各區(qū)域經(jīng)銷商面前，應(yīng)該擔(dān)心有兩點(diǎn)：a、易損件經(jīng)銷商和維修店的深度融合，就是“修配融合”；b、加盟連鎖在跑馬圈地結(jié)束后，會用并購或深度綁定的方式去和區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)合；夫妻店會是這場競爭的爭奪焦點(diǎn)。很難有在這場戰(zhàn)爭中獨(dú)善其身的，因?yàn)檎f不定哪天和你等量級的對手，突然就和哪個連鎖合并了；不過有點(diǎn)可以自我安慰的是，戰(zhàn)國時代列強(qiáng)紛爭，最后統(tǒng)一天下的秦國并不是實(shí)力最強(qiáng)的。當(dāng)然，幾代秦王可沒閑著，秦王們，2021年了，燥起來吧！

網(wǎng)友觀點(diǎn)集錦

網(wǎng)友A

我認(rèn)為2021年以上觀點(diǎn)1和3會最明顯。另外，修理廠會投懷送抱“虎貓狗”，優(yōu)質(zhì)修理廠是虎貓狗爭奪對象，直營會加速，直營一定是最終爭奪的核心力量；專項(xiàng)件會突出，更多人會做專項(xiàng)件，特別是二類易損件，幾大平臺依靠加盟為主的，二類易損件無法突破，但是二類是除油電輪以外的必爭項(xiàng)目，油電輪只能做量，利潤必須依靠二類。融資第4年都開始看利潤，沒有利潤，再融資動力不足，所以他們要在二類突破，只能并購專項(xiàng)團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品。所以做專、做精專項(xiàng)，帶項(xiàng)目模式，產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)輸出給幾大巨頭，在接下來幾年有大機(jī)會。汽配汽修都一樣。第一階段現(xiàn)在PK加盟，參與加盟的企業(yè)接下來要開始吃苦頭了，負(fù)能量的加盟商開始影響，價格不規(guī)范、服務(wù)不規(guī)范、政策執(zhí)行不到位，新上產(chǎn)品導(dǎo)入慢等，他們就會意識到阻力，于是就會呼喚直營出來。直營出來以后，大家就會更務(wù)實(shí)了。才會強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化產(chǎn)品專業(yè)，強(qiáng)化服務(wù)和盈利能力。強(qiáng)化庫存周轉(zhuǎn)率。加盟路線好多點(diǎn)他們不需要考慮，直營不考慮就會被壓力壓跨什么時候大家聽到說店面數(shù)1 000+，直營店數(shù)量達(dá)到30%+，而且直營店70%+盈利，利潤在25%以上，這個時候才進(jìn)入平臺主導(dǎo)市場快車道，這個時候這家企業(yè)就不得了了。加盟商滿意度就一定不錯了，也真正能夠賺錢了。團(tuán)隊(duì)也有落地執(zhí)行基礎(chǔ)了。

網(wǎng)友B

如果途虎和康眾各有超過3 000家修理廠的話，對后市場以下幾點(diǎn)影響：1.消費(fèi)者心智占領(lǐng)的競爭，小保養(yǎng)套餐的引流和教育競爭；2.倒逼社會修理廠提升自身環(huán)境和運(yùn)營效率，會淘汰一部分修理廠；3.4S的業(yè)務(wù)會被拉出來一部分，客戶被吸引到環(huán)境改善后的社會修理廠。

網(wǎng)友C

我個人認(rèn)為制造企業(yè)聯(lián)盟平臺應(yīng)該3～5年不會成。幾個核心坎過不了：1.前期的低周轉(zhuǎn)率，做工廠習(xí)慣性精益生產(chǎn)，對做汽配銷售的低周轉(zhuǎn)率，前面1～2年資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率可能只有1～1.5次，這對做工廠來說是不可以接受的；2.銷售團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)成本，汽配銷售人均年收入在16萬，高于工廠員工平均收入一倍，在這方面投入對他們思想挑戰(zhàn)大；3.產(chǎn)品齊全性，工廠老板有個共性特征，都是認(rèn)為自己的產(chǎn)品是最好的，別人家做的產(chǎn)品都不如自己的，所以對產(chǎn)品組合采購，供應(yīng)鏈整合思維封閉。

網(wǎng)友D

現(xiàn)在售后市場風(fēng)起云涌，易損件也就是搭建了一個平臺，要想行將致遠(yuǎn)，還要裝備立體進(jìn)攻防御體系，那就要加入技術(shù)件，技術(shù)件的選擇非常重要，首選現(xiàn)有產(chǎn)品的配套廠家，配套企業(yè)和非配套企業(yè)在質(zhì)量管控上完全兩回事，此產(chǎn)品和彼產(chǎn)品又是一碼事，有的企業(yè)配套一種產(chǎn)品，卻聲稱其他產(chǎn)品是配套產(chǎn)品，為什么強(qiáng)調(diào)現(xiàn)有，配套體系審核是有時效的，過期后質(zhì)保體系就難以保證正常運(yùn)行，選擇現(xiàn)有配套企業(yè)才能為客戶帶去真正優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗(yàn)；其次要找國際大牌貼牌的企業(yè)，產(chǎn)品豐富而且經(jīng)過國際市場驗(yàn)證，國內(nèi)市場車型是萬國車，品類齊全才能滿足市場需求，也才能穩(wěn)住客源，這類企業(yè)一定是想做航母戰(zhàn)斗群的平臺所追逐的企業(yè)；最后一點(diǎn)是國內(nèi)維修市場維修水平參差不齊，連鎖必須能為一線人員提供切實(shí)可行簡便易懂的精準(zhǔn)產(chǎn)品查詢(這個就要靠智配了)及解決方案，尤其是我們節(jié)氣門行業(yè)，售后是最頭疼的也是最難以判斷的。

網(wǎng)友E

30%～50%毛利，但如果量小，各種運(yùn)營費(fèi)用一打，沒剩多少了。如果量大，那毛利就下來了。自有品牌并不是說就能賣的比大品牌貴，價格也是有天花板的。經(jīng)銷商自己貼牌，需要有人管理產(chǎn)品，需要現(xiàn)款現(xiàn)貨，訂貨有MOQ影響周轉(zhuǎn)，還要去推廣這個小品牌，做各種促銷讓利，還有自己承擔(dān)售后問題。這些成本一加上來，剩下也不多了。所以自有品牌除非能夠做到很大的量，否則終究做下來發(fā)現(xiàn)，還不如代理品牌。

網(wǎng)友F

每一個市場的參與者都應(yīng)該弄明白自身的核心競爭力和自身資源與能力的匹配。供應(yīng)端定位于貼牌、聯(lián)盟、聯(lián)合集采，銷售端定位于大批發(fā)，小批發(fā)還是終端修理廠的選擇標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該看是否對自身能力的正增加。這需要有一定的定力和堅(jiān)持，更需要精細(xì)化和方向正確的創(chuàng)新。

網(wǎng)友G

非常同意張杰老師提到的二三線市場的激烈競爭和毛細(xì)血管縣鎮(zhèn)市場的空間巨大這一觀點(diǎn)。當(dāng)然，美嘉殼估計(jì)還能為潤滑油市場的價值鏈抗3～5年，其他品牌的日子確實(shí)不太好過。至于經(jīng)銷商自己貼牌油品，這么多年的沒有做的大的，也是剛才提到的那幾個原因，運(yùn)營品牌不是一個經(jīng)銷商能干得了的事兒。另外老師提到的渠道品牌擊穿打破，也是現(xiàn)在我們好修養(yǎng)在嘗試的事兒。相信未來幾年，在大玩家的運(yùn)作之下，渠道品牌油品的市場分額會越來越大，品牌知名度也會越來越強(qiáng)，油品品牌的數(shù)量會越來越少。

網(wǎng)友H

同意大家的觀點(diǎn)，2021所有聯(lián)盟連鎖都會加速下沉的速度，第一為進(jìn)一步跑馬圈地，第二提升市場份額，第三贏利6 000萬沖擊上市。以價格+服務(wù)是聯(lián)盟連鎖高舉高打的做法，美團(tuán)在千團(tuán)大戰(zhàn)中依靠不打廣告做20 000人地推，實(shí)現(xiàn)對全國市場龔斷性搶占打敗競爭對手，既有資本的力量，也是戰(zhàn)略與運(yùn)營的成功。正瀾正在為某平臺做500人的地推方案也驗(yàn)證這個邏輯。以殼美嘉為代表的品牌，在下沉到縣級市場會搶占核心修理廠，包括聯(lián)盟連鎖平臺同樣，留給夫妻店的修理廠越來越少?？h級汽配店的生存空間被進(jìn)一步擠壓。平臺的邏輯是最少毛利，最大份額，美團(tuán)贏利是每個城市4個點(diǎn)，無限市場規(guī)模成就最大利潤。小店靠毛利，平臺靠規(guī)模，是二個不同生存邏輯。資本、團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略、運(yùn)營四個要素綜合考量，2021戰(zhàn)役已經(jīng)打響，趨勢已十分明確。

網(wǎng)友I

商業(yè)是要通過先進(jìn)理念，技術(shù)和服務(wù)推動行業(yè)進(jìn)步，為社會創(chuàng)造價值，讓員工更幸福，讓用戶體驗(yàn)更好，而不是比酷，行業(yè)惡性循環(huán)。產(chǎn)品本身價值屬性要有，價格只是品質(zhì)、服務(wù)、促銷，廣告是一個方面，價格不同階段發(fā)揮作用大小不同，有戰(zhàn)略的價格戰(zhàn)是價值戰(zhàn)，否則也是自殘。油類產(chǎn)品定價權(quán)始終掌握在三大品牌手中，沒有誰說能扛住三大品牌降價或拿一個系列降價，反倒我們應(yīng)該感謝“三棵大樹”下可以乘涼；其次有影響力的統(tǒng)一、零公里等，其次是連鎖平臺類渠道品牌，渠道品牌打法非常關(guān)鍵，但不是純價格，脫離產(chǎn)品說價格是無稽之談，大平臺同品質(zhì)的拿到的價格理論能更低，只不過更關(guān)注長遠(yuǎn)和底線。

總之，個人之見雜牌看渠道品牌，渠道品牌看國產(chǎn)知名品牌，國產(chǎn)知名品牌看國際品牌，下游品牌對上游不產(chǎn)生重要威脅時相安無事，如果上游意識到下游對上游產(chǎn)生威脅，價格戰(zhàn)在所難免，下游就是滅頂之災(zāi)，看看NGK火花塞價格調(diào)整時機(jī)和力度就是如此。平臺和頭部企業(yè)比散戶更焦慮、更難受，平臺企業(yè)在新的贏利點(diǎn)找到前應(yīng)該還會給大家一些時間窗口機(jī)會，他也需要休整。能做渠道品牌更好，不能做就換道細(xì)分定位，做價值。短期內(nèi)機(jī)會是有的，但這都是短期的行為，最終讓汽配深刻變革的可能是維修大勢的變革和進(jìn)步。

網(wǎng)友J

一些全車件經(jīng)銷商也在壓縮銷售環(huán)節(jié)，全國各地建倉，直接賣給修理廠前一級的配件商，把中間的批發(fā)商直接旁路。產(chǎn)品開發(fā)和供應(yīng)商管理上投入更多的人，在做供應(yīng)商整合。進(jìn)一步利用專業(yè)、庫存全和服務(wù)來進(jìn)行競爭。二三類易損件的發(fā)展，2021年估計(jì)沒有那么快，車齡畢竟還不夠老。但2021年會有一些嘗試的模式，但應(yīng)該還不會有成功的新模式跑出來。

網(wǎng)友K

除了現(xiàn)有汽配城和車型件聯(lián)盟模式，我比較關(guān)注的還有幾個模式：1.車型件全國分倉+加盟配件服務(wù)商(或者不加盟，僅僅是買賣關(guān)系)；2.開思線上模式：車型件經(jīng)銷商->修理廠；3、ETC：廠家->配件服務(wù)商；4、易損件門店+車型件經(jīng)銷商：車型件備貨，易損件接單和交付，利潤分成。

網(wǎng)友L

汽配變局走過的痕跡，賽道起點(diǎn)不一樣，終點(diǎn)越來越相似，就看各賽道奔向終點(diǎn)的速度。

網(wǎng)友M

我認(rèn)為觀點(diǎn)1和3主導(dǎo)的主體不一樣，一個是車型件經(jīng)銷商主導(dǎo)，一個是易損件主導(dǎo)。觀點(diǎn)1是現(xiàn)有車型件經(jīng)銷商模式的渠道扁平化，觀點(diǎn)3、4是現(xiàn)有易損件經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)仄涑擒囆图暮献鳌?/p>

網(wǎng)友N

近幾年隨著各連鎖企業(yè)自控品牌的體量越來越大，汽車配件國際品牌價格下降正在逐年加快，也在參與給連鎖企業(yè)做貼牌。平臺和價格的力量，國際品牌的壓力越來越大。

@配佳配陳士聰：關(guān)于觀點(diǎn)5，夫妻店類的小經(jīng)銷商，目前選擇價格戰(zhàn)是最好的存活方式，連鎖找到夫妻店的重點(diǎn)在于提升小經(jīng)銷商的在當(dāng)?shù)氐母偁幜?。在這個前提下，2021年，會有類似的公司出現(xiàn)，專門助力小經(jīng)銷商的連鎖出現(xiàn)。

@Rocky：我認(rèn)為一二線城市連鎖門店市場份額趨于飽和，擴(kuò)張邊際成本提高，“貓虎狗”投入四五線下沉市場，開發(fā)新的戰(zhàn)場，并各自投入貼牌油電輪等產(chǎn)品線作為武器。

@Michael-鄧：大家都在瘋狂開店，讓本就不掙錢的維修門店更摻了，不加入“貓虎狗”的慘，加入了那些本身在區(qū)域前期占了一定品牌優(yōu)勢的門店，會因?yàn)榀偪耖_店導(dǎo)致周邊門店分流客戶變難。我有朋友去年加入途虎，今年已經(jīng)準(zhǔn)備轉(zhuǎn)讓了。

(全文完)