菜鳥開店(四)—業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和定位

◆文/河南 宋全業(yè)

宋全業(yè)(本刊編委會委員)

汽車后市場門店運(yùn)營輔導(dǎo)組織螞蟻會創(chuàng)始人，聚焦于汽車后市場門店的運(yùn)營管理和營銷體系梳理，協(xié)助門店提升經(jīng)營能力、盈利能力，以提升門店投資回報率。同時在抖音等新媒體線上運(yùn)營方面有獨(dú)到的研究和實(shí)踐能力。

在上期內(nèi)容我們了解到，經(jīng)過一段時間的市場考察，我們立志創(chuàng)業(yè)的小白同學(xué)已經(jīng)結(jié)合自己五六年的工作經(jīng)驗(yàn)對業(yè)務(wù)市場有了一定的想法、看法。這一期內(nèi)容我們就討論一下，如何確定門店的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和具體定位，從而為接下來的投資預(yù)算、選址找房子以及招聘工人、營銷方案等做好充分的準(zhǔn)備工作。

首先，我們了解的這么多門店現(xiàn)在基本上都以汽車維修、快修快保為主營業(yè)務(wù)，個別的連鎖門店甚至都沒有維修和快修業(yè)務(wù)，只做快保業(yè)務(wù)。

1.連鎖經(jīng)營需要高復(fù)制性

這需要精簡各種復(fù)雜不易復(fù)制的業(yè)務(wù)范圍，提升員工的專業(yè)度，降低采購管理成本、人力成本等。維修的門店復(fù)制起來也有難度，洗車美容類的業(yè)務(wù)簡單復(fù)制容易，但是門檻太低，到處都是競爭對手。我們考察的市場大多都是維修保養(yǎng)門店，洗車美容做得好的門店肯定也有很多，但由于人脈資源和自身基礎(chǔ)等因素，接我們觸到更多的都是維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)為主的門店，這些門店做的相對來說都還不錯。說明這塊市場未來還有更好的前景，所以這也是一種緣分吧。

2.洗車美容業(yè)務(wù)下滑

最近幾年由于加油站免費(fèi)贈送洗車以及各大銀行保險公司贈送洗車，導(dǎo)致很多中低端車型洗車業(yè)務(wù)量急劇下滑，很多洗車店尤其是長江以北的洗車店業(yè)務(wù)下滑嚴(yán)重，洗車臺次下滑一半以上。而且，由于近兩年疫情影響和很多車主收入下滑，導(dǎo)致很多非剛需的美容業(yè)務(wù)基本消失了。所以洗車美容業(yè)務(wù)下滑成了一個無法挽救的情況。因此小白同學(xué)也決定不再涉足洗車美容板塊，畢竟新開一個門店，維修保養(yǎng)投入可能并不比洗車美容業(yè)務(wù)板塊投資多，反而洗車工人不好找，洗車質(zhì)量也不穩(wěn)定，同時從洗車到保養(yǎng)和維修的轉(zhuǎn)化率一直提不上去，洗車業(yè)務(wù)已經(jīng)失去了引流價值。如果僅僅作為服務(wù)客戶的一個黏性業(yè)務(wù)，投入產(chǎn)出不成比例的話，長期也無法支撐。

3.基于自身能力范圍考慮

小白也是維修出身，在維修廠做了6年，基本上已經(jīng)能夠勝任各種車型的維修和保養(yǎng)業(yè)務(wù)，個別高端車型或者疑難雜癥可能掌握還有些難度，但是日常的車輛維修和保養(yǎng)，已經(jīng)基本沒有什么問題了。如果做其他業(yè)務(wù)，可能對小白還是有一定的挑戰(zhàn)性。另外，去年小白同學(xué)有位同事也出去創(chuàng)業(yè)，開了一個社區(qū)門店，一個洗車工位，一個美容工位，一個機(jī)修工位，結(jié)果一年下來虧損了超過10萬元，而且洗車工人找不到，只能自己負(fù)責(zé)擦洗車，干的非常郁悶。所以小白同學(xué)也決定不再涉足洗車業(yè)務(wù)了。

4.維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)沒有洗車的優(yōu)劣勢

維修和保養(yǎng)業(yè)務(wù)，如果沒有洗車，很多人可能覺得失去了引流的洗車業(yè)務(wù)后，新開門店基本上就是等著喝西北風(fēng)了，沒有高頻洗車業(yè)務(wù)的，很多客戶無法主動來到門店，門店就失去了客戶中主動進(jìn)入的一個渠道，對門店前期來說確實(shí)無法接觸到更多的客戶。但是門店沒有了洗車也降低了房租成本和投資成本，同時也降低了日常運(yùn)營的難度，提升了客戶對門店專業(yè)度的認(rèn)識。而現(xiàn)在最可怕的事情是，如果車主認(rèn)為你的門店是個洗車店，那就對維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)生懷疑，也是致命打擊，就是認(rèn)為你的門店只會洗車，或者對你其他的業(yè)務(wù)都視而不見。

5.如何解決引流問題

很多汽修門店老板認(rèn)為，沒有了洗車門店就無法做引流了，其實(shí)是可以發(fā)揮自媒體的價值。目前抖音平臺已經(jīng)日活躍客戶6億人次，相信生活在我們周圍約有一半的人都在每天刷抖音，因此客戶在哪里我們就去哪里做營銷。目前抖音的流量成本非常低，是很好的紅利期，我們完全可以通過抖音引流的方式取代其他的引流方式。從現(xiàn)階段很多維修門店在抖音引流的效果來看，即使純粹用廣告投放的方式，單個車輛的獲客成本也低于40元。這個成本對維修門店來說是完全可以承受的?？蛦蝺r500元的情況下，10%的營銷成本是非常低的一個成本了。所以單純抖音引流的方式也完全能夠滿足門店對客戶的需求。筆者輔導(dǎo)的一個單人單舉升機(jī)門店，開業(yè)后每天基本上每天都有一到兩位抖音客戶到店，效果也是非常好。

最后，到了小白同學(xué)做決定的時候了！小白同學(xué)決定做一個150平米，三個工位左右的快修和維修服務(wù)門店，以保養(yǎng)為引流項目，通過抖音宣傳的方式進(jìn)行傳播，同時在開業(yè)的時候做集客活動，相信很快的能夠打開市場局面。畢竟150平米的房子房租一年8萬元以內(nèi)，再招聘兩個中工或?qū)W徒，三個人守一個門店，每月4萬的產(chǎn)值基本就不會虧錢了，相比上班來說，可能還會略有富裕的收入。且第一年即使不賺錢，只要能維持日常經(jīng)營，相信第二年就會有很好的回報了。

就這么定了，下期內(nèi)容將給讀者朋友們介紹找房子的情況，那么我們應(yīng)該怎么樣選擇合適的房屋面積以及提高利用效率呢？下期見。(未完待續(xù))