從跨文化視角分析中美商務(wù)談判風(fēng)格差異

田雪

（中國(guó)人民大學(xué)，北京 100872）

0 引言

隨著全球化發(fā)展勢(shì)頭的不斷強(qiáng)勁，各國(guó)之間開(kāi)展的商務(wù)往來(lái)和貿(mào)易合作也在不斷增多。而中國(guó)作為首屈一指的發(fā)展中國(guó)家，在正式加入WTO以來(lái)更是積極與各國(guó)進(jìn)行貿(mào)易合作，不但助力了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，同時(shí)也為完善國(guó)與國(guó)之間的友好貿(mào)易關(guān)系作出了很大的貢獻(xiàn)。尤其是中國(guó)與美國(guó)之間的貿(mào)易合作，更是隨著發(fā)展的不斷提升呈現(xiàn)突飛猛進(jìn)的勢(shì)頭。也正是因?yàn)殡p方商務(wù)合作活動(dòng)發(fā)展得極為密切，所以使得跨文化商務(wù)談判的重要性也顯得極為突出。而跨文化商務(wù)談判對(duì)于合作雙方來(lái)說(shuō)不僅是一種經(jīng)濟(jì)往來(lái)的合作活動(dòng)，更是一種基于不同文化之間的交流和共通，所以在文化存在差異的時(shí)候，往往會(huì)對(duì)跨文化基礎(chǔ)上的商務(wù)談判產(chǎn)生很大的影響。

1 霍夫斯泰德的文化維度理論

20世紀(jì)70年代，荷蘭文化協(xié)作研究所所長(zhǎng)霍夫斯泰德特意召集了分布于40余個(gè)國(guó)家的近12萬(wàn)民眾對(duì)文化維度理論進(jìn)行了系統(tǒng)的研究，并提出了舉世聞名的文化維度理論。這一理論主要講述的內(nèi)容時(shí)，因?yàn)槊總€(gè)國(guó)家所經(jīng)歷的歷史變革不同，所以其在文化方面顯示了很大的不同，而這種文化差異具體可以通過(guò)五個(gè)維度來(lái)進(jìn)行展示，它們分別是：權(quán)力距離、個(gè)人主義和集體主義、回避非確定性、男性化傾向和女性化傾向及短期和長(zhǎng)期取向。正是有了文化維度理論的提出，才使得人們對(duì)于跨文化有了更深一層的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也為我們更好地進(jìn)行跨文化交際奠定了基礎(chǔ)。

1.1 權(quán)力距離

權(quán)力距離作為衡量文化的第一維度，主要的作用就是衡量權(quán)力在人們平等觀念所占據(jù)的比重。具體來(lái)看其主要指處于不同地域的人所具有的平等程度，這一程度的高低主要由權(quán)力距離指數(shù)來(lái)決定。權(quán)力距離高則代表處于這一社會(huì)體系的人對(duì)因權(quán)利和財(cái)富而決定的等級(jí)關(guān)系差異整體的認(rèn)同度比較高。而與之相比，權(quán)力距離低則指的是生活在某一社會(huì)狀態(tài)的人對(duì)于因權(quán)利和財(cái)富所產(chǎn)生的階級(jí)差異不敏感，更加注重人和人之間地位、機(jī)會(huì)層面的平等。

1.2 個(gè)人主義和集體主義

而衡量文化差異的第二個(gè)維度是個(gè)人主義和集體主義，其主要指社會(huì)對(duì)個(gè)體所取得成績(jī)及人際關(guān)系所發(fā)揮的作用是否認(rèn)同，其主要借助于個(gè)人主義指數(shù)來(lái)進(jìn)行評(píng)判。其中個(gè)人主義指數(shù)較高的代表人們認(rèn)同個(gè)人所發(fā)揮的作用不容小覷，同時(shí)對(duì)于自身所創(chuàng)造的價(jià)值非常重視，更傾向于借助于個(gè)人的努力和付出來(lái)獲得更多的利益。而個(gè)人主義指數(shù)低則代表在特定的社會(huì)群體中，人們對(duì)于個(gè)體與個(gè)體之間的關(guān)系更加看重，更傾向于借助于別人的幫助或者付出來(lái)共同完成某些事情，在這樣的組織中，看重的更多的是團(tuán)體，所以它要求人們要對(duì)群體忠誠(chéng)，也就是現(xiàn)在集體主義的最好體現(xiàn)。

1.3 回避非確定性

文化差異的第三個(gè)維度是回避非確定性，它主要指的是某一群體或個(gè)人在面對(duì)非特定情況或者身處陌生環(huán)境時(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的恐慌和不安定程度。而具體的它需要借助于非確定性指數(shù)來(lái)進(jìn)行具體強(qiáng)弱的判定。同時(shí)必須說(shuō)明的是出于不同地域的人對(duì)于回避非確定性的表現(xiàn)是具有較大差異的，對(duì)于回避非確定性指數(shù)低的人來(lái)說(shuō)，人們普遍表現(xiàn)得更加平淡，內(nèi)心的安全指數(shù)也會(huì)較高，所以他們的生活狀態(tài)更加輕松，同時(shí)對(duì)于平時(shí)不太面對(duì)的危險(xiǎn)或者極具挑戰(zhàn)精神的事物比較向往。與之相反，對(duì)于回避非確定性指數(shù)高的群體來(lái)說(shuō)，人們的緊迫感和上進(jìn)心比較明顯，對(duì)于自身或者周?chē)挛锏囊笠哺訃?yán)格，在這樣的影響因素下，人們更傾向于對(duì)事物保持積極努力的心態(tài)。

1.4 男性化傾向和女性化傾向

男性化傾向和女性化傾向也是衡量文化差異的有效指標(biāo)，它具體指的是群體中位于領(lǐng)導(dǎo)地位的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，而主要由男性化指數(shù)來(lái)進(jìn)行評(píng)判。按照霍夫斯泰德的理論來(lái)看，如果一個(gè)地域其本身的男性化指數(shù)高，那么這一地域的人所具有的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)會(huì)更明顯，同時(shí)社會(huì)環(huán)境也會(huì)對(duì)努力工作、業(yè)績(jī)達(dá)成以及激烈的競(jìng)爭(zhēng)更加的推崇。相反，如果所處的是一個(gè)男性化指數(shù)低的地區(qū)，那這里的人們會(huì)更看重生活而不是工作，他們更多地追求生活質(zhì)量，而對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度也會(huì)更加平和。

1.5 短期和長(zhǎng)期取向

衡量文化差異的第五個(gè)維度是短期和長(zhǎng)期取向，這一維度主要是為了衡量處于某個(gè)地區(qū)的人對(duì)于過(guò)往的傳統(tǒng)習(xí)慣以及思想觀念等是否表示認(rèn)同并愿意遵守的程度，而其具體要借助于長(zhǎng)期取向指數(shù)來(lái)進(jìn)行衡量。從理論中可以看出，長(zhǎng)期取向指數(shù)高的地區(qū)，在價(jià)值觀念方面更加看重節(jié)約和堅(jiān)定程度，而長(zhǎng)期取向指數(shù)低的，所秉持的價(jià)值觀是要重視傳統(tǒng)，同時(shí)要注重對(duì)于社會(huì)責(zé)任的擔(dān)當(dāng)，同時(shí)人們的個(gè)性也表現(xiàn)得更重視外在展現(xiàn)。

針對(duì)以上五個(gè)維度，國(guó)內(nèi)的相關(guān)研究者也曾對(duì)中美兩國(guó)的文化差異進(jìn)行測(cè)評(píng)，從具體的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)來(lái)看，中國(guó)的權(quán)力距離指數(shù)表現(xiàn)為80，個(gè)人主義指數(shù)表現(xiàn)為20，非確定性指數(shù)表現(xiàn)為66，男性化指數(shù)表現(xiàn)為30，長(zhǎng)期取向指數(shù)表現(xiàn)為118，而美國(guó)對(duì)應(yīng)的則依次為40、91、62、46、29。從這些數(shù)據(jù)不難看出，中國(guó)文化更注重于權(quán)力本身，所以對(duì)于階級(jí)之分更加敏感，而對(duì)于個(gè)人和集體主義來(lái)說(shuō)，中國(guó)集體主義觀念更強(qiáng)，與此同時(shí)中國(guó)人對(duì)于生活的追求要高于工作，所以在生活質(zhì)量方面關(guān)注更多，但其在面對(duì)不確定因素上的表現(xiàn)和對(duì)于傳統(tǒng)的執(zhí)著和尊敬方面則比較突出。

2 文化差異對(duì)中美商務(wù)談判風(fēng)格的影響

2.1 語(yǔ)言交流和非語(yǔ)言交流

中國(guó)和美國(guó)因?yàn)槭懿煌幕挠绊?，所以其在交流溝通方面也存在很大的差異。因?yàn)閷?duì)于集體主義的執(zhí)著追求，所以中國(guó)的談判人員在交流溝通時(shí)會(huì)更傾向于使用高語(yǔ)境語(yǔ)言。而所謂的高語(yǔ)境就是在交際或者溝通的時(shí)候不會(huì)直言不諱地表達(dá)自己內(nèi)心的想法，而是會(huì)借助更加委婉、含蓄的方式來(lái)進(jìn)行表示。另外中國(guó)人在談判時(shí)會(huì)注重與語(yǔ)言文化環(huán)境相結(jié)合。因此，如果不便于直接用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，那么也會(huì)借助于肢體動(dòng)作——眼神、手勢(shì)等來(lái)進(jìn)行信息的傳遞。而深受個(gè)人主義影響的美國(guó)人則更傾向于直來(lái)直去，所以其相應(yīng)的談判人員也會(huì)向低語(yǔ)境傾斜，有什么疑問(wèn)或者問(wèn)題，會(huì)在談判現(xiàn)場(chǎng)直接表達(dá)出來(lái)，不會(huì)礙于對(duì)方的面子而避而不談，而這與美國(guó)人所推崇的直接、坦率有很大的關(guān)系。

2.2 決策制度

從相關(guān)研究結(jié)果可以知道，中國(guó)文化是典型的高權(quán)力距離型文化，同時(shí)其還具有非常顯著的女性化傾向，因?yàn)槭艿介L(zhǎng)期儒家文化的影響，中國(guó)人向來(lái)對(duì)于等級(jí)觀念、地位差異非常顯著，而這一點(diǎn)不管是在日常生活中還是工作中都有很明顯的展示。同時(shí)由于他們推崇集體主義，所以在談判的時(shí)候會(huì)注重團(tuán)隊(duì)精神，需要通過(guò)彼此的團(tuán)結(jié)協(xié)作來(lái)一起完成談判。所以在談判時(shí)，中國(guó)人會(huì)將自己定位成集體中的一員，會(huì)按照自己的職位做自己需要負(fù)責(zé)的事，至于其他人負(fù)責(zé)的事則不會(huì)過(guò)問(wèn)太多。另外在進(jìn)行決策的時(shí)候，他們也只對(duì)自己負(fù)責(zé)的事情下結(jié)論，至于整體的事物則由談判團(tuán)隊(duì)的首領(lǐng)做最終決定。而與之相比，美國(guó)則屬于典型的低權(quán)力距離型文化，同時(shí)其具有明顯的男性化傾向。在美國(guó)人的觀念里，他們注重的更多的是自身，所以他們對(duì)于公平競(jìng)爭(zhēng)和個(gè)人能力的發(fā)揮非?？粗校硗鈱?duì)于平日的工作成績(jī)極度關(guān)注并且本身的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)也非常強(qiáng)。在以上因素的影響下，在實(shí)施具體談判時(shí)，美國(guó)人會(huì)更注重個(gè)人的表現(xiàn)，尤其是擁有絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的談判人員，更是對(duì)于談判的結(jié)果具有充分的決定權(quán)。而這樣的執(zhí)行的結(jié)果就是美國(guó)人的談判效率更高，能夠在更短的時(shí)間內(nèi)完成既定的任務(wù)。

2.3 禮儀和禮貌

因受不同文化的影響，人們對(duì)于正式商務(wù)場(chǎng)合所遵守的禮儀及禮貌等也秉持不同的觀點(diǎn)，而這一點(diǎn)與前期所討論的五大維度中的長(zhǎng)期取向、短期取向有關(guān)。在實(shí)際談判過(guò)程中，都要涉及相關(guān)的禮儀和禮貌，其中不僅包括著裝、就餐等較常規(guī)的，同時(shí)還包括因地域文化影響而產(chǎn)生的具有地域特色的行為習(xí)慣。而傾向于長(zhǎng)期取向的美國(guó)談判人員在禮儀和禮貌方面的突出表現(xiàn)是不拘小節(jié)，同時(shí)，因?yàn)槲鞣綄?duì)于人權(quán)非常推崇，所以他們更注重人與人之間的尊重，所以在平等看待彼此的同時(shí)，對(duì)禮儀的細(xì)節(jié)和不必要的客套則不太看重。而傾向于短期取向的中國(guó)談判人員則恰前相反，他們深受封建傳統(tǒng)文化的影響，所以對(duì)于傳統(tǒng)禮教更為看重，進(jìn)而使得他們?cè)诙Y儀和禮貌方面非常的注重，更是經(jīng)常通過(guò)待人接物的細(xì)節(jié)來(lái)評(píng)判一個(gè)人品格。

3 跨文化談判的應(yīng)對(duì)策略

3.1 做好談判前的準(zhǔn)備工作

建立跨文化意識(shí)固然重要，但是在進(jìn)行談判時(shí)還需要做很多其他的準(zhǔn)備，而針對(duì)性的對(duì)談判對(duì)象進(jìn)行的準(zhǔn)提準(zhǔn)備工作自然也不能忽視。在進(jìn)行中美跨文化商務(wù)談判時(shí)，談判雙方雖然不是絕對(duì)的敵對(duì)關(guān)系，但是充斥于合作之中的爭(zhēng)執(zhí)和矛盾也難以避免。同時(shí)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，談判的時(shí)候突發(fā)狀況也時(shí)有發(fā)生，而作為談判人員在具體執(zhí)行的時(shí)候，就需要做好充分的準(zhǔn)備，尤其是對(duì)于談判對(duì)象的情況熟悉，合作條件的了解更是非常重要。而除此之外，談判的外部因素以及具體的安排細(xì)節(jié)、談判團(tuán)隊(duì)的人員組成等也都是需要了解和前期需要進(jìn)行籌備的重要事宜，而對(duì)此談判人員也要充分考慮雙方的文化差異，以便更好地處理突發(fā)事件，避免對(duì)商務(wù)合作造成延誤。也只有做好充分的準(zhǔn)備，談判人員才能在談判中更加自信，才能為跨文化談判的順利進(jìn)行奠定良好的基礎(chǔ)。

3.2 克服溝通障礙

語(yǔ)言作為日常溝通的重要的工具，其在跨文化交流及商務(wù)談判中也發(fā)揮著非常重要的作用。在中美進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，因文化差異而引發(fā)的溝通障礙是再所難免的，而作為談判人員更應(yīng)該做的是，如何更好的克服溝通障礙。首先，在溝通障礙出現(xiàn)的時(shí)候，要進(jìn)行及時(shí)解釋和說(shuō)明，避免錯(cuò)誤和障礙的遺留，進(jìn)而引發(fā)更多的誤解。其次，作為談判人員要熟練掌握溝通對(duì)象的語(yǔ)言，一方面為更好的與對(duì)方進(jìn)行溝通奠定基礎(chǔ)，另一方面也為更好的把控合作細(xì)節(jié)提供保障。除此之外，只有靈活的運(yùn)用語(yǔ)言，才能更準(zhǔn)確的傳達(dá)彼此的信息，同時(shí)亦可借助于通曉對(duì)方的言語(yǔ)來(lái)展示自身希望合作的誠(chéng)意，為更好的進(jìn)行談判溝通掃清障礙。

3.3 掌握與美談判的技巧

在具備了前三點(diǎn)之后，還有一點(diǎn)對(duì)跨文化商務(wù)談判也非常的重要，就是要充分掌握談判的技巧，尤其是在跟美國(guó)進(jìn)行談判時(shí)，更是要對(duì)其文化的特點(diǎn)及辦事、談判的風(fēng)格進(jìn)行熟悉。具體的談判人員在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候應(yīng)該從以下幾個(gè)方面予以重視：（1）對(duì)于合作細(xì)節(jié)的描述要具體、詳實(shí)同時(shí)規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)，另外言談之中要展現(xiàn)更多的誠(chéng)意，對(duì)于存在的異議更要直言不諱地進(jìn)行反饋，避免因?yàn)榭吞锥敲婪疆a(chǎn)生誤會(huì)。（2）在和美國(guó)人進(jìn)行談判的時(shí)候要尤其注重時(shí)間觀念，同時(shí)在處事方面要講求效率，切忌拖拉。（3）在進(jìn)行中美談判時(shí)，要懂得適當(dāng)?shù)淖尣剑诓挥绊戨p方利益的前提下，進(jìn)行某些條款的改進(jìn)和讓步會(huì)讓談判更趨完美。（4）在進(jìn)行談判前，要確保談判團(tuán)隊(duì)所整理的數(shù)據(jù)、資料的充足性，同時(shí)對(duì)于合作所需的技術(shù)、專利等也要有充足的準(zhǔn)備。這樣一方面可以避免談判突發(fā)事項(xiàng)準(zhǔn)備不足二引發(fā)后期溝通障礙，另一方面還可給對(duì)方留下專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧己糜∠?，為合作的達(dá)成奠定更好的基礎(chǔ)。（5）談判人員在與美方進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)要對(duì)合作中所涉及的法律條款給予足夠的重視。

4 結(jié)論

本文結(jié)合霍夫斯泰德的文化維度理論，對(duì)文化差異的五個(gè)維度進(jìn)行了系統(tǒng)的分析，使人們對(duì)衡量和判斷文化差異的因素有了更清晰的認(rèn)識(shí)。在此基礎(chǔ)上，本文還深入研究了文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響，并提出了改進(jìn)建議。中美商務(wù)談判不僅僅是簡(jiǎn)單的商務(wù)活動(dòng)和簽約，更是中美兩國(guó)文化交流碰撞的過(guò)程。在西方文化體系中成長(zhǎng)的談判者和在東方文化體系中成長(zhǎng)的談判者，成長(zhǎng)于風(fēng)俗習(xí)慣、思維方式和文化價(jià)值觀不同的社會(huì)。當(dāng)這些分歧被帶到談判桌上時(shí)，不僅會(huì)影響談判的具體走向，也會(huì)影響到雙方能否順利實(shí)現(xiàn)自身利益。為確保談判順利進(jìn)行，中美雙方談判代表在談判前應(yīng)深入、透徹地研究對(duì)方的文化。只有準(zhǔn)確把握雙方的文化差異以及這種差異可能帶來(lái)的影響，才能提高談判效率，促進(jìn)相互溝通和理解，推動(dòng)談判取得成功。