國際商務談判中沖突的應對技巧

高志強 康平 張偉榮

摘要：全球經(jīng)濟一體化帶來了跨國商務活動的繁榮，國際商務談判大行其道，巧妙避免和化解談判中的沖突有利于雙方順利簽約，達成共識。本文從文化差異、語言運用等層面分析談判中沖突的應對技巧，以引發(fā)思考、指導實踐。

關鍵詞：談判 沖突 應對

一、引言

國際貿易商務活動成為跨地區(qū)和國家的主要交流方式，我中有你、你中有我是全球經(jīng)濟一體化的真實寫照。涉外商務談判成為外貿活動的重要環(huán)節(jié)，逐漸占據(jù)了舉足輕重的地位。成功的談判是雙方都期待的結果，但談判是由人主導的，出現(xiàn)沖突也是不可避免的。每個談判人員都應掌握巧妙應對沖突的能力，化干戈為玉帛，使談判落實簽約。

二、了解文化差異，提前做好準備

談判是由人完成的，這就決定了談判受很多人為因素的影響。不同的談判者來自不同的國家、地區(qū)，有著不同的文化背景，這些性格迥異的人在談判風格上大相徑庭，如果對彼此的文化背景沒有足夠的了解，有些談判便會不可避免地陷入僵局，此時，如果不能正確適當?shù)厥褂脩獙Σ呗?，那么后果將不盡人意，甚至導致談判破裂。

談判者的談判風格帶有很深的文化烙印。文化影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使他們形成不同的談判作風。例如，阿拉伯人熱情好客，但缺乏時間觀念，談判不能緊鑼密鼓的開展。俄羅斯人豪爽大方，但執(zhí)行力不強，勇于作出承諾，與其談判要考慮落地實施的風險。德國人嚴格縝密，一般不輕易公開做出重大讓步，與之談判需要事先作出詳細調研。美國人由于多民族融和的特點，自信務實，喜歡將談判直接地引入正題，快速完成整個談判，需要有足夠的談判韌性與之周旋。可見，在國際商務談判中，學會了解、尊重、接受對方文化是非常有必要的，可有效判別對方的需求、動機、信念，切忌把自我認識移植到不同文化背景的談判對手。

在談判前，也應了解對方的文化背景，習俗禁忌等，避免引起不愉快。如：與阿拉伯人談判時，要避免使用煙酒等招待用品，尊重對方民族習慣;“十三”這個數(shù)字在西方文化中很不吉利，要盡量不使用這個數(shù)字：于日本人談判時，要重視禮儀，和風細雨地交談。

三、運用語言技巧，平等寬容交流

可以打動人心的不光有具體的實惠，會說漂亮話有時也能發(fā)揮大作用。我們要巧妙地運用語言技巧，使自己的語調更柔和，提議顯得更合理。

如：在句子中加一些修飾語，如maybe等，多幾分猜測的含義，聽起來就不那么主觀了。

又如：在句中加上a little等表示“一點兒”的詞，緩和下語義表達的強烈程度，雖然含義不變，但這就不會激怒對方了。

或如：可以使用“I’m afraid of”，表示這僅僅是我一家之言，還有商量余地。

以上語言表達技巧完全可以兩種或多種結合起來使用，那么你的談判用語會更地道，更易達到自己的目的。

另外，在有些情況下，適當?shù)厥┘訅毫σ膊皇橐粋€好方法，這種方法往往用在自己處于強勢時，對方可能急于與己方達成協(xié)議，或己方在談判中一直占取主動地位等。

四、恰當使用暫停，贏得更多時間

我們可以適當?shù)厥褂脮和?，如果雙方僵持不下，一時沒有雙贏的解決方案，但彼此又都不愿意放棄此次談判時，可叫暫停。這段時間可以使雙方重新考慮自己的策略，評估自己已經(jīng)在談判中取得的成績，明確自己既定的目標和可能做出的讓步，決定下一步該如何做，暫停是一個延緩策略。一般我們可以這樣表達。這樣，等雙方再次回到談判桌前時，情緒就會比剛才穩(wěn)定許多，氣氛也不那么緊張了，更容易傾聽和考慮對方的提議，以致達成協(xié)議。

五、結論

談判是人與人之間的溝通，每個人都來自不同的文化背景，文化差異給談判帶來了很大的影響。熟悉了解對方的文化背景，是談判之前的必要準備工作。在談判中巧妙地運用語言技巧，可以有效的避免和化解沖突。沒有哪一種方法是萬能的，談判也沒有一成不變的模式，談判者應根據(jù)不同的情況，采取不同的策略，以便談判能夠順利的進行。

作者簡介：

高志強，男，46歲，包頭市人，南京理工大學畢業(yè)，大學學歷，機電工程專業(yè)，現(xiàn)任北重集團北方股份生產制造部副經(jīng)理，從事經(jīng)營管理工作。

康平，男，1983年10月出生，38歲，包頭市人，內蒙古大學畢業(yè)，碩士研究生學歷，現(xiàn)任內蒙古北方重工業(yè)集團有限公司市場管理室主管，從事經(jīng)營管理工作。

張偉榮，男，32.歲，包頭市人，畢業(yè)于天津工業(yè)大學，大專學歷，現(xiàn)任內蒙古北方重型汽車股份有限公司制造部倉儲物流室業(yè)務主管