翊珩科技“生存法則”

鄭劼

翊珩科技CEO劉文龍認為，自身與主機廠不形成競爭關(guān)系，而更像是后者的“甲方”。

隨著市場對汽車主動安全和智能化需求的不斷提高，無人駕駛的社會和經(jīng)濟價值越發(fā)凸顯，越來越多的科技公司投身其中。其中既包含蘋果、華為、百度、阿里、京東和美團等巨鱷，也不乏文遠知行、新石器和翊珩科技等新星。

不同的是，對比擁有著雄厚資源積累的蘋果、華為等，“白手起家”的初創(chuàng)公司們往往面臨著更加沉重的生存壓力，未來發(fā)展也有著更大的想象空間。

群狼環(huán)伺、后生可畏，初創(chuàng)公司的生存法則是什么？在面對行業(yè)共性化問題時又將如何破局？近日，《汽車觀察》與浙江翊珩科技有限公司CEO劉文龍就以上問題進行了交流。

作為一家創(chuàng)立于2019年的無人車整車供應商，翊珩科技是一家名副其實的初創(chuàng)型企業(yè)。從成立到如今2年多時間里，翊珩科技發(fā)展迅速，目前已經(jīng)陸續(xù)取得了33項發(fā)明專利，能夠為客戶提供底盤、機械、工業(yè)設(shè)計和算法等一站式軟硬件解決方案，業(yè)務范圍也已經(jīng)擴張到無人零售車、無人配送車、無人觀光接駁車、多功能模塊化無人車以及用于教育及競賽的特殊無人車等多種品類，現(xiàn)有合作伙伴有華為、舍弗勒、中國汽車工程學會和聯(lián)合利華等，涉及多個行業(yè)和領(lǐng)域。

談競爭還為時過早

相比其他科技公司常常將“競爭”放在嘴上，劉文龍認為，在自動駕駛領(lǐng)域，目前談“競爭”還為時尚早，“蛋糕”還沒有做大到要你死我亡的程度，大家眼下最應該做的工作應該是齊心協(xié)力研究技術(shù)、擴展市場。

他舉例道：“華為是我們特別好的合作伙伴，華為也做自動駕駛，但他們不造車，只造零部件，換句話說叫‘幫助企業(yè)造好車。我們每一臺車都會搭載一個華為的MDC，每賣一臺車就會順帶賣出一個華為的芯片。”

既然不造車的華為對翊珩科技不構(gòu)成直接競爭關(guān)系，那么蘋果、百度等已經(jīng)在無人駕駛領(lǐng)域多有成就、并對整車制造表現(xiàn)出明顯興趣的企業(yè)，又是否會在未來某一天對翊珩科技形成威脅？劉文龍依然不這么認為，他表示，就目前的定位來看，翊珩科技更像是主機廠的“甲方”。

據(jù)介紹，翊珩科技目前的商業(yè)模式是，從B端客戶手中收取訂單并進行軟硬件、算法的定制及適配，同時選擇具備完善生產(chǎn)資質(zhì)的整車廠商進行代工，最后交付出符合客戶要求的無人車產(chǎn)品。

最基礎(chǔ)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)已經(jīng)通過賦能主機廠完美突破，在銷售渠道方面，翊珩科技同樣也學會了“借力打力”。據(jù)悉，翊珩科技已經(jīng)與舍弗勒結(jié)成了戰(zhàn)略合作伙伴，雙方之間的合作關(guān)系不只體現(xiàn)在零配件的供求上，而是計劃利用舍弗勒在全球多個國家的上百個分支機構(gòu)來售賣翊珩科技的無人小車。這一合作無疑是雙贏的——翊珩科技不必再投入大量的資金和人力去開拓國外渠道，而舍弗勒也將得以賺取兩份收入：一份是買零配件的錢，另一份是賣車的分成。

“作為初創(chuàng)公司，不可能做到大而全。因此我們只會去做最核心的技術(shù)和品牌工作，把生產(chǎn)、銷售等機會釋放給合作伙伴。優(yōu)秀的合作伙伴同樣能給品牌帶來附加值?！眲⑽凝垙娬{(diào)。

這樣的運營邏輯聽起來匪夷所思，但卻已經(jīng)得到了市場的驗證。劉文龍介紹，目前翊珩科技的訂單數(shù)量十分可觀，甚至可以用“爆單”來形容。

今年年底，翊珩科技交付的無人車將達到100輛，銷售額預計超2000萬元;2022年，將完成30-50個場景的落地，交付車輛300-500輛;到2025年年交付量預計超過1萬輛，屆時按平均每臺車30萬元的單價計算，年銷售額將達到30億元。

三招化解成本難題

眾所周知，無人駕駛是一項兼具了技術(shù)密集與資本密集的事業(yè)，無論是技術(shù)研發(fā)、測試還是團隊的積累，都需要大量的資金。尤其是當產(chǎn)品正式邁向商業(yè)化落地之后，如何在成本與營收之間尋得平衡，對企業(yè)能否長期可持續(xù)經(jīng)營起著決定性作用。

劉文龍不諱言這一點，他表示：“決定無人車發(fā)展就兩方面，一個是安全，一個是成本。安全決定公眾能夠接受、新事物能否普及，但安全的前提下是成本，能夠有效把控成本往往決定著企業(yè)的走向。假如你用一輛成本40萬元的車去送每單只掙一塊錢的快遞，是很難收回成本的，這也是目前大部分的無人車企業(yè)還停留在試點、融資和燒錢階段，而沒有真正做到商業(yè)化落地的根本原因。”至于如何解決成本難題，翊珩科技結(jié)合自身實踐給出了三方面的解決思路。

首先，在模塊化與柔性化方面下功夫?！拔覀兠鎸Φ拿恳患铱蛻舳际仟毩⒌?，對車輛的要求也是各不相同，但我們不可能每做一輛車都從零開始?！痹趧⑽凝埧磥恚詣玉{駛兩樣東西最為燒錢，其一是算法，其二是底盤。模塊化的底盤加上自適應的算法，再加上定制化的電池和外觀設(shè)計，成本控制便會變得容易許多，企業(yè)也得以將預算花到更加核心及差異化的地方去。

其次，提出了“真無人”的理念。在劉文龍看來，目前大多數(shù)無人車在充電和清洗環(huán)節(jié)離不開人工的輔助，一輛車至少需要好幾個人來“伺候”，包括市面上的無人出租車，安全員的成本比司機還要貴。但無人車的本質(zhì)應該是對人力成本的全替代，因此，翊珩科技在前期做了大量的無人化設(shè)計，包括無人充換電、傳感器/攝像頭自動清洗和無人補貨等，未來還將進一步做到全鏈路的無人化。

再則， 提升使用效率。一般無人配送快遞需要分三步：第一步是取快遞，第二步是自動駕駛上路，第三步是等用戶下來拿，成本最高、最費時間的是中間那一段。為此，翊珩科技創(chuàng)新推出了“不停車”方案。

“可以想象一下，每輛無人配送車有8個貨倉，每個貨倉對應一棟樓，車輛每到一棟樓便放下一截貨倉，當物聯(lián)網(wǎng)檢測到快遞已經(jīng)取完，無人車再去回收貨倉，進行復用?！眲⑽凝堅敿毥忉尩溃澳K化、效率、無人化設(shè)計以及車規(guī)級測試和驗證，綜合起來我的成本會是別人的十分之一甚至更低，在這種情況下，無人配送車才有可能真正實現(xiàn)商用?！?/b>

“目前，翊珩科技是做全場景的無人車解決方案供應商，在滿足客戶定制的需求下又能做到模塊化設(shè)計和生產(chǎn)，降低研發(fā)生產(chǎn)成本，快速實現(xiàn)量產(chǎn)的商業(yè)化和產(chǎn)業(yè)化?！眲⑽凝埧偨Y(jié)道。

清晰的發(fā)展思路下，劉文龍顯然對公司的前景抱有極大信心，他表示：“我們的最終目標是做無人車中的蘋果。秉持著這樣的目標，我們已經(jīng)開始在逐步積累整車技術(shù)，從封閉園區(qū)到開放道路，從無人配送到載人運輸，當有朝一日條件發(fā)展成熟，翊珩科技絕不會僅僅局限于做無人小車，而是將走上發(fā)展人機共駕的無人車“新物種”的道路?！?/b>