丁磊：告訴你我這些年歷經(jīng)的困惑與賺錢故事

半年時(shí)間，8個(gè)人的網(wǎng)易賺了500萬(wàn)元

1997年6月，我創(chuàng)辦了網(wǎng)易公司。那時(shí)中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)用戶還不到10萬(wàn)人，之所以取名叫網(wǎng)易，是希望上網(wǎng)能變得容易一些。

創(chuàng)立之初，我的理想是成功之后能有一套房子、一輛汽車，不用每天都準(zhǔn)時(shí)上班，可以睡懶覺(jué)，有錢之后出去旅游。起初，我并不是抱著一個(gè)偉大的理想去創(chuàng)辦一家偉大的公司。

注冊(cè)好公司之后，我們找了一個(gè)很小的房間，大概只有8平方米。當(dāng)時(shí)我很看好互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的兩個(gè)方向：第一個(gè)方向是搜索引擎，另一個(gè)方向是免費(fèi)郵件。

想做搜索引擎是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)上那么多網(wǎng)站和信息，必須要有一個(gè)入口，那時(shí)中文搜索引擎Yahoo還沒(méi)有出現(xiàn)，國(guó)內(nèi)幾乎沒(méi)有搜索引擎公司。

我和同事花了一個(gè)多月時(shí)間寫出了一個(gè)搜索引擎，之后我們才發(fā)現(xiàn)，1997年的中國(guó)一共才200個(gè)網(wǎng)站。這就好比一個(gè)人只有200本書(shū)，卻要做一家圖書(shū)館。那時(shí)我們很失望，因?yàn)橘嵅坏绞裁村X。

我開(kāi)始嘗試免費(fèi)郵箱的方向。當(dāng)時(shí)出于兩個(gè)想法：一是郵箱勢(shì)必能帶來(lái)很高的訪問(wèn)量;二是郵箱的注冊(cè)信息很可能成為未來(lái)電子商務(wù)的資料。我做完之后，很多人認(rèn)為光靠流量不會(huì)有廣告收入，電子商務(wù)離中國(guó)太遠(yuǎn)了，我應(yīng)該回去再好好想想。

那是我人生中最沮喪的一個(gè)階段，公司已經(jīng)投入了七個(gè)月的時(shí)間和金錢到免費(fèi)郵箱，做出來(lái)之后卻無(wú)人“買單”。也許是運(yùn)氣好。?1997年11月，美國(guó)商業(yè)周刊的封面故事報(bào)道了hotmail網(wǎng)站的火爆。就在這篇文章刊登之后的不到兩個(gè)禮拜，網(wǎng)上又傳來(lái)了Microsoft用3.5億美元收購(gòu)hotmail的消息?。這時(shí)，大家蜂擁而至提出要購(gòu)買我們的郵箱。半年時(shí)間，我們賣了近十個(gè)拷貝，只有8個(gè)人的網(wǎng)易賺了500萬(wàn)元人民幣。

華爾街的投資人開(kāi)始在我們公司門口排隊(duì)，搶著要給我們錢，而那時(shí)候我們除了會(huì)寫軟件，什么也不會(huì)做。當(dāng)時(shí)的時(shí)機(jī)實(shí)在太好了，現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，有兩點(diǎn)心得可與你分享：

做產(chǎn)品要超前，同時(shí)也不能太超前;要身處有創(chuàng)業(yè)環(huán)境的地方。我們當(dāng)時(shí)最明智的選擇是把公司開(kāi)在了廣州，離香港近，這也讓風(fēng)險(xiǎn)投資銀行更愿意找我們。如今的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者就應(yīng)該將公司開(kāi)在北京、上海等創(chuàng)業(yè)環(huán)境好的地方。

網(wǎng)易在美國(guó)上市，我卻很困惑

隨后，互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展又給了我們一次機(jī)會(huì)。我們的個(gè)人主頁(yè)網(wǎng)站瀏覽量一天比一天高，當(dāng)別人告訴我，有人想買互聯(lián)網(wǎng)上的廣告時(shí)我轉(zhuǎn)身一想，公司是不是該開(kāi)始轉(zhuǎn)型了，我們能不能變成一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)門戶公司？

那時(shí)候做門戶是一件很冒險(xiǎn)的事情，需要很多硬件設(shè)施，還要有很多內(nèi)容。當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況是，網(wǎng)絡(luò)廣告需求很小，沒(méi)準(zhǔn)日后是一個(gè)吃錢的大怪物。我和同事們說(shuō)，要看一個(gè)公司未來(lái)兩到三年的發(fā)展，不能只看到現(xiàn)在。我當(dāng)時(shí)相信，中國(guó)未來(lái)3年上網(wǎng)的人會(huì)很多，如果有1000萬(wàn)用戶，每個(gè)人都點(diǎn)擊一下，就有1000萬(wàn)的瀏覽量，它的廣告價(jià)值也會(huì)很大。

2000年6月30日網(wǎng)易在美國(guó)上市，但我卻很困惑。公司本來(lái)是賺錢的，等上市了之后，不但不賺錢，反而老虧錢。那時(shí)我們面臨一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)——經(jīng)濟(jì)衰退。我們新建立起來(lái)的門戶廣告呈現(xiàn)大滑坡趨勢(shì)，公司內(nèi)部也面臨了嚴(yán)重的問(wèn)題。我很苦悶，員工也很沒(méi)信心，不知道公司該往哪里走。

當(dāng)然，我苦悶的時(shí)候不是每天悶在辦公室里，而是跑下去做市場(chǎng)調(diào)查。我問(wèn)了好多人，調(diào)查過(guò)許多行業(yè)，向別人學(xué)習(xí)怎么贏利。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)了短信業(yè)務(wù)，一毛錢一條短信，成本只要5分5厘，于是我非常積極地與移動(dòng)公司合作。

網(wǎng)易有用戶、有郵箱、有免費(fèi)個(gè)人主頁(yè)，如果我們每個(gè)月從一個(gè)用戶身上賺1塊錢，我們公司就能實(shí)現(xiàn)贏利持平。我們跟移動(dòng)合作，利用自己巨大的用戶資源和移動(dòng)的接入平臺(tái)，就這么一個(gè)很簡(jiǎn)單的4分多錢的生意，讓我們最終從廣告模式的陰影中走了出來(lái)。

這段經(jīng)歷也告訴我，無(wú)論是創(chuàng)業(yè)階段還是上市階段，公司的造血能力太重要了。

我的游戲營(yíng)銷原則：定最高價(jià)、不做短期利益的事情

在經(jīng)歷過(guò)這些發(fā)展階段之后，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。

做網(wǎng)頁(yè)沒(méi)有多少技術(shù)含量，我們每次出一些有創(chuàng)意的東西，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄襲的速度非?？?，我想一定要做一個(gè)技術(shù)含量很高，別人抄不了的東西出來(lái)。

最終，我們決定做游戲。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)游戲能防止盜版，玩家必須要接到服務(wù)器上才能玩，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)游戲的技術(shù)含量也相對(duì)高，抄起來(lái)時(shí)間要漫長(zhǎng)一些。

我們雖然從來(lái)沒(méi)有做過(guò)游戲，但可以出錢買一家做過(guò)游戲的公司。我在廣州找到一家很小的公司，這家公司有七八個(gè)人通過(guò)撥號(hào)上網(wǎng)做游戲。我問(wèn)他們?cè)趺醋鲇螒颍麄円晃逡皇馗艺f(shuō)了。

我花了30萬(wàn)美元把這個(gè)公司買了下來(lái)，隨后我抽調(diào)了公司最優(yōu)秀的技術(shù)團(tuán)隊(duì)參與開(kāi)發(fā)游戲，這就是后來(lái)的《大話西游》。

最后的結(jié)果是游戲失敗了。失敗的原因是，有一個(gè)工程師想創(chuàng)新，在游戲客戶端里嵌入了一個(gè)IE瀏覽器，結(jié)果這個(gè)瀏覽器很不爭(zhēng)氣，經(jīng)常導(dǎo)致游戲客戶端死機(jī)，電腦需要重啟。

我沒(méi)有放棄，我對(duì)同事說(shuō)，能不能重寫，我的目標(biāo)是穩(wěn)定。6個(gè)月后《大話西游2》誕生，從客戶端到服務(wù)器很穩(wěn)定。但一開(kāi)始用戶不多，大概只有3000人。

我說(shuō)不要怕，只要產(chǎn)品好，我去做營(yíng)銷。其實(shí)我當(dāng)時(shí)也不知道怎么做營(yíng)銷，就買了好多營(yíng)銷書(shū)籍看。但光看書(shū)沒(méi)有用，我想，中國(guó)誰(shuí)的營(yíng)銷做得好，我去請(qǐng)教他。后來(lái)我找到了步步高的老總段永平，打電話向他請(qǐng)教，并且當(dāng)面去拜訪他。經(jīng)過(guò)這些努力，我終于定下了營(yíng)銷策略，這些策略讓我們的游戲大獲成功。

后來(lái)，我總結(jié)《大話西游2》的成功營(yíng)銷原則是：

1、定價(jià)原則，我們定了市場(chǎng)上的最高價(jià)格。

當(dāng)時(shí)別的游戲都是3毛錢1小時(shí)，大話西游4毛錢1小時(shí)。同事們聽(tīng)說(shuō)我定4毛錢1小時(shí)都認(rèn)為我瘋了，韓國(guó)游戲都只有3毛錢1小時(shí)。我說(shuō)就敢這樣定，因?yàn)檎嬲胪嬗螒虻娜瞬粫?huì)在意這1毛錢，在網(wǎng)吧上網(wǎng)1小時(shí)就需要2元錢。而4毛錢和3毛錢相比，卻可以給公司增加33%的利潤(rùn)，這在公司起步階段非常重要。

2、我們從來(lái)不做短期利益的事情。

那時(shí)很多游戲都有包月，一個(gè)月35元或者40元可以無(wú)限制玩。我說(shuō)我們千萬(wàn)不要做包月制度，大家會(huì)集中在一段時(shí)間拼命通關(guān)，縮短游戲的壽命，進(jìn)而影響我們的長(zhǎng)期盈利。

戰(zhàn)略要正確，動(dòng)作可以慢，看準(zhǔn)了再跟上去

很多人認(rèn)為網(wǎng)易是一家比較穩(wěn)定的公司，沒(méi)什么大的創(chuàng)新，這是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)很多創(chuàng)業(yè)者都死在了創(chuàng)新上，對(duì)此我有三點(diǎn)思考：

第一，很多創(chuàng)業(yè)者都是打著創(chuàng)新的幌子做貪婪的事情。

2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時(shí)候，全球的企業(yè)家和投資人都犯了一個(gè)毛病——太貪婪了。要求企業(yè)每個(gè)季度、每年都要不停地成長(zhǎng)，講得好聽(tīng)一點(diǎn)叫高速增長(zhǎng)、快速發(fā)展。但這實(shí)際上不符合規(guī)律，而且把精力都放在增長(zhǎng)上，就會(huì)無(wú)法兼顧其他，一旦產(chǎn)品走下坡路，不管是百年企業(yè)，還是新生企業(yè)，都很難東山再起。

第二，只求做第一個(gè)吃螃蟹的人，往往不顧自己實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r。

對(duì)于一家新公司而言，創(chuàng)新反而可能把自己搞垮。創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)之所以大首先因?yàn)閯?chuàng)新需要很多錢;其次因?yàn)閯?chuàng)新的東西需要用戶有一個(gè)逐步接受的過(guò)程;第三，創(chuàng)新還需要公司克服很多技術(shù)難關(guān)。

如果你要?jiǎng)?chuàng)新，首先要把別人的東西搞明白了、摸透了再去搞創(chuàng)新。我看過(guò)一本講微軟公司的書(shū)。實(shí)際上，微軟公司的很多產(chǎn)品都不是自己發(fā)明的，譬如?Windows、Word和Excel等，都是跟隨別人做出的產(chǎn)品，但是它不斷改進(jìn)，最后做成功了。

第三，求快不求精，看見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做什么自己也按捺不住。

我的互聯(lián)網(wǎng)思維中“快”不是特別重要，精益求精、打造極佳的用戶體驗(yàn)才是最重要的。根本不要看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么樣，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手犯錯(cuò)誤的時(shí)間有一大把，不要因?yàn)樽非笏俣?，最后把自己搞死了?/p>

求快的創(chuàng)業(yè)者最根本的思維誤區(qū)是怕錯(cuò)過(guò)時(shí)間窗口，但我覺(jué)得，過(guò)于強(qiáng)調(diào)時(shí)間窗口是一個(gè)偽命題。比如新浪在PC端新聞做得好，可是我們?cè)谝苿?dòng)端通過(guò)不同時(shí)段的推送趕超了。

早在1993年諾基亞和摩托羅拉就已經(jīng)在做手機(jī)了，你會(huì)覺(jué)得2007年蘋果的喬布斯沒(méi)有機(jī)會(huì)了嗎？實(shí)際上，他開(kāi)創(chuàng)了智能手機(jī)的時(shí)代。所以，機(jī)會(huì)是隨時(shí)都存在的。

一定要做正確的事情，這在網(wǎng)易叫戰(zhàn)略。戰(zhàn)略要正確，動(dòng)作可以慢，看準(zhǔn)了再跟上去，這樣風(fēng)險(xiǎn)反而比較小，別人犯過(guò)的錯(cuò)誤你可能不會(huì)再犯。我們現(xiàn)在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的時(shí)候，首先看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么，他們做完了，我們把他們的問(wèn)題全部找出來(lái)，這樣我們就不再犯了，少走很多彎路。

當(dāng)然，一些事情能成功，真的是天時(shí)地利人和，有運(yùn)氣成分，但肯定也是在交了無(wú)數(shù)學(xué)費(fèi)之后才明白，下次我干這件事要如何才能避免掉入坑中。

當(dāng)網(wǎng)易在美國(guó)上市的時(shí)候我說(shuō)了一句話：不以物喜，不以己悲，有成績(jī)的時(shí)候不要太高興，有挫折的時(shí)候也不要太難過(guò)。

直到現(xiàn)在我也沒(méi)有改變過(guò)這樣的想法。雖然創(chuàng)業(yè)以來(lái)我做很多事情都會(huì)有不認(rèn)同甚至嘲諷的聲音，但很多事情的本質(zhì)就是：兩岸猿聲啼不住，輕舟已過(guò)萬(wàn)重山。