境外煉化工程項(xiàng)目投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者分析報(bào)價(jià)策略

陳曉東

（中石化煉化工程（集團(tuán)）股份有限公司，北京100029）

當(dāng)前，世界正處于百年未有之大變局，特別是受新冠疫情影響，國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)格局加速調(diào)整重構(gòu)，世界經(jīng)濟(jì)陷入衰退，傳統(tǒng)國(guó)際循環(huán)弱化，單邊主義、保護(hù)主義抬頭，逆全球化加劇，全球跨境直接投資持續(xù)下降，深刻影響我國(guó)企業(yè)“走出去”的外部環(huán)境[1]。在經(jīng)歷新冠疫情沖擊的經(jīng)濟(jì)下挫之后，2021年世界經(jīng)濟(jì)將在此前較低的基數(shù)基礎(chǔ)上重新增長(zhǎng)，將有利于刺激石油化工產(chǎn)品需求量增加，預(yù)計(jì)2021年原油加工量有望增加2.25億噸，達(dá)39.6億噸。新增煉油能力主要來自以中國(guó)為代表的新興經(jīng)濟(jì)體和以沙特、科威特為代表的中東產(chǎn)油國(guó)，約占80%以上，疫情蔓延加速全球煉油重心向以中國(guó)為代表的亞洲地區(qū)轉(zhuǎn)移。從2021年的煉廠投產(chǎn)計(jì)劃來看，亞洲會(huì)出現(xiàn)新一輪投產(chǎn)高峰。同時(shí)，發(fā)展中國(guó)家為滿足后疫情時(shí)代持續(xù)增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)，石化行業(yè)仍有較大發(fā)展空間，乙烯、丙烯、芳烴等基礎(chǔ)有機(jī)化工原料產(chǎn)能不足，化工產(chǎn)品，尤其是高端化工新材料需求增長(zhǎng)。煉化企業(yè)須從以生產(chǎn)交通運(yùn)輸燃料為主向多產(chǎn)優(yōu)質(zhì)石化原料轉(zhuǎn)型。當(dāng)前，不少政府要求新建煉油項(xiàng)目按照煉化一體化配置建設(shè)，并嚴(yán)格控制新增煉油能力、推進(jìn)落后和低效煉油產(chǎn)能退出，鼓勵(lì)企業(yè)大力發(fā)展化工新材料、專用化學(xué)品。

境外煉化工程市場(chǎng)是一個(gè)充分開放和競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。作為國(guó)際化工程公司，其執(zhí)行的項(xiàng)目遍布全球，項(xiàng)目大多需要經(jīng)過投標(biāo)報(bào)價(jià)而獲得，做好項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)是國(guó)際工程公司生存的根本。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是煉化工程公司的技術(shù)和管理實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，投標(biāo)報(bào)價(jià)水平是工程公司綜合實(shí)力的反應(yīng)和體現(xiàn)[2-3]。境外煉化工程承包項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)涉及項(xiàng)目執(zhí)行策劃、設(shè)計(jì)和工程量計(jì)算、采購(gòu)及施工分包詢價(jià)、價(jià)格估算、合同偏差及談判等過程。在制定最終商務(wù)價(jià)格時(shí)，既要考慮項(xiàng)目合理利潤(rùn)及風(fēng)險(xiǎn)，也要考慮業(yè)主預(yù)算底價(jià)，還要研判競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出價(jià)情況，制定好項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略是報(bào)價(jià)制勝的關(guān)鍵。

1 境外煉化工程投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者分析報(bào)價(jià)模型構(gòu)建

關(guān)于境外煉化工程項(xiàng)目投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者分析報(bào)價(jià)模型的構(gòu)建，主要包括幾個(gè)基本假設(shè)、模型構(gòu)建和分析的基本流程、隨機(jī)模型原理、不完全信息靜態(tài)博弈模型方法、以及相關(guān)的決策支持分析方法，如壓力測(cè)試等。

1.1 基本假設(shè)

假設(shè)1：一般情況下，投標(biāo)者報(bào)價(jià)水平與估算成本（直接費(fèi)和間接費(fèi)）呈現(xiàn)正向相關(guān)數(shù)學(xué)關(guān)系，即：如果估算成本越高，那么報(bào)價(jià)水平越高；如果估算成本越低，那么報(bào)價(jià)水平越低。

假設(shè)2：在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者歷史報(bào)價(jià)信息公開透明，可以通過統(tǒng)計(jì)學(xué)提供的數(shù)據(jù)擬合技術(shù)獲得競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)價(jià)規(guī)律，并假設(shè)這種規(guī)律在常態(tài)情形下不會(huì)發(fā)生變化[4]。

假設(shè)3：通常情形下，對(duì)于同一個(gè)工程項(xiàng)目的公開競(jìng)標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)者之間的中標(biāo)概率是不完全相同的。

1.2 隨機(jī)型和不完全信息靜態(tài)博弈集成報(bào)價(jià)模型基本流程

構(gòu)建的基于競(jìng)爭(zhēng)者分析的工程項(xiàng)目隨機(jī)型和博弈集成報(bào)價(jià)策略模型基本流程如圖1所示，主要包括5個(gè)步驟：

圖1 隨機(jī)型和博弈集成工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)策略基本流程

1）通過公開網(wǎng)站或企業(yè)內(nèi)部競(jìng)標(biāo)歷史，獲得國(guó)際上同行競(jìng)標(biāo)者每個(gè)項(xiàng)目歷史報(bào)價(jià)水平。國(guó)際上有些公開數(shù)據(jù)庫(kù)可以提供這方面的信息，如：中東經(jīng)濟(jì)文摘（MEED）和全球項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)（Global Data）等。

2）利用數(shù)據(jù)擬合技術(shù)擬合獲得競(jìng)標(biāo)者的報(bào)價(jià)波動(dòng)率的概率分布，從中得到競(jìng)標(biāo)者的報(bào)價(jià)波動(dòng)規(guī)律，第i期價(jià)格的波動(dòng)率（σi）如式（1）所示。

式中，Pi為參數(shù)在第i期報(bào)價(jià)水平；Pi–1為參數(shù)在第i–1期報(bào)價(jià)水平。

3）根據(jù)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度包括保守型、中性和積極型，但中國(guó)企業(yè)大部分是風(fēng)險(xiǎn)保守型企業(yè)，因此報(bào)價(jià)決策態(tài)度一般是悲觀型，故選擇80%～90%置信度作為報(bào)價(jià)基礎(chǔ)比較符合中國(guó)企業(yè)的現(xiàn)狀。

4）在此分析的基礎(chǔ)上，考慮到工程投標(biāo)活動(dòng)屬于不完全信息靜態(tài)博弈模型，即：投標(biāo)者可以掌握競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)價(jià)歷史數(shù)據(jù)，但并不了解本次報(bào)價(jià)水平，并且考慮是一段式報(bào)價(jià)模型，因此，通過拍賣理論中的不完全信息靜態(tài)模型測(cè)算出投標(biāo)者一定風(fēng)險(xiǎn)承受度下的最優(yōu)報(bào)價(jià)水平和中標(biāo)概率，并確定合理的利潤(rùn)水平，針對(duì)極端風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施壓力測(cè)試，重點(diǎn)分析極端情況下的項(xiàng)目盈虧情況[5]。

5）投標(biāo)者根據(jù)本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略和風(fēng)險(xiǎn)管控措施、以及報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力，做出最終的報(bào)價(jià)決策。

1.3 不完全信息靜態(tài)博弈模型

1.3.1 模型建立

對(duì)于投標(biāo)者報(bào)價(jià)而言，為在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中勝出，需要綜合考慮競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)價(jià)水平。若根據(jù)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)歷史數(shù)據(jù)，可以得到其報(bào)價(jià)水平概率分布類型[6]。假設(shè)第j個(gè)投標(biāo)者的概率分布為PDFj，對(duì)應(yīng)的報(bào)價(jià)水平為bj（c）j，第i個(gè)投標(biāo)者要?jiǎng)俪?，必須存在著約束條件bi（c）i≤min{bj（c）j}，j≠i，并根據(jù)不完全信息博弈貝葉斯納什均衡確定合理的報(bào)價(jià)水平，并保證一定的合理利潤(rùn)。

根據(jù)以上討論，使用博弈論中不完全信息靜態(tài)博弈貝葉斯納什均衡，可建立投標(biāo)者i盈利函數(shù)u：

式中，u（b，bj，c，cj）表示投標(biāo)者的盈利水平與其自身報(bào)價(jià)j、其他的投標(biāo)者報(bào)價(jià)水平、自身成本和其他投標(biāo)者的成本存在非線性函數(shù)關(guān)系。

正常情形下，投標(biāo)者報(bào)價(jià)水平相同的概率幾乎為0，可不予考慮。因此，投標(biāo)者i的期望盈利如式（3）所示：

式中，b–c表示投標(biāo)者i的投標(biāo)報(bào)價(jià)與其成本之差，即獲得的利潤(rùn)；u＝（b–c）Prob（b＜b2，b＜b3，…，b＜bn–1）表示投標(biāo)者i的報(bào)價(jià)小于其他所有投標(biāo)者報(bào)價(jià)水平的概率。

1.3.2 模型求解

假設(shè)各個(gè)投標(biāo)者都沒有完全相同的中標(biāo)概率，可以得到：u＝（b–c）[Prob（b＜bj）]n–1。根據(jù)假設(shè)b（c）嚴(yán)格單調(diào)性，并且服從c均勻分布[0，1]，可以得到式（4）：

式中，b–1（b）表示投標(biāo)者i報(bào)價(jià)水平b（c）的逆函數(shù)，從而通過式（5）得到期望盈利為：

期望盈利最大化的基本條件應(yīng)該滿足式（6）：

通過全微分方程可以求得b的數(shù)值，如式（7）所示：

1.4 報(bào)價(jià)決策輔助分析-壓力測(cè)試

壓力測(cè)試主要用來分析項(xiàng)目的報(bào)價(jià)水平與極端風(fēng)險(xiǎn)因素之間的數(shù)學(xué)關(guān)系，是根據(jù)金融學(xué)中貸款壓力測(cè)試原理，對(duì)最終報(bào)價(jià)影響較高的極端風(fēng)險(xiǎn)因素長(zhǎng)尾端（如90%～100%）截尾抽樣，詳細(xì)分析壓力測(cè)試前后報(bào)價(jià)數(shù)值統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的差異，將其與競(jìng)標(biāo)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力對(duì)比，確定競(jìng)標(biāo)企業(yè)是否有足夠的能力承受長(zhǎng)尾部極端風(fēng)險(xiǎn)因素所帶來的項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益變化。

2 案例分析

中東海灣地區(qū)A項(xiàng)目一次原油加工能力3 150萬噸/年，PMC為阿莫克公司，項(xiàng)目由美國(guó)福祿公司完成FEED設(shè)計(jì)，資金來源為業(yè)主自有資金。該項(xiàng)目是中國(guó)煉化工程企業(yè)負(fù)責(zé)組織投標(biāo)報(bào)價(jià)并成功中標(biāo)的一個(gè)大型國(guó)際煉化工程總承包項(xiàng)目。項(xiàng)目從資格預(yù)審、投標(biāo)報(bào)價(jià)到最終贏得項(xiàng)目前后經(jīng)歷了近5年時(shí)間，項(xiàng)目執(zhí)行時(shí)間48個(gè)月，對(duì)中東地區(qū)產(chǎn)生了一定程度的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)影響。

2.1 投標(biāo)聯(lián)合體組建階段

2014年，K公司正式宣布啟動(dòng)A項(xiàng)目招標(biāo)計(jì)劃。根據(jù)業(yè)主發(fā)布的信息，A項(xiàng)目合同額約數(shù)十億美元，屬于超大型煉化工程項(xiàng)目，風(fēng)險(xiǎn)較大。因此，中國(guó)企業(yè)、西班牙T公司以及韓國(guó)H公司組成聯(lián)合體。西班牙T公司的國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)和能力最強(qiáng)，成為聯(lián)合體領(lǐng)導(dǎo)方，韓國(guó)H公司雖然相對(duì)較弱，但可以充分發(fā)揮其采購(gòu)韓國(guó)設(shè)備和材料的議價(jià)優(yōu)勢(shì)。

A項(xiàng)目是固定總價(jià)的EPC總承包項(xiàng)目，按照K國(guó)的項(xiàng)目招標(biāo)規(guī)則，在技術(shù)標(biāo)通過后，競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵是商務(wù)標(biāo)價(jià)格。在獲得業(yè)主發(fā)布的招標(biāo)文件后，聯(lián)合體迅速組建了三方聯(lián)合投標(biāo)報(bào)價(jià)團(tuán)隊(duì)，啟動(dòng)投標(biāo)報(bào)價(jià)工作。

2.2 競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)價(jià)歷史數(shù)據(jù)收集和擬合處理

通過中東經(jīng)濟(jì)文摘網(wǎng)站收集本次報(bào)價(jià)的主要競(jìng)爭(zhēng)者，主要包括：意大利泰克寧蒙特（Tecnimont）、韓國(guó)大林（Daelim）、現(xiàn)代建設(shè)（HE）、現(xiàn)代重工（HEDC）、三星（SAMSUNG）和SK自1990–2014年期間所有項(xiàng)目報(bào)價(jià)的歷史數(shù)據(jù)，包括項(xiàng)目名稱、角色、行業(yè)、預(yù)算金額、中標(biāo)金額、年份等，以SK為例，如表1所示，其他競(jìng)爭(zhēng)者原始數(shù)據(jù)不再重復(fù)。

表1 SK項(xiàng)目報(bào)價(jià)水平歷史數(shù)據(jù)示例

以競(jìng)爭(zhēng)者中標(biāo)的合同金額和預(yù)算金額之間的差值作為報(bào)價(jià)水平的波動(dòng)率，并使用數(shù)據(jù)擬合技術(shù)可以得到競(jìng)爭(zhēng)者過去報(bào)價(jià)水平的波動(dòng)率概率分布和統(tǒng)計(jì)特征ANOVA表格，如表2所示。

表2 競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)價(jià)水平歷史數(shù)據(jù)擬合結(jié)果 %

2.3 全信息博弈決策的最優(yōu)報(bào)價(jià)水平確定

本項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)團(tuán)隊(duì)確定本項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)承受度是80%，即：以P80置信度作為基礎(chǔ)做出最優(yōu)報(bào)價(jià)。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)式（7）可計(jì)算出本項(xiàng)目最優(yōu)的報(bào)價(jià)范圍，P80置信度下的報(bào)價(jià)范圍是在原有預(yù)算基礎(chǔ)上降低（–9.87%，10.68%）。因此，本次報(bào)價(jià)較優(yōu)的是18.56億美元，原報(bào)價(jià)17.2億美元已經(jīng)采取了從緊的報(bào)價(jià)策略，以確保中標(biāo)，中標(biāo)概率約為1–20%＝80%。根據(jù)PMBOK相關(guān)理論，P80對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)備是1.82億美元，其中：項(xiàng)目應(yīng)急費(fèi)為1.2億美元，這方面的費(fèi)用由項(xiàng)目經(jīng)理決定其使用情況；管理儲(chǔ)備為6 200萬美元，屬于公司儲(chǔ)備，由公司總經(jīng)理或董事會(huì)確定其使用用途。同時(shí)，如果項(xiàng)目管控措施實(shí)施的到位，該項(xiàng)目不僅不會(huì)虧損，而且存在著盈利的可能性。

2.4 決策壓力測(cè)試分析

考慮到本項(xiàng)目位于中東海灣地區(qū)，項(xiàng)目規(guī)模較大、建設(shè)周期較長(zhǎng)，因此有必要對(duì)一些極端較高的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行壓力測(cè)試。通過詳細(xì)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，可以識(shí)別出該項(xiàng)目面臨的兩個(gè)重大風(fēng)險(xiǎn)分別是業(yè)主資金狀況和技術(shù)規(guī)范不熟悉。對(duì)這兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)壓力測(cè)試，顯示費(fèi)用超支比例分別為0.37%與0.22%，變化幅度不大，表明該項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)并不高，并且存在著一定的盈利空間。

中國(guó)煉化工程企業(yè)通過分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，尤其是2013年后幾家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手韓國(guó)工程公司在中東市場(chǎng)出現(xiàn)巨額虧損，原來的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略有所調(diào)整，為中國(guó)企業(yè)爭(zhēng)取較好利潤(rùn)空間創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，為此與歐洲和韓國(guó)工程公司的聯(lián)合體分析制定了較高的預(yù)期利潤(rùn)。最終，2015年10月，競(jìng)標(biāo)方聯(lián)合體以最低價(jià)戰(zhàn)勝了歐美日韓諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得了A項(xiàng)目EPC總承包合同，并順利實(shí)施。截至目前，A項(xiàng)目已經(jīng)成功竣工完成，并且為聯(lián)合體各方創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)效益和品牌影響力。

3 結(jié)語(yǔ)

當(dāng)前，境外煉化工程總承包市場(chǎng)呈現(xiàn)出壟斷競(jìng)爭(zhēng)型特征，歐美和日韓國(guó)際工程公司競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，牢牢占據(jù)本行業(yè)高端市場(chǎng)，中國(guó)煉化工程企業(yè)與他們尚有較大一段差距。本研究綜合考慮投標(biāo)報(bào)價(jià)階段競(jìng)爭(zhēng)者歷史報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出的統(tǒng)計(jì)性特征，基于大數(shù)定律，提出了隨機(jī)型和不完全信息靜態(tài)博弈綜合集成分析的投標(biāo)報(bào)價(jià)最優(yōu)決策模型，并以中東海灣地區(qū)某煉化工程總承包項(xiàng)目為例，進(jìn)行多維度的實(shí)證分析，指出提出模型的有效性和可行性，為中國(guó)煉化工程企業(yè)“走出去”高質(zhì)量發(fā)展提供決策支持和信息參考。

雖然取得了上述成果，但仍然存在著一定的不足。本研究?jī)H考慮技術(shù)可行的情形下報(bào)價(jià)最優(yōu)是業(yè)主授標(biāo)的依據(jù)，但仍有不少業(yè)主使用綜合評(píng)分的方法確定中標(biāo)方，本研究提出的模型尚未考慮該因素；另外，一些原始數(shù)據(jù)存在著數(shù)據(jù)缺失或異常的現(xiàn)象，如何有限分析或最大程度降低異常數(shù)據(jù)對(duì)分析結(jié)果的影響，這些不足均是未來值得重點(diǎn)研究的兩個(gè)方向。