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    愛心動升維:販賣浪漫

    2021-10-15 10:47:43梁坤
    商界 2021年10期
    關鍵詞:房型用品成人

    梁坤

    需求,是嵌在商業(yè)世界傳動系統(tǒng)里的核反應堆。

    從1993年中國第一家線下成人用品店開店至今,中國成人用品市場不斷擴容,不斷迭代。如今,這個市場在人類基本需求的驅動下,已經成長為超千億元的大生意。

    令人心醉的“千億級賽道”一詞,似乎讓任何模式都合情合理。從街頭巷尾的成人用品體驗店到情趣電商,從成人用品無人售貨到即時外賣,“互聯(lián)網+新零售”始終盯著私密和即時兩個根本需求不斷迭代。

    幾年前,有人將成人用品自動販賣機搬進酒店,創(chuàng)造一種新的用戶需求滿足方式。生長于成都的愛心動品牌,就是在那時切入市場。

    3年中,愛心動始終圍繞用戶需求自我革命,不斷刷新。如今,“愛心動浪漫房房型預定平臺”App(以下簡稱:愛心動House)的正式發(fā)布,標志著愛心動進化為國內首家浪漫主題房型運營平臺締造者,實現(xiàn)了從成人用品新零售品牌向酒店主題房型預定的互聯(lián)網科技公司的轉型。

    這場關于浪漫的轉身,將打破整個酒店成人用品銷售的思維慣性,重新出發(fā)。

    愛心動再進化

    愛心動創(chuàng)始人陳潔開了10年酒店。在新零售風口中,他也曾以為,將成人用品自動零售機擺進酒店就大功告成。用戶有需要時,只要掃碼就可以馬上拿到成人用品。安全、私密、便捷,這個模式看起來很合乎邏輯。

    但隨著成人用品市場的發(fā)展,他發(fā)現(xiàn)真正持續(xù)運營的酒店柜機在不斷減少,能持續(xù)給酒店柜機提供服務的品牌也不斷離開,將加盟商視為韭菜收割的快招公司反倒不斷增多。產品的高毛利和企業(yè)的高淘汰率,碰撞出了成人用品渠道迷思,讓這門生意始終未能逃離偽命題的靈魂拷問。

    毫無疑問,酒店是成人用品即時消費需求最大的場景。但酒店用戶基數(shù)很大,品牌方無法判斷誰是目標消費者,只能將柜機鋪設在所有客房,用戶與柜機間需要隨緣的“偶遇式”消費,供需嚴重錯配,柜機打開率自然低。即便在這個高頻場景中,人與貨的連接也未能發(fā)生化學反應,單個柜機的效率不高。

    作為一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者,陳潔率先反思這種以販賣產品為中心的舊模式。從市場真正需求和根本難題出發(fā),陳潔發(fā)現(xiàn),破題的關鍵,在于以數(shù)字化技術徹底重構用戶、酒店、服務商三者的關系,真正完成人、貨、場的閉環(huán)!

    為此,愛心動走出了一條獨特的“前置獲客”之路。今年,基于自己數(shù)十萬用戶,愛心動正式發(fā)布“愛心動House”App,并持續(xù)推進萬家酒店“愛心動浪漫房”改造計劃。自此,愛心動不再依靠單一的零售柜機敘事,完成從產品銷售導向到社區(qū)打造邏輯的蛻變,成為擁抱生態(tài)、擁抱渠道的全新品牌。

    首先,愛心動模式的基礎還是“酒店場景”和“無人售貨”。但與其他品牌不同的是,愛心動將每個酒店2~3個客房進行適當?shù)母脑?,再搭配成人用品智能銷售終端,將其升級為“愛心動浪漫房”,全面上線“愛心動House”App和各大OTA平臺。

    如此,愛心動將成人用品的用戶觸點和銷售動作提前到訂房時,利用自有App在專屬客房捕捉最精準的顧客。這大大提高設備打開率和銷售量,也避免“打擾”到其他住戶。

    其次,愛心動解決了酒店的“尾房”難題,大大提升了酒店收益。當前,傳統(tǒng)酒店普遍存在入住率較低、服務成本上揚、同質化競爭、OTA平臺傭金高等難題。據(jù)統(tǒng)計,通常情況下,酒店的開房率不到60%,如何拓寬房間銷售渠道、順應個性化消費趨勢,是傳統(tǒng)酒店必須回答的拷問。

    通過創(chuàng)意主題房型增加酒店的吸引力,再用自有App線上導流,愛心動徹底反轉成人用品銷售邏輯:先幫酒店賣掉閑置房間,增加酒店收益,再通過精準客戶出售成人用品,共享收益,以往柜機進酒店的最大難題被順利解決。

    放大社區(qū)價值

    2021年五一假期,公眾出行需求被集中釋放,“愛心動浪漫房”線上引流數(shù)據(jù)從原本的1.2個直接增加到1.4~10個,亮眼的數(shù)據(jù)實打實地助力合作酒店的復蘇。

    截至2021年初,愛心動業(yè)務已覆蓋成都、貴陽、鄭州、徐州、麗江等20個城市地區(qū),累計合作酒店 3 000余家,在運營設備達15 325臺,累計掃碼用戶超過30萬人,月均環(huán)比增長270%。2020年,愛心動成人用品銷售超過7.54萬單,盈利的柜機樣板占比高達95%。

    隨著最近兩輪千萬級融資成功,愛心動正用新合作模式發(fā)力全國市場:在各個區(qū)域設立分公司,分公司再尋找“城市合伙人”,迅速搶占資源。合伙人能獲得成人用品銷售、線上社區(qū)、電商銷售、在線廣告等高額利潤分成。

    “之所以說愛心動是新模式,就在于我們與合伙人、酒店達成了更健康的三贏格局”,愛心動項目運營總監(jiān)段文斌認為,以往市場的混亂,根本原因是加盟者承擔柜機成本,走的是販賣產品路線。而愛心動模式,城市合伙人的主要任務成了推廣“愛心動House”App,通過低成本的渠道和圈層推廣拉新,只要不斷有人擁入,并愿意留下、產生消費,社區(qū)的商業(yè)邏輯就能跑通,也就能獲得持續(xù)的增長。

    如同一位破局者,愛心動一定程度上打破了行業(yè)邊界,做起了本不屬于它的“浪漫房”開發(fā)工作,重新定義了成人用品酒店零售的商業(yè)模式。隨著不斷向上躍遷,愛心動從最初的零售形態(tài)拓展到房型定制開發(fā)、線上平臺打造等更具想象力的疆域。這顆種子,正被期待著繼續(xù)生根發(fā)芽,去推動一個社區(qū)的形成。

    在這個社區(qū)中,愛心動將提供成人用品線上訂購、公益健康科普宣傳、線上交友等服務,開發(fā)“情趣后市場”。如此,愛心動的估值方式也將從零售商轉為更富想象力的互聯(lián)網科技邏輯,進一步深挖增長潛力。

    社區(qū)的價值根植于產品和社交關系間的勾連。用戶以內容為媒,在“愛心動House”平臺形成頻繁的交流或真實的社交互動,賦予這個社區(qū)更蓬勃更持久的生命力?!皭坌膭親ouse”給了不同圈層人群發(fā)現(xiàn)彼此的機會。即便是再小眾的人群,依然可以實現(xiàn)高效的連接,切中情感化、圈層化的社交需求。

    如今,陳潔正帶領團隊加速推進萬家酒店“愛心動浪漫房”改造計劃和城市合伙人招募工作。陳潔表示,他的目的是讓城市合伙人“不開一家酒店,卻能和萬家酒店一起賺錢,一同浪漫”。

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