射洪農(nóng)商銀行擴(kuò)面強(qiáng)基探索

朱繼平　楊俊杰　康田

工作舉措

——多措并舉，提升存款客戶占有率。一是狠抓機(jī)構(gòu)客戶拓展。大力推進(jìn)“機(jī)構(gòu)客戶拓展專項(xiàng)營銷活動”，班子成員和前中后臺部門對市內(nèi)130家機(jī)構(gòu)客戶逐戶認(rèn)領(lǐng)、主動對接。二是狠抓財(cái)政客戶拓展。目前，射洪農(nóng)商銀行已建成“銀村直連暨村級財(cái)務(wù)審核記賬中心”，打通了“三資”管理平臺與村級賬戶之間的互通互聯(lián)。全市282個(gè)村委賬戶及村股份合作經(jīng)濟(jì)組織賬戶已全部開立到銀行。同時(shí)，“就醫(yī)通”項(xiàng)目順利推進(jìn)。項(xiàng)目建成后將全面深化與全市44家基層衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)的合作，可實(shí)現(xiàn)新增營銷醫(yī)院基本賬戶12個(gè)、增加對公存款近5000萬元，新增代發(fā)員工工資1500余戶。今年，射洪農(nóng)商銀行已制定并實(shí)施《住房公積金繳存賬戶拓展方案》《“校園通”項(xiàng)目建設(shè)方案》，全力爭取住房公積金繳存賬戶、學(xué)校和師生賬戶。三是持續(xù)推進(jìn)“圈鏈?zhǔn)健睜I銷。在2020年成功實(shí)現(xiàn)“永佳超市”“博力多商超”圈鏈?zhǔn)綘I銷的基礎(chǔ)上，今年，已針對城區(qū)26家三家門店以上的圈鏈?zhǔn)缴虘糸_展一戶一策營銷。四是全面搶挖社?？āＤ壳?，射洪農(nóng)商銀行已主動聯(lián)系社保局、村委、社區(qū)，通過郵箱小量銷卡和批量銷卡開卡的辦法加大社?？òl(fā)卡力度，同時(shí)加快存量社?？ǖ那謇砗图せ睿μ嵘せ盥?。五是狠抓授信客戶資金管理，將賬戶、結(jié)算量、經(jīng)營款歸行率等條件納入信貸方案設(shè)計(jì)，持續(xù)跟蹤貸款客戶現(xiàn)金流情況，盡最大可能提高貸款客戶的返存率，杜絕裸貸現(xiàn)象。

——強(qiáng)力推進(jìn)，抓好貸款客戶營銷。一是狠抓重點(diǎn)客戶營銷。及時(shí)對接政府、發(fā)改局，密切跟進(jìn)重點(diǎn)項(xiàng)目情況，及時(shí)捕捉營銷信息。今年，全市重點(diǎn)項(xiàng)目共計(jì)58個(gè)，射洪農(nóng)商銀行已梳理對接其中20個(gè)開工在建項(xiàng)目。目前，已與四川美豐高分子材料項(xiàng)目達(dá)成合作意向;已推進(jìn)盛新鋰業(yè)年產(chǎn)3萬噸氫氧化鋰項(xiàng)目貸款上報(bào)省市風(fēng)險(xiǎn)評估。二是狠抓中小微企業(yè)客戶營銷。按照收集的中小微企業(yè)客戶名單，對全市限額以上106家商貿(mào)企業(yè)、118家規(guī)上工業(yè)企業(yè)、47家資質(zhì)以上建筑房地產(chǎn)企業(yè)、18家限額以上服務(wù)業(yè)企業(yè)一一對接。充分利用“天府信用通”等信息平臺共享功能，精準(zhǔn)對接規(guī)下企業(yè)以及個(gè)體工商戶。三是狠抓新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體營銷。以助力鄉(xiāng)村振興為抓手，全面對接新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體和新型職業(yè)農(nóng)民，逐一建檔立卡、評級授信，100%滿足有效信貸需求。四是狠抓個(gè)人客戶營銷。一方面制定《金融助力鄉(xiāng)村振興工作方案》《2021-2023年整村授信工作專項(xiàng)方案》，分年逐村逐社區(qū)推進(jìn)“整村授信”，力爭三年內(nèi)整村授信達(dá)標(biāo)率100%。用好用活“農(nóng)e貸”產(chǎn)品，提升農(nóng)戶用信覆蓋率。另一方面，重點(diǎn)對接公職人員、國有企事業(yè)單位員工、優(yōu)質(zhì)企業(yè)主、個(gè)體工商戶、社區(qū)居民等群體的消費(fèi)需求，加強(qiáng)個(gè)人綜合消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)拓展。重點(diǎn)強(qiáng)化公職人員客戶營銷，力爭2021年通過“蜀信e貸”VIP名單及白名單導(dǎo)入系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)單位全覆蓋，城區(qū)政府部門及客戶名單內(nèi)企事業(yè)單位導(dǎo)入達(dá)70%以上，單位員工授信面不低于單位員工總數(shù)的70%，員工用信面不低于授信面的30%的目標(biāo)。

——毫不松懈，做廣做多線上客戶。一是打造“N通智慧”項(xiàng)目。加強(qiáng)與行業(yè)單位、公用資源企業(yè)的深度合作，建立應(yīng)用場景，充分發(fā)揮代理繳費(fèi)、開放銀行、行業(yè)應(yīng)用等場景金融服務(wù)的作用，打造“N通智慧”項(xiàng)目，在搭建“乘車通、就醫(yī)通、校園通”的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)建設(shè)“停車通、美食通、商超通”。利用蜀信e繳費(fèi)功能產(chǎn)品，快速在黨費(fèi)、工會費(fèi)、攤位費(fèi)、物業(yè)費(fèi)等各類收費(fèi)場景中推廣。利用開放銀行營銷社保、醫(yī)保、房管、公共資源、產(chǎn)業(yè)鏈平臺機(jī)構(gòu)。二是全力推廣惠支付。對轄內(nèi)商戶應(yīng)拓盡拓，有營業(yè)執(zhí)照的拓展為惠支付普通商戶，無營業(yè)執(zhí)照的拓展為惠支付小微商戶，將餐館茶樓、百貨商超、集貿(mào)市場、街邊攤販以及農(nóng)家樂、農(nóng)資銷售點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)合作社等一網(wǎng)打盡，努力實(shí)現(xiàn)“村社全占領(lǐng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)全覆蓋、城區(qū)占80%”目標(biāo)。三是做精做優(yōu)惠生活。持續(xù)營銷優(yōu)質(zhì)商戶，遴選轄區(qū)特色餐飲、地方特產(chǎn)、鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品等入駐惠生活平臺，運(yùn)用“直播帶貨”、抖音等新媒體，切實(shí)幫助客戶銷售，形成“買四川特產(chǎn)，就上惠生活”的口碑效應(yīng)，注重線上線下引流融合，將線下積分、優(yōu)惠券權(quán)益線上化，將線下實(shí)體門店的惠生活商戶轉(zhuǎn)化為惠支付商戶。通過四川農(nóng)信商戶服務(wù)公眾號提供的線上申貸、開戶申請等服務(wù)和擬新增的商戶進(jìn)銷存管理等增值服務(wù)，加快拓展各類商戶。四是強(qiáng)化宣傳營銷。通過品牌宣傳、線上線下活動進(jìn)一步提高蜀信e知名度和美譽(yù)度，提升蜀信e用戶數(shù)量和交易質(zhì)量。利用線上綁卡等業(yè)務(wù)功能，通過微信、抖音等社交媒體、本行官網(wǎng)、微信公眾平臺等開展“病毒式營銷”。通過線上開展交易送紅包、線上繳費(fèi)立減優(yōu)惠返利等特色營銷活動，通過線下路演、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置小獎(jiǎng)品等方式，拉新促活。

——加強(qiáng)農(nóng)村金融綜合服務(wù)站建設(shè)推廣。農(nóng)村金融綜合服務(wù)站建設(shè)及推廣是擴(kuò)面強(qiáng)基的重要舉措。要切實(shí)在“綜合”二字上下功夫，開展銀政、銀企、銀商合作共建，疊加社保、民政、行政事務(wù)審批、電信、物流等服務(wù)，實(shí)現(xiàn)人流、物流、信息流、資金流四流合一，讓每個(gè)農(nóng)綜站都活躍起來，建設(shè)綜合服務(wù)效能最大化、商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的農(nóng)村金融綜合服務(wù)站。

路徑探索

——強(qiáng)化組織保障。一是成立擴(kuò)面強(qiáng)基領(lǐng)導(dǎo)小組。明確職責(zé)，統(tǒng)籌研究，細(xì)致規(guī)劃，部署指導(dǎo)，總結(jié)研究，做好頂層設(shè)計(jì)，強(qiáng)化過程管控。二是選強(qiáng)配足人力資源。合理設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)。將撤并機(jī)構(gòu)的人力資源釋放出來，充實(shí)前臺營銷力量。選優(yōu)配強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人。將一心想干實(shí)事、作風(fēng)硬朗的優(yōu)秀人才配備到網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人隊(duì)伍中。以黨建為引領(lǐng)，實(shí)施雙基共建。推進(jìn)“金融專員”選派，密切黨政村社關(guān)系，站穩(wěn)農(nóng)村市場。選任專職金融聯(lián)絡(luò)員。充分發(fā)揮人熟、地熟優(yōu)勢，增強(qiáng)營銷力量。日前，射洪農(nóng)商銀行已與市委組織部共同從全行選拔了24名優(yōu)秀干部，派駐到全市21個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、2個(gè)街道和經(jīng)開區(qū)擔(dān)任鄉(xiāng)村振興金融專員，協(xié)助管理派駐地金融工作。

——完善工作機(jī)制。一是推行“清單制+責(zé)任制”。明確各部門每周工作事項(xiàng)，推進(jìn)限時(shí)辦結(jié)，加強(qiáng)督查督導(dǎo)，確?！笆率掠兄?，件件有回音”。二是實(shí)施“名單制+網(wǎng)格化”管理。對全市69個(gè)社區(qū)、1021個(gè)家庭農(nóng)場、1342個(gè)專業(yè)合作社、3364家企業(yè)、27661家個(gè)體工商戶全面實(shí)施“名單制和網(wǎng)格化管理”，根據(jù)屬地管理原則，按社區(qū)、街道、客戶分布將名單分配到各個(gè)支行，分配到客戶經(jīng)理，分機(jī)構(gòu)分崗位對接目標(biāo)客戶，實(shí)施精準(zhǔn)營銷。三是扎實(shí)推進(jìn)“走千訪萬”。每周二、周四，主動出擊，走訪市場，制定走訪清單，固化規(guī)定動作，逐日統(tǒng)計(jì)通報(bào)走訪效果。四是實(shí)行“紅黃旗牌”制度。推行紅黃旗牌制度，按月通報(bào)評比擴(kuò)面強(qiáng)基完成進(jìn)度，激勵(lì)先進(jìn)，鼓勵(lì)后進(jìn)，將壓力傳導(dǎo)到每個(gè)機(jī)構(gòu)。五是開展勞動競賽PK。分戰(zhàn)區(qū)、分支部、分機(jī)構(gòu)、分崗位實(shí)施擴(kuò)面強(qiáng)基指標(biāo)PK，定期通報(bào)評比，營造你追我趕、爭先創(chuàng)優(yōu)氛圍。六是強(qiáng)化激勵(lì)約束。對外明確“農(nóng)綜站站主”“金融聯(lián)絡(luò)員”的責(zé)權(quán)利，完善利益和約束驅(qū)動，充分激發(fā)外部人員營銷積極性。對內(nèi)切塊部分薪酬，實(shí)施專項(xiàng)考核，按照多勞多得、以效取酬原則，以量計(jì)價(jià)，及時(shí)兌現(xiàn)，充分調(diào)動全員積極性。

（作者單位：四川射洪農(nóng)商銀行）