小公司服務(wù)大客戶，以“專精”贏得信賴

文／張明倫·FM 記者

沖床和壓力機(jī)是沖壓生產(chǎn)中重要的一環(huán)，隨著企業(yè)對(duì)生產(chǎn)安全性和智能化程度的要求越來(lái)越高，與之配套的安全保護(hù)裝置、重要的功能零部件及相關(guān)“技術(shù)解決方案”也顯得越來(lái)越重要，甚至成為了沖壓生產(chǎn)的“卡脖子”問(wèn)題。

杰梯晞精密機(jī)電(上海)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“杰梯晞”)從成立之初，就在中國(guó)以沖床的生產(chǎn)制造和使用企業(yè)為主要服務(wù)方向，為沖壓行業(yè)提供各種關(guān)重件，小到密封圈、剎車摩擦片，大到離合器、光電保護(hù)器，同時(shí)提供各種國(guó)產(chǎn)、進(jìn)口沖床的技術(shù)支持、維修改造、沖床及光電保護(hù)器的年檢等服務(wù)，為中國(guó)沖壓行業(yè)的快速發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。近期，《鍛造與沖壓》雜志記者采訪了杰梯晞總經(jīng)理周保坤，并就沖壓行業(yè)的發(fā)展進(jìn)行了深入交流。

堅(jiān)定目標(biāo)，致力提升中國(guó)裝備制造業(yè)水平

周保坤的第一份工作經(jīng)歷對(duì)他影響很深，直接促使其扎根鍛壓行業(yè)。周保坤大學(xué)選擇的航海系輪機(jī)管理專業(yè)，畢業(yè)后被外派到一家外國(guó)航運(yùn)公司。其間游歷了五大洲四大洋以及二十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，看過(guò)了發(fā)達(dá)國(guó)家先進(jìn)的裝備制造業(yè)后，切身感受到當(dāng)時(shí)中國(guó)在裝備制造水平上的差距，同時(shí)也察覺出了潛在的發(fā)展機(jī)遇，從此確定了個(gè)人的努力方向：服務(wù)于機(jī)電有關(guān)的基礎(chǔ)裝備制造業(yè)，致力于改善和提升中國(guó)的產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)水平。

杰梯晞團(tuán)隊(duì)

于是，2005 年周保坤加入了杰梯晞?！拔覀兡腹局晔綍?huì)社J.T.C 是一家日資商社，1980 年在日本成立，就像公司名稱J.T.C 所代表的意思 Japan Trade Company，日本貿(mào)易公司，我們的業(yè)務(wù)范圍以亞洲為主，總部在東京，在菲律賓、臺(tái)灣省、上海設(shè)有分公司；杰梯晞是J.T.C的中國(guó)分公司，2005年在上海保稅區(qū)(現(xiàn)在的自貿(mào)區(qū))注冊(cè)成立，辦公場(chǎng)所在浦東陸家嘴地區(qū)?！敝鼙＠そ榻B說(shuō)。

至今，杰梯晞已經(jīng)服務(wù)于金屬成形行業(yè)16 個(gè)春秋，除了深耕沖壓和鍛造領(lǐng)域，還開拓了農(nóng)業(yè)機(jī)械、工程機(jī)械等市場(chǎng)。在此期間，公司也匯聚了一群志同道合的伙伴，以“小公司服務(wù)大客戶”的發(fā)展理念，幫助客戶實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步成長(zhǎng)和發(fā)展。

周保坤感慨地說(shuō)，轉(zhuǎn)眼間，畢業(yè)將近二十年，也就是在這短短不到二十年的時(shí)間，我親眼見證了我們國(guó)家突飛猛進(jìn)的發(fā)展，幸運(yùn)的是，我也一直服務(wù)于鍛造和沖壓行業(yè)。

精挑細(xì)選，在細(xì)分領(lǐng)域代表行業(yè)先進(jìn)水平

“杰梯晞提供的產(chǎn)品包括'技術(shù)解決方案'和與之配套的關(guān)鍵進(jìn)口零部件，其代理的產(chǎn)品代表了行業(yè)的先進(jìn)水平，在細(xì)分領(lǐng)域擁有優(yōu)異的性能和品牌影響力。”周保坤介紹說(shuō)。按照應(yīng)用場(chǎng)景來(lái)分，杰梯晞的零部件主要有以下幾類。

⑴安全保護(hù)類：光電保護(hù)器，也稱安全光幕。

⑵設(shè)備監(jiān)測(cè)類：噸位儀(荷重檢知)，保護(hù)沖床和模具。

⑶生產(chǎn)過(guò)程和產(chǎn)成品監(jiān)測(cè)控制類：下死點(diǎn)檢測(cè)儀、誤送檢測(cè)儀。

杰梯晞參加2021 年中國(guó)國(guó)際金屬成形展覽會(huì)

⑷工廠智能化管理類：生產(chǎn)數(shù)據(jù)處理平臺(tái)。

⑸安全制動(dòng)類產(chǎn)品：干式、濕式離合器剎車片。

⑹密封產(chǎn)品：骨架油封、氣封、襯料、防漏墊圈等。

⑺其他配件：聯(lián)軸器、譯碼器、模高指示器等。

模高指示器

“關(guān)于產(chǎn)品的應(yīng)用，像理研的光電保護(hù)器，原理是利用紅外線形成光幕，當(dāng)有外部物體遮擋時(shí)，輸出信號(hào)使壓力機(jī)停止運(yùn)動(dòng)，從而來(lái)保護(hù)操作者的人身安全。在日本及歐美國(guó)家，這是強(qiáng)制的安全標(biāo)配品。自從杰梯晞進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在十幾年間，迅速帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)光電保護(hù)器市場(chǎng)的發(fā)展，從原先只有少數(shù)兩三家進(jìn)口品牌沖床企業(yè)安裝到如今已有數(shù)十家國(guó)內(nèi)品牌配置，市場(chǎng)應(yīng)用率從原先不足三成到如今占比超過(guò)九成，幾乎成為市場(chǎng)標(biāo)配，極大提高了國(guó)內(nèi)沖壓行業(yè)的安全作業(yè)水平?！敝鼙＠ふf(shuō)。

把握機(jī)遇，推進(jìn)沖壓智能化和綠色化

數(shù)字化、智能化和綠色制造是當(dāng)前及未來(lái)沖壓行業(yè)的發(fā)展方向，在幫助用戶實(shí)現(xiàn)綠色智造的過(guò)程中，杰梯晞的產(chǎn)品贏得了市場(chǎng)認(rèn)可。周保坤介紹：“配合國(guó)家裝備制造業(yè)升級(jí)的要求，我們的產(chǎn)品得到了很好的發(fā)展機(jī)遇。像日本理研的各種檢測(cè)類產(chǎn)品，基于高精度的傳感器和穩(wěn)定的數(shù)據(jù)處理功能，在國(guó)內(nèi)智能化的推進(jìn)中發(fā)揮了重要作用。其中一款檢測(cè)產(chǎn)品，可以對(duì)沖壓次數(shù)、下死點(diǎn)數(shù)值、錯(cuò)誤報(bào)警、沖壓噸位、過(guò)載報(bào)警等生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行全程監(jiān)控、數(shù)據(jù)處理和輸出，客戶通過(guò)云端，可以隨時(shí)查看和了解生產(chǎn)狀況，實(shí)現(xiàn)智能化的分析和管理。對(duì)于‘綠色制造’，我們代理的東海剎車片，摩擦系數(shù)穩(wěn)定、磨耗率低，無(wú)石棉制造、無(wú)粉塵危害，而且作業(yè)環(huán)境噪聲低，對(duì)自然環(huán)境無(wú)害，對(duì)操作工人健康也友好。”

PMC-3N 沖壓錯(cuò)誤檢測(cè)裝置

互信互利，搭建聯(lián)系供需兩側(cè)的橋梁

作為代理商，杰梯晞繼承和發(fā)展了日本“商社”的作用。在國(guó)內(nèi)，有部分客戶可能對(duì)“代理商”這個(gè)中間環(huán)節(jié)的理解與日本不同，會(huì)認(rèn)為存在中間商賺差價(jià)的情況。其實(shí)，在日本高度發(fā)達(dá)的貿(mào)易體系中，代理商扮演著舉足輕重的角色：集貿(mào)易、金融、綜合化服務(wù)功能為一體，特別是在“產(chǎn)銷分離”的模式下，制造商負(fù)責(zé)生產(chǎn)，代理商負(fù)責(zé)銷售，代理商憑借集中和靈活的方式，綜合有序的運(yùn)作，將供給側(cè)和需求側(cè)緊密聯(lián)系起來(lái)。

周保坤說(shuō)：“在日本，供應(yīng)商和用戶往往更加信任代理商。面對(duì)國(guó)內(nèi)一些不認(rèn)可我們的企業(yè)，我們用事實(shí)證明，有了我們代理商這座‘橋梁’，用戶得到了更新的技術(shù)、更低的價(jià)格和更快的交期。有這樣一個(gè)案例足以證明我們的價(jià)值，幾年前，一位國(guó)內(nèi)的大客戶選擇跳過(guò)我們，直接和國(guó)外的供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)，以為可以得到更優(yōu)惠的價(jià)格，結(jié)果卻是價(jià)格和交期都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們，通過(guò)此事客戶增進(jìn)了對(duì)我們的信任。

“有些產(chǎn)品甚至是我們自己的設(shè)計(jì)方案，制造商只是扮演OEM 的角色。在新技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)方面，我們和制造商主要有以下幾種合作方式。⑴直接推薦或引進(jìn)相關(guān)領(lǐng)域的專家或人才，進(jìn)行整體技術(shù)合作；⑵對(duì)部分產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)更新或優(yōu)化，局部技術(shù)合作；⑶根據(jù)客戶所需，對(duì)單一項(xiàng)目進(jìn)行設(shè)計(jì)和合作。

“例如，壓力機(jī)濕式離合器技術(shù)的引進(jìn)和推廣，在提升了國(guó)內(nèi)裝備制造水平的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了我們與之配套合作的進(jìn)口貿(mào)易業(yè)務(wù)的發(fā)展。”

互促互進(jìn)，打通上下游需求通道

杰梯晞不僅與沖床主機(jī)廠商建立了合作關(guān)系，同時(shí)也在服務(wù)沖床廠的終端用戶，可以說(shuō)，杰梯晞最了解用戶在設(shè)備使用中的痛點(diǎn)，同時(shí)也能促進(jìn)沖床主機(jī)廠商對(duì)設(shè)備進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)。

對(duì)于設(shè)備商和用戶，杰梯晞?dòng)兄煌暮献鞣绞?，周保坤介紹說(shuō)：

“我們與主流的沖床主機(jī)廠商基本都有合作，或作為他們的長(zhǎng)期核心供應(yīng)商，或成為特定項(xiàng)目的合作方；從近幾年的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，我們與長(zhǎng)期客戶的合作越來(lái)越深入，與不定期客戶的項(xiàng)目合作越來(lái)越廣泛；原來(lái)只比較價(jià)格的客戶越來(lái)越注重品質(zhì)，而產(chǎn)品品質(zhì)恰是我們的核心優(yōu)勢(shì)。

“對(duì)于終端用戶，與沖床主機(jī)廠商每月穩(wěn)定批量生產(chǎn)的方式不同，他們購(gòu)置一批沖壓設(shè)備后，往往使用數(shù)年。我們與終端客戶的合作，除了提供沖壓設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)方面的服務(wù)之外，更多是圍繞他們的生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行檢測(cè)和優(yōu)化改善，例如，怎樣保護(hù)沖床和模具，如何減少產(chǎn)品不良率等。解決客戶的困惑和痛點(diǎn)，從而反過(guò)來(lái)也會(huì)影響沖床廠家的設(shè)備配置。像高速?zèng)_床的終端客戶所需的下死點(diǎn)檢測(cè)裝置，起初是用戶端安裝，現(xiàn)在一般都前置到?jīng)_床購(gòu)買時(shí)在沖床廠家預(yù)裝。這也是我們打通了上下游的供需通道?！?/p>

重視服務(wù)，與客戶和生產(chǎn)商在一起

在杰梯晞的辦公室墻上寫著四個(gè)英文字母“WITH”，這是杰梯晞的經(jīng)營(yíng)理念。W 為Why，即發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的精神；I 為 Idea，即構(gòu)思和建議的精神；T 為Thanks，即感恩的精神；H 為Harmony，即協(xié)調(diào)的精神。WITH 很好的闡述了杰梯晞與客戶在一起(With Customer)，與供應(yīng)商在一起(With Suplier)的服務(wù)精神，以及展望未來(lái)能夠服務(wù)更多客戶的美好愿景(With You)。

“杰梯晞的經(jīng)營(yíng)理念是‘以WITH 的精神，開創(chuàng)未來(lái)’，我們定位為一家少數(shù)精銳的商社，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神是我們的核心。我們要求團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員都要成為多面手，各成員間、各部門間既有分工又有合作，杰梯晞的員工不僅具備專業(yè)特長(zhǎng)和外語(yǔ)優(yōu)勢(shì)，還具備持續(xù)學(xué)習(xí)的能力和國(guó)際化的視野。因此，杰梯晞可以做到快速地響應(yīng)客戶的需求，不斷更新更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，敏捷地把握市場(chǎng)趨勢(shì)。”周保坤向我們介紹WITH 的深層含義。

“代理商服務(wù)跟不上，比不過(guò)原廠”是國(guó)內(nèi)一些企業(yè)對(duì)代理商的偏見，杰梯晞通過(guò)設(shè)立服務(wù)部門，全天候進(jìn)行服務(wù)對(duì)接，打消了這些企業(yè)的顧慮。周保坤說(shuō)：“我們的產(chǎn)品基本都是國(guó)外進(jìn)口，對(duì)大部分用戶而言，相對(duì)不熟悉，尤其在使用規(guī)范、操作方法、異狀排除等方面，都需要及時(shí)溝通和處理，這就要求我們的服務(wù)必須貫穿售前、售中與售后。我們的服務(wù)部門提供7×24 小時(shí)服務(wù)，以應(yīng)對(duì)客戶的突發(fā)狀況，讓客戶免去后顧之憂，安心使用我們的產(chǎn)品?！?/p>

展望未來(lái)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

隨著“十四五”的推進(jìn)，結(jié)合國(guó)家升級(jí)基礎(chǔ)裝備、發(fā)展高端制造業(yè)的戰(zhàn)略，沖壓行業(yè)也迎來(lái)了一個(gè)全新的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。展望未來(lái)，周保坤認(rèn)為我國(guó)沖壓行業(yè)比較突出的矛盾表現(xiàn)在：⑴巨大的市場(chǎng)需求和越來(lái)越嚴(yán)格的客戶要求并存；⑵大量新興產(chǎn)品和行業(yè)的涌現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)生產(chǎn)方式的沖擊；⑶訂單多、利潤(rùn)少的狀況仍將持續(xù)存在。

同時(shí)，周保坤也指出了國(guó)內(nèi)沖壓行業(yè)與國(guó)外的差距：與國(guó)外先進(jìn)企業(yè)相比，國(guó)內(nèi)的基礎(chǔ)技術(shù)比較落后，創(chuàng)新研發(fā)能力較弱且研發(fā)投入意愿不強(qiáng)；追求短期效益，存在無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)；對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的重視程度不足，缺乏國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的人才。

關(guān)于杰梯晞的發(fā)展方向，周保坤有著清晰的定位：“未來(lái)幾年我們要在沖壓領(lǐng)域做得‘更精、更?！?，將現(xiàn)有分散式的產(chǎn)品和技術(shù)整合起來(lái)，樹立和加強(qiáng)‘技術(shù)好、服務(wù)優(yōu)’的公司形象；在立足進(jìn)口的同時(shí)，進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)的銷售，將國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，推廣和拓展到海外，實(shí)現(xiàn)進(jìn)出口雙向發(fā)展?！闭\(chéng)然，走出國(guó)門，進(jìn)軍海外市場(chǎng)，是中國(guó)沖壓企業(yè)擴(kuò)大影響力、展示實(shí)力的最好途徑，我們樂(lè)于看到更多的中國(guó)企業(yè)能夠在國(guó)際市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，大展拳腳。