萊克斯諾公司?？松呋陕?lián)軸器顧客讓渡價值分析

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摘要：伴隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，尤其是我國“十四五”規(guī)劃，以及我國對外的“一帶一路”戰(zhàn)略，進一步加強基礎(chǔ)建設(shè)的步伐。由此促進了基礎(chǔ)配套行業(yè)的迅猛發(fā)展，加速了許多產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，如糧油、煤礦、電力、水泥，鋼鐵行業(yè)。作為和這些行業(yè)配套的工業(yè)品中的一個品類-蛇簧聯(lián)軸器產(chǎn)品需求量也持續(xù)增長。本文通過研究萊克斯諾公司福克蛇簧聯(lián)軸器的顧客讓渡價值8個方面的現(xiàn)行措施，來分析該產(chǎn)品的產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員和形象價值和各種成本等方面，為?？松呋陕?lián)軸器營銷推廣提供了新的分析思路。

關(guān)鍵詞：?？松呋陕?lián)軸器;顧客讓渡價值

1.顧客讓渡價值概念

答： 顧客讓渡價值是顧客總價值與顧客總成本的差額。顧客總價值包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值;顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、體力成本和精力成本。顧客讓渡價值=顧客總價值-顧客總成本=（產(chǎn)品價值+服務(wù)價值+人員價值+形象價值）-（貨幣成本+時間成本+體力成本+精力成本）

2.萊克斯諾公司概況

萊克斯諾工業(yè)集團始于1892年，總部位于美國威斯康辛州密爾沃基市，是全球領(lǐng)先的工業(yè)品制造集團。2012年美國萊克斯諾工業(yè)集團在紐約交所上市（RXN）。百余年來，萊克斯諾集團為全球工業(yè)市場提供了各種精密傳動設(shè)備，包括：聯(lián)軸器、逆止器、鏈板及輸送配件等。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于運輸、礦業(yè)、能源、食品飲料等行業(yè)。集團全球擁有6000多名員工，57個主要工廠和倉庫，分布在世界各地。萊克斯諾中國成立于1986年，總部位于上海，生產(chǎn)基地位于江蘇常州，占地面積46000平方米，采用全套進口設(shè)備及工藝，按照美國原廠要求和德國DIN標準設(shè)計進行生產(chǎn)和質(zhì)量控制，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的動力傳動產(chǎn)品。

3.福克蛇簧聯(lián)軸器產(chǎn)品顧客分析

?？俗鳛樯呋陕?lián)軸器產(chǎn)品的發(fā)明者和國內(nèi)行業(yè)標準的制定者之一，蛇簧聯(lián)軸器產(chǎn)品自1921年推出市場已經(jīng)有百年的歷史，經(jīng)過了數(shù)次更新升級，其市場地位一直處于領(lǐng)先地位。

消費者市場-業(yè)主（最終用戶），蛇簧聯(lián)軸器最初由煤礦行業(yè)中的進口整套設(shè)備進入中國的。在煤礦行業(yè)的重載、潮濕的惡劣環(huán)境中圓滿完成使用任務(wù)，得到了客戶的認可，在帶給客戶低故障、長壽命的同時，也讓客戶承受了高于其他同類品牌的初期成本。因此使用該產(chǎn)品的客戶必為有實力的企業(yè)，如煤礦、水泥、礦山等，他們有著共同的特點：資金雄厚，有著長期發(fā)展的實力和計劃，相對初期投資的成本，更關(guān)注穩(wěn)定性，更注重長效性。由此該產(chǎn)品的客戶定位：國有大型廠礦企業(yè)、大型上市公司以及有實力的外資公司或是有著長期計劃的公司。

消費者市場-成套設(shè)備生產(chǎn)商（OEM），福克蛇簧聯(lián)軸器是專業(yè)輸送設(shè)備上的配套件，更不是價格最高的。設(shè)備由許多零件組成的，作為成套商OEM不得不考量每個零件的價格，這關(guān)乎成本，也影響公司的拿單能力。如果OEM定位高端或者出口，使用福克蛇簧聯(lián)軸器，能給設(shè)備帶來穩(wěn)定性的同時也配套了其產(chǎn)品的檔次。這類客戶能為萊克斯諾帶來穩(wěn)定的訂單或者許多與?？水a(chǎn)品相匹配的項目信息。也有些OEM，不經(jīng)常使用?？松呋陕?lián)軸器，也能獲得需要配置該產(chǎn)品的訂單，這大都不是這類OEM主動推廣，而是由業(yè)主認可使用的，因此在做好對該類客戶服務(wù)的同時，還要做好業(yè)主的服務(wù)工作。

轉(zhuǎn)售市場-經(jīng)銷商 萊克斯諾公司作為專業(yè)生產(chǎn)蛇簧聯(lián)軸器的跨國公司，有時候需要經(jīng)銷商合作進行業(yè)務(wù)推廣。蛇簧聯(lián)軸器訂單大都以項目的方式形成，因此要求經(jīng)銷商有優(yōu)秀的銷售隊伍。這類經(jīng)銷是有年度協(xié)議的長期授權(quán)經(jīng)銷商，它的客戶群穩(wěn)定，有著長期穩(wěn)定的訂單。另外一種經(jīng)銷商是在某個項目上進行合作。無論是哪種經(jīng)銷商，萊克斯諾都會全力支持，為公司-設(shè)備生產(chǎn)商-使用方帶來了價值。

4.福克蛇簧聯(lián)軸器產(chǎn)品給予顧客讓渡價值8個方面分析

產(chǎn)品價值? ?？松呋陕?lián)軸器作為同類產(chǎn)品的領(lǐng)先者，通過不斷的產(chǎn)品研發(fā)形成了完整的產(chǎn)品體系，產(chǎn)品已升級至第三代，同時參與制定了現(xiàn)行的行業(yè)標準（標準號：JB/T8869-2000）。依據(jù)市場的需求和產(chǎn)品定位，形成了差異化競爭，專注于大型且要求更高的項目，為客戶提供更高的生產(chǎn)力和效率同時，更為客戶帶來更大的價值。

服務(wù)價值? ?客戶在選擇?？松呋陕?lián)軸器，萊克斯諾通過自身的專業(yè)技術(shù)，為客戶配備全球銷售專家、客戶服務(wù)和維護支持小組，從選型、出圖、到后期運輸、安裝，萊克斯諾提供全方位的服務(wù)，讓客戶放心使用，更能讓客戶專心于該項目的其它重要工作。?？松呋陕?lián)軸器優(yōu)于其它品牌2-3倍的使用壽命，更是長期順利生產(chǎn)的保證，減少宕機的損失。24小時到現(xiàn)場的服務(wù)理念，為客戶長期生產(chǎn)提供了高質(zhì)量的服務(wù)，讓客戶放心使用。

人員價值和形象價值? ?作為外資公司，萊克斯諾為員工創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的工作環(huán)境，通過企業(yè)文化熏陶、員工培訓(xùn)，使得員工和企業(yè)共同成長;滿意的薪酬保障和優(yōu)質(zhì)的工作環(huán)境，提升了員工的精神面貌。企業(yè)積極開展與客戶和供應(yīng)商的互動活動，幫助客戶解決痛點，有著優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量作為依托，既樹立了良好的品牌形象，幫助客戶提升自身的產(chǎn)品形象價值。

貨幣成本 貨幣成本主要在于產(chǎn)品價格，在保證公司運行和產(chǎn)品地位的情況下，積極控制成本，讓利于客戶。①對于非關(guān)鍵部件，通過在國內(nèi)工廠加工或者尋找國內(nèi)的供應(yīng)商，在保證質(zhì)量的同時降低成本，讓利客戶。②優(yōu)化生產(chǎn)環(huán)節(jié)，嚴控質(zhì)量，降低廢品率。③通過比價競標的方式，降低運輸環(huán)節(jié)上的成本。

時間成本? 預(yù)估產(chǎn)品庫存，在保證客戶需要的情況下，增加單次進口的送貨量，降低了產(chǎn)品周轉(zhuǎn)時間。同時加快國內(nèi)工廠的生產(chǎn)，運輸環(huán)節(jié)，滿足客戶的交期要求，降低客戶催貨的、等貨時間。

精力和體力成本? 萊克斯諾公司專業(yè)的銷售和技術(shù)工程師，減少客戶選型、出圖的時間;對于訂單交貨，做到準確交貨，減少客戶催貨時間和次數(shù);使用方面，依據(jù)公司優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量，易操作調(diào)試、長效的LTG潤滑油脂（5年內(nèi)不用更換潤滑油脂），大大減少了客戶維護人員和維護次數(shù)。

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