淺析影響國際商務(wù)談判的文化因素

孫志紅

摘要：國際商務(wù)談判既是基于各方經(jīng)濟利益的一中交流、合作方式，也是各國文化相互滲透和碰撞的一個過程。眾所周知，世界范圍內(nèi)各國文化、政治、經(jīng)濟各不相同，所以在談判過程中可能發(fā)生矛盾和沖突，其中文化因素把握難度較大。如果在國際談判中因文化差異產(chǎn)生沖突，會直接影響談判成敗，不利于商務(wù)活動有序展開?；诖?，本文將結(jié)合影響國際商務(wù)談判的文化因素進行分析，提出幾點跨文化的有效對策，希望能夠為專業(yè)人士提供參考、借鑒。

關(guān)鍵詞：國際商務(wù);談判;文化因素

國際商務(wù)談判是一種跨越國界對商業(yè)問題進行切磋、交流的的商務(wù)活動，需要談判雙方達成共識才能夠保證商務(wù)活動順利進行。然而，由于不同國家文化背景存在差異，所以在交流方式、思維方式、價值取向等方面也不盡相同，這也意味著想要保證國際商務(wù)談判順利展開，就要充分了解各國不同文化以及文化差異。尤其近年來，經(jīng)濟全球一體化不斷深入，國際貿(mào)易往來與日俱增，如何突破文化障礙進行有效的跨國交流，成為各國需要深入研究和探索的重要課題。

1.影響國際商務(wù)談判的文化因素

1.1語言溝通影響因素

語言是國際商務(wù)談判的溝通橋梁，雖然當(dāng)前談判人員在跨國交流過程中使用的語言能夠高度適應(yīng)各國文化，但在國際商務(wù)活動中產(chǎn)生的語言差異仍然較為突出。處于不同民族、不同國家的談判雙方，溝通方式和交流習(xí)慣不盡相同。例如：文化修養(yǎng)較高的國家，其語言表達方面相對含蓄，所以談判人員在談判過程中交流方式也相對委婉和間接。而文化素養(yǎng)較低的國家，在表達觀點時通常習(xí)慣直截了當(dāng)。這也使得雙方在交流過程中，其中一方認(rèn)為對方粗魯，另一方則認(rèn)為對方缺乏誠意，最終影響談判活動順利進行。

1.2談判風(fēng)格影響因素

所謂談判風(fēng)格，主要指談判雙方在交流過程中產(chǎn)生的行為、舉止、手段及方法。當(dāng)前國際商務(wù)談判中較為常見的談判風(fēng)格有兩種，一種是以中、日、韓為代表的東方風(fēng)格，另一種為美、英為代表的西方風(fēng)格、例如：日本在國家商務(wù)談判過程中比較注重信用和身份地位，希望雙方能夠形成相互信任和依賴的關(guān)系。所以與日本國家談判時需要與其建立和諧人際關(guān)系，如果初次談判，最好委派地位和官階較高的談判員，儀表尊重和誠意。

1.3決策方式影響因素

文化背景存在差異，使得國際商務(wù)談判在決策方面也有所不同，最終導(dǎo)致談判雙方之間產(chǎn)生沖突。國際交流中常見的決策方法有兩種，一種為西方人采用的順序決策，即習(xí)慣從具體事務(wù)進行分析，認(rèn)為細節(jié)就是問題本質(zhì)，在談判過程中如果西方談判人員在某一問題處于優(yōu)勢，則能夠獲取主動權(quán)，并且在談判中首先談?wù)撨@個內(nèi)容。但是在原則方案相對寬松，合同條款也較為明確。另一種為東方人采用的通盤決策，即注重對所有問題進行綜合研究，沒有主次之分，在談判過程中要設(shè)定基本框架，先概括性談?wù)?，而后研究細?jié)，這種決策方式需要將具體內(nèi)容放在最后，如此可以有空間討價還價，所以在細節(jié)處理方面具有較大靈活性。

2.國際商務(wù)談判跨文化策略

2.1獨斷的個人主義策略

獨斷個人主義是以色列人在國際商務(wù)談判中的常用策略，在交流過程中主要以尋求信息為主，通過權(quán)衡利弊達到談判目標(biāo)，在此過程中不去管談判雙方文化差異。但這種談判方式比較依賴信息提議，需要保證信息提議達成共識，能夠合理分配價值。當(dāng)前，國際范圍內(nèi)使用獨斷個人主義這種談判方式的國家少之又少，并且呈逐漸下降趨勢，結(jié)合以色列國家談判實際情況來看，雖然能夠獲取利益，但是仍然存在壓抑感，并且這種方式不利于長期合作關(guān)系的形成。

2.2合作實用主義策略

這種談判方式機遇關(guān)心自己和對方基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，在談判過程中需要通過提問、回答方式樹立良好的信任關(guān)系。德國在國際商務(wù)談判中常用這種方法，通過談判整合性協(xié)議，保證結(jié)果合理分配。但這種方法也存在一定缺陷，即合作實用主義者可能被獨斷個人主義者利用，由于合作使用主義主要以信任為主，所以只有雙方彼此高度信任才能保證談判活動順利進行，如果對方?jīng)]有給予回應(yīng)，則不能泄漏自身信息，所以想要達成整合性協(xié)議具有一定難度。

2.3間接使用策略

間接使用策略需要結(jié)合權(quán)利的不確定性進行間接搜尋，這也是日本談判者較為常用的談判方式。在交流過程中需要將影響力和間接搜尋的信息整合，雖然這種方式效果較好，但是容易出現(xiàn)跨文化問題，也許對于談判者而言微不足，但是一旦談判者來自影響力不被直接認(rèn)可的國家，會導(dǎo)致談判活動無法順利實施，從而無法達成共識和協(xié)議。

3.結(jié)束語

綜上所述，本文提出三點談判跨文化策略，這三種測量有明確的相似之處，就是對信息的需求以及如何駕馭影響力。同時也存在不足之處，就是談判人員需要結(jié)合不同方式樹立相應(yīng)目標(biāo)，從而尋群信息和影響力，需要在談判中針對性選擇。

參考文獻：

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