我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析及策略

楊旭 郝兆輝

摘要：本文將就我國(guó)的中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷展開探討，首先闡述對(duì)于中小企業(yè) 而言，市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性、作用以及意義，之后接受現(xiàn)下我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，最后提出相應(yīng)的解決對(duì)策。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè);營(yíng)銷現(xiàn)狀;對(duì)策

引言

我國(guó)經(jīng)濟(jì)以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主體，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)雖然處于大企業(yè)和政 府的宏觀調(diào)控之下，其主體仍為廣泛存在的、活躍的中小企業(yè)，因此，中小企業(yè)能否健康發(fā)展、能否促進(jìn)增加經(jīng)濟(jì)活力，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā) 展需要注意的重要問題。而廣泛存在于我國(guó)中小企業(yè)之中且造成損 害較為嚴(yán)重的問題就是市場(chǎng)營(yíng)銷問題。我國(guó)中小企業(yè)由于本小利薄，往往沒有專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，先進(jìn)的營(yíng)銷理念、與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷手段等等，這些短板導(dǎo)致中小企業(yè)的發(fā)展受到限制，出現(xiàn)產(chǎn)品賣不出 與質(zhì)量相符合銷量的現(xiàn)象，極大地影響中小企業(yè)的生存發(fā)展。

2中小企業(yè)營(yíng)銷簡(jiǎn)介

（1）中小企業(yè)營(yíng)銷的必要性?，F(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)并不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的做廣告或者說(shuō)推銷，現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷要求企業(yè)充分 認(rèn)識(shí)自身的情況，通過(guò)與客戶的良好溝通以及自身收集到的信息總 結(jié)市場(chǎng)的需要，在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行定價(jià)，做出直銷、促銷、分銷等適應(yīng)形勢(shì)的經(jīng)營(yíng)決策。這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)對(duì)自身能力的認(rèn)識(shí)，對(duì)市場(chǎng)需求的了解，對(duì)產(chǎn)品的定位，與客戶的溝通，都起著至關(guān)重要的作用，在很大程度上影響著該企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功與否。

（2）中小企業(yè)營(yíng)銷的作用。營(yíng)銷的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1將生產(chǎn)與消費(fèi)統(tǒng)一起來(lái)。由于社會(huì)的體量巨大，消息傳遞的速 度緩慢。體現(xiàn)在生產(chǎn)與消費(fèi)之間，就形成了酒香卻因巷子深而難以 賣出的局面。因此，企業(yè)一定要注意營(yíng)銷，力爭(zhēng)將自身產(chǎn)品的信息盡 可能快的傳達(dá)給盡可能多的目標(biāo)用戶，滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，取 得企業(yè)自身的發(fā)展壯大，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與消費(fèi)的有機(jī)統(tǒng)一。2品牌價(jià)值 的建立。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的廣泛存在，消費(fèi)者在選擇商品時(shí)，往往會(huì)選 擇信得過(guò)的品牌，即使這些品牌的價(jià)格比同類產(chǎn)品貴一些。這是因 為商品在市場(chǎng)中是有品牌的附加價(jià)值的。企業(yè)可以通過(guò)營(yíng)銷建立自 家品牌的附加價(jià)值，從而獲取更多的經(jīng)濟(jì)效益。

3 中小企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀

（1）營(yíng)銷觀念落后。目前，大多數(shù)中小企業(yè)由于對(duì)營(yíng)銷不夠重視，其營(yíng)銷觀念往往是陳舊、僵化的。中小企業(yè)不了解營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng) 營(yíng)的組成部分并且是相當(dāng)重要的所在，往往采取一刀切的管理模式：給相關(guān)的工作人員下達(dá)一個(gè)硬性的、未經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查的硬性指標(biāo)，或者嚴(yán)格的規(guī)章制度以要求營(yíng)銷人員盡可能多的進(jìn)行工作。這樣的營(yíng)銷理念缺乏對(duì)自身的定位，缺乏對(duì)市場(chǎng)和客戶的調(diào)研，外在的呈現(xiàn)就是目標(biāo)市場(chǎng)模糊，自身優(yōu)勢(shì)不突出，并且容易面對(duì)激烈的同行競(jìng)爭(zhēng)，嚴(yán)重影響企業(yè)的發(fā)展壯大。并且，這樣的營(yíng)銷理念一味地 要求銷售業(yè)績(jī)，完全沒有考慮到自身品牌的建立，削弱企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的潛力，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。最后，在現(xiàn)代化的今天，營(yíng)銷手 段層出不窮，落后的營(yíng)銷理念必然導(dǎo)致落后的營(yíng)銷手段，往往采取傳統(tǒng)隨機(jī)性的直銷和訂單營(yíng)銷策略，忽視了更加有效，成本更低，客戶體驗(yàn)更好的創(chuàng)新型營(yíng)銷方式，如品牌營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等?？梢哉f(shuō)，中小企業(yè)落后的營(yíng)銷理念不僅會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷活動(dòng)的低效，還極大地浪費(fèi)了企業(yè)的營(yíng)銷資源。

2）營(yíng)銷方向問題。營(yíng)銷方向問題主要是指企業(yè)在投入生產(chǎn)前， 先對(duì)相關(guān)市場(chǎng)展開調(diào)研，調(diào)查同類產(chǎn)品的性價(jià)比，客戶的需求，市場(chǎng) 的導(dǎo)向，最終確定自身的目標(biāo)用戶，從而保證自己的產(chǎn)品有強(qiáng)烈的 針對(duì)性，以獲得足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。而中小企業(yè)往往并不注重營(yíng)銷的方向問題，常見的情況是在未經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查，僅憑管理層的大致印象就 做出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決定，在營(yíng)銷時(shí)，也不注意細(xì)分市場(chǎng)，找不準(zhǔn)產(chǎn)品定位，導(dǎo)致營(yíng)銷效果不好，企業(yè)為了達(dá)到預(yù)期的效果，只好在營(yíng)銷上投入更多資金，形成事倍功半的局面。不僅如此，若是營(yíng)銷效果太差或者是企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力不足，產(chǎn)品一旦積壓，企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)困難，就只能大幅降價(jià)甚至賠本賣出產(chǎn)品，非但不能盈利，反而有虧本乃至 破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。綜上，中小企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，一定要提前做好市 場(chǎng)調(diào)查，深入了解產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)人群的主要獲取信息渠道、喜好、消 費(fèi)能力等等信息，爭(zhēng)取做到花費(fèi)少量的營(yíng)銷資源，達(dá)到最好的營(yíng)銷效果

4中小企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策

（1）構(gòu)建完善的營(yíng)銷管理機(jī)制。營(yíng)銷管理機(jī)制是企業(yè)營(yíng)銷理念的體現(xiàn)，也是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的基石。一個(gè)完善的營(yíng)銷管理機(jī)制能夠 激發(fā)營(yíng)銷人員的工作熱情，吸引更多的高素質(zhì)營(yíng)銷人才，為企業(yè)制定更得當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略并堅(jiān)決有力的實(shí)施。而且，對(duì)于中小企業(yè)而言，完善的營(yíng)銷管理機(jī)制不僅是極為重要的，還是極為缺少的，構(gòu)建完 善的營(yíng)銷管理機(jī)制迫在眉睫。要構(gòu)建一個(gè)完善的營(yíng)銷管理機(jī)制，企業(yè)的管理層要應(yīng)用科學(xué)先進(jìn)的營(yíng)銷理念，確保整個(gè)體系做到科學(xué)、合理、規(guī)范。以營(yíng)銷管理中最廣泛存在的考核來(lái)說(shuō)，以往的考核直指業(yè)績(jī)，將業(yè)務(wù)能力與業(yè)績(jī)掛鉤，全然不管客戶基礎(chǔ)如何，產(chǎn)品是否適合市場(chǎng)等等影響極大的客觀因素，這樣的考評(píng)方式對(duì)企業(yè)人才的整體發(fā)展是極為不利的。因此，企業(yè)應(yīng)在考核中加入銷售增長(zhǎng)率、客戶開發(fā)情況、客戶滿意狀況等方面，多層次，多角度考察營(yíng)銷戰(zhàn)略的效 果，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性，建立一個(gè)更完善，更科學(xué)的營(yíng)銷管理機(jī) 制。

2）優(yōu)化營(yíng)銷策略。營(yíng)銷的根本目的是為企業(yè)獲取更多的利潤(rùn)，但是營(yíng)銷的策略卻有很多種：主打性價(jià)比以增加銷售量、主打品味 格調(diào)以增加產(chǎn)品附加價(jià)值、精準(zhǔn)定位目標(biāo)消費(fèi)者以避免競(jìng)爭(zhēng)等等。相比較于大型企業(yè)，小企業(yè)的資金鏈更加脆弱，可投入營(yíng)銷的資金 相對(duì)較少，自身的身纏能力也有限，這三點(diǎn)要求中小企業(yè)在設(shè)計(jì)營(yíng) 銷策略時(shí)，除了要考慮市場(chǎng)的需求，還需要考慮產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量、銷售渠道、促銷等方面內(nèi)容，以保證自己有足夠的資金和資源投入生產(chǎn)活動(dòng)?？傮w來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大一些，因此，中小企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)，一定要綜合考量，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，找到精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位，打出自己的特色，力求做到生產(chǎn)與市場(chǎng)相合。

5結(jié)束語(yǔ)

我國(guó)的中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷還不夠重視，營(yíng)銷理念較為落后，營(yíng)銷 體系也并未健全，營(yíng)銷人才也是不足，這些問題導(dǎo)致我國(guó)中小企業(yè) 在營(yíng)銷上存在著許多問題，拖慢了中小企業(yè)發(fā)展壯大的腳步。但只 要相關(guān)企業(yè)重視營(yíng)銷問題，更新營(yíng)銷理念，構(gòu)建完善營(yíng)銷管理機(jī)制， 培養(yǎng)營(yíng)銷人才，采用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，一定能發(fā)揮自身的潛力，在日 趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掙得一席之地，為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展添磚加瓦。

參考文獻(xiàn)

[1]王靜.我國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究[D].河南大學(xué)，2014.

[2]張瑞.中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀、問題和對(duì)策初探[D].廈門大學(xué)， 2009.

[3]田中良.中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究[D].北京郵電大學(xué)，2010.

指導(dǎo)老師：郝兆輝 山東協(xié)和學(xué)院

山東協(xié)和學(xué)院 山東濟(jì)南 250200