“三維”突進營山農(nóng)商銀行探索對公營銷路徑

趙琨

面對業(yè)務(wù)發(fā)展空間變窄、發(fā)展速度明顯趨緩、同業(yè)競爭優(yōu)勢弱化等前所未有的挑戰(zhàn)和沖擊，營山農(nóng)商銀行以“精準”和“深化”為導(dǎo)向，突出對公營銷業(yè)務(wù)“獲客”“拓客”“贏客”三個維度，多措并舉“多找客戶、找好客戶”，探索出了一條高效獲客轉(zhuǎn)化的有效路徑。

夯實基礎(chǔ)? 增強“獲客”能力

——統(tǒng)籌謀劃，做實役前備戰(zhàn)。在推進基礎(chǔ)工作之前，該行整體摸排，多角度、多渠道取得基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。通過財政、國庫、人行取得了預(yù)算單位賬戶開立及賬戶余額數(shù)據(jù)，找到了重點單位，明確了競爭對手;通過園區(qū)管委會，取得了園區(qū)企業(yè)入園、背景和經(jīng)營現(xiàn)狀基本情況，更有利于針對性采取措施;通過市場監(jiān)管局取得了企業(yè)、個體商戶、新型農(nóng)業(yè)主體名單等信息，夯實了營銷基礎(chǔ);通過稅務(wù)機構(gòu)，取得了納稅企業(yè)、商戶的納稅情況，對其生產(chǎn)經(jīng)營有了初步掌握。

——一行一策，做實協(xié)同作戰(zhàn)。堅持根據(jù)對公客戶所屬性質(zhì)、所屬行業(yè)，一行一策，不局限于一個單位、一家企業(yè)、一個客戶，而是從全產(chǎn)業(yè)鏈出發(fā)，全區(qū)域覆蓋角度，全主體推進方式，整體營銷、系統(tǒng)營銷。例如對工業(yè)園區(qū)調(diào)研后，根據(jù)園區(qū)分布的九大行業(yè)，一行業(yè)一個營銷方案，先抓“領(lǐng)頭羊”，再抓“齊頭兵”;對醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)，通過成功營銷人民醫(yī)院后，逐步擴散至其他醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、藥房;同時與個人業(yè)務(wù)部協(xié)同推進，多產(chǎn)品布局，牢牢抓住客戶。

——落實責(zé)任，做實掛圖作戰(zhàn)。在對公業(yè)務(wù)營銷上，不僅注重專業(yè)化，而且進行責(zé)任落實，掛圖作戰(zhàn)。營業(yè)部主要負責(zé)預(yù)算單位，主抓預(yù)算單位賬戶這個資金“接收器”;東城支行主要負責(zé)公司信貸業(yè)務(wù)，在一個客戶經(jīng)理負責(zé)統(tǒng)籌一個行業(yè)的基礎(chǔ)上，再整體協(xié)調(diào);城南支行作為城區(qū)個體工商戶信貸主要經(jīng)營機構(gòu)，全力攻關(guān)個體工商戶;城區(qū)其他機構(gòu)主要負責(zé)對本區(qū)域商戶持續(xù)走訪營銷，包括惠支付和個體工商戶的優(yōu)惠折扣等合作洽談。

——構(gòu)建機制，做實戰(zhàn)役督戰(zhàn)。更加注重過程管控，對網(wǎng)點及人員梳理規(guī)定動作，規(guī)范標準動作。對客戶管理上，要求做到按月一次銀政對接，按月一次商戶上門，按季一次銀企對接;內(nèi)部管理上，按周一次重點客戶分析，按周一次掛聯(lián)部室業(yè)務(wù)督導(dǎo)，按月一次業(yè)務(wù)推進，按季一個通報;在網(wǎng)點內(nèi)部，要求按周PK，按月落后表態(tài)，按季連續(xù)落后上報總行。

強化營銷? 增強“拓客”能力?

——強化客戶分析，與客戶共振。強化客戶營銷就是精準發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶需求，滿足客戶需求的過程，與客戶換位思考，摸清客戶脈絡(luò)?？傂泄緲I(yè)務(wù)部密切與科技部門聯(lián)系，取得中后臺數(shù)據(jù)，定期分析客戶。例如對預(yù)算單位資金，著重分析客戶資金流出方向，資金流動的時間節(jié)點，找到預(yù)算單位資金使用的規(guī)律和頻率，挖掘出除日常維護外，重點維護的時間，及時提醒前臺部門。

——強化客戶關(guān)系，與客戶共存。一是分類施策。針對重點項目客戶，從前期立項就開始介入，用心贏得客戶。例如針對順蓬營一級公路PPP項目企業(yè)客戶，采取保姆式維護，全程參與其項目運行，主動建言獻策，不但解決金融需求，還從多角度滿足其綜合需求。二是精準施策。根據(jù)定期的重點客戶分析例會，結(jié)合客戶實際情況，充分參考客戶生產(chǎn)經(jīng)營和項目營業(yè)利潤特征，精準施策。三是持續(xù)施策。對重點客戶持續(xù)跟蹤，輪番上陣。

——強化客戶黏性，與客戶共享?？蛻糁艺\度是靠培養(yǎng)的，不是一句空話。該行從公私聯(lián)動、多產(chǎn)品運用、資源共享出發(fā)，切實強化客戶黏性。對一個重點客戶，基本是公司部和個人部共同維護，不計較單個部門業(yè)績，做到了整體推進;同時，充分運用自身的優(yōu)質(zhì)資源與客戶共享，長期建立了與個體工商戶的資源共享合作。

優(yōu)化管理? 增強“贏客”能力?

——梯隊培養(yǎng)，凸顯人力。為無縫對接對公業(yè)務(wù)的專業(yè)性要求，該行對城區(qū)對公客戶經(jīng)理的培養(yǎng)不遺余力，實行梯隊培養(yǎng)。東城支行的客戶經(jīng)理全部由層層選拔后，先在城南支行小微中心從小微業(yè)務(wù)做起，培養(yǎng)素質(zhì)，積累經(jīng)驗，再通過結(jié)業(yè)考試、業(yè)績測評和客戶綜合服務(wù)方案專業(yè)技能展示等方式，考核合格后，方能正式進入東城支行對公客戶經(jīng)理隊伍。進入后建立退出機制，按年度對綜合測評排名靠后的直接返回原機構(gòu)。2019年，該行獲得全省農(nóng)信公司信貸檔案評比第一名。

——內(nèi)部競賽，積攢人氣。一是將東城支行分成3個營銷小組，3個營銷小組專做不同行業(yè)，突出專業(yè)性，又突顯競爭性，按季度進行PK，客戶經(jīng)理季度績效最高差距達1萬元。二是對3個營銷小組的負責(zé)人不但建立試用期，還進行相互PK，對連續(xù)兩個季度排名最后一名的負責(zé)人，重新進入試用期。三是充分調(diào)動全員活力，對政府預(yù)算單位營銷，激勵全員利用自身資源營銷，日均達到一定額度的賬戶掛鉤相應(yīng)費用獎勵、績效分成。

——外部競爭，凝聚人心。一是領(lǐng)導(dǎo)牽頭當(dāng)大客戶經(jīng)理。對重大項目、重點客戶，領(lǐng)導(dǎo)率先垂范，親自上陣。二是構(gòu)建營銷尖刀班隊伍。營業(yè)部下設(shè)的重大項目營銷中心，利用中心副主任派駐縣委金融辦兩年積累的資源，主動出擊，時刻關(guān)注涉財單位動向，做到早介入，早見效。三是直面競爭，敢于亮劍。全行上下一心，不懼任何同業(yè)挑戰(zhàn)。