三個(gè)突出敘永農(nóng)商銀行建起電子銀行快車道

熊萬(wàn)琴　陳天航

2021年“開門紅”期間，敘永農(nóng)商銀行電子銀行惠支付有效商戶任務(wù)完成4080戶，完成計(jì)劃的163.21%，排名全省第2名;機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)線上使用率達(dá)13.82%，完成計(jì)劃的197.42%，排名全省第8名。作為地處川、滇、黔三省結(jié)合部，典型的“老、少、邊、窮”地區(qū)，今年來，該行搶抓“開門紅”機(jī)遇，結(jié)合實(shí)際和區(qū)域特色，強(qiáng)基礎(chǔ)管理，抓創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，盯營(yíng)銷推廣，苦干、實(shí)干加巧干，在欠發(fā)達(dá)的烏蒙山區(qū)鋪建起了一條電子銀行發(fā)展“快車道”。

緊盯目標(biāo)? 突出精細(xì)管理

始終把電子銀行業(yè)務(wù)作為統(tǒng)籌抓好“兩大市場(chǎng)”，深入推進(jìn)“擴(kuò)面強(qiáng)基”，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)的著力點(diǎn)，在首季“開門紅”工作中，立足早布局、早謀劃，科學(xué)制定指標(biāo)，強(qiáng)化部署落地。

——堅(jiān)持思想理念統(tǒng)一化。電子銀行業(yè)務(wù)不僅是銀行產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)提效的主渠道，更是客戶擴(kuò)面強(qiáng)基轉(zhuǎn)型提質(zhì)，搶占未來業(yè)務(wù)發(fā)展主戰(zhàn)場(chǎng)的重要工具。為此，該行針對(duì)自身電子銀行業(yè)務(wù)起步較晚、增長(zhǎng)緩慢的態(tài)勢(shì)，積極轉(zhuǎn)變?nèi)珕T觀念，層層統(tǒng)一思想，強(qiáng)化憂患意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，克服畏難情緒，強(qiáng)化責(zé)任擔(dān)當(dāng)，不找理由、不講價(jià)錢，將電子銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷作為重點(diǎn)工作落實(shí)到位。

——堅(jiān)持目標(biāo)任務(wù)明晰化。該行成立“開門紅”工作領(lǐng)導(dǎo)小組，由“一把手”負(fù)總責(zé)，突出工作的總體部署和安排，做到科學(xué)制定，精準(zhǔn)施策。在深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)分析客戶支付習(xí)慣、風(fēng)險(xiǎn)偏好、市場(chǎng)需求，認(rèn)真制定了電子銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷推廣“1+5”工作方案，明確了員工培訓(xùn)、業(yè)務(wù)宣傳、營(yíng)銷推廣、渠道建設(shè)、績(jī)效考核五項(xiàng)工作內(nèi)容。電子銀行部牽頭負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)、通報(bào)、督導(dǎo)、總結(jié)，實(shí)行每日通報(bào)營(yíng)銷成果、按周通報(bào)電子銀行業(yè)務(wù)完成進(jìn)度，加強(qiáng)進(jìn)程盯進(jìn)，確保各項(xiàng)措施落地見效。

激發(fā)活力? 突出創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)

緊扣“活力”與“創(chuàng)新”動(dòng)腦筋、謀方略、出新招，采取下活“‘人字這盤棋”，搭建“身邊營(yíng)業(yè)廳”，用好“考核指揮棒”，為電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展增添新動(dòng)力。

簽下開門紅營(yíng)銷軍令狀

震東支行員工營(yíng)銷電子銀行產(chǎn)品

——?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。該行按照“轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念、培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干、熟練操作流程、提升營(yíng)銷能力”的思路，采取“集中培訓(xùn)、以會(huì)代訓(xùn)、實(shí)地輔導(dǎo)”等多種形式開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。并安排內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，按每周2次的頻率深入網(wǎng)點(diǎn)督導(dǎo)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)員工進(jìn)行電子銀行活動(dòng)及產(chǎn)品的操作輔導(dǎo)、通關(guān)考試，要求每位員工熟產(chǎn)品、會(huì)操作、懂營(yíng)銷，逐步建立起一支年輕有為、積極進(jìn)取、業(yè)務(wù)全面、作風(fēng)務(wù)實(shí)的營(yíng)銷工作團(tuán)隊(duì)。

——?jiǎng)?chuàng)新渠道建設(shè)。為給客戶提供方便快捷的支付渠道，該行不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)渠道及配套設(shè)施建設(shè)，加快農(nóng)村綜合金融服務(wù)站的升級(jí)改造進(jìn)程，著力打造集資金流、物流、信息流、人流于一體的“身邊營(yíng)業(yè)廳”。同時(shí)，將鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村、社的移動(dòng)、電信、電費(fèi)等代理點(diǎn)作為機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)線上使用率提升的重要突破口。截至目前，全行共計(jì)在全縣212個(gè)行政村，發(fā)展了助農(nóng)取款點(diǎn)289個(gè)，打造金融服務(wù)站（點(diǎn)）83個(gè)。

——?jiǎng)?chuàng)新考核機(jī)制。“開門紅”期間，該行統(tǒng)籌考慮網(wǎng)點(diǎn)員工數(shù)、存量客戶等多方面因素，科學(xué)下達(dá)各網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)，做到業(yè)務(wù)指標(biāo)落地到人。同時(shí)，為促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)更直觀有針對(duì)性開展工作，把機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)線上使用率考核轉(zhuǎn)換為線上充值繳費(fèi)業(yè)務(wù)筆數(shù)考核，使考核指標(biāo)明確化;為兼顧業(yè)務(wù)發(fā)展需求，適當(dāng)提高惠支付考核指標(biāo)系數(shù)，將考核的眼光放遠(yuǎn);為刺激網(wǎng)點(diǎn)推動(dòng)新業(yè)務(wù)指標(biāo)任務(wù)完成，單列機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)線上使用率指標(biāo)，設(shè)立“行行出狀元”單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，有效調(diào)動(dòng)了全行員工積極性，激發(fā)了營(yíng)銷潛力。

找準(zhǔn)抓手? 突出營(yíng)銷推廣

按照省聯(lián)社“多找客戶，找好客戶”的要求，以電子銀行產(chǎn)品營(yíng)銷為重點(diǎn)，切實(shí)落實(shí)“五大營(yíng)銷”理念，通過抓場(chǎng)景、抓需求、抓服務(wù)“三大抓手”推動(dòng)電子銀行業(yè)務(wù)取得實(shí)效。

外拓營(yíng)銷惠支付產(chǎn)品

——抓場(chǎng)景提升體驗(yàn)感。2021年“開門紅”期間，該行不斷豐富電子銀行業(yè)務(wù)應(yīng)用場(chǎng)景，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)感，培育客戶支付習(xí)慣。如開展“一碗面一元”“春節(jié)年貨會(huì)”“迎新春送財(cái)神”等活動(dòng)，參與客戶達(dá)37567人次。同時(shí)，在“迎新春送財(cái)神”活動(dòng)中，班子成員帶隊(duì)向商戶送去新春祝福，營(yíng)造了濃厚的營(yíng)銷氛圍，并取得較好效果?！伴_門紅”期間，通過“一碗面一元”促進(jìn)蜀信e手機(jī)銀行動(dòng)賬達(dá)6679戶，“春節(jié)年貨會(huì)”蜀信e手機(jī)銀行參與客戶2546人，“迎新春送財(cái)神”走訪商戶473戶。

——抓需求實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。充分利用本土銀行優(yōu)勢(shì)，一方面由主要領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)分別對(duì)接縣政府、財(cái)政局、社保局等轄內(nèi)主要企事業(yè)單位開展“上層營(yíng)銷”;另一方面各支行分別對(duì)接自身轄區(qū)內(nèi)的企事業(yè)單位進(jìn)行“基層營(yíng)銷”，以網(wǎng)格化管理方式，積極拓展關(guān)系鏈、關(guān)系圈客戶，開展對(duì)口營(yíng)銷。2021年1月初，敘永縣氣溫突降，縣域南面鄉(xiāng)鎮(zhèn)大雪封山封路，導(dǎo)致客戶“走不出去”，給生產(chǎn)、生活造成不便。各網(wǎng)點(diǎn)立即抓住這一契機(jī)，重拾“背包銀行”精神，以手機(jī)銀行轉(zhuǎn)賬、充值繳費(fèi)為切入點(diǎn)，挨家挨戶上門進(jìn)行配套營(yíng)銷宣傳。走訪期間，共投入200余人次，對(duì)2000余戶商戶進(jìn)行走訪，1月末，該行有效商戶數(shù)和機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)線上使用率均排名全省第一。

——抓服務(wù)增強(qiáng)客戶黏性。該行在加強(qiáng)電子銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷的同時(shí)，更注重售后服務(wù)，采取“專業(yè)營(yíng)銷+專業(yè)售后”的服務(wù)模式。針對(duì)城區(qū)市場(chǎng)，成立電子銀行客戶服務(wù)中心;針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，組建“電子銀行突擊隊(duì)”，專門負(fù)責(zé)惠支付商戶、機(jī)構(gòu)類客戶的微信群線上管理及線下售后服務(wù)，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶黏性，提高客戶綜合貢獻(xiàn)度。“開門紅”期間，在該行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，重啟惠支付商戶64戶。同時(shí)，借助于電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，通過聯(lián)動(dòng)化電子銀行營(yíng)銷，拓寬獲客渠道，助推電子銀行業(yè)務(wù)服務(wù)于主營(yíng)業(yè)務(wù)。在此期間，借助機(jī)構(gòu)類客戶的成功營(yíng)銷，助推蜀信e貸客戶授信200余戶。