熊萬(wàn)琴 陳天航
2021年“開(kāi)門(mén)紅”期間,敘永農(nóng)商銀行電子銀行惠支付有效商戶(hù)任務(wù)完成4080戶(hù),完成計(jì)劃的163.21%,排名全省第2名;機(jī)構(gòu)類(lèi)業(yè)務(wù)線上使用率達(dá)13.82%,完成計(jì)劃的197.42%,排名全省第8名。作為地處川、滇、黔三省結(jié)合部,典型的“老、少、邊、窮”地區(qū),今年來(lái),該行搶抓“開(kāi)門(mén)紅”機(jī)遇,結(jié)合實(shí)際和區(qū)域特色,強(qiáng)基礎(chǔ)管理,抓創(chuàng)新驅(qū)動(dòng),盯營(yíng)銷(xiāo)推廣,苦干、實(shí)干加巧干,在欠發(fā)達(dá)的烏蒙山區(qū)鋪建起了一條電子銀行發(fā)展“快車(chē)道”。
始終把電子銀行業(yè)務(wù)作為統(tǒng)籌抓好“兩大市場(chǎng)”,深入推進(jìn)“擴(kuò)面強(qiáng)基”,夯實(shí)客戶(hù)基礎(chǔ)的著力點(diǎn),在首季“開(kāi)門(mén)紅”工作中,立足早布局、早謀劃,科學(xué)制定指標(biāo),強(qiáng)化部署落地。
——堅(jiān)持思想理念統(tǒng)一化。電子銀行業(yè)務(wù)不僅是銀行產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)提效的主渠道,更是客戶(hù)擴(kuò)面強(qiáng)基轉(zhuǎn)型提質(zhì),搶占未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展主戰(zhàn)場(chǎng)的重要工具。為此,該行針對(duì)自身電子銀行業(yè)務(wù)起步較晚、增長(zhǎng)緩慢的態(tài)勢(shì),積極轉(zhuǎn)變?nèi)珕T觀念,層層統(tǒng)一思想,強(qiáng)化憂患意識(shí)和責(zé)任意識(shí),克服畏難情緒,強(qiáng)化責(zé)任擔(dān)當(dāng),不找理由、不講價(jià)錢(qián),將電子銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)作為重點(diǎn)工作落實(shí)到位。
——堅(jiān)持目標(biāo)任務(wù)明晰化。該行成立“開(kāi)門(mén)紅”工作領(lǐng)導(dǎo)小組,由“一把手”負(fù)總責(zé),突出工作的總體部署和安排,做到科學(xué)制定,精準(zhǔn)施策。在深入調(diào)研的基礎(chǔ)上,重點(diǎn)分析客戶(hù)支付習(xí)慣、風(fēng)險(xiǎn)偏好、市場(chǎng)需求,認(rèn)真制定了電子銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)推廣“1+5”工作方案,明確了員工培訓(xùn)、業(yè)務(wù)宣傳、營(yíng)銷(xiāo)推廣、渠道建設(shè)、績(jī)效考核五項(xiàng)工作內(nèi)容。電子銀行部牽頭負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)、通報(bào)、督導(dǎo)、總結(jié),實(shí)行每日通報(bào)營(yíng)銷(xiāo)成果、按周通報(bào)電子銀行業(yè)務(wù)完成進(jìn)度,加強(qiáng)進(jìn)程盯進(jìn),確保各項(xiàng)措施落地見(jiàn)效。
緊扣“活力”與“創(chuàng)新”動(dòng)腦筋、謀方略、出新招,采取下活“‘人字這盤(pán)棋”,搭建“身邊營(yíng)業(yè)廳”,用好“考核指揮棒”,為電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展增添新動(dòng)力。
簽下開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)軍令狀
震東支行員工營(yíng)銷(xiāo)電子銀行產(chǎn)品
——?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。該行按照“轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念、培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干、熟練操作流程、提升營(yíng)銷(xiāo)能力”的思路,采取“集中培訓(xùn)、以會(huì)代訓(xùn)、實(shí)地輔導(dǎo)”等多種形式開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。并安排內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì),按每周2次的頻率深入網(wǎng)點(diǎn)督導(dǎo),對(duì)網(wǎng)點(diǎn)員工進(jìn)行電子銀行活動(dòng)及產(chǎn)品的操作輔導(dǎo)、通關(guān)考試,要求每位員工熟產(chǎn)品、會(huì)操作、懂營(yíng)銷(xiāo),逐步建立起一支年輕有為、積極進(jìn)取、業(yè)務(wù)全面、作風(fēng)務(wù)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)工作團(tuán)隊(duì)。
——?jiǎng)?chuàng)新渠道建設(shè)。為給客戶(hù)提供方便快捷的支付渠道,該行不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)渠道及配套設(shè)施建設(shè),加快農(nóng)村綜合金融服務(wù)站的升級(jí)改造進(jìn)程,著力打造集資金流、物流、信息流、人流于一體的“身邊營(yíng)業(yè)廳”。同時(shí),將鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村、社的移動(dòng)、電信、電費(fèi)等代理點(diǎn)作為機(jī)構(gòu)類(lèi)業(yè)務(wù)線上使用率提升的重要突破口。截至目前,全行共計(jì)在全縣212個(gè)行政村,發(fā)展了助農(nóng)取款點(diǎn)289個(gè),打造金融服務(wù)站(點(diǎn))83個(gè)。
——?jiǎng)?chuàng)新考核機(jī)制?!伴_(kāi)門(mén)紅”期間,該行統(tǒng)籌考慮網(wǎng)點(diǎn)員工數(shù)、存量客戶(hù)等多方面因素,科學(xué)下達(dá)各網(wǎng)點(diǎn)任務(wù),做到業(yè)務(wù)指標(biāo)落地到人。同時(shí),為促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)更直觀有針對(duì)性開(kāi)展工作,把機(jī)構(gòu)類(lèi)業(yè)務(wù)線上使用率考核轉(zhuǎn)換為線上充值繳費(fèi)業(yè)務(wù)筆數(shù)考核,使考核指標(biāo)明確化;為兼顧業(yè)務(wù)發(fā)展需求,適當(dāng)提高惠支付考核指標(biāo)系數(shù),將考核的眼光放遠(yuǎn);為刺激網(wǎng)點(diǎn)推動(dòng)新業(yè)務(wù)指標(biāo)任務(wù)完成,單列機(jī)構(gòu)類(lèi)業(yè)務(wù)線上使用率指標(biāo),設(shè)立“行行出狀元”單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì),有效調(diào)動(dòng)了全行員工積極性,激發(fā)了營(yíng)銷(xiāo)潛力。
按照省聯(lián)社“多找客戶(hù),找好客戶(hù)”的要求,以電子銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)為重點(diǎn),切實(shí)落實(shí)“五大營(yíng)銷(xiāo)”理念,通過(guò)抓場(chǎng)景、抓需求、抓服務(wù)“三大抓手”推動(dòng)電子銀行業(yè)務(wù)取得實(shí)效。
外拓營(yíng)銷(xiāo)惠支付產(chǎn)品
——抓場(chǎng)景提升體驗(yàn)感。2021年“開(kāi)門(mén)紅”期間,該行不斷豐富電子銀行業(yè)務(wù)應(yīng)用場(chǎng)景,增強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)感,培育客戶(hù)支付習(xí)慣。如開(kāi)展“一碗面一元”“春節(jié)年貨會(huì)”“迎新春送財(cái)神”等活動(dòng),參與客戶(hù)達(dá)37567人次。同時(shí),在“迎新春送財(cái)神”活動(dòng)中,班子成員帶隊(duì)向商戶(hù)送去新春祝福,營(yíng)造了濃厚的營(yíng)銷(xiāo)氛圍,并取得較好效果?!伴_(kāi)門(mén)紅”期間,通過(guò)“一碗面一元”促進(jìn)蜀信e手機(jī)銀行動(dòng)賬達(dá)6679戶(hù),“春節(jié)年貨會(huì)”蜀信e手機(jī)銀行參與客戶(hù)2546人,“迎新春送財(cái)神”走訪商戶(hù)473戶(hù)。
——抓需求實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。充分利用本土銀行優(yōu)勢(shì),一方面由主要領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)分別對(duì)接縣政府、財(cái)政局、社保局等轄內(nèi)主要企事業(yè)單位開(kāi)展“上層營(yíng)銷(xiāo)”;另一方面各支行分別對(duì)接自身轄區(qū)內(nèi)的企事業(yè)單位進(jìn)行“基層營(yíng)銷(xiāo)”,以網(wǎng)格化管理方式,積極拓展關(guān)系鏈、關(guān)系圈客戶(hù),開(kāi)展對(duì)口營(yíng)銷(xiāo)。2021年1月初,敘永縣氣溫突降,縣域南面鄉(xiāng)鎮(zhèn)大雪封山封路,導(dǎo)致客戶(hù)“走不出去”,給生產(chǎn)、生活造成不便。各網(wǎng)點(diǎn)立即抓住這一契機(jī),重拾“背包銀行”精神,以手機(jī)銀行轉(zhuǎn)賬、充值繳費(fèi)為切入點(diǎn),挨家挨戶(hù)上門(mén)進(jìn)行配套營(yíng)銷(xiāo)宣傳。走訪期間,共投入200余人次,對(duì)2000余戶(hù)商戶(hù)進(jìn)行走訪,1月末,該行有效商戶(hù)數(shù)和機(jī)構(gòu)類(lèi)業(yè)務(wù)線上使用率均排名全省第一。
——抓服務(wù)增強(qiáng)客戶(hù)黏性。該行在加強(qiáng)電子銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí),更注重售后服務(wù),采取“專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)+專(zhuān)業(yè)售后”的服務(wù)模式。針對(duì)城區(qū)市場(chǎng),成立電子銀行客戶(hù)服務(wù)中心;針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng),組建“電子銀行突擊隊(duì)”,專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)惠支付商戶(hù)、機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)的微信群線上管理及線下售后服務(wù),進(jìn)一步增強(qiáng)客戶(hù)黏性,提高客戶(hù)綜合貢獻(xiàn)度。“開(kāi)門(mén)紅”期間,在該行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上,重啟惠支付商戶(hù)64戶(hù)。同時(shí),借助于電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展,通過(guò)聯(lián)動(dòng)化電子銀行營(yíng)銷(xiāo),拓寬獲客渠道,助推電子銀行業(yè)務(wù)服務(wù)于主營(yíng)業(yè)務(wù)。在此期間,借助機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)的成功營(yíng)銷(xiāo),助推蜀信e貸客戶(hù)授信200余戶(hù)。