喻東旭：以O(shè)TM模式開(kāi)拓新材料應(yīng)用

蔣秋霞

眾所周知，功能機(jī)向智能手機(jī)升級(jí)的時(shí)代，蘋(píng)果擊垮了昔日的絕對(duì)王者——諾基亞。但很多非業(yè)內(nèi)人士不知的是，在這其中起到關(guān)鍵性、決定性的，是一款材料，也就是ITO（氧化銦錫）材料。

到今天，角色互換，智能手機(jī)站在了當(dāng)初功能機(jī)的立場(chǎng)，面對(duì)虎視眈眈的折疊屏手機(jī)甚至是全柔性屏手機(jī)，材料界已經(jīng)在開(kāi)始一場(chǎng)悄無(wú)聲息的滲透。在眾多的解決方案中，納米銀線材料是呼聲比較高的一款材料。

在聯(lián)想集團(tuán)服務(wù)13年、比亞迪任職5年，喻東旭對(duì)材料在電子行業(yè)變革中起到的顛覆性作用觸動(dòng)很大。因此，他開(kāi)始在國(guó)內(nèi)尋覓能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的核心材料。2014年8月，喻東旭邂逅正在為納米銀線透明導(dǎo)電薄膜尋找項(xiàng)目合作伙伴的香港科技大學(xué)教授溫維佳。兩人一拍即合，決定共同開(kāi)啟推廣納米銀線材料的事業(yè)。這一年，深圳市華科創(chuàng)智技術(shù)有限公司（簡(jiǎn)稱“華科創(chuàng)智”）成立，其致力打造納米銀線透明電極產(chǎn)業(yè)鏈，以三年時(shí)間實(shí)現(xiàn)了從納米銀墨水合成、涂布、大規(guī)模工程應(yīng)用、智慧終端的全產(chǎn)業(yè)鏈布局。

從電子行業(yè)的終端溯游至上游的材料端，并且選擇產(chǎn)學(xué)研的方式對(duì)一款新興材料進(jìn)行商業(yè)化落地，這對(duì)喻東旭來(lái)說(shuō)，絕對(duì)是人生最大的一次轉(zhuǎn)折。必須認(rèn)識(shí)到，推動(dòng)產(chǎn)學(xué)研的市場(chǎng)化、產(chǎn)業(yè)化，這已經(jīng)成為我國(guó)政府、高校、專家教授、企業(yè)等多方勢(shì)力推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)共同課題。只是，多年來(lái)，成效甚微。2020年12月29日，中國(guó)科學(xué)技術(shù)信息研究所發(fā)布2019年度中國(guó)科技論文統(tǒng)計(jì)結(jié)果。數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)高質(zhì)量國(guó)際論文數(shù)排名世界第2位，多所高校和科研機(jī)構(gòu)闖入前10;高被引論文、熱點(diǎn)論文數(shù)量繼續(xù)保持世界第2位，增長(zhǎng)率分別達(dá)到20%和30%。但從科研轉(zhuǎn)化率來(lái)看尚不足5%。

今年是華科創(chuàng)智成立的第7個(gè)年頭，從其發(fā)展態(tài)勢(shì)和取得的成績(jī)來(lái)看，華科創(chuàng)智是一個(gè)非常典型的通過(guò)產(chǎn)學(xué)研合作并獲得市場(chǎng)廣泛認(rèn)可的樣本。這背后固然有大灣區(qū)尤其是深圳市科技創(chuàng)新的培育土壤，但最關(guān)鍵的還是離不開(kāi)喻東旭其人。

三角理論

“我經(jīng)常講‘三角理論，技術(shù)只是其中一個(gè)角，還有一個(gè)角就是市場(chǎng)，另外一個(gè)角就是資本，其實(shí)華科非常好地融合了這三個(gè)角?！庇鳀|旭認(rèn)為，三角理論是衡量和判斷一家創(chuàng)業(yè)公司質(zhì)地和發(fā)展?jié)摿Φ囊惶字R(shí)體系。他本人不僅善于用這套理論管理和治理華科創(chuàng)智，也常常將其應(yīng)用于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析和市場(chǎng)的反思中。

首先，華科創(chuàng)智的成功正是熟稔運(yùn)用這套理論的產(chǎn)物。技術(shù)方面，由以溫維佳教授為核心的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)為華科創(chuàng)智輸出源源不斷的技術(shù)成果。溫維佳教授是國(guó)際巨電流變液發(fā)明的第一人，國(guó)際知名的材料專家，主要成果發(fā)表在Nature?Materials等國(guó)際科研雜志，已發(fā)表的300多篇論文被SCI收錄，已獲得15項(xiàng)美國(guó)專利和8項(xiàng)中國(guó)專利。

華科創(chuàng)智實(shí)現(xiàn)從納米銀墨水合成、涂布、大規(guī)模工程應(yīng)用、智慧終端的全產(chǎn)業(yè)鏈布局。

喻東旭與溫維佳教授的合作模式與很多產(chǎn)學(xué)研的孵化公司大相徑庭，一位負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)、資金等日常經(jīng)營(yíng)和管理，另一位則專攻技術(shù)和創(chuàng)新研發(fā)。如今，溫維佳教授依然是華科創(chuàng)智的首席科學(xué)官，在公司內(nèi)部擔(dān)任CTO一職的正是他的高足曾西平博士。對(duì)于科創(chuàng)企業(yè)而言，知識(shí)產(chǎn)權(quán)已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)全球化下科創(chuàng)企業(yè)發(fā)展的主要競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)和制高點(diǎn)。喻東旭高度重視公司知識(shí)產(chǎn)權(quán)創(chuàng)新，公司每半年就會(huì)發(fā)一次專利獎(jiǎng)，CTO親自跟蹤監(jiān)督。

資本方面，華科創(chuàng)智的融資節(jié)奏很穩(wěn)，如今已經(jīng)進(jìn)入IPO輔導(dǎo)階段。從2016年9月第一輪融資開(kāi)始至今，華科創(chuàng)智共計(jì)融資5次，曾先后獲得深創(chuàng)投、國(guó)科瑞華、大灣區(qū)基金等多家投資機(jī)構(gòu)青睞，最新估值達(dá)到23億元。

其實(shí)，2016年，華科創(chuàng)智碰到了第一次資金危機(jī)。公司創(chuàng)立的啟動(dòng)資金來(lái)自喻東旭個(gè)人的300萬(wàn)元自有資金。經(jīng)過(guò)兩年的研發(fā)和投入，該公司的賬戶只剩下幾萬(wàn)元。因此當(dāng)時(shí)亟待補(bǔ)充后續(xù)研發(fā)投入資金。作為重要的一角，充裕的資金將為企業(yè)的研發(fā)投入、市場(chǎng)擴(kuò)展提供基本支撐。喻東旭介紹：“產(chǎn)業(yè)化的過(guò)程中需要不斷地花錢(qián)投入實(shí)驗(yàn)設(shè)備，進(jìn)行千萬(wàn)次的實(shí)驗(yàn)與驗(yàn)證。到后期，設(shè)備越投越貴，像江蘇宿遷工廠的涂布生產(chǎn)線，花了8000萬(wàn)人民幣，早期我們根本不敢想象。”

市場(chǎng)方面，喻東旭對(duì)華科創(chuàng)智的定位是，擁有納米銀線和CPI兩項(xiàng)關(guān)鍵柔性材料技術(shù)為核心，集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)為一體新材料公司。但是針對(duì)不同的應(yīng)用市場(chǎng)，他對(duì)具體的市場(chǎng)布局有不同的考量。

基于納米銀線材料的特性，華科創(chuàng)智主攻兩個(gè)方向：一是超大尺寸的觸控電容屏及其產(chǎn)業(yè)鏈延伸;二是中小尺寸的柔性觸控市場(chǎng)，主要應(yīng)用端以折疊屏手機(jī)甚至未來(lái)的全柔性屏手機(jī)為熱點(diǎn)。

以顯示屏為例，按照喻東旭介紹，行業(yè)內(nèi)大小尺寸的劃分標(biāo)準(zhǔn)以43寸為界限。在2016年之前，國(guó)內(nèi)行業(yè)里面原來(lái)有的成熟產(chǎn)品基本都是32寸以下或者27寸以下，手機(jī)一般都屬于10寸以下。向左還是向右，對(duì)于初創(chuàng)期的華科創(chuàng)智來(lái)說(shuō)，這是道難題。

正如開(kāi)頭言及，納米銀線材料的大火本身也伴隨著智能手機(jī)的發(fā)展升級(jí)。因此，在蘋(píng)果將諾基亞拉下神壇后，很多研發(fā)納米銀線材料的企業(yè)也首先將應(yīng)用于智能手機(jī)上的小尺寸觸控電容屏作為深耕市場(chǎng)的第一站。在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涌向小尺寸觸控屏市場(chǎng)的背景下，喻東旭和團(tuán)隊(duì)做出了完全相反的選擇——“做超大尺寸的納米銀觸控電容屏”。

喻東旭認(rèn)為，當(dāng)時(shí)的折疊屏手機(jī)的市場(chǎng)發(fā)展有待蓄勢(shì)，事實(shí)證明，到今天這個(gè)市場(chǎng)也尚處于起步階段，2016年華科進(jìn)入超大尺寸領(lǐng)域是無(wú)人區(qū)，更是一片藍(lán)海。

做“第一個(gè)吃螃蟹”的人的確需要很大的勇氣和魄力。喻東旭領(lǐng)導(dǎo)下的華科創(chuàng)智在后續(xù)的市場(chǎng)開(kāi)拓中將陸續(xù)做出此類布局。

“我們找了很久設(shè)備供應(yīng)商，當(dāng)時(shí)能做到43寸就算是比較大的，現(xiàn)在我們做出了86、甚至110寸的產(chǎn)品?！庇鳀|旭表示，進(jìn)入大尺寸生產(chǎn)領(lǐng)域很不容易，首先一個(gè)最直觀的問(wèn)題就是，行業(yè)里沒(méi)有這么大的生產(chǎn)設(shè)備，需要專門(mén)定制，對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一項(xiàng)巨額的投入。當(dāng)然，挖掘超大尺寸觸控電容屏市場(chǎng)，并非喻東旭拍著腦門(mén)做的決策。

2016年遭遇現(xiàn)金流危機(jī)，喻東旭在研判市場(chǎng)時(shí)了解到，“智慧教育”的行業(yè)風(fēng)口逐漸成型，大尺寸觸摸屏應(yīng)用在教育領(lǐng)域市場(chǎng)前景巨大，然而當(dāng)時(shí)現(xiàn)有的智慧教育產(chǎn)品的技術(shù)路線為紅外觸控，還存在很多不足，比如抗干擾性差、觸控體驗(yàn)不好，同時(shí)它的外觀有一個(gè)凸起的部分，好看度也大打折扣。

除教育市場(chǎng)外，國(guó)際商顯市場(chǎng)也已釋放出超大尺寸觸控屏的信號(hào)。2015年10月6日晚，微軟在?Win10?新品發(fā)布會(huì)上，就推出一款84英寸巨型平板Surface?Hub，售價(jià)達(dá)21999美元（約合143281人民幣），面向企業(yè)的工作協(xié)同。此后，谷歌等國(guó)際巨頭也紛紛加入這一市場(chǎng)。

“確定下來(lái)往這個(gè)方向走的時(shí)候，我們?nèi)フ以O(shè)備廠商定制86寸的設(shè)備，人家都覺(jué)得很驚訝，說(shuō)為什么要做這么大的顛覆。最后，設(shè)備、工藝都是我們自己摸索出來(lái)的?！庇鳀|旭表示，華科創(chuàng)智的工程師們通過(guò)與設(shè)備廠不斷鉆研，開(kāi)發(fā)全流程制造工藝，針對(duì)良率和效率進(jìn)行很多優(yōu)化，最終實(shí)現(xiàn)大尺寸電容屏產(chǎn)品批量、穩(wěn)定生產(chǎn)。

經(jīng)過(guò)一番產(chǎn)業(yè)摸底以及產(chǎn)品落地，喻東旭對(duì)切實(shí)推進(jìn)科研技術(shù)產(chǎn)業(yè)化落地頗有感觸。他感慨道：“打個(gè)比方，就像拳擊手，他打沙袋，他知道目標(biāo)在哪兒，但是一個(gè)拳擊手再厲害，如果沒(méi)有對(duì)手，他到處亂打，也很難?！?/p>

換言之，一項(xiàng)技術(shù)要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，首先需要明晰產(chǎn)業(yè)的需求，并且找到真實(shí)的市場(chǎng)需求，有的放矢。”喻東旭一再?gòu)?qiáng)調(diào)，“科研成果真正地轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，轉(zhuǎn)化到生產(chǎn)上，一是要有市場(chǎng)化的機(jī)制，必須轉(zhuǎn)移到企業(yè)經(jīng)營(yíng)上來(lái)，擺脫象牙塔的心態(tài);二是挖掘真實(shí)的市場(chǎng)需求?！?/p>

但是回過(guò)頭來(lái)看，華科創(chuàng)智進(jìn)入超大尺寸的觸摸屏市場(chǎng)后一直在“開(kāi)荒”。目前，華科創(chuàng)智的產(chǎn)品路徑，覆蓋從上游納米銀墨水、納米銀導(dǎo)電膜、觸控模組、全貼合工藝到下游的智慧終端，擁有整條產(chǎn)業(yè)鏈的垂直生產(chǎn)能力。

以納米銀線材料為核心的華科創(chuàng)智，如此縱深地跨界到下游，難道不怕引發(fā)終端生產(chǎn)商的反彈嗎？這是出于什么考量？喻東旭回答的原話是，“醉翁之意不在酒?！边@與他對(duì)市場(chǎng)的布局，尤其與他本人提出的OTM代工模式息息相關(guān)。

OTM代工模式

盡管率先在超大尺寸觸控屏發(fā)力，但華科創(chuàng)智并沒(méi)有放棄布局柔性折疊觸控市場(chǎng)。按照喻東旭的規(guī)劃，公司已形成材料、部件、代工、整機(jī)四位一體戰(zhàn)略布局。其中，代工端，他們正在踐行一條首創(chuàng)的OTM代工模式的路子，在超大尺寸領(lǐng)域，圍繞規(guī)?，F(xiàn)代化的生產(chǎn)制造基地，提供從原材料提純制造、電容屏觸控生產(chǎn)、TPM顯示模組貼合、整機(jī)裝配一站式代工服務(wù);在柔性觸控領(lǐng)域，則致力于成為一家提供“材料+方案”的綜合服務(wù)商。

所謂“OTM”即Original?Technology?Manufacturer的縮寫(xiě)，與傳統(tǒng)的ODM、OEM不同的是，喻東旭提出的這套代工模式往前更延伸了一步。“OTM意味著你必須要擁有核心的材料，或者某一方面核心技術(shù)在自己手上。華科這個(gè)垂直生產(chǎn)模式在中國(guó)乃至全球也是很獨(dú)有的，而且材料才是華科的主賽道，我們是希望通過(guò)這種方式把材料推廣出來(lái)?！?/p>

目前來(lái)看，華科創(chuàng)智在市場(chǎng)開(kāi)拓中確實(shí)為納米銀線廣泛應(yīng)用找到了“出海口”，催生了國(guó)內(nèi)超大尺寸電容觸控屏市場(chǎng)的發(fā)展，而尋覓到應(yīng)用場(chǎng)景之后，為難的是，下游客戶基于公司整體戰(zhàn)略、市場(chǎng)規(guī)模等考量，很少愿意主動(dòng)擁抱這些場(chǎng)景。這才倒逼華科創(chuàng)智從膜材一路打怪升級(jí)，將業(yè)務(wù)拓展到觸控屏、甚至智慧整機(jī)終端。

2019年，華科創(chuàng)智推出了自己的觸控屏整機(jī)品牌——SURWISE。目前，該品牌覆蓋納米電容會(huì)議平板、納米電容黑板、納米電容教學(xué)一體機(jī)、納米廣告機(jī)等產(chǎn)品，服務(wù)金融、教育、醫(yī)療等垂直行業(yè)?！白銎放?，當(dāng)時(shí)主要是為了進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，但現(xiàn)在來(lái)看，它對(duì)我們進(jìn)入到真正的OTM整機(jī)代工具有決定性意義。”喻東旭表示。在塑造自有整機(jī)品牌的過(guò)程中，華科創(chuàng)智不僅向客戶和市場(chǎng)展示了自身材料的先進(jìn)性和穩(wěn)定性，也積累了豐富的生產(chǎn)制造經(jīng)驗(yàn)，為后續(xù)代工業(yè)務(wù)的爆發(fā)積蓄了能量。

整機(jī)品牌推出后，華科創(chuàng)智也加速推進(jìn)向商顯大廠的供應(yīng)認(rèn)證。至今，華科創(chuàng)智已經(jīng)成為眾多知名品牌的代工商，包括海爾、海信、云蝶等等。營(yíng)收表現(xiàn)方面，自2016年以來(lái)，華科創(chuàng)智都保持了高速穩(wěn)定的增長(zhǎng)。喻東旭透露，“今年，華科的營(yíng)收目標(biāo)是6個(gè)億。”