大變局時(shí)代，獸藥營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新思維
——第八屆中國(guó)獸藥展覽會(huì)獸藥經(jīng)營(yíng)論壇在鄭州成功召開(kāi)

葉志剛/本刊記者

近年來(lái)，隨著非洲豬瘟、新冠疫情的發(fā)生，養(yǎng)殖規(guī)?；瘓F(tuán)化趨勢(shì)加快，散戶養(yǎng)殖持續(xù)減少；線上營(yíng)銷(xiāo)野蠻生長(zhǎng)，對(duì)傳統(tǒng)獸藥經(jīng)營(yíng)帶來(lái)嚴(yán)重的沖擊，客戶的需求發(fā)生了巨大的變化。大時(shí)代，大變局；新環(huán)境，新變化！如何洞察行業(yè)變化？把握未來(lái)機(jī)遇；如何掌握新的營(yíng)銷(xiāo)模式？重構(gòu)新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2021 年6 月19 日，由中國(guó)獸藥協(xié)會(huì)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)與使用指導(dǎo)工作委員會(huì)主辦、《獸醫(yī)導(dǎo)刊》雜志社承辦、Elanco 禮藍(lán)動(dòng)保獨(dú)家冠名、北京天富來(lái)生物科技有限公司和豬易商城參與協(xié)辦的第八屆中國(guó)獸藥展覽會(huì)獸藥經(jīng)營(yíng)論壇在鄭州國(guó)際會(huì)展中心成功召開(kāi)，論壇圍繞“大變局時(shí)代，獸藥營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新思維”主題，邀請(qǐng)行業(yè)主管部門(mén)、獸藥生產(chǎn)企業(yè)、大型養(yǎng)殖集團(tuán)、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和電商平臺(tái)進(jìn)行了廣泛研討，來(lái)自全國(guó)各地的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商、獸藥生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人和大型養(yǎng)殖場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)共300 余人參加了本次論壇。

耿玉亭中國(guó)獸藥協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書(shū)長(zhǎng)

中國(guó)獸藥協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書(shū)長(zhǎng)耿玉亭出席論壇并致辭，她在致辭中指出，隨著非洲豬瘟發(fā)生和養(yǎng)殖規(guī)?；瘓F(tuán)化發(fā)展，獸藥經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生了一些新的變化，當(dāng)前獸藥的營(yíng)銷(xiāo)遇到很多問(wèn)題。一是電商新的營(yíng)銷(xiāo)模式的出現(xiàn)，改變了獸藥傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，并帶來(lái)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，近年來(lái)獸藥線上銷(xiāo)售的發(fā)展非常快，這種新型營(yíng)銷(xiāo)方式的出現(xiàn)，應(yīng)引起傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注和重視。二是隨著養(yǎng)殖規(guī)模化集團(tuán)化趨勢(shì)的加快，一些大的養(yǎng)殖集團(tuán)選擇直接向獸藥生產(chǎn)企業(yè)直購(gòu)獸藥，據(jù)協(xié)會(huì)的調(diào)查顯示，如今一些獸藥企業(yè)通過(guò)直銷(xiāo)進(jìn)入大型養(yǎng)殖集團(tuán)的銷(xiāo)量已經(jīng)達(dá)到60%以上，未來(lái)可能占比還會(huì)繼續(xù)增大，獸藥生產(chǎn)企業(yè)主要客戶群越來(lái)越少，以往主要依靠經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售獸藥的局面將發(fā)生改變。最后她希望通過(guò)這次論壇，為行業(yè)厘清思路，為獸藥經(jīng)營(yíng)發(fā)展尋找新的機(jī)會(huì)與方向。

馮粱農(nóng)業(yè)農(nóng)村部畜牧獸醫(yī)局藥政藥械處副處長(zhǎng)

農(nóng)業(yè)農(nóng)村部畜牧獸醫(yī)局藥政藥械處馮粱副處長(zhǎng)出席論壇并就獸藥經(jīng)營(yíng)管理政策進(jìn)行了解讀，他在報(bào)告中談到當(dāng)前獸藥經(jīng)營(yíng)的一些發(fā)展趨勢(shì)：一是經(jīng)營(yíng)企業(yè)數(shù)量減少，從5.3 萬(wàn)家減少到4.7 萬(wàn)家；二是廠場(chǎng)對(duì)接日趨普遍；三是注重線上線下一體化經(jīng)營(yíng)；四是人員素質(zhì)有所提高，服務(wù)能力不斷提升；五是從賣(mài)藥店鋪到技術(shù)服務(wù)中心的角色轉(zhuǎn)變。同時(shí)指出了獸藥經(jīng)營(yíng)監(jiān)管面臨的一些問(wèn)題：一是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售獸藥的監(jiān)管；二是銷(xiāo)售假劣獸藥的監(jiān)管（假獸藥的界定）；三是流動(dòng)銷(xiāo)售送藥上門(mén)的監(jiān)管；四是獸藥多級(jí)經(jīng)銷(xiāo)的監(jiān)管。

他就新版《獸用生物制品經(jīng)營(yíng)管理辦法》進(jìn)行了解讀，介紹了修訂背景；主要修訂的內(nèi)容，概況起來(lái)就是”兩優(yōu)化，兩強(qiáng)化，一載明”：優(yōu)化強(qiáng)免生物制品經(jīng)營(yíng)方式 ——允許經(jīng)營(yíng)強(qiáng)免生物制品，優(yōu)化獸用生物制品經(jīng)銷(xiāo)機(jī)制——允許多級(jí)經(jīng)銷(xiāo)，強(qiáng)化冷鏈貯存運(yùn)輸要求--生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)建立全程冷鏈貯存運(yùn)輸制度，強(qiáng)化追溯管理要求--生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)100%追溯監(jiān)管，一載明就是《獸藥經(jīng)營(yíng)許可證》的經(jīng)營(yíng)范圍應(yīng)當(dāng)具體載明國(guó)家強(qiáng)制免疫用生物制品、非國(guó)家強(qiáng)制免疫用生物制品等產(chǎn)品類(lèi)別和委托的獸用生物制品生產(chǎn)企業(yè)名稱。

并提出下階段獸藥經(jīng)營(yíng)管理工作計(jì)劃：一是健規(guī)章，完善獸藥經(jīng)營(yíng)管理制度；二是強(qiáng)監(jiān)管，規(guī)范獸藥經(jīng)營(yíng)行為；三是治亂象，嚴(yán)厲打擊經(jīng)營(yíng)違法行為；四是促提升，推動(dòng)健康有序經(jīng)營(yíng)。

郭致君北京大北農(nóng)集團(tuán)養(yǎng)豬服務(wù)中心技術(shù)總監(jiān)

北京大北農(nóng)集團(tuán)養(yǎng)豬服務(wù)中心技術(shù)總監(jiān)郭致君就《規(guī)模豬場(chǎng)用藥情況及未來(lái)用藥預(yù)期》做了報(bào)告，他就畜牧業(yè)可持續(xù)發(fā)展，減抗限抗新規(guī)和非洲豬瘟肆虐新形勢(shì)下規(guī)模豬場(chǎng)面臨的新需求，提供了從驅(qū)蟲(chóng)模式、防霉克毒、母豬、乳仔豬和育肥豬保健的幾種相對(duì)穩(wěn)定的用藥方案。并提出了對(duì)未來(lái)用藥需求，主要用藥方法和方式上：一是配合料的藥物添加問(wèn)題；二是飲水加藥的浪費(fèi)問(wèn)題；三是呼吸道疾病的給藥方式；四是藥物效果的評(píng)價(jià)體系。針對(duì)未來(lái)用藥在豬場(chǎng)上的需求，主要有圍產(chǎn)期發(fā)燒不食問(wèn)題，仔豬頑固性腹瀉問(wèn)題，呼吸道疾病的防控，以及效果看得見(jiàn)的抗應(yīng)激產(chǎn)品。

黃毅禮藍(lán)動(dòng)保全國(guó)渠道經(jīng)理

禮藍(lán)動(dòng)保全國(guó)渠道經(jīng)理黃毅就《傳統(tǒng)獸藥渠道經(jīng)營(yíng)及管理》做了報(bào)告，他把渠道形象的比喻為飛機(jī)修跑道，提供穩(wěn)健匹配的跑道，支持銷(xiāo)售把產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶。他首先對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商職責(zé)進(jìn)行了定位：一是指定區(qū)域內(nèi)商業(yè)秩序的維護(hù)，保障價(jià)格體系、供應(yīng)渠道穩(wěn)定；二是及時(shí)準(zhǔn)確的物流配送；三是終端客戶反饋信息收集；四是配合市場(chǎng)推廣活動(dòng)；五是市場(chǎng)數(shù)據(jù)收集；六是防止對(duì)廠家知識(shí)產(chǎn)權(quán)的侵犯。并從經(jīng)銷(xiāo)商的基本情況、覆蓋能力、關(guān)注度、技術(shù)、服務(wù)能力和規(guī)范等幾個(gè)方面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行遴選及評(píng)估。其次，就如何做好渠道運(yùn)營(yíng)及深化做了詳細(xì)的介紹。對(duì)于渠道運(yùn)營(yíng)與維護(hù)，一是日常運(yùn)營(yíng)，包括穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域、明確的經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品和清晰的價(jià)格體系；二是市場(chǎng)維護(hù)，包括收集市場(chǎng)信息、對(duì)客戶意見(jiàn)的反饋和回應(yīng)。對(duì)于渠道深化，一是區(qū)域拓展能力要強(qiáng)；二是產(chǎn)品線要豐富；三是客戶服務(wù)能力要不斷提升。最后，他提到要通過(guò)評(píng)估、培訓(xùn)、輔導(dǎo)和激勵(lì)等手段，來(lái)做好渠道的新陳代謝及提升。

王建北京820 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)軍校校長(zhǎng)

北京820 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)軍校校長(zhǎng)王建就《以滿意度戰(zhàn)略推進(jìn)動(dòng)保行業(yè)職業(yè)化人才培養(yǎng)》做了報(bào)告，他就動(dòng)保行業(yè)面臨的人才困境:新人的成長(zhǎng)和老人的改造進(jìn)行了案例分析，提出滿意度職業(yè)化人才創(chuàng)新思維，以滿意度戰(zhàn)略推進(jìn)動(dòng)保行業(yè)職業(yè)化人才培養(yǎng)，并對(duì)820 三大職業(yè)訓(xùn)練體系進(jìn)行了簡(jiǎn)單介紹。

黨寶豬易商城CEO

豬易商城CEO 黨寶就《動(dòng)保企業(yè)增長(zhǎng)新動(dòng)力——電商新渠道》做報(bào)告，他結(jié)合豬易商城電商平臺(tái)，給大家分享了他們一些的經(jīng)驗(yàn)和做法，對(duì)動(dòng)保企業(yè)如何從0-1 做電商發(fā)表了自己的看法，并提出觸電必備條件：老板要有決心，產(chǎn)品要靠譜，要有專(zhuān)職的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，種子用戶是基礎(chǔ)，選擇合適的平臺(tái)。

李祥北京天富來(lái)生物科技有限公司副教授

北京天富來(lái)生物科技有限公司副教授李祥做了《復(fù)合植物提取物在飼料替抗和養(yǎng)殖減抗中的研究與應(yīng)用》報(bào)告，他在報(bào)告中介紹了禁用抗生素的背景和替代抗生素產(chǎn)品的作用機(jī)制，天富來(lái)研發(fā)的植物提取物產(chǎn)品母豬寶、溢奶金、天多多在豬生產(chǎn)中的應(yīng)用，以及復(fù)合植物提取物溢之素在替抗中的實(shí)踐。并分享了他們對(duì)于經(jīng)營(yíng)的觀點(diǎn)：經(jīng)銷(xiāo)商從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)服務(wù)和模式的改變；從商人（生意人）到企業(yè)家的改變；從關(guān)注個(gè)人或家庭發(fā)展到關(guān)注行業(yè)和本地社會(huì)的發(fā)展轉(zhuǎn)變；從自我需求滿足到實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的轉(zhuǎn)變。