創(chuàng)業(yè)者沙盤比賽技巧探討

陳海林

（臺州技師學(xué)院，浙江 臺州 318000）

《ERP沙盤模擬實訓(xùn)課程》是對傳統(tǒng)理論教學(xué)模式的突破，作為體驗式教學(xué)，受學(xué)生歡迎程度高，不僅寓教于樂讓學(xué)生有所收獲，也是培養(yǎng)學(xué)生實踐能力、團結(jié)協(xié)作能力和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力的一種教學(xué)途徑，在教學(xué)過程中，通過“以賽代練”的形式提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。如何在比賽中脫穎而出，下面筆者就開局、生產(chǎn)線、財務(wù)、廣告投放、最后一年等五個方面總結(jié)提煉一些技巧進行討論。

1 開局技巧

絕大多數(shù)新生開局會選擇1個高毛利產(chǎn)品搭配1個低毛利產(chǎn)品，這樣風(fēng)險比較低，但是，高毛利產(chǎn)品生產(chǎn)成本高，研發(fā)費用高，需要投放更多的廣告，資金需求也大，初期通常比較擁擠，所以，第一年使用1高+1低的產(chǎn)品組合，年末反而權(quán)益會低。如果高毛利產(chǎn)品后期市場較為寬松，第二年再研發(fā)，開局選擇2個低毛利產(chǎn)品，就會結(jié)余更多現(xiàn)金流。但是，以下幾種情況，開局必須做高毛利產(chǎn)品：

1）高毛利產(chǎn)品僅第二年市場需求大，后期不擴張甚至收縮。這種情況下，只要第一年生產(chǎn)就有訂單，且有較為可觀的毛利，因此不存在第二年再進入研發(fā)的情況。

2）高毛利產(chǎn)品毛利是低毛利產(chǎn)品毛利的2倍左右。在初始資金相同的情況下，開局要想創(chuàng)造2倍及以上的產(chǎn)能十分困難，且在模擬經(jīng)營過程中有變動成本產(chǎn)生，若預(yù)獲得相近的凈利潤，至少需要3倍甚至4倍的產(chǎn)能，因此，低毛利產(chǎn)品銷量即便非常可觀也難以追上高毛利產(chǎn)品所產(chǎn)生的利潤。

3）低毛利產(chǎn)品的市場需求十分大，所有組都能接到訂單且有富余單子。這種情況下，大多數(shù)組思維是低廣告選單，降低財務(wù)費用，這種做法未必劃算。根據(jù)選單次數(shù)增長規(guī)則，單位產(chǎn)品的廣告費用會越來越高，回單毛利越來越低，大量生產(chǎn)低毛利產(chǎn)品并不適合，此時可以“反其道而行之”，低毛利產(chǎn)品盡可能投放1w廣告或者3w廣告嘗試蹭單。

2 生產(chǎn)線技巧

2.1 手工線

多數(shù)人認(rèn)為手工線方案原料費用集中，產(chǎn)能低，因此手工線在比賽中并不受歡迎。但手工線有一點是租賃線無法比擬的，即在費用較低時，沒有拿貨可以提前上線，而且，只要錯開上線季度就可以解決費用集中問題。比如當(dāng)手工線租金較為便宜時，第二年第二季度加手工生產(chǎn)4交的產(chǎn)品。這種情況下，第一年下原料，第二年選4交訂單，第二年第二季度加手工線生產(chǎn)，此時維護費用低，并且后期現(xiàn)金流壓力小。如果某一產(chǎn)品的原料只需要一個季度即能到達，則不需提前多下原料，第二季度再加手工線。如果研發(fā)也只需一個季度，則第一年第二季度開始生產(chǎn)，第二年1交，2交和4交都能產(chǎn)生產(chǎn)品。

2.2 租賃線

租賃線和其他生產(chǎn)線最大的差別在于其沒有建設(shè)費用，只有在年末交維護費和出售生產(chǎn)線時產(chǎn)生支出費用，且在建成后第二年才有維護費。因此，只要多1個1交，就算生產(chǎn)P1產(chǎn)品都有利潤，故在比賽中經(jīng)常出現(xiàn)租賃線生產(chǎn)低毛利產(chǎn)品P1。雖然租賃線的維護費用比較高，但其在年末才產(chǎn)生支出費用的特點可以緩解現(xiàn)金流壓力。比如，1季度上租賃線，2季度交單，賬期是2季度，則第四季度更新應(yīng)收賬款回收款項，本年結(jié)束時支付維護費。而原料費和加工費不到產(chǎn)品售價的1/2，甚至有時第一季度費用不足無法安排手工線，但是卻能安排租賃線，有點“空手套白狼”的味道。

2.3 柔性線

若是賽制規(guī)則為比分?jǐn)?shù)，則柔性線越多越好，如果是比權(quán)益，則安排柔性線和自動線的產(chǎn)能為相同。在產(chǎn)品都能銷售完的情況下，自動線占用的現(xiàn)金流會更低，維護費也更低，此時不需安排柔性線。如果自動線生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售不完，則需安排柔性線。當(dāng)現(xiàn)金流壓力太大或者柔性線比自動線維護費用高出許多，則考慮安排少量柔性線，其他仍為自動線。

3 財務(wù)技巧

3.1 長短貸

比賽最后一年，第一季度應(yīng)拉滿長貸，如果倒數(shù)第二年利潤預(yù)算可觀，最后一年的長貸可以彌補倒數(shù)第二年第一季度的短貸，則倒數(shù)第二年第一季度短貸拉到極限。此時，最后兩年財務(wù)費用達到最低。

排除資金夠用能滿足正常經(jīng)營不需要貸款的情況外，理論上“能貸款絕不貼現(xiàn)，能貸多少貸多少”，原因是長短貸當(dāng)年貸款，次年支付利息，對本年權(quán)益無影響，而貼現(xiàn)會直接影響本年權(quán)益，相比較貼現(xiàn)處于絕對劣勢。如果當(dāng)年權(quán)益增加較少，次年能多貸款的額度少于10w，那么，當(dāng)年季末少貸，可以讓次年多貸10w。

3.2 貼現(xiàn)

沙盤模擬對抗比賽時，1,2季度貼現(xiàn)一般為9%到11%，3，4季度貼現(xiàn)11.5%到13.5%。此時會出現(xiàn)一次性貼現(xiàn)和分兩次貼現(xiàn)，實得金額不同的情況，例如表1所示。

表1

從表1中可以得出，貼現(xiàn)15w支付2w的貼息，實得13w；如果15w分兩次7w+8w貼現(xiàn)，則需支付3w的貼息。根據(jù)上表，當(dāng)貼現(xiàn)率為13%時，貼現(xiàn)23W最劃算。

3.3 廣告投放技巧

一般情況，搶到4交的單子是廣告投放的首要任務(wù)，特殊情況是搶到4交多付的廣告費用高于4交產(chǎn)品產(chǎn)生的凈利潤。在比賽最后一年，應(yīng)投放高廣告盡可能賣完所有產(chǎn)品，此時產(chǎn)品已不能為企業(yè)創(chuàng)造價值。廣告投放金額的選擇有以下幾種方式：

1）平鋪廣告。根據(jù)產(chǎn)品數(shù)量差距判斷，這個差距沒有明確的數(shù)值，只要能夠保證產(chǎn)品基本銷售完，就可以選擇平鋪廣告。但是，交貨期會影響平鋪的效果，要注意市場的交貨期不能太差。除此之外，最大訂單數(shù)量和最小訂單數(shù)量差別不大時，也適合平鋪廣告。差別不大是指在同一產(chǎn)品中，單產(chǎn)品毛利最高的訂單和毛利最低的訂單相差不到1W的毛利。

2）輕重結(jié)合。輕重結(jié)合是最常見的廣告投放方式，但多數(shù)人分不清輕重的程度，往往導(dǎo)致重投點被壓到中間，甚至是最后。重投點的把握，要用同產(chǎn)品的低價點進行對比，如果毛利相差2W，或者存有搶交貨期的情況，高價點的廣告投放和低價點的廣告投放金額差距建議相差2*首單數(shù)量。比如，在低價點投放1W廣告，高價點首單數(shù)量6個，則高價點可以投放13W。

3）蹭單。蹭單要做好1交賬期的準(zhǔn)備，且前提是所有組的某一產(chǎn)品的產(chǎn)能低于此產(chǎn)品的市場需求，或者訂單張數(shù)遠超于此產(chǎn)品的組數(shù)。

4 選單技巧

4.1 保護自己，舍得放棄

面對不斷變化的市場，參賽組必須對同產(chǎn)品的各個市場詳單逐一核對，選單時才能做到心中有底。如果重投廣告的點被制壓，導(dǎo)致4交的產(chǎn)品銷售達不到預(yù)估，此時要放棄部分4交或者考慮其他點能不能選4交。如果有柔性線，可以考慮轉(zhuǎn)產(chǎn)其它產(chǎn)品，但需把所有比預(yù)估排序靠前的點全部查看一遍，爭取找到可以賣出更多4交的點。在比賽中，有可能會出現(xiàn)其他組選單失誤，出現(xiàn)多選一到兩個產(chǎn)品的機會，但如果沒有準(zhǔn)備原料和生產(chǎn)線，則要放棄單子。

4.2 打擊對手，巧選訂單

每組選單之前的1交為固定數(shù)量，除非緊急采購，否則不可能憑空出現(xiàn)。由于只有租賃線可以增加2交，但其維護成本較高，若未銷售完成3個季度的產(chǎn)品，有可能出現(xiàn)虧損，故很難增加2交。通過這兩點可知，如果有機會先選單，盡可能選3交和4交來卡其他組。如果第二年廣告被壓，可以考慮盡量少出4交，多賣產(chǎn)品，4交未出的部分第三年會變成1交，繼續(xù)產(chǎn)生盈利，第三年同理，但是第四年若不能完全銷售3交和4交，則剩余產(chǎn)品沒有價值，清倉處理給系統(tǒng)只覆蓋了直接成本，其他變動成本和折舊費用未能覆蓋，因此，最后一年廣告費用要比前幾年激烈，多選單子，選好單子，選能讓對方庫存的單子。

4.3 交貨期和數(shù)量訂單選擇

訂單選擇4交還是數(shù)量取決于廣告整體規(guī)劃，如果不能保證銷售所有產(chǎn)品，要考慮盡可能選擇數(shù)量，適度選4交。如果市場上4交訂單少，其它交貨期多，則考慮先選4交，并且投放大量廣告費用，獲得優(yōu)先的選單機會，保證產(chǎn)品銷售完畢。

5 最后一年技巧

沙盤規(guī)則中設(shè)置了一定的初始費用，我們可以把費用分為固定費用和變動費用，若想盈利，一是毛利需覆蓋固定費用，二是單位產(chǎn)品的毛利大于單位產(chǎn)品的變動費用。比如固定費用為10，如果單位產(chǎn)品毛利為5，單位產(chǎn)品變動費用為4，則盈虧平衡線為10/(5-4)=20個產(chǎn)品。雖然直接計算出單位產(chǎn)品變動費用有難度，但是，除廣告和貼現(xiàn)外的其它費用可以提前預(yù)算，在不加線的情況下，計算廣告和貼現(xiàn)控制在什么范圍內(nèi)能夠盈利。在這個基礎(chǔ)上，再計算加線所需的維護費、房租、貼現(xiàn)，然后用市場預(yù)測估算具體毛利，最后用增量產(chǎn)品售出獲得的毛利減去加線增加產(chǎn)能增加的費用，進而得出可用于投放廣告的毛利。如果剔除投放廣告的毛利仍有剩余，則最后一年考慮原料、廣告，準(zhǔn)備加線。如果加線增加產(chǎn)能所需增加的廣告費用高于剩余毛利，則放棄加線。如果現(xiàn)金流太多，考慮在比賽中有不確定因素，在選單過程中可能會多出一到兩個產(chǎn)品，可以多準(zhǔn)備少量原料。

6 結(jié)語

沙盤比賽的技巧不是絕對的，要結(jié)合市場規(guī)則和方案，而方案需根據(jù)瞬息萬變的市場不斷調(diào)整。要想提高成績，每次演練或比賽要進行全面總結(jié)，圍繞開局是否可以調(diào)整，財務(wù)費用是否可以降低，加線方式是否存在問題，廣告投放是否可以改進、最后一年是否零庫存等方面進行優(yōu)化，只有不斷地總結(jié)反思，才能制定出適合企業(yè)的最佳經(jīng)營方案，做到有條不地經(jīng)營，最終取得好成績。