逢迎的效用及其作用機(jī)制研究述評(píng)

董 超，趙小云

(淮北師范大學(xué)教育學(xué)院，安徽淮北 235000)

一、引言

Lamm在2017年曾針對(duì)德國(guó)大學(xué)生做過(guò)一項(xiàng)關(guān)于逢迎的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的學(xué)生都曾使用逢迎策略和表現(xiàn)出逢迎行為[1]。這個(gè)結(jié)果似乎并不會(huì)令人感到意外，Tsang就認(rèn)為無(wú)論人們身處何時(shí)何地，逢迎都是一種非常普遍的社會(huì)心理現(xiàn)象，每個(gè)人都可能會(huì)有意無(wú)意地逢迎某人或者被某人逢迎[2]。諸如員工在職場(chǎng)上面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)、銷售人員面對(duì)顧客時(shí)都可能會(huì)使用逢迎的策略與行為，以期能給人以良好的社會(huì)印象，與他人建立積極的人際關(guān)系。逢迎(ingratiation)，亦可稱為討好、奉承、恭維、迎合，它作為一種典型的印象管理(impression management，IM)策略，是與人類社會(huì)相伴而生的，在每個(gè)社會(huì)都深刻影響著人們的社會(huì)生活和人際關(guān)系[3]。它能夠通過(guò)喚起人際間的好感和相似性，幫助行為發(fā)起者提升自身在目標(biāo)眼中的吸引力，促進(jìn)人際交流與互動(dòng)，并進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)他們的預(yù)期目標(biāo)[4-5]。

目前對(duì)逢迎的研究主要集中于西方，西方學(xué)者對(duì)逢迎的研究已經(jīng)較為完整和深入，研究領(lǐng)域也從最初的職場(chǎng)延伸到生活的諸多方面。反觀國(guó)內(nèi)，關(guān)于逢迎的學(xué)術(shù)研究幾乎寥寥無(wú)幾，雖然缺乏調(diào)查關(guān)注并不意味著我國(guó)社會(huì)中的逢迎現(xiàn)象不普遍。相反，從職場(chǎng)到生活，逢迎儼然已經(jīng)成為我國(guó)人際交往和社會(huì)互動(dòng)過(guò)程中常見(jiàn)的社會(huì)現(xiàn)象[6]?？紤]到逢迎也是一種文化所特有的現(xiàn)象，西方關(guān)于逢迎的研究并不能完全適用于國(guó)內(nèi)的文化和社會(huì)環(huán)境，因此未來(lái)有必要對(duì)我國(guó)社會(huì)和我國(guó)人民的逢迎現(xiàn)象予以高度關(guān)注[6]。文章簡(jiǎn)要回顧了逢迎的相關(guān)研究和文獻(xiàn)，從理解逢迎出發(fā)，重點(diǎn)對(duì)職場(chǎng)和生活中逢迎現(xiàn)象的效用進(jìn)行了綜述，并簡(jiǎn)要探討了逢迎的作用機(jī)制和影響逢迎效果的部分因素，以期為后來(lái)研究逢迎提供參考和幫助。

二、理解逢迎

逢迎是一種普遍的印象管理策略和行為，但由于受到不同文化傳統(tǒng)的影響，關(guān)于逢迎的定義還未達(dá)成一致的觀點(diǎn)，這給我們理解逢迎提出了挑戰(zhàn)。筆者試圖從行為、特質(zhì)和道德三個(gè)視角出發(fā)來(lái)闡釋逢迎的概念，并在最后綜合指出其主流認(rèn)識(shí)，為后文探討逢迎在職場(chǎng)和生活中的效用建立基礎(chǔ)。

(一)行為視角

在對(duì)西方文化的研究之外，Bohra和Pandy通過(guò)對(duì)印度社會(huì)的調(diào)查研究，也認(rèn)為逢迎是一組用于增強(qiáng)社會(huì)行為者吸引力的行為，但其所包含的策略和行為并不僅僅局限于以上四種，另外還包括點(diǎn)名(在與他人交流時(shí)使用有影響力的第三者作為參考)、情境行為(在他人面前承認(rèn)其權(quán)威)、工具依賴(讓對(duì)方記住只有自己才能在特定情況下提供幫助)和自我貶低(表現(xiàn)出自己需要對(duì)方的同情和幫助)[12]。Tsang則從中國(guó)的關(guān)系角度出發(fā)，認(rèn)為華人的逢迎是一種典型的關(guān)系管理策略，它是借助人情、面子、吸引等手段來(lái)建立、維持和促進(jìn)與他人關(guān)系的社會(huì)行為，因而具有人情取向、面子取向和吸引力取向三個(gè)維度，并補(bǔ)充說(shuō)謙虛也是一種常用的逢迎策略與行為[2,6]。

(二)特質(zhì)視角

逢迎也被某些學(xué)者認(rèn)為是一種普遍的人格特質(zhì)，人們之所以經(jīng)常表現(xiàn)出逢迎，是因?yàn)楸凰讼矚g是大多數(shù)人的共同特征。我們渴望借助逢迎來(lái)被他人所喜歡和接受、并融入到群體之中[13]。因此，逢迎是由行為者被人喜歡的基本愿望或者希望在他人眼中被看好的特殊需要所驅(qū)動(dòng)的。這也就是說(shuō)，內(nèi)在穩(wěn)定的人格特征(如渴望被喜歡)，可能會(huì)導(dǎo)致行為者采用逢迎策略，并表現(xiàn)出逢迎行為。新精神分析學(xué)派的卡倫·霍妮(1945)則在《我們內(nèi)心的沖突》中寫到：逢迎型人格對(duì)于溫情和贊賞有著極度的需求。另外，臨床心理學(xué)更是把逢迎型人格視為一種不健康的人格特征，它是個(gè)體在生命早期深受有條件的積極關(guān)注的影響，形成了以他人為中心的思維模式，并在成長(zhǎng)過(guò)程中逐步形成逢迎型的人格特征。

逢迎也有可能與其它的人格特質(zhì)緊密聯(lián)系在一起，并受到其它人格特質(zhì)的影響。就逢迎與主流的卡特爾大五人格特質(zhì)分類的關(guān)系來(lái)看，相比神經(jīng)質(zhì)性和嚴(yán)謹(jǐn)性人格特質(zhì)，Lee和Borah認(rèn)為宜人性反映了個(gè)體追求與他人的人際關(guān)系取向[14]。這種人格特質(zhì)的個(gè)體會(huì)在與他人的社會(huì)交往中，更多展現(xiàn)出協(xié)作互助的行為方式，并在社交網(wǎng)絡(luò)上主動(dòng)給予他人幫助，表現(xiàn)出利他行為[15]6-7。另外，Leary和Kowalski發(fā)現(xiàn)外向性人格特質(zhì)的個(gè)體更愿意在生活中呈現(xiàn)出積極的自我和受到他人喜愛(ài)的特質(zhì)[16]； Freitag和Bauer則發(fā)現(xiàn)開放性人格特質(zhì)的個(gè)體會(huì)增加在線活動(dòng)來(lái)在社交網(wǎng)絡(luò)上積極地展現(xiàn)自己，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)給人新的社會(huì)印象[17]。由于提供幫助和自我提升是逢迎中常見(jiàn)的策略與行為，因而宜人性、外向性和開放性人格特質(zhì)的個(gè)體在實(shí)施這些行為時(shí)，也在無(wú)意中表現(xiàn)出了逢迎的傾向。

(三)道德視角

在不同的文化和社會(huì)環(huán)境下，逢迎的性質(zhì)會(huì)略有不同。因此，研究者在研究不同文化或文化群體中的逢迎現(xiàn)象時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)不同的逢迎模式和評(píng)價(jià)[2]。在西方文化或社會(huì)環(huán)境中，逢迎被認(rèn)為是不道德的行為。在他們看來(lái)，那些為了實(shí)現(xiàn)自身目的而奉承他人的人——一種典型的逢迎方式——不僅是不討人喜歡的，而且是不道德的[18]55-59。從這個(gè)意義來(lái)看，Jones對(duì)逢迎的定義中還隱含著否定的方面，即逢迎是一類行為者非法設(shè)計(jì)、用以影響個(gè)人吸引力的策略性行為[7]10-12。這意味著逢迎是一種不道德的、操縱和欺騙的策略與行為[6]。但Tedeschi和Melbug認(rèn)為逢迎是“一套旨在獲得觀眾認(rèn)可，并可能會(huì)對(duì)其行為者有重大獎(jiǎng)勵(lì)的自信策略”[19]，而并未強(qiáng)調(diào)逢迎的正確與否。Bohra和Pandy的研究則發(fā)現(xiàn)在印度的社會(huì)文化背景下，逢迎是一種正常的社會(huì)現(xiàn)象，而非不道德的行為[12]。在中國(guó)的社會(huì)和文化傳統(tǒng)下，與他人之間的關(guān)系是一個(gè)非常重要的社交方面，中國(guó)人的逢迎往往是因?yàn)樗麄冊(cè)噲D提高吸引力，發(fā)展良好的人際關(guān)系，或者是因?yàn)樗麄兛释c他人交換有形的(如金錢)或無(wú)形的(如社會(huì)支持)的資源[2]。正如費(fèi)孝通在《鄉(xiāng)土中國(guó)》中所表達(dá)的，在“差序格局”的社會(huì)結(jié)構(gòu)下，中國(guó)人尤其重視借助包括逢迎在內(nèi)的各種印象管理策略，來(lái)維持與不同級(jí)別親疏關(guān)系的他人之間的關(guān)系。因此，逢迎不僅可以是工具性的，也可以是目的性的，但其是否違背道德則需結(jié)合實(shí)際予以探討。

總而言之，對(duì)于逢迎的理解還需進(jìn)一步深入研究。在此，筆者采取主流的觀念，將逢迎視為一種特殊的印象管理策略，它是在某種特定的環(huán)境下，行為者做出的一整套旨在增加自身吸引力的行為，并期待這種行為能幫助實(shí)現(xiàn)自己的預(yù)期目標(biāo)。不論個(gè)體是哪種類型的人格特質(zhì)，在內(nèi)部動(dòng)機(jī)和外部環(huán)境的驅(qū)動(dòng)下，都可能會(huì)表現(xiàn)出某種逢迎的行為。同時(shí)，筆者也贊同Varma等人的觀點(diǎn)：最好將逢迎視為正常的行為，因?yàn)槲覀儾荒芊裾J(rèn)，有些人可能會(huì)在沒(méi)有任何工具性、不道德或非法意圖的情況下逢迎他人[20]。

三、逢迎在職場(chǎng)中的效用

逢迎作為一種重要的印象管理策略，是職場(chǎng)中常見(jiàn)的社會(huì)現(xiàn)象，受到了廣泛的關(guān)注和研究[21]。在工作環(huán)境中，逢迎主要表現(xiàn)為員工在組織內(nèi)部為增加其在上級(jí)眼中的人際吸引力而作出的努力，它能夠幫助員工與領(lǐng)導(dǎo)建立起積極關(guān)系，并通過(guò)情感和認(rèn)知過(guò)程的結(jié)合來(lái)實(shí)現(xiàn)他們的預(yù)期目標(biāo)[20]，促進(jìn)自己在職業(yè)生涯中取得更大的成功[22]。

(一)積極方面：為員工職業(yè)生涯提供幫助，促進(jìn)職業(yè)成功

社會(huì)心理學(xué)、工業(yè)組織心理學(xué)和管理學(xué)的研究者對(duì)逢迎進(jìn)行了大量的實(shí)證研究，綜合考察了職場(chǎng)上逢迎在求職申請(qǐng)、招聘決策、績(jī)效評(píng)估和加薪晉升中對(duì)具體判斷和評(píng)價(jià)的影響[23]。從求職者的角度來(lái)看，Varma等人研究發(fā)現(xiàn)，在求職信中使用了逢迎的求職者，會(huì)給招聘人員留下更為深刻的印象[20,24]。他們也往往被認(rèn)為更有資格勝任空缺的崗位，并進(jìn)一步被選中為崗位候選人[25]。而作為企業(yè)或組織中的招聘方，逢迎能夠增加面試者與己方的相似性，喚起人際間的吸引力和好感，并增加對(duì)面試者能力的評(píng)估[26]，從而有更大的可能性會(huì)給予面試者錄用的機(jī)會(huì)[27]。有研究發(fā)現(xiàn)，在工作中逢迎不僅能幫助受歡迎程度低的員工獲得更多的資源傾斜，提升其感知到的正義感[4]，還在職業(yè)適應(yīng)性與晉升之間有著積極的正向關(guān)系。員工通過(guò)逢迎塑造出了一種積極的形象[28]，進(jìn)而讓主管在績(jī)效評(píng)估和晉升加薪時(shí)予以更多的考慮，從而對(duì)自己的職業(yè)生涯產(chǎn)生積極影響[29-30]。另外，公司高層領(lǐng)導(dǎo)也經(jīng)常從逢迎中獲取便利，Wsthpa和Stern發(fā)現(xiàn)董事除了通過(guò)向首席執(zhí)行官(CEO)提供建議和信息之外，積極地對(duì)首席執(zhí)行官或同級(jí)董事施行逢迎的行為，也會(huì)大大增加自己獲得董事會(huì)任命和被提名為委員會(huì)成員的機(jī)會(huì)[31]。不難看出，逢迎在某種程度上確實(shí)預(yù)示著外在的職業(yè)成功，一個(gè)對(duì)自己的上級(jí)采用高度逢迎的員工，其職業(yè)成功的可能性明顯高于沒(méi)有采用逢迎的員工[32-33]。

其實(shí)，我并不知道這里是什么地方。此刻我是在一個(gè)很大很長(zhǎng)的房間里，兩邊各有一排床，有的床中間用簾子隔開。房間的右邊是護(hù)士站。如果我沒(méi)猜錯(cuò)，這里肯定是無(wú)畏派的人生病或受傷時(shí)來(lái)的地方。一個(gè)護(hù)士從寫字夾板上方抬起頭來(lái)看我們，我還是第一次看到耳朵上打那么多洞的護(hù)士。一些無(wú)畏派的人自愿做一些傳統(tǒng)上由其他派別來(lái)負(fù)責(zé)的工作，畢竟，無(wú)畏者每次受傷都長(zhǎng)途跋涉去市中心的醫(yī)院看病很不劃算。

逢迎不僅能通過(guò)塑造正面形象，給上級(jí)留下積極印象，進(jìn)而為自己的職業(yè)生涯提供直接幫助，還能從側(cè)面幫助員工解決在工作中遇到的問(wèn)題，促進(jìn)員工獲得職業(yè)成功。例如，Wu等人的研究發(fā)現(xiàn)，逢迎作為一種重要的中介因素，能夠調(diào)節(jié)員工感受到的職場(chǎng)排斥和心理壓力[34]，有效緩解工作緊張和工作抑郁等負(fù)面情緒，減輕因工作引起的心理困擾[35]。另外，逢迎還有助于員工創(chuàng)造積極的工作環(huán)境，促進(jìn)良好的社會(huì)互動(dòng)，防止員工因?yàn)楣ぷ鞫榫w耗竭，從而對(duì)工作與家庭之間的沖突產(chǎn)生明顯的緩沖作用[36]，進(jìn)而為員工的職業(yè)成功提供間接幫助。

(二)消極方面：對(duì)員工的反作用以及對(duì)組織的負(fù)面影響

那么是不是所有逢迎都會(huì)產(chǎn)生某種積極的結(jié)果呢？事實(shí)并非如此，有相當(dāng)多的證據(jù)表明，如果個(gè)人沒(méi)有選擇恰當(dāng)?shù)牟呗院蜁r(shí)機(jī)，或者不具備相應(yīng)的能力，逢迎將不會(huì)產(chǎn)生預(yù)期的理想結(jié)果[37-38]。Yan等人最新的研究發(fā)現(xiàn)，逢迎需要花費(fèi)員工寶貴的個(gè)人資源[5]，而這很可能會(huì)導(dǎo)致行為者資源枯竭[39]，并降低員工對(duì)工作的滿意度，最終大大增加員工隨后出現(xiàn)反生產(chǎn)性工作行為的幾率。另一方面，當(dāng)員工被感知到是因?yàn)槟撤N外在目的而表現(xiàn)出逢迎，上級(jí)會(huì)將這種行為視為一個(gè)信號(hào)，表明該員工不值得被信任，從而降低對(duì)該員工的評(píng)價(jià)[40]。另外，領(lǐng)導(dǎo)的向上逢迎對(duì)下屬的任務(wù)績(jī)效和組織公民行為(作為一個(gè)組織的公民，應(yīng)該表現(xiàn)出的行為，包括幫助工作繁重的人、引導(dǎo)新人、相信以誠(chéng)實(shí)的工作換取合理的報(bào)酬、注意自己的行為如何影響他人的工作等等)有負(fù)面的間接影響[41-42]。Keeves、Westphal和McDonald(2017)的研究還發(fā)現(xiàn)，高層管理者對(duì)CEO的逢迎有可能會(huì)引發(fā)對(duì)CEO的怨恨情緒，這會(huì)增加高層管理者在與記者溝通時(shí)對(duì)CEO的領(lǐng)導(dǎo)行為進(jìn)行各種形式的社會(huì)危害性評(píng)論，并對(duì)公司的聲譽(yù)和員工的職業(yè)發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面影響[43]。

四、逢迎在生活中的效用

社會(huì)哲學(xué)家馬基雅維利(1532—1961)很早就認(rèn)識(shí)到，逢迎是擴(kuò)大人際影響力和積累權(quán)力的有效策略，借助逢迎會(huì)有助于建立和維持與他人的積極關(guān)系。作為一種普遍的印象管理策略，逢迎的適用范圍不僅限于職場(chǎng)，還常見(jiàn)于我們生活中的方方面面，因此有必要考察職場(chǎng)之外的逢迎現(xiàn)象[2]，以拓寬我們對(duì)逢迎的理解與認(rèn)識(shí)。

(一)積極方面：促進(jìn)人際交往，為未來(lái)樹立良好形象

有學(xué)者認(rèn)為青少年是使用逢迎策略、表現(xiàn)出逢迎行為的高頻群體，因此對(duì)青少年的逢迎進(jìn)行研究具有重要的啟發(fā)意義[44-46]。McMillen和Helmreich發(fā)現(xiàn)青少年與同伴產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)之后，相比道歉和提供幫助，積極利用逢迎策略和逢迎行為、尋求同伴的幫助是一種重建良好關(guān)系更為有效的策略[47]。這顯示了逢迎對(duì)青少年的人際吸引和社會(huì)交往的發(fā)展起到了正向的積極影響[45]。另外，Tsang等人的研究還進(jìn)一步表明，關(guān)系視角為解釋中國(guó)的逢迎現(xiàn)象提供了一種獨(dú)特的途徑和方向，并提出作為一種關(guān)系管理策略的的逢迎具有重要意義[48]。從關(guān)系視角出發(fā)，他對(duì)香港華人青少年的研究發(fā)現(xiàn)，逢迎與給予人情感、給予面子感、自我吸引力和同伴關(guān)系之間呈正向關(guān)系，在幫助年輕人與他人建立積極和諧的人際關(guān)系方面起到了積極的促進(jìn)作用。另外，青少年的逢迎也能夠?yàn)樗麄冊(cè)趯W(xué)校贏得良好的社會(huì)資源，如信任、社會(huì)支持和安全感等，從而有助于實(shí)現(xiàn)青少年健康成長(zhǎng)和主觀幸福感的提高等理想結(jié)果[44]。最后，逢迎還被認(rèn)為是青少年異性之間互動(dòng)行為的一個(gè)重要影響因素。一個(gè)人可能借助對(duì)異性表現(xiàn)出更多的幫助行為，來(lái)含蓄地表達(dá)自己對(duì)對(duì)方的逢迎和偏愛(ài)，并借此希望能有機(jī)會(huì)與對(duì)方進(jìn)行下一步的、更親密的社交活動(dòng)[49]。實(shí)證研究也證實(shí)了逢迎對(duì)異性之間的人際交往有積極的正向關(guān)系，Gueguen、Fischer-Lokou和Lamy在法國(guó)開展了一項(xiàng)研究，當(dāng)年輕男性在大街上對(duì)160名陌生的年輕女子發(fā)出一同飲酒的邀請(qǐng)時(shí)，與未使用逢迎的情況相比(陌生男子在提出邀請(qǐng)之前沒(méi)有稱贊這位女性的外表)，事先的逢迎和恭維得到了陌生女性更多的回應(yīng)與同意[50]。

在青少年群體之外，逢迎還在日常生活中的其它方面得到了廣泛的應(yīng)用。例如，逢迎可以借助群體成員間親密情感關(guān)系形式的社會(huì)支持幫助個(gè)體應(yīng)對(duì)生活中的壓力[51-53]，從而幫助個(gè)體提高生活質(zhì)量、促進(jìn)人際交往。另外，也有研究發(fā)現(xiàn)在服務(wù)勞動(dòng)，諸如餐飲行業(yè)中，當(dāng)顧客感受到服務(wù)員的逢迎和恭維，自身的積極情緒會(huì)顯著提升[54]，并因此付出比平常更多的小費(fèi)[55-56]。而且從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，逢迎還會(huì)提高顧客內(nèi)心對(duì)該品牌的滿意度和忠誠(chéng)度，從而對(duì)增加品牌延伸機(jī)會(huì)和擴(kuò)大市場(chǎng)份額產(chǎn)生重要影響[57]。Ziemke和Brodsky還考察了刑事案件中的逢迎現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)逢迎會(huì)顯著影響法庭陪審員對(duì)律師個(gè)體吸引力、專業(yè)度、可愛(ài)度、自信心和證詞整體可信度的評(píng)價(jià)。隨著被告律師更多表現(xiàn)出逢迎的行為，吸引力、可愛(ài)度和證詞整體可信度的評(píng)分也會(huì)隨之增加，而這些特質(zhì)的評(píng)價(jià)越高，陪審員對(duì)被告作出有罪判決的可能性就越低[58]，這從側(cè)面表明了逢迎還可能會(huì)對(duì)未來(lái)潛在事件的進(jìn)程產(chǎn)生重要影響。

(二)消極方面：盲目逢迎，建立消極的刻板印象

從Dallas等人提出的社會(huì)逢迎動(dòng)機(jī)可能解釋了飲酒的社會(huì)模仿的理論觀點(diǎn)出發(fā)[59]，Robinson等人通過(guò)實(shí)證調(diào)查發(fā)現(xiàn)：當(dāng)青少年在無(wú)法確定其同伴是否喜歡自己時(shí)，他們對(duì)社交逢迎的渴望會(huì)激發(fā)飲酒動(dòng)機(jī)，增加其模仿逢迎目標(biāo)酒精消費(fèi)的可能性，而當(dāng)其確定已經(jīng)獲得朋友的喜愛(ài)或者沒(méi)有必要逢迎他人時(shí)，酒精模仿行為則會(huì)相應(yīng)減少[60]，因此逢迎在這一維度上可能會(huì)加劇青少年的酒精消費(fèi)，對(duì)青少年的成長(zhǎng)產(chǎn)生負(fù)面影響。朱軼敏在不同討好策略對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)的影響研究中發(fā)現(xiàn)，相比幫助式的策略與行為，奉承討好式的策略和行為會(huì)引發(fā)消費(fèi)者的防御心理，并降低消費(fèi)者對(duì)所推銷產(chǎn)品的評(píng)價(jià)與態(tài)度，因此銷售人員在使用逢迎時(shí)，要選擇恰當(dāng)?shù)牟呗耘c行為，避免給消費(fèi)者造成負(fù)擔(dān)或壓力，導(dǎo)致產(chǎn)生適得其反的結(jié)果[61]41-42。鄭曉濤、石金濤和鄭興山通過(guò)對(duì)大學(xué)生的研究發(fā)現(xiàn)，迎合作為一種印象管理策略，可能會(huì)被他人認(rèn)為具有欺騙的意味，并因此對(duì)個(gè)體的人際關(guān)系和社交質(zhì)量產(chǎn)生負(fù)面影響[62]。另外，如果逢迎是來(lái)自于依賴他人的行為者，而不是由出于優(yōu)勢(shì)地位的行為者所發(fā)起，逢迎的目標(biāo)對(duì)象很少會(huì)深入了解行為者逢迎背后所隱藏的潛在動(dòng)機(jī)，行為者進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的成功率也會(huì)降低[1]。因此在生活中，我們要認(rèn)識(shí)到逢迎的弊端，避免盲目逢迎和選擇不恰當(dāng)?shù)姆暧呗?，同時(shí)也要注意使用逢迎的情境與頻率，以免逢迎目標(biāo)對(duì)行為者形成消極的刻板印象。

五、逢迎的作用機(jī)制與影響因素

(一)逢迎的作用機(jī)制

逢迎能夠有效提高行為者在目標(biāo)對(duì)象眼中的吸引力，幫助行為者與逢迎目標(biāo)之間建立積極的人際關(guān)系，并在職場(chǎng)和生活中為行為者帶來(lái)諸多益處。而對(duì)于逢迎為什么會(huì)有助于行為者提高自身吸引力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，我們可以從社會(huì)心理學(xué)領(lǐng)域的互惠理論和平衡理論中獲取些許啟示。

1.社會(huì)互惠理論

在社會(huì)互惠理論中，存在一種潛在的社會(huì)責(zé)任感，它要求個(gè)體用類似的行為來(lái)回報(bào)他人的積極行為。例如，如果有人逢迎或討好你，其內(nèi)心可能會(huì)期望你用自己的某些行為來(lái)作出回應(yīng)。如果不這樣做，你可能會(huì)被看作是沒(méi)有禮貌和不善于人際交往。這種社會(huì)互惠規(guī)范對(duì)于維持人際關(guān)系的穩(wěn)定與和諧具有重要意義，它認(rèn)為人際之間是通過(guò)交換有價(jià)值的資源來(lái)發(fā)展積極的關(guān)系，而這種交換是為雙方相互的義務(wù)——要求互動(dòng)雙方以某種合理的結(jié)果來(lái)回報(bào)從對(duì)方處所獲得的資源——所約束的。Kim、Lepine和Chun認(rèn)為，逢迎和積極后果之間也遵循互惠的模式，行為者的逢迎會(huì)對(duì)目標(biāo)對(duì)象產(chǎn)生積極的影響[42]，并使其產(chǎn)生某種負(fù)債感[63]，而這反過(guò)來(lái)又會(huì)促使逢迎目標(biāo)對(duì)行為者形成積極的評(píng)估和看法，繼而以積極評(píng)價(jià)或其它資源作為回報(bào)。Westphal和Stern也提出，逢迎會(huì)通過(guò)社會(huì)交換機(jī)制為行為者帶來(lái)有益的結(jié)果[31]。

2.平衡理論

從Heider(1958)的平衡理論來(lái)看，任何二元關(guān)系中都存在三種情緒(情緒是指一個(gè)人對(duì)某事的感覺(jué)或評(píng)價(jià)方式)，這三種情緒包括行為發(fā)起者對(duì)行為的情緒、目標(biāo)人對(duì)行為的情緒和目標(biāo)人對(duì)行為發(fā)起者的情緒。任何人際交往的目標(biāo)都是在這三種情感之間達(dá)到平衡或和諧。當(dāng)目標(biāo)對(duì)行為的情緒和對(duì)行為發(fā)起者的情緒在沒(méi)有壓力的情況下和諧存在時(shí)，就達(dá)到了平衡；而當(dāng)目標(biāo)意識(shí)到不平衡時(shí)，他就會(huì)感到壓力，并會(huì)為了達(dá)到平衡而改變自己對(duì)行為發(fā)起者的評(píng)價(jià)。從這一理論觀點(diǎn)出發(fā)，逢迎之所以能幫助行為發(fā)起者實(shí)現(xiàn)良好的結(jié)果，是因?yàn)榉暧瓡?huì)使目標(biāo)對(duì)象感覺(jué)良好，同時(shí)誘使逢迎目標(biāo)在對(duì)行為發(fā)起者的情緒與逢迎所產(chǎn)生的善意和積極情緒之間取得平衡[64]。當(dāng)逢迎目標(biāo)感受到了行為者的逢迎后，會(huì)產(chǎn)生情緒的變化，并引起心理的不平衡，這種不平衡的心理感受又會(huì)促使逢迎目標(biāo)作出積極的評(píng)估和反應(yīng)，即給予行為發(fā)起者以積極評(píng)價(jià)、物質(zhì)回報(bào)或資源傾斜，以回應(yīng)行為者的逢迎或恭維。

根據(jù)社會(huì)互惠理論和平衡理論，如果一個(gè)人接受了他人恭維的話，在社會(huì)上和心理上都會(huì)感到有必要回報(bào)別人的好感。另外，為逢迎目標(biāo)提供幫助行為也會(huì)在行為發(fā)起者與逢迎目標(biāo)的社會(huì)交換關(guān)系中產(chǎn)生相互義務(wù)感，這種感覺(jué)促使逢迎目標(biāo)對(duì)行為發(fā)起者以積極評(píng)估，并提供有利于行為發(fā)起者的資源、獎(jiǎng)勵(lì)和評(píng)價(jià)作為回報(bào)，以表達(dá)其好感[38]。

(二)逢迎的影響因素

逢迎作為一種印象管理策略，在幫助行為者實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)、達(dá)成積極后果的同時(shí)，也不可避免地會(huì)有造成消極后果的潛在風(fēng)險(xiǎn)。那么，如何有效地利用逢迎，使逢迎產(chǎn)生期望的效果呢？這個(gè)問(wèn)題被Jones稱為“逢迎者的困境”?？紤]到逢迎涉及到行為本身、行為發(fā)起者和行為目標(biāo)三個(gè)維度，筆者從這三個(gè)維度出發(fā)，簡(jiǎn)單梳理了一些影響逢迎效果的因素。

1.逢迎行為的透明度

Jones首先提出，逢迎的透明度是影響逢迎效果的重要因素，低水平和中等水平透明度的逢迎行為會(huì)增加行為者的吸引力，贏得目標(biāo)的好感；而在逢迎行為高度透明的情況下，逢迎的目標(biāo)很可能會(huì)察覺(jué)出行為者的別有用心，并懷疑行為者的潛在動(dòng)機(jī)。他的這一設(shè)想得到了Gordon的實(shí)證支持。Gordon在不同的研究中對(duì)逢迎的透明度水平進(jìn)行考察后發(fā)現(xiàn)，在低透明度和中等透明度水平下，逢迎目標(biāo)對(duì)行為發(fā)起者的喜歡和信任程度確實(shí)會(huì)增加，而在高度透明的情況下，喜歡和信任程度則有所下降[23]。

2.行為發(fā)起者的政治技能和組織自尊

政治技能被視為影響逢迎效果的重要因素[64]。相比政治技能低的人，政治技能高的人能更快適應(yīng)微妙的社會(huì)問(wèn)題，評(píng)估實(shí)施逢迎的合理情境和最佳時(shí)機(jī)，并在掩飾別有用心的動(dòng)機(jī)(如果有的話)條件下，用一種真誠(chéng)的態(tài)度來(lái)表達(dá)他們的逢迎，這也使得他們的逢迎更容易得到目標(biāo)的認(rèn)同與喜歡[65]，從而建立更為積極的人際關(guān)系和實(shí)現(xiàn)其預(yù)期目標(biāo)。無(wú)獨(dú)有偶，國(guó)內(nèi)學(xué)者發(fā)現(xiàn)政治技能能弱化逢迎的情緒耗竭，幫助員工成功實(shí)現(xiàn)逢迎的預(yù)期效果，從而與領(lǐng)導(dǎo)和同事建立人際關(guān)系，構(gòu)建有利于自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)[66]35-37，并促進(jìn)職業(yè)生涯的成功[22]。

Sibunruang、Capezio和Restubog通過(guò)對(duì)泰國(guó)的下屬—主管二人組的研究，提出了組織自尊(organization-based self-esteem，OBSE)的概念[67]，并用其來(lái)反映個(gè)體認(rèn)為自己作為組織成員有能力完成某項(xiàng)任務(wù)或勝任某個(gè)職位的程度[68]，高OBSE的個(gè)體傾向于認(rèn)為自己是有能力的組織成員，而低OBSE的個(gè)體則認(rèn)為自己是不稱職的組織成員。他們發(fā)現(xiàn)組織自尊作為一個(gè)邊界條件，能夠調(diào)節(jié)行為者的逢迎在獲得更高報(bào)酬和更快晉升等方面的有效性，相比于低OBSE，高OBSE的組織成員發(fā)起的逢迎能夠收到更為積極正向的反饋，也更容易與他人建立信任關(guān)系。

3.目標(biāo)對(duì)象的情緒

逢迎目標(biāo)的情緒也有可能會(huì)影響到逢迎的效果。相對(duì)于積極情緒，溫和的消極情緒對(duì)諸多認(rèn)知和互動(dòng)過(guò)程有適應(yīng)性的好處。Matovic和Forgas的研究發(fā)現(xiàn)，雖然行為者在消極情緒下表達(dá)的逢迎信息比在積極情緒下表達(dá)的信息更有效、更顯真誠(chéng)，也容易得到積極的人際評(píng)價(jià)和反饋，但更重要的是，逢迎目標(biāo)的消極情緒提高了對(duì)逢迎的感知和接受逢迎的意愿[54]。Medler-Liraz和Yagil發(fā)現(xiàn)，逢迎發(fā)起者是通過(guò)改善目標(biāo)對(duì)象的情緒，繼而影響其思想或行為來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的預(yù)期目標(biāo)，情緒在行為發(fā)起者和目標(biāo)對(duì)象中間有著重要的調(diào)節(jié)作用。因此，結(jié)合以上論述，筆者用圖1簡(jiǎn)單描繪出逢迎在應(yīng)用過(guò)程中的理論模型[57]。

圖1 逢迎在應(yīng)用過(guò)程中的理論模型

六、總結(jié)與展望

Appelbaum和Hughes曾提出，逢迎作為一種策略性的印象管理行為，無(wú)論是在職場(chǎng)中還是在生活中，只要目標(biāo)對(duì)象對(duì)逢迎的內(nèi)容和來(lái)源有著積極的情緒體驗(yàn)，即使逢迎的企圖表現(xiàn)得相當(dāng)明顯，目標(biāo)對(duì)象都會(huì)給予行為者以正向的積極反饋，并有效提高行為者的自身吸引力，與其建立積極的人際關(guān)系[32]。但逢迎不同于印象管理策略的其他表現(xiàn)形式，它具有獨(dú)特的文化特色，受到了文化傳統(tǒng)和社會(huì)環(huán)境的重要影響。同時(shí)，受限于研究水平的不足，逢迎這一現(xiàn)象依然存在一些問(wèn)題需要未來(lái)的研究者加以解決。

(一)加強(qiáng)對(duì)逢迎現(xiàn)象的本土化研究

逢迎作為一種印象管理策略，深受文化傳統(tǒng)和社會(huì)環(huán)境的影響。現(xiàn)有的文獻(xiàn)大多是基于西方社會(huì)的視角進(jìn)行研究，這導(dǎo)致這些研究結(jié)果不一定能完全反映出逢迎在中國(guó)社會(huì)中的意義。例如，Tsang就曾提出中國(guó)人的逢迎應(yīng)該不同于西方。因?yàn)樵谖鞣缴鐣?huì)，逢迎被視為一種尋求增加自身吸引力的行為，而在中國(guó)，逢迎則被認(rèn)為是一種有效的關(guān)系管理策略，更多地被用于人際關(guān)系的管理[6]。因此，他把中國(guó)人的逢迎定義為通過(guò)人情、面子和吸引力來(lái)建立、維持、促進(jìn)或改善與他人關(guān)系的一系列社會(huì)行為。這一觀點(diǎn)擴(kuò)展了Jones把逢迎視為以提升自身在他人眼中吸引力為目標(biāo)的戰(zhàn)略行為的內(nèi)涵。另外，逢迎往往被國(guó)人認(rèn)為是由某種外在動(dòng)機(jī)所驅(qū)使，以獲取某種資源或利益的手段。因此，在Tsang的理論構(gòu)想還未得到實(shí)證研究證實(shí)的情況下，對(duì)國(guó)內(nèi)的逢迎現(xiàn)象予以考察就顯得十分必要。雖然國(guó)內(nèi)近年來(lái)已開始關(guān)注逢迎現(xiàn)象，但依然不夠完善。未來(lái)的研究者可以從這些方面著手，探討中國(guó)文化環(huán)境下獨(dú)具特色的逢迎現(xiàn)象。

(二)行為者角度：關(guān)注更多影響逢迎實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的因素

已有研究發(fā)現(xiàn)，逢迎的透明度水平、員工的政治技能、組織自尊(OBSE)和情緒是影響逢迎能否實(shí)現(xiàn)行為者預(yù)期目標(biāo)的重要因素，但是由于環(huán)境的復(fù)雜性，這四個(gè)因素還遠(yuǎn)不能概括所有情況。例如，Sibunruang等人(2015)的研究發(fā)現(xiàn)，與男性相比，女性可能更容易使用逢迎這類型的軟影響策略和行為[29]，因?yàn)樗齻儽黄谕憩F(xiàn)出順從、溫柔等團(tuán)體特征[69]，而另外一項(xiàng)針對(duì)德國(guó)大學(xué)生的逢迎研究則進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，當(dāng)逢迎是由女性發(fā)起時(shí)，其實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的成功率比男性更高[1]。劉娟娟發(fā)現(xiàn)，高自我監(jiān)控者使用逢迎更可能被喜歡，而低自我監(jiān)控者則更可能被認(rèn)為是在拍馬屁[70]。未來(lái)的研究可以從更多視角，考察諸如行為發(fā)起者和目標(biāo)對(duì)象的性別、人格特征和價(jià)值觀、相互間的地位以及逢迎行為出現(xiàn)的環(huán)境[23]、逢迎內(nèi)容的真實(shí)程度等等是否改變了逢迎對(duì)目標(biāo)對(duì)象印象形成和評(píng)估的影響。

(三)他人角度：探索如何高效利用逢迎，規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)

逢迎是一把雙刃劍，它在幫助行為發(fā)起者實(shí)現(xiàn)積極后果的同時(shí)，也會(huì)在某些方面給其帶來(lái)一定的消極影響，同時(shí)還有可能會(huì)影響到處于不同等級(jí)位置的其他組織行為者之間的社會(huì)交流質(zhì)量。例如，雖然逢迎動(dòng)機(jī)可能會(huì)增加行為者的組織公民行為[71]，但是Kim等人發(fā)現(xiàn)，上級(jí)的逢迎對(duì)下屬的任務(wù)績(jī)效和組織公民行為有負(fù)面的間接影響，并且增加了員工的反生產(chǎn)性工作行為[42]。另外，對(duì)組織而言，如果生產(chǎn)力低的工人通過(guò)實(shí)施逢迎，比那些實(shí)際上被評(píng)價(jià)為生產(chǎn)力高的工人獲得了更大的職業(yè)成功，很有可能導(dǎo)致組織功能失調(diào)[32]，從而阻礙組織的健康有序發(fā)展。因此，不僅要看到行為者自身承擔(dān)的逢迎可能存在潛在失敗的風(fēng)險(xiǎn)，還要將他人或組織可能受到的負(fù)面影響納入考慮。因此，研究者還應(yīng)進(jìn)一步探討如何更為高效地利用逢迎的策略與行為，并規(guī)避其潛在的風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)他人或組織可能造成的負(fù)面影響。這不僅具有一定的理論價(jià)值，更具有重要的實(shí)踐價(jià)值。