調(diào)節(jié)焦點視角下創(chuàng)業(yè)者決策策略研究

吳迪 林海天宇

摘? 要：創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過程中需要不斷做出決策。這些決策至關(guān)重要，常常事關(guān)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的生死存亡。近年來理論界圍繞創(chuàng)業(yè)者的決策策略開展了廣泛研究，尤其以調(diào)節(jié)焦點理論為基礎(chǔ)的研究成果頗為豐富?；谡{(diào)節(jié)焦點理論的視角，創(chuàng)業(yè)者的決策策略可以分為促進型決策與預(yù)防型決策兩種類別。本研究發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)者決策過程中對決策策略的運用并非一成不變，而是會隨著創(chuàng)業(yè)環(huán)境、創(chuàng)業(yè)階段與決策任務(wù)等決策情境的變化不斷進行調(diào)整。

關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)者? 決策? 調(diào)節(jié)焦點? 促進焦點? 預(yù)防焦點

中圖分類號：F279? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?文獻標(biāo)識碼：A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文章編號：1674-098X（2021）02（a）-0146-04

Research on Entrepreneurs' Decision-making Strategies from the Perspective of Regulatory Focus Theory

WU Di1 LIN Haitianyu2*

（1.Zhejiang University， Hangzhou， Zhejiang Province， 310000 China;2.Zhejiang Gongshang University， Hangzhou College of Commerce， Hangzhou， Zhejiang Province， 310000 China）

Abstract： Entrepreneurs need to make decisions constantly in the process of starting a business. These decisions are crucial， often making the difference between life and death for a start-up. In recent years， researchers have carried out extensive research on entrepreneurs' decision-making strategies， especially the research results based on the theory of regulatory focus are quite abundant. From the perspective of regulatory focus theory， entrepreneurs' decision-making strategies can be divided into two categories： promotional decision-making and preventive decision-making. This study found that the application of decision-making strategies in the decision-making process of entrepreneurs is not static， but constantly adjusted with the change of the entrepreneurial environment， entrepreneurial stage， decision-making task and other decision-making situations.

Key Words： Entrepreneur; Decision-making; Regulatory focus; Promotion focus; Prevention focus

創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過程中面臨著不斷變化的內(nèi)外部環(huán)境以及不斷演進的組織過程。創(chuàng)業(yè)者如何在創(chuàng)業(yè)過程中的不同階段依靠自身具備的決策判斷能力作出最有利于創(chuàng)業(yè)企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵決策一直是創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域?qū)W者高度關(guān)注的問題。研究表明，創(chuàng)業(yè)者的決策活動必須隨著決策情境的變化進行有針對性的調(diào)整。

創(chuàng)業(yè)者決策不同于通常意義上的領(lǐng)導(dǎo)者或管理者決策，其特殊的決策背景決定了研究者必須給予創(chuàng)業(yè)這一情境以足夠的重視。首先，創(chuàng)業(yè)活動的高度動態(tài)不確定性是創(chuàng)業(yè)者決策研究的關(guān)鍵現(xiàn)實背景[1]。其次，創(chuàng)業(yè)活動的過程階段性也被越來越多的研究者所重視，并成為刻畫創(chuàng)業(yè)者決策認(rèn)知特征變化的重要分析框架[2]。

在近年發(fā)表的創(chuàng)業(yè)者決策研究中，調(diào)節(jié)焦點理論被廣泛采用為研究的分析視角，用以區(qū)分與解構(gòu)創(chuàng)業(yè)者作出的各類決策。經(jīng)梳理總結(jié)，本研究認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者決策具有很強的情境適應(yīng)特征。

1? 調(diào)節(jié)焦點理論概述

人們?yōu)榱诉_到特定的目標(biāo)會嘗試改變或控制自己的思想，心理學(xué)稱這一過程為自我調(diào)節(jié)。當(dāng)自我調(diào)節(jié)的過程表現(xiàn)出特定的方式或傾向時，調(diào)節(jié)聚焦就發(fā)生了。理論界通常認(rèn)為人類的調(diào)節(jié)焦點有兩種：促進焦點與預(yù)防焦點[3]。前者涉及追求與成就或進步有關(guān)的目標(biāo);后者側(cè)重于安全和保護。例如，一個人如果想變得更加健康，可以在促進焦點決策框架的影響下主動參加體育活動以及多吃有機食品，或者也可以在預(yù)防焦點決策框架的影響下選擇戒掉吸煙或吃垃圾食品等壞習(xí)慣。類似的，同樣是為了取得創(chuàng)業(yè)的成功，創(chuàng)業(yè)者在不同焦點框架下也會作出高度差異化的決策。

2? 調(diào)節(jié)焦點理論視角下的創(chuàng)業(yè)者決策策略

研究表明，調(diào)節(jié)焦點的選擇對于創(chuàng)業(yè)者的決策與行為均有多方面的影響。

社會網(wǎng)絡(luò)人脈資源在當(dāng)今的創(chuàng)業(yè)活動中扮演了至關(guān)重要的角色。圍繞創(chuàng)業(yè)者的社會網(wǎng)絡(luò)，Pollack等研究了創(chuàng)業(yè)者的調(diào)節(jié)焦點與他們的網(wǎng)絡(luò)行為的關(guān)系[4]。通過對300名創(chuàng)業(yè)者樣本的調(diào)節(jié)焦點與網(wǎng)絡(luò)行為進行分析，研究結(jié)果顯示，對促進焦點的關(guān)注預(yù)測了外部度中心性的增加（即創(chuàng)業(yè)者每周與創(chuàng)業(yè)團隊外其他人就業(yè)務(wù)相關(guān)事項進行聯(lián)絡(luò)的頻次），而對預(yù)防焦點的關(guān)注預(yù)測了外部度中心性的減少。這組結(jié)論印證了在社會網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的形成和維護中促進焦點的重要性。

即興行為是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)過程中一項常見且重要的決策活動。通過對99位創(chuàng)業(yè)者的兩輪問卷調(diào)查，Hu等發(fā)現(xiàn)，促進焦點對于創(chuàng)業(yè)者即興行為的提升具有正向的影響[5]。在另一項對大量瑞士CEO的問卷調(diào)查中，Kammerlander等發(fā)現(xiàn)CEO們的促進焦點對公司在探索與利用行為都產(chǎn)生了積極影響，而他們的預(yù)防焦點與公司的探索活動負(fù)相關(guān)[6]。此外，在競爭激烈的條件下，CEO的促進焦點與公司的探索/利用活動之間的積極關(guān)系得到加強。

考慮到社會網(wǎng)絡(luò)、即興行為、探索行為等在創(chuàng)業(yè)活動的重要作用，本研究提出以下命題。

命題1：在創(chuàng)業(yè)的過程中，促進焦點有利于關(guān)鍵創(chuàng)業(yè)行為的有效開展。

雖然學(xué)者們普遍認(rèn)為，相較于預(yù)防焦點，促進焦點與創(chuàng)業(yè)活動有著更高的適配度，但是如果將創(chuàng)業(yè)過程分階段進行分析，促進焦點與預(yù)防焦點的差異其實擁有其各自的適用場景。

Kammerlander等研究發(fā)現(xiàn)，在初創(chuàng)階段，探索行為對于整體創(chuàng)業(yè)活動的創(chuàng)新性不可或缺，此時的CEO應(yīng)該有意識地多采用促進焦點作出決策以獲取盡可能多的成長可能[6]。而當(dāng)企業(yè)已經(jīng)逐漸穩(wěn)定，產(chǎn)品服務(wù)逐漸成型的時候，CEO應(yīng)該更多地采用預(yù)防焦點作出決策規(guī)避風(fēng)險。

多項其他研究也發(fā)現(xiàn)了相似的結(jié)論。Giones等通過案例研究發(fā)現(xiàn)，在三家案例公司尚處于技術(shù)構(gòu)想階段時，創(chuàng)業(yè)者們都是以促進焦點的框架進行決策;而在創(chuàng)業(yè)機會接近形成時，創(chuàng)業(yè)者們開始考慮制度壓力等限制因素，決策焦點雖然仍然以促進焦點為主，但程度上出現(xiàn)了大幅度的降低[7]。Fischer等以可持續(xù)創(chuàng)業(yè)為背景，討論創(chuàng)業(yè)者的調(diào)節(jié)焦點對可持續(xù)創(chuàng)業(yè)過程中決策的影響[8]。通過對7家可持續(xù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的14位創(chuàng)業(yè)者的兩輪深度訪談，F(xiàn)ischer等發(fā)現(xiàn)，可持續(xù)創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期使用的是促進焦點以鼓勵他們更好地發(fā)現(xiàn)潛在的可持續(xù)創(chuàng)業(yè)機會。但隨著創(chuàng)業(yè)進程的深入，他們都會將決策從促進焦點轉(zhuǎn)向預(yù)防焦點。同時，研究發(fā)現(xiàn)不同創(chuàng)業(yè)階段中目標(biāo)的差異影響了創(chuàng)業(yè)者對決策焦點的選擇傾向。早期對可持續(xù)創(chuàng)業(yè)機會的廣泛關(guān)注促使創(chuàng)業(yè)者更多地采用了促進焦點，而后期對公司績效的追求則使創(chuàng)業(yè)者更多地采用了預(yù)防焦點以規(guī)避公司運營中的風(fēng)險?？偠灾?，多項研究的結(jié)論均表明，在創(chuàng)業(yè)的不同階段，創(chuàng)業(yè)者在決策策略上是動態(tài)變化的，呈現(xiàn)出從促進焦點向預(yù)防焦點轉(zhuǎn)變的趨勢。

命題2：在創(chuàng)業(yè)過程中，創(chuàng)業(yè)者的決策在初創(chuàng)期傾向于采用促進焦點，并于成熟期轉(zhuǎn)向預(yù)防焦點。

除了可以大致按照創(chuàng)業(yè)階段預(yù)測創(chuàng)業(yè)者決策策略之外，學(xué)者們研究發(fā)現(xiàn)，更加具體的決策情境也會影響創(chuàng)業(yè)者決策時所采用的調(diào)節(jié)焦點。

Brockner提出，在感知與創(chuàng)造創(chuàng)業(yè)機會時，保持開放的思想至關(guān)重要，因此促進焦點相較于預(yù)防焦點會更加有助于創(chuàng)業(yè)者找到若干個有成功潛力的創(chuàng)業(yè)機會[9]。但在啟動創(chuàng)業(yè)之前，在對創(chuàng)業(yè)機會進行分析與篩選時，預(yù)防焦點被認(rèn)為是更有利于創(chuàng)業(yè)成功的決策策略。因為一旦開始創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)者往往沒有回頭路。預(yù)防焦點有助于創(chuàng)業(yè)者在決策時保持更高的警惕性，對風(fēng)險和威脅有更敏銳的察覺。在這一階段，預(yù)防焦點蘊含的謹(jǐn)慎有可能幫助準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)者避免重大的失敗。當(dāng)創(chuàng)業(yè)真正啟動，創(chuàng)業(yè)者開始著手獲取資源，兩種調(diào)節(jié)焦點也會在相關(guān)但不同的決策任務(wù)中找出各自的適用場景。比如在尋找資金支持時，創(chuàng)業(yè)者需要一個開放的姿態(tài)，促進焦點有助于創(chuàng)業(yè)者看到各個潛在投資方的優(yōu)勢;而在簽訂融資方案時，創(chuàng)業(yè)者又需要采用預(yù)防焦點警惕各種合同協(xié)議中的潛在風(fēng)險與隱患。

命題3：創(chuàng)業(yè)者在同一階段的不同決策任務(wù)中可能采用不同的調(diào)節(jié)焦點。

3? 討論與結(jié)論

從表面上看，命題1、命題2與命題3之間似乎有些互相矛盾。但透過March的組織學(xué)習(xí)二元性理論，本研究認(rèn)為，三個命題之間存在著很高的邏輯一致性，它們在不同層次描述了決策情境對于創(chuàng)業(yè)者決策的影響。在其經(jīng)典的組織學(xué)習(xí)文章中，March創(chuàng)新地將績效視作一個由均值和方差兩個參數(shù)決定的分布[10]。如此一來，組織學(xué)習(xí)的側(cè)重點就可以視作一個關(guān)于更加注重均值還是更加注重方差的領(lǐng)導(dǎo)者決策。顯然，就兩種組織學(xué)習(xí)策略而言，利用式學(xué)習(xí)對績效均值的提升效果更佳且更穩(wěn)定，而探索式學(xué)習(xí)會增加組織績效的方差（可以理解為提升/下降了組織績效的潛在上下限），對最終績效絕對值的提升效果則可能并不如利用式學(xué)習(xí)。

對應(yīng)到創(chuàng)業(yè)者決策中，預(yù)防焦點框架下的創(chuàng)業(yè)者傾向于施行既定的方案。他們會盡量避免那些可能不利于組織的嘗試，決策框架體現(xiàn)出利用導(dǎo)向。而另一方面，促進焦點框架下的創(chuàng)業(yè)者決策傾向于嘗試不那么完善的方案。只要可能對組織有利，他們愿意接受其中的不確定性，決策框架屬于探索導(dǎo)向。在這一前提下，當(dāng)創(chuàng)業(yè)者的決策任務(wù)情境要求達到更高的績效均值時，他們更可能采用預(yù)防焦點作為決策框架;當(dāng)他們的決策任務(wù)情境要求達到更高的績效方差時，他們更可能采用促進焦點作為決策框架。

回到前文的三個命題。首先，創(chuàng)業(yè)活動不同于傳統(tǒng)的管理活動，相較于成熟企業(yè)的穩(wěn)定增長，創(chuàng)業(yè)企業(yè)更加追求快速成長，即追求績效方差的增大。因此，總體而言，促進焦點比預(yù)防焦點更加適合創(chuàng)業(yè)者的宏觀決策背景（支持命題1）。其次，雖然創(chuàng)業(yè)總體上重視績效方差，但從過程階段的視角來看，初創(chuàng)期的創(chuàng)業(yè)企業(yè)與成熟期的創(chuàng)業(yè)企業(yè)還是存在經(jīng)營重點上的轉(zhuǎn)變，即創(chuàng)業(yè)者注意力逐漸從績效方差向績效均值轉(zhuǎn)移。因此，當(dāng)企業(yè)從初創(chuàng)期發(fā)展到成熟期，創(chuàng)業(yè)者的決策框架存在從促進焦點向預(yù)防焦點轉(zhuǎn)移的趨勢（支持命題2）。最后，當(dāng)分析單元從整體的創(chuàng)業(yè)活動細(xì)化到創(chuàng)業(yè)階段再進一步具體到創(chuàng)業(yè)者的每一個決策任務(wù)時，具體決策任務(wù)對績效均值與績效方差的要求會最終決定創(chuàng)業(yè)者所傾向的調(diào)節(jié)焦點。因此，即使在同一創(chuàng)業(yè)階段，每個具體決策任務(wù)仍然對創(chuàng)業(yè)者提出了不同要求，并最終影響創(chuàng)業(yè)者的決策策略（支持命題3）。

4? 未來研究方向

基于現(xiàn)有的調(diào)節(jié)焦點理論視角下創(chuàng)業(yè)者決策研究，未來的研究可以考慮以下方向。

首先，在領(lǐng)域內(nèi)定性研究逐漸豐富的情況下，可以適當(dāng)?shù)亻_展定量研究對之前的研究結(jié)論進行驗證。考慮到?jīng)Q策本身是一個高度內(nèi)隱的過程，定性研究深入挖掘決策者信息處理過程的優(yōu)勢決定了研究者會更青睞這種方法。但定性研究中難以避免的主觀性必然造成外部效度的低下，尤其是當(dāng)樣本量較小時，研究結(jié)論的可推廣性不高。考慮到調(diào)節(jié)焦點理論已有較為成熟的測量工具，開展相關(guān)定量研究具有較高的可行性。

其次，從能力的視角對創(chuàng)業(yè)者決策能力進行研究，探索創(chuàng)業(yè)者決策能力的提高對創(chuàng)業(yè)績效的促進作用。過往的研究更多地將創(chuàng)業(yè)者決策視作一種創(chuàng)業(yè)者在特定任務(wù)情境下的行為反應(yīng)，缺乏對決策者個體決策能力的研究。事實上，即使在面對完全一致的決策任務(wù)，不同的創(chuàng)業(yè)者個體仍然可能選擇完全相反的決策框架。因此，在創(chuàng)業(yè)者決策的研究中僅僅關(guān)注組織內(nèi)外部的環(huán)境與任務(wù)特征是不完整的，決策者個體的能力也應(yīng)該納入研究的整體框架中。

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