在線教育無完卵

仉澤翔 趙小天

在線教育的弦斷了。

一年前，疫情顛覆了人們日常的生活，“停課不停學”的催化讓在線教育駛入到了不該去的快車道上，油門踩到底，卻不知要去哪。

直到2021年3月，在線教育的廣大從業(yè)者們似乎方才發(fā)現(xiàn)，這個世界上不是每個人都覺得教育應該離開課堂，走進網絡世界?？上В藭r車門已被焊死，周遭風景也并不美妙，想跳車需破窗。

短短不到100天，整個行業(yè)出走一年，歸來卻遭毒打。頭部玩家斷臂求生，一紙裁員令，10萬輔導老師離開了他們的家長群，未入職的應屆生淚灑出租屋。即使還沒有走到裁員這一步，許多一線員工也紛紛聽聞，公司內部將開啟996模式，以此抵抗下滑的業(yè)績。

這屆年輕人的職場第一課，是在線教育教的。

裁員

當一個行業(yè)無聲坍塌于時代的角落中，每一個參與者各有各的忐忑。

P2P的悶雷接連炸響時，所有人都覺得下一個鋃鐺入獄的是自己。9·4禁令凌空砸落之后，數字貨幣愛好者只能肉體翻墻，去到馬耳他、東京或者新加坡，在更寬松的監(jiān)管環(huán)境中火中取栗。

最近淪為資本和政策注腳的則是在線教育的入局者。

在這之前他們是千萬網課學生的“牧羊人”，一夜之間，他們從寵兒變成了棄兒，曾經被追逐，現(xiàn)在卻被放逐。

自3月5日兩會開幕以來，整個在線教育行業(yè)被悲觀情緒所充斥。幼兒園階段不被允許提前教授小學課程內容，也不可以布置讀寫算家庭作業(yè)，更不能設學前班。

那些接收學前兒童違規(guī)開展培訓的校外培訓機構將被嚴肅查處并列入黑名單，按有關規(guī)定實施聯(lián)合懲戒。6月1日，新修訂的《未成年人保護法》更是明確規(guī)定，校外培訓機構不得對學齡前未成年人進行小學課程教育。

就在6月1日當天，因存在虛假宣傳或價格欺詐等違法行為，15 家教培機構被市場監(jiān)管部門處以頂格處罰，合計罰款 3650 萬元。其中不乏好未來（學而思）、新東方等上市公司，以及作業(yè)幫、猿輔導、掌門教育等已有上市計劃的頭部機構。

“此次整治主要針對北京、上海、廣州、深圳等一線城市和大型機構，共有三個檢查組赴北上廣深等地現(xiàn)場檢查，目的是破除校外培訓行業(yè)潛規(guī)則，形成有效震懾?！眹沂袌霰O(jiān)督管理總局方面透露。

強監(jiān)管的壓力之下，幼兒教培率先成為槍口下的犧牲品。“不玩了”成為近期每一位從業(yè)者在回顧這三個月光景時的口頭禪。

高途集團創(chuàng)始人陳向東在早前召開內部會，宣布高途課堂將裁員30%，涉及到行政、人力、中臺等職能部門，針對3-6歲幼兒教育的“小早”也被關停，相關工作人員將被轉崗或離職。公司還啟動了“活水計劃”，即根據高途內部其他業(yè)務的名額，員工重新進行應聘、面試。再早些時候，陳向東在業(yè)績會上宣布，高途已停止信息流投放。

作業(yè)幫、VIPKID等機構也陷入裁員風波。

梅子剛從作業(yè)幫跳到某二線教育品牌，沒幾天，就在招聘網站上看到了前同事的簡歷。在詢問之后才得知，自己走后作業(yè)幫進行了一輪裁員，大家這兩天都在收拾東西了。

小黑在一家學前教育機構供職，不久前她的幾位同事剛剛跳槽至作業(yè)幫，剛好撞上裁員潮。“賠償一個月薪水就讓走了”。

一位正在找工作的前猿輔導員工發(fā)現(xiàn)，自己最近收藏的大批粉筆崗位已經停止招聘了。運營出身的他不準備“一棵樹上吊死”，不做教育了，換個賽道試試。

覆巢之下無完卵。表面上風平浪靜，沒有裁員的學而思網校也在6月1日叫停了地推人員的招聘。據一位接近學而思網校的人士向全現(xiàn)在透露，目前北京地區(qū)仍保留有100多名全職地推，另外有少量實習生和兼職人員。

政策因素導致的生源減少是全行業(yè)肉眼可見的。一家英語教培小機構的員工王慈也透露，公司目前已經損失三分之一的生源?！澳壳靶C構都死了，中等機構都在違法邊緣求生存。前兩天我還被老板催著做些事，按照現(xiàn)在規(guī)定要被行政罰款的那種。我糾結再三，拒絕了?！?/p>

除了來自政策上的壓力，疫情的影響無疑也沖擊了客源：“我們客戶好多是三四線城市的，媽媽專職帶娃，爸爸賺錢不容易，疫情一來，媽媽花錢謹慎的很，家長都經常說沒錢?！?h3>最大犧牲品

英國民諺說：“結婚仿佛金漆的鳥籠，籠子外面的鳥想進進去，籠子內的鳥想飛出來；所以結而不離，離而結，沒有了局?！?/p>

在過去的十年中，瘋狂的投資人們也為在線教育的從業(yè)者們打造了一架金漆的鳥籠。就在2021年春節(jié)前，在線教育的幾大頭部機構不約而同地先后完成了融資。

好未來、作業(yè)幫、猿輔導三家機構合計融資106億美元，折合成人民幣大致相當于貴州茅臺兩年的凈利潤。

熱錢流向哪里，剛從象牙塔走出來的年輕人就奔向哪里。公開數據顯示，猿輔導員工早已超過4萬人，作業(yè)幫的規(guī)模也早已在3萬以上，字節(jié)跳動剛剛進入教育行業(yè)2年，也已經招滿1萬人。

教育行業(yè)在資本的催化下，從智力密集型短期內演變?yōu)閯趧恿γ芗彤a業(yè)。在這場人海大戰(zhàn)中，有號召力的名師是稀缺資源，年薪百萬，沒有人脈和強力獵頭根本挖不到。作為輔助的輔導老師通常是由剛畢業(yè)的大學生擔當，一抓一大把，流動性極強。高途在2020年Q3時公布，僅該公司就儲備了15000名輔導老師。

從名字來看，輔導老師原本應當是一個負責精耕細作的崗位，卻在機構規(guī)模的擴張下，變成了一個人要帶數百人的“牧羊人”。

由于同時負責轉化和銷售，輔導老師離職率很高。機構為了盡量儲備人才，給輔導老師也換上了不同的名字，比如督學、伴學、班主任、顧問、社群運營等等，區(qū)別僅僅在于是否需要給學生講題，以及提成從哪個環(huán)節(jié)來，可是仍改變不了這個崗位的銷售本質。

在裁員潮之下，輔導老師，這個流動性最強的崗位成為最大的犧牲品。

三石在作業(yè)幫當過一段時間的輔導老師，他有過線下上課的經驗，對課堂不陌生，“線上應該是個完全不一樣的世界，我還沒畢業(yè)，想多看看，薪資待遇也算不錯，當一個老師也沒什么不好?！?/p>

三石口中的待遇不錯指的是，實習生和正式員工一樣的底薪和提成，干得多掙得就多，如果連續(xù)兩期成為組內top，一個月下來差不多小兩萬塊錢。在他身邊就有這樣的人，組內的一位同事，1期短期班轉化18個正價課，在全國都算top級，半個月績效1萬多，算上底薪，當月收入突破3萬幾乎是板上釘釘。

在作業(yè)幫之前，高途課堂更早聯(lián)系到他，實習生底薪120元/天，沒提成，和正式員工差得很多。高途的HR還在電話里問了一些，在三石眼中很扯淡的問題，比如你父母是做什么工作的？“他說是怕你以后工作下班晚，父母擔心，我說這不是你需要考慮的問題吧，我要是真想干父母肯定同意。”

掛掉電話，三石沒有再與這位HR取得聯(lián)系。

互聯(lián)網公司招人的通病——面試造火箭，工作擰螺絲。這在教育行業(yè)表現(xiàn)得更加真實，沒有絲毫的遮掩。三石的幻想在上班的第一個周期就被摔碎在地上。

他帶的短期班引流性質非常明顯，轉化的工作準備從課程開始的第一天就著手了。

第一周的前三天需要和家長建立初步的聯(lián)系，第四天按說是休息時間，但仍需要把家長拉到統(tǒng)一的微信群中，周五、周六回訪家長，根據與家長的溝通情況，評估家長的購買力。從周日到第二周的周四開始和家長磨續(xù)報，周五組內復盤總結，給團隊扯后腿的同事要向大家道歉認錯，順便再給下一個周期打打雞血。

這個流程，各大在線教育機構大同小異，只不過在一些細節(jié)中有所改變。

例如，猿輔導（斑馬AI課）將家長拉到群里就不再說話，一直到上課前，家長群中都會保持緘默。字節(jié)（瓜瓜龍）的老師更活躍一些，只要手上沒有其他的活兒，都會在群中出現(xiàn)，發(fā)布學習資料、促銷信息，以及晚安故事，盡可能的占據家長的注意力。

前期的鋪墊都是為了順理成章的把試聽課家長這個潛在客源穩(wěn)定住，轉化才是整個流程中，最考驗人性的一個階段。首先是身體上的疲勞，從上午11點到晚上12點中間幾乎沒有休息時間，也沒有加班費，賣出去的課就是你的錢。

輔導老師在轉化的每個時間段都有任務，完不成組長會不停吐槽，打一棒子給個甜棗，吐槽之后就是雞血和鼓勵，是勵志表情包。

失控

給學生增壓只是在線教育發(fā)展到極致的一個表象，轉化過程中無所不用其極的手段，帶給家長們無形的壓力才是真正的失控。

家長配合度不高，輔導老師們就需要販賣焦慮，使用提前編輯好的話術，滔滔不絕地告訴家長，你們家孩子不學就不行，甚至要懟哭家長，告訴他你不買課，你們家孩子得后悔一輩子。

比如，有的家長覺得上網課對小孩眼睛不好，輔導老師會問，那您不可能不讓孩子看電視對吧？我們這個能投屏。還有家長會說孩子課外班太多了，報課耽誤時間。那輔導老師會反問，你覺得上課外班有用嗎？現(xiàn)在不學語文，上小學之后能跟上嗎？

各有各的話術。像房產中介一樣，各家機構將話術整理成集發(fā)給員工，學而思叫《百問百答》，瓜瓜龍叫《出單寶典》，針對家長的每一個疑問都有固定的回答模式。

如何綁定家長成為了輔導老師們最重要的KPI。不久前，一家學前教育機構，引導學生家長用花唄買課的消息在社交媒體上引發(fā)廣泛的討論。

年費2600元不算多，但家長考慮到家庭收入單一，沒有多余的資金為自己的孩子購買課程。聽到這個情況后，負責轉化這位家長的輔導老師就沒有繼續(xù)推銷。

不過這件事被他的主管知道了。組長親自在辦公室給這名家長打電話，步步引導她開通了支付寶的花唄和從其他平臺貸款，最后達成了購買。

組長提點其成員，“不可能有人拿不出這筆錢，拿不出就讓他們去借。”

“確實真的不可能有人拿不出這筆錢啊。”供職于瓜瓜龍的海明不止一次幫助家長借貸買課，這種事在他眼中算是稀松平常，“當時大家討論那個事兒的時候，基本上是我們猜是斑馬，斑馬的人猜是我們，市場上就我們兩家的價格在2600上下，手段也都差不多?！?/p>

有的家長會主動來問，老師你這筆錢對我家有點多，我們出不起，您看有沒有什么辦法幫幫我們，這個時候推薦花唄、京東白條也就順理成章了。

海明自己至少觀察到了6次，本組同事給不會用花唄的家長開通了花唄。

“瓜瓜龍有時也會根據家長的要求推薦花唄。有的時候趕上平臺活動，我們再做個免息分期的活動。”海明接觸過一位在北京石景山住的家長，溝通中家長的購買意向很明確，經濟上條件也不錯，就是主動要求分期，“他們用花唄買課，和我們用花唄買個手機是差不多的?！?/p>

“一開始也接受不了，后來想想自己也得賺錢吃飯，也就沒什么的。你想想一期續(xù)報top（當期續(xù)報全國前列）就是2萬，一個月兩期就是5萬，培訓的時候都是這些標兵來講，活生生的例子擺在你面前，怎么能不努力?！泵鎸Ω呤杖耄Ｃ饕矂有牧?，他曾為了教一位家長用花唄，給她打電話打到晚上11點半。

這位家長的孩子上過瓜瓜龍的英語，想擴科給孩子報個語文。無奈家里條件不好，借錢也要報，身邊人借不到就只能用花唄。

“很病態(tài)，但是沒辦法，家長為了孩子，我為了業(yè)績?！庇辛诉@次的經驗，海明用手機錄制了付款教程，遇到有困難的家長直接發(fā)過去，“花唄怎么付，京東怎么付，正常怎么付，用鏈接打開網頁怎么付，全都錄個視頻發(fā)給家長，一勞永逸?！?/p>

求生

政策正在反噬在線教育超前的發(fā)展，每一只籠中的鳥都在小心翼翼地活著。

一位學而思培優(yōu)員工透露，學前產品線的同事們最近一直在加班，幾乎是把原定好的教學內容推翻重來。

新規(guī)落地后，知識性的內容不能出現(xiàn)在教學內容里，只允許涉及游戲、音體美?！氨热缡钇诘慕虒W內容，我們是在春季已經制作好的，那現(xiàn)在政策一出，就得趕在上課前重新修改，工作量是挺大的?！?/p>

把握修改尺度是個很費力的事情，研發(fā)人員需要與政策邊際博弈。雖然明面上打著培養(yǎng)孩子“能力”的招牌，也刻意避開了很多校內知識點。

可是對于學前幼兒來說，能夠開設的課程內容本就不多，像“識數這種肯定要教”，但得注意規(guī)避掉沖突：“現(xiàn)在不讓教寫數字，因為這是小學的內容。”

在裁員潮之下，字節(jié)跳動旗下的大力教育被視作是最后的避風港。據晚點Latepost報道，大力教育將擴張至3萬人。CEO陳林也出面講話稱 “公司管理層對教育板塊是非常有信心，也有耐心，未來將持續(xù)投入?！?/p>

在一個猿輔導求職溝通群中，字節(jié)的HR說，“我們有自己資金流，不需要融資；接下來不會裁員，歡迎大家加入?！?/p>

海明也透露，字節(jié)內部宣稱，僅瓜瓜龍一項業(yè)務在2020年的預算就是10億元，相比于其他幾家頭部機構苦苦尋求投資方幫助，大力教育確實稱得上是現(xiàn)金流充沛。

市場環(huán)境整體轉冷，沒人可以獨善其身。雖然仍然在招人，但大力教育的整體福利待遇早已不及從前。瓜瓜龍等業(yè)務線一線員工的加班費被取消，每個月少了兩三千元的收入，之前還考慮過取消加班餐，員工們紛紛抗議，才得以保留。

“現(xiàn)在最難的是策略運營，比輔導老師難干多了。”海明透露，瓜瓜龍的策略運營離職率很高，所有的推廣方案在法務那里都過不了，“販賣焦慮的引導詞不讓用，聚會、秒殺、拼團，這些詞匯都不能用?！?/p>

海明透露，在他離職前夕，瓜瓜龍已經調低了內部市場預期，從200萬人次的預期規(guī)模，降到了100萬，“用一年時間，干了斑馬三年的事兒。大環(huán)境不好，現(xiàn)在也到了該還債的時候了?！?/p>

全現(xiàn)在了解到，政策的邊際逐漸下壓，字節(jié)內部正在給瓜瓜龍尋找新的出路。其一是將瓜瓜龍已經跑通的模式應用到小學、高中階段，豆豆狐和小馬兩個產品已經蓄勢待發(fā)。其二，武漢的瓜瓜龍幼兒園也已開始招聘校長。

滿地潦草之下，還活著的機構正在尋找新的活法，希望自己能活得久一點。（來源：20社）