龐立民：十四年銷量穩(wěn)增，僅鄂中肥就占了一半！

30 年前，龐立民從農(nóng)學(xué)院畢業(yè)，成為山東省濟(jì)南市商河縣供銷合作社的一名農(nóng)業(yè)技術(shù)員，扎實(shí)的理論功底加上耐心細(xì)致的服務(wù)，讓他在當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶心中的威望很高，農(nóng)戶對(duì)他的技術(shù)和人品深信不疑，交口稱贊。

2002 年供銷合作社改制后，龐立民牽頭成立山東省濟(jì)南市商河縣五聯(lián)植保技術(shù)有限公司，經(jīng)過(guò)近20 年發(fā)展，如今的五聯(lián)公司已成為集農(nóng)資銷售、農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)、農(nóng)機(jī)服務(wù)為一體的大型綜合性現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務(wù)商，建起當(dāng)?shù)厥准覟檗r(nóng)服務(wù)中心。年銷售各類農(nóng)藥432 噸，占全縣農(nóng)藥總銷量的1/3，化肥8300 噸，近一半是鄂中系列肥料，覆蓋全縣10%區(qū)域。

看中潛力以銷售鄂中肥為起點(diǎn)

據(jù)龐立民回憶，公司成立之初，前來(lái)推銷肥料的廠家業(yè)務(wù)員比比皆是，大家千篇一律地講解自己產(chǎn)品豐厚的利潤(rùn)，而鄂中業(yè)務(wù)員過(guò)來(lái)談的卻是公司復(fù)合肥生產(chǎn)工藝、資源優(yōu)勢(shì)、發(fā)展思路和經(jīng)營(yíng)理念，這讓有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算的龐立民眼前一亮。他說(shuō)：“當(dāng)時(shí)復(fù)合肥發(fā)展勢(shì)頭很強(qiáng)勁，鄂中化工（2016 年更名為鄂中生態(tài)）和我的門店同一年開(kāi)業(yè)，這也是一種特別的緣分。最重要的是鄂中成立之初就瞄準(zhǔn)復(fù)合肥市場(chǎng)，加上自身資源優(yōu)勢(shì)，我預(yù)感到其今后的發(fā)展勢(shì)頭一定很強(qiáng)勁，當(dāng)時(shí)就找鄂中業(yè)務(wù)員定了一批玉米肥，專做鄂中品牌。”緣分就此開(kāi)始。

2007 年，拿到商河縣鄂中代理權(quán)后，龐立民開(kāi)始布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售網(wǎng)點(diǎn)。對(duì)此他有一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)：首先是銷售觀念要靠前，不能只顧眼前利益什么賺錢賣什么，而不顧市場(chǎng)形勢(shì)；二是鄂中品牌占比要在80%以上，有一定品牌忠誠(chéng)度；三是要懂技術(shù)、重服務(wù)，通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量、效果和貼心的服務(wù)，能為種植戶解決問(wèn)題，建立起信任和感情。通過(guò)層層篩選，龐立民建立起30 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（村）級(jí)零售網(wǎng)點(diǎn)，14 年來(lái)這30 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有一家中途更換或退出。

“我當(dāng)技術(shù)員時(shí)擁有一批忠實(shí)‘粉絲’，得知我開(kāi)店賣化肥都來(lái)捧場(chǎng)，也是出于對(duì)我的信任，他們開(kāi)始逐漸接受鄂中這個(gè)新品牌。他們把肥料買回去之后，我三天兩頭往地里跑，生怕用了之后長(zhǎng)得不好，心里也沒(méi)有底?！饼嬃⒚裾f(shuō)，“為打消我的顧慮，鄂中專程派農(nóng)化人員過(guò)來(lái)組織農(nóng)戶開(kāi)會(huì)培訓(xùn)，傳授復(fù)合肥使用方法和注意事項(xiàng)，反復(fù)強(qiáng)調(diào)不能像用大化肥一樣盲目增加用量，用法、用量要嚴(yán)格按照包裝上的使用說(shuō)明，再根據(jù)長(zhǎng)勢(shì)及時(shí)補(bǔ)充或調(diào)整。那一年用了鄂中復(fù)合肥的玉米產(chǎn)量比其他地塊平均畝增產(chǎn)150 斤，引起不小轟動(dòng)。第二年點(diǎn)名要鄂中肥的人越來(lái)越多，我一下定了50 噸貨，往后幾年銷量一路上升。”他介紹，不僅玉米、小麥用鄂中肥，桃子、草莓等經(jīng)濟(jì)作物也開(kāi)始用，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資網(wǎng)點(diǎn)都到他的門市進(jìn)購(gòu)鄂中肥。

回顧近20 年做農(nóng)資的經(jīng)歷，龐立民感觸良多：“鄂中的發(fā)展理念給了我很大啟發(fā)和許多借鑒之處，從注重產(chǎn)品的升級(jí)換代來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)，到布局新型肥料和特肥，深化和完善農(nóng)技服務(wù)和產(chǎn)品推廣，同時(shí)給予經(jīng)銷商各方面大力扶持，我的經(jīng)營(yíng)理念始終與鄂中保持高度一致，近20 年風(fēng)風(fēng)雨雨、不離不棄，未來(lái)將更加堅(jiān)定不移和鄂中一起走下去！”

優(yōu)化布局依托服務(wù)帶動(dòng)轉(zhuǎn)型升級(jí)

是什么讓零售網(wǎng)點(diǎn)如此“死心塌地”跟著龐立民干？俗話說(shuō)，“打鐵還需自身硬”。2012 年土地流轉(zhuǎn)政策落地，種植模式逐步由散戶向家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)民合作社轉(zhuǎn)變。他們的專業(yè)化、規(guī)?；潭雀?，追求品質(zhì)和規(guī)模效益，選擇肥料、農(nóng)藥時(shí)非常嚴(yán)格，因此對(duì)農(nóng)資企業(yè)的服務(wù)能力提出更高要求。在這一大背景下，五聯(lián)公司開(kāi)始將業(yè)務(wù)拓展到植保、農(nóng)服上，組建專業(yè)農(nóng)技團(tuán)隊(duì)，成立專門的種子、農(nóng)藥銷售隊(duì)伍，以適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售（村）級(jí)網(wǎng)點(diǎn)是農(nóng)資銷售的最前沿和主陣地，沒(méi)有誰(shuí)能像農(nóng)資零售商這樣最貼近農(nóng)民和了解農(nóng)民。在自己開(kāi)始轉(zhuǎn)型的同時(shí)，龐立民帶動(dòng)零售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)始同步轉(zhuǎn)型，第一位的就是服務(wù)能力的提升。一是轉(zhuǎn)變觀念，讓零售商充分認(rèn)識(shí)到當(dāng)前農(nóng)資市場(chǎng)面臨的形勢(shì)，增強(qiáng)轉(zhuǎn)型的緊迫性；二是加強(qiáng)農(nóng)學(xué)、植保、農(nóng)藥等相關(guān)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，取得相應(yīng)資歷和證書(shū)；三是深入田間地頭，關(guān)注作物生長(zhǎng)情況，著力解決種植過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題，提供有效的解決方案。在龐立民的大力支持和帶動(dòng)下，30 個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)的負(fù)責(zé)人均在專業(yè)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了系統(tǒng)規(guī)范學(xué)習(xí)，專業(yè)技術(shù)水平大大提升，服務(wù)能力得到了進(jìn)一步增強(qiáng)。

“過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量是后期提供服務(wù)的前提。鄂中肥料在五聯(lián)公司農(nóng)資銷售上占有很大比重，尤其近年來(lái)推出的鄂中高分子新型肥料效果十分突出，是我們今后推廣的重中之重。沒(méi)有好肥料做支撐，作物長(zhǎng)勢(shì)和農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)上不來(lái)，一切后續(xù)服務(wù)就無(wú)從談起，農(nóng)民就不會(huì)買你的賬”。龐立民如是說(shuō)。