互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷的困境與出路研究

陳珵 中國人民大學(xué)

互聯(lián)網(wǎng)+的創(chuàng)新發(fā)展中，國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)也進(jìn)入到全新的發(fā)展時(shí)期，其起步時(shí)間雖然比較晚，可是卻獲得了迅速發(fā)展，發(fā)展規(guī)模也在持續(xù)拓展，且競爭形勢也日愈激烈?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)當(dāng)前已經(jīng)變成保險(xiǎn)行業(yè)中極為關(guān)鍵的組成部分?；诨ヂ?lián)網(wǎng)包含相關(guān)內(nèi)容的闡述，對互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀、面臨的困境進(jìn)行探析，并且在此基礎(chǔ)之上對其未來發(fā)展的出路提出一些合理化建議，為國家互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)事業(yè)持續(xù)、健康地發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

一、互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)

（一）概念

互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)屬于是一種新型的保險(xiǎn)營銷方式，對比傳統(tǒng)形式的保險(xiǎn)營銷方式來講存在顯著差別?；ヂ?lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展中應(yīng)用電子商務(wù)，當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)方面的概念并未實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一。人們把互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)納入到基于網(wǎng)絡(luò)媒介開展保險(xiǎn)營銷的架構(gòu)當(dāng)中，可是伴隨互聯(lián)網(wǎng)+技術(shù)的創(chuàng)新發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)在保險(xiǎn)行業(yè)中的實(shí)際應(yīng)用，不僅轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)的營銷方式，其中還包含商業(yè)模式、組織形式以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等。

（二）優(yōu)勢

對比傳統(tǒng)形式的營銷方式，針對線上互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)產(chǎn)品來講，顧客面臨的選擇性也更為豐富，能夠?qū)Σ煌ｋU(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行對比，保費(fèi)也更為透明，保險(xiǎn)權(quán)益更為清晰、明確，退費(fèi)率得以全面降低，服務(wù)更為便捷的同時(shí)咨詢也更為簡單?；诨ヂ?lián)網(wǎng)即可實(shí)現(xiàn)交流與夠用，對保險(xiǎn)資源能夠快速了解，輕松地進(jìn)行理賠，互聯(lián)網(wǎng)使投保變得更為簡潔，信息流通也更為快捷，理賠方式更為簡單、容易。這個(gè)過程當(dāng)中，保險(xiǎn)公司基于互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)能夠獲得更為良好的收益。把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)成是一種重要的媒介，能夠?qū)ΡｋU(xiǎn)行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，強(qiáng)化保險(xiǎn)公司實(shí)際運(yùn)營的經(jīng)濟(jì)效益，減少險(xiǎn)種方面有關(guān)設(shè)計(jì)、選擇、營銷等諸多方面的成本投入數(shù)額[1]。

二、互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)的營銷現(xiàn)狀

（一）保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行官方網(wǎng)站自建的現(xiàn)狀

當(dāng)前各個(gè)保險(xiǎn)公司都已經(jīng)具備相應(yīng)的官方網(wǎng)站，官方網(wǎng)站當(dāng)中包含公司概況、產(chǎn)品介紹、保險(xiǎn)知識以及看客戶服務(wù)等諸多內(nèi)容，并且也都構(gòu)建了對應(yīng)的在線客服。客戶在對官網(wǎng)內(nèi)容進(jìn)行瀏覽的過程當(dāng)中，也可在官網(wǎng)當(dāng)中進(jìn)行相關(guān)資料的查詢、下載和變更信息等。

（二）基于電商平臺進(jìn)行保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀

保險(xiǎn)企業(yè)基于店鋪形式在大型的電子商務(wù)平臺當(dāng)中入駐，讓其對保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行展示與營銷，提供對應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)交易、結(jié)算等相關(guān)服務(wù)，比如天貓精選、蘇寧易購以及京東商城等電子商務(wù)平臺，其雖然對保險(xiǎn)商品進(jìn)行營銷，可是理賠服務(wù)卻并不參與，保險(xiǎn)相關(guān)的專業(yè)知識咨詢，依然還需要對保險(xiǎn)公司對應(yīng)的客服電話進(jìn)行撥打，這樣的方式更為方便。

（三）互聯(lián)網(wǎng)+兼業(yè)代理平臺的營銷現(xiàn)狀

航空公司可是代理銷售航空延誤險(xiǎn)，旅游網(wǎng)站可以代理旅游意外險(xiǎn)的營銷等，非保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)基于管網(wǎng)的代理進(jìn)行保險(xiǎn)商品搭售，同時(shí)也提供對應(yīng)的服務(wù)，客戶在產(chǎn)品選擇方面的空間比較小，保險(xiǎn)服務(wù)的質(zhì)量欠佳，只能夠基于保險(xiǎn)公司相應(yīng)客服電話的撥打來進(jìn)行咨詢。

（四）專業(yè)中介代理網(wǎng)站的營銷現(xiàn)狀

互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)的專業(yè)代理機(jī)構(gòu)需要現(xiàn)在保監(jiān)會進(jìn)行備案，之后才能夠提供保險(xiǎn)產(chǎn)品的比較、咨詢、在線購買、理賠協(xié)助以及保險(xiǎn)方案制定等，其服務(wù)內(nèi)容較為完善，且業(yè)務(wù)覆蓋面日益全面?？墒且廊浑y以確保網(wǎng)站的流量，產(chǎn)品信息太過復(fù)雜、繁榮，且保險(xiǎn)公司難以實(shí)時(shí)進(jìn)行對接，售后服務(wù)難以得到有效保證，客戶的留存率偏低。

（五）移動互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)的營銷現(xiàn)狀

當(dāng)前，微信、支付寶營銷一般都只是對保險(xiǎn)信息進(jìn)行發(fā)布，申領(lǐng)保單分紅，購買簡易的產(chǎn)品等。微博營銷通常就是宣傳品牌，而官方APP鮮少進(jìn)行專門產(chǎn)品的營銷，主要就是實(shí)施信息發(fā)布與宣傳。

三、當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)面臨的營銷困境

（一）互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)營銷的方式方面

當(dāng)前保險(xiǎn)營銷中介平臺一般都基于廣告、產(chǎn)品方面的被動展示進(jìn)行宣傳，承保的數(shù)量比較少，客戶開發(fā)的成功率也比較低，成本資金的投入量較多，可是卻因?yàn)獒槍π圆患央y以對用戶起到吸引的作用。

（二）互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方面

保險(xiǎn)產(chǎn)品基于大數(shù)據(jù)法則與精算技術(shù)等，基于經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)對費(fèi)率進(jìn)行明確和開發(fā)產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶在保險(xiǎn)產(chǎn)品方面存在個(gè)性化訴求，無法形成相應(yīng)的規(guī)模，也難以對大數(shù)據(jù)法律相關(guān)要求進(jìn)行有效滿足。怎樣才能夠設(shè)計(jì)出滿足用戶差異化、個(gè)性化訴求的產(chǎn)品，屬于是互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)營銷工作當(dāng)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)[2]。

（三）營銷平臺太的電子服務(wù)水平方面

如果保險(xiǎn)產(chǎn)品具有較高的標(biāo)準(zhǔn)化程度，可基于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行實(shí)際購買，比如車險(xiǎn)。但是一些條款較為復(fù)雜，專業(yè)性要求較高的產(chǎn)品，要求客服工作者在線進(jìn)行交流溝通，甚至是在線下進(jìn)行溝通，基于此才能夠達(dá)成保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售與理賠，比如理財(cái)險(xiǎn)。

（四）互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)的發(fā)展環(huán)境方面

當(dāng)前計(jì)算機(jī)的通信系統(tǒng)方面存在一定缺陷，還存在第三方支付的風(fēng)險(xiǎn)，會導(dǎo)致消費(fèi)者信息數(shù)據(jù)丟失的情況，致使消費(fèi)者遭受嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷工作者一般都是在傳統(tǒng)營銷渠道當(dāng)中借調(diào)來的，其并不具備相應(yīng)的專業(yè)知識與經(jīng)驗(yàn)，難以對保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行針對性營銷?；ヂ?lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)有關(guān)法律、法規(guī)制度等并不完善，監(jiān)管工作機(jī)制也并不健全，尚未成立專門的互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)相關(guān)規(guī)章制度與監(jiān)管部門。

（五）互聯(lián)網(wǎng)+信息的安全保護(hù)方面

眾所周知互聯(lián)網(wǎng)+屬于是雙刃劍，互聯(lián)網(wǎng)+在獲得快速發(fā)展的過程當(dāng)中，用戶數(shù)據(jù)的保護(hù)相關(guān)問題，都是值得探究、引起注意的重點(diǎn)問題。個(gè)人信息的安全隱患會融合在核報(bào)、支付等極為重要的環(huán)節(jié)當(dāng)中。如果用戶數(shù)據(jù)存在惡意竊取、泄漏的親情卡，會對用戶人身、財(cái)產(chǎn)利益等產(chǎn)生嚴(yán)重的不良影響。這個(gè)時(shí)候保險(xiǎn)為用戶提供保障的根本功能會受到嚴(yán)重影響，更會對互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)持續(xù)、健康地發(fā)展產(chǎn)生制約影響。同時(shí)因?yàn)楦鱾€(gè)保險(xiǎn)企業(yè)間存在的競爭關(guān)系，致使用戶的信息資源被嚴(yán)重浪費(fèi)，要怎樣對資源數(shù)據(jù)信息部分進(jìn)行共享、公開，并且確保用戶數(shù)據(jù)的安全，這是需要整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行著重思索與探究的重要內(nèi)容。

四、互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)營銷目標(biāo)達(dá)成的有效措施

（一）互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)營銷相關(guān)理念的轉(zhuǎn)變

針對保險(xiǎn)市場、產(chǎn)品、客戶價(jià)值與服務(wù)的細(xì)化分析，針對相應(yīng)的產(chǎn)品、營銷模式等實(shí)施差異化營銷。條款簡單、保費(fèi)不高且期限較短的產(chǎn)品可基于互聯(lián)網(wǎng)實(shí)施直接營銷，長期首先等諸多條款內(nèi)容較為復(fù)雜、保費(fèi)較高且期限時(shí)間比較長的保險(xiǎn)險(xiǎn)種，可基于互聯(lián)網(wǎng)對其進(jìn)行宣傳與講解，依然可基于代理人出單、用郵寄的方式進(jìn)行線下簽單。對互聯(lián)網(wǎng)資源進(jìn)行充分利用，和多方合作伙伴進(jìn)行合作，針對場景類產(chǎn)品、服務(wù)等，和已經(jīng)獲得成熟發(fā)展的社交、購物網(wǎng)站以及信息服務(wù)網(wǎng)站等進(jìn)行相互鏈接，拓展客戶群的同時(shí)，更能夠開發(fā)出更多具備針對性的保險(xiǎn)產(chǎn)品[3]。

（二）互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容的創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新過程當(dāng)中，要遵照靈活個(gè)性、易懂簡單等相關(guān)原則，獲得更多人關(guān)注的同時(shí)，對購買力進(jìn)行強(qiáng)而有效地激發(fā)。針對客戶相關(guān)信息，客戶在產(chǎn)品方面的看法，影響購買的諸多因素等進(jìn)行全面調(diào)研，為客戶指定具有個(gè)性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品?；诖髷?shù)據(jù)技術(shù)的實(shí)際應(yīng)用，構(gòu)建靈活多變的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)模型，對保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)?；ヂ?lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)一定不要急于進(jìn)行盈利，可先基于低價(jià)格吸引客戶進(jìn)行購買體驗(yàn)，對消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識進(jìn)行培養(yǎng)與強(qiáng)化，并且在逐漸把整體蛋糕做得更大。保險(xiǎn)公司一定要進(jìn)行協(xié)同合作，對組合產(chǎn)品進(jìn)行合理優(yōu)化，和專業(yè)的中介網(wǎng)站構(gòu)建合作關(guān)系，對相關(guān)的交易數(shù)據(jù)等進(jìn)行整理，設(shè)計(jì)出更多滿足消費(fèi)者消費(fèi)訴求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

（三）互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)營銷模式的合理選擇

互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)處在發(fā)展初期，可強(qiáng)化提升門戶網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺與社交平臺方面的宣傳作用，以此來對消費(fèi)者的保險(xiǎn)產(chǎn)品購買習(xí)慣進(jìn)行培養(yǎng)，并且在后期對老客戶進(jìn)行有效引導(dǎo)，讓其能夠到營銷型官網(wǎng)當(dāng)中購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，降低其對其他營銷平臺產(chǎn)生的依賴。營銷策略的實(shí)際制定當(dāng)中，一定要采取具有針對性的舉措，在平臺當(dāng)中對轉(zhuǎn)數(shù)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳與推廣。營銷模式之間存在的不同，能夠讓業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)能夠達(dá)成實(shí)時(shí)對接，確保服務(wù)工作的連貫性與服務(wù)質(zhì)量，保證服務(wù)工作的高效與優(yōu)質(zhì)。保險(xiǎn)公司一定要重視客戶的購買體驗(yàn)，建立線上、線下互相融合、滲透的營銷服務(wù)工作模式。

（四）互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)營銷平臺方面的優(yōu)化完善

對互聯(lián)網(wǎng)操作頁面進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化，對購買流程實(shí)施持續(xù)簡化，定期針對網(wǎng)站實(shí)施有針對性地更新，切實(shí)提升客戶的訪問速度，給客戶提供更為多樣化的在線服務(wù)，比如保險(xiǎn)產(chǎn)品咨詢、理財(cái)方案的設(shè)計(jì)制定以及理賠協(xié)助等。定期或者不定期地對營銷成效進(jìn)行評估，對營銷策略等進(jìn)行有效優(yōu)化與改進(jìn)。同時(shí)還要積極開展相關(guān)的法律制度建設(shè)，對互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)合同的有效性、實(shí)效性等，進(jìn)行明確、清晰的司法解釋。

（五）互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)營銷配套措施的改進(jìn)

數(shù)據(jù)信息資料的公開，會致使個(gè)人信息數(shù)據(jù)的泄漏以及被非法應(yīng)用。因此將有利于社會發(fā)展的數(shù)據(jù)信息資料進(jìn)行公開，并且要保證其不會對個(gè)人信息的安全性產(chǎn)生侵犯影響，并且不同行業(yè)之間要對客戶數(shù)據(jù)資源進(jìn)行共享，強(qiáng)化交流與溝通。相關(guān)部門一定要強(qiáng)化監(jiān)管工作機(jī)制的構(gòu)建，提升信息安全方面的管理工作。同時(shí)保險(xiǎn)公司在開展切實(shí)有效系統(tǒng)安全、潛在風(fēng)險(xiǎn)等的管理時(shí)，都可能會產(chǎn)生的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)等，基于切實(shí)有效地防范舉措，確?；ヂ?lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)信息系統(tǒng)時(shí)鐘處在安全運(yùn)行的狀態(tài)當(dāng)中。

對創(chuàng)新行為進(jìn)行有效鼓勵與激發(fā)，統(tǒng)一對線上線下進(jìn)行同時(shí)監(jiān)管，以免出現(xiàn)監(jiān)管套利的情況。強(qiáng)化提升內(nèi)部監(jiān)管與社會監(jiān)督方面的合理，對消費(fèi)者方面的投訴、檢舉機(jī)制等進(jìn)行持續(xù)完善，要求保險(xiǎn)公司簽訂賭贏的行業(yè)自律保證書等。強(qiáng)化提升業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)以及個(gè)人信息方面的安全性、可靠性、積極開展風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測，構(gòu)建應(yīng)用分離相關(guān)制度以及容災(zāi)系統(tǒng)，確保數(shù)據(jù)資料的備份和恢復(fù)。對互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)的法律使用體系、監(jiān)管工作機(jī)制等進(jìn)行持續(xù)完善，構(gòu)建完善有效的互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)專業(yè)人才方面的培訓(xùn)工作體系。

結(jié)束語：綜上所述，互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)營銷的持續(xù)普及，給更多民眾的生活帶來了便捷服務(wù)，鮮明特征滿足時(shí)代發(fā)展的要求，既能夠降低保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)運(yùn)作的成本，強(qiáng)化提升運(yùn)營成效，同時(shí)還能夠降低雙方存在的信息不對稱問題，有助于對滿足自身實(shí)際情況的產(chǎn)品進(jìn)行選擇。雖然國家互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)獲得了迅速發(fā)展，可是其中也出現(xiàn)了很多問題，和很多發(fā)達(dá)國家對比依然存在一定差距，所以，需要積極探索出滿足國家互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)營銷發(fā)展的方式，強(qiáng)化提升互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)營銷的質(zhì)量是亟待進(jìn)行解決的重要問題。國家互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)一定要積極開展模式創(chuàng)新，同時(shí)要求對產(chǎn)品、營銷進(jìn)行創(chuàng)新，構(gòu)建具有特色屬性的保險(xiǎn)產(chǎn)品，基于此來強(qiáng)化提升其的市場核心競爭力。