天然氣銷售企業(yè)營銷策略研究

焦健

摘要：隨著社會各類能源的頻繁使用，在能源危機來臨之前，人們的綠色環(huán)保意識正在逐漸增強，天然氣是一種沒有任何污染的新能源，使用方面已經(jīng)引起了社會各界的關注。銷售天然氣是人們使用天然氣過程中較為重要的一環(huán)，以個人的經(jīng)濟與國家的利益可持續(xù)發(fā)展為基礎，營銷天然氣必須有一定的營銷策略，以此達到天然氣的普及效果。銷售過程中，不只是以企業(yè)盈利為目標，更多的要站在使用者的角度去看待問題，需要合理的管理方式及有效的營銷策略。雖然現(xiàn)在天然氣銷售企業(yè)的營銷策略還有一些問題，但是在未來的不斷發(fā)展中，這些問題都能在不斷提出的營銷策略中得到解決。文章主要分析了天然氣營銷的基本條件，隨后分析了天然氣營銷存在的問題及基本的營銷策略。

關鍵詞：天然氣;銷售企業(yè);營銷策略

隨著人們經(jīng)濟收入的不斷提高，對生活水平也有了新的要求，對節(jié)省能源又能降低污染的天然氣能源有了更高的需求。銷售企業(yè)在制定合理營銷策略的同時，還需要了解天然氣的特點及用戶的需求，這樣才能掌握一定的經(jīng)營策略，才能使得我國的天然氣市場更加繁華。雖然這一切都在向更好的方向發(fā)展，但是在發(fā)展的同時，也衍生出了許多新的問題，都需要提高重視程度并且一一解決。

一、天然氣營銷的基本條件

與普通的銷售商品相比較，天然氣的生產(chǎn)、運輸、使用等都是較為特殊的，營銷過程中使用運營方式也比較特殊。從天然氣的生產(chǎn)到銷售來看，這是一條銜接的比較封閉的營銷鏈條。從根本上來看，天然氣開采出來之后會通過輸氣管道實現(xiàn)運輸，最終到達使用者終端。這個過程中的生產(chǎn)、銷售、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)是緊密相連的，整體的壟斷性比較強，政府在這方面的管制也比較嚴格，基于這些外界因素，對天然氣企業(yè)的定價及營銷渠道都產(chǎn)生了一定的影響。面對天然氣的這種特殊性，在營銷方面應該以穩(wěn)定為主要目標，在利用其它客觀條件為前提的基礎上，還要注重以下幾方面的內(nèi)容，才能真正實現(xiàn)天然氣企業(yè)穩(wěn)定營銷的目的。第一，天然氣市場穩(wěn)定的前提是有充足的天然氣可以供應，天然氣銷售過程中，基礎的相關設備，長期穩(wěn)定的客戶，天然氣的資源，這三者是緊密相關缺一不可的，保障了充足的天然氣，才能促使企業(yè)營銷可持續(xù)發(fā)展下去。第二，天然氣市場需要合理的定價，只有合理的定價才能維護市場的穩(wěn)定，促使越來越多的人受益。第三，天然氣市場營銷需要依賴健全的法律法規(guī)，以此來保障市場的規(guī)范，進行市場營銷時，可以把競爭機制引入進來，保障市場的活力與不斷拓展未來可以發(fā)展空間。

二、目前天然氣銷售企業(yè)營銷存在的問題

（一）天然氣銷售的定價問題

天然氣銷售企業(yè)營銷過程中定價問題是較為明顯的問題，與企業(yè)銷售業(yè)績息息相關。天然氣的定價與其他能源定價相比較是偏低的，尤其是居民使用的天然氣，價格控制得更低。在初期定價時沒有規(guī)范的定價階梯，未能采取合理的價格調(diào)節(jié)機制，對日后的使用情況進行調(diào)控就非常困難，這些原因都導致天然氣企業(yè)成本的墊付不斷增高。由此看出，我國的天然氣定價方面存在一定的漏洞，定價策略也需要進行改善。有部分企業(yè)儲氣庫建設的比較慢，沒有健全合理的谷峰差價調(diào)節(jié)機制，調(diào)峰的困難性就增加了，日后天然氣的價格想要得到調(diào)節(jié)就尤為困難。天然氣的價格無論是偏高還是偏低，都會使天然氣企業(yè)增產(chǎn)的積極性遭受打擊，正常的市場營銷也會受到阻礙。一部分地區(qū)并不存在定價問題，但是對于問題的存在，還是要提高重視程度，必須根據(jù)實際情況應用合適策略加以解決。

（二）天然氣市場壟斷問題

在天然氣營銷市場中，除了定價問題會引起較大的影響，市場壟斷問題也不容小覷。壟斷問題極大的影響著天然氣企業(yè)的經(jīng)濟效益，在天然氣銷售過程中，每個區(qū)域的天然氣接收站面積都是非常大的，但不能重復的建設天然氣設備是我國的基本要求，也就是說，同一個區(qū)域只能允許一家企業(yè)進行天然氣銷售和建設天然氣設備。這就是營銷過程中存在的壟斷問題，這么強烈的壟斷性，增加了天然氣企業(yè)營銷的困難性，消費者在進行天然氣企業(yè)選擇時，也處于一個被動地位，對自身的利益沒有辦法進行維護，市場壟斷問題與企業(yè)和用戶的利益有很大的關聯(lián)，所以在面對這些問題時，需要積極的想辦法進行解決，讓兩方都能受益，才能使得市場穩(wěn)定，進行持續(xù)性銷售。

（三）市場管理人員缺乏專業(yè)意識

不管是什么行業(yè)都需要有一個合理的營銷管理方式，天然氣營銷也不例外。如果管理方式上出現(xiàn)了問題，會直接影響企業(yè)的銷售。但是現(xiàn)在很多企業(yè)在進行員工培訓時，只是按照普通的銷售方式進行培訓，內(nèi)容與技巧都較形式化，沒有具體的針對到天然氣這方面，許多企業(yè)從業(yè)人員缺乏營銷理論基礎，面對天然氣有關的法律法規(guī)及其與天然氣銷售有關行業(yè)的一些規(guī)范都沒有了解清楚。一些企業(yè)針對天然氣這方面的專業(yè)知識缺乏針對性培訓，導致營銷過程中，銷售問題逐漸顯現(xiàn)出來。除了銷售人員缺乏專業(yè)意識之外，還有很多天然氣企業(yè)在營銷過程中對人才的培訓沒有系統(tǒng)化進行，導致銷售人員水平參差不齊，進而為天然氣企業(yè)銷售帶來影響。市場銷售人員的管理方式還存在一些漏洞，缺乏合理的管理方式，只會給銷售市場帶來混亂，造成企業(yè)經(jīng)濟效益損失。

（四）企業(yè)營銷理念問題

天然氣企業(yè)在不斷發(fā)展中，大部分都會按照經(jīng)濟模式來進行，受到社會的限制比較大，從而導致部分企業(yè)對市場營銷認知度較低，忽略了營銷的重要性。在實際銷售過程中，企業(yè)營銷理念沒有深入企業(yè)中心，造成用戶對企業(yè)沒有更深的認識與了解，做選擇時就會比較困難。營銷理念可以反應出企業(yè)的銷售模式與服務，缺乏好的營銷理念，市場競爭力就下降了。營銷理念對營銷手段也產(chǎn)生了一定的影響，目前天然氣企業(yè)的營銷手段比較單一，營銷市場上沒有強勁的競爭力度。

三、提高天然氣銷售企業(yè)營銷基本策略研究

（一）制定合理的天然氣營銷價格

天然氣的價格應該根據(jù)市場需求不同有相應的調(diào)整，過于固定銷售價格，不利于日后靈活變通。天然氣在使用過程中會受到季節(jié)的影響，為了應對天然氣使用的低峰期和高峰期，不同時節(jié)中，企業(yè)需要使用不同的營銷方案，這樣才能符合市場需求，從而更加靈活的開展天然氣銷售。在營銷過程中，如果營銷時間段是處于天然氣的高峰期，這樣天然氣就會出現(xiàn)供不應求的現(xiàn)象，這種情況下，在規(guī)定范圍內(nèi)天然氣可以采取正常售價的方式，而對超出的部分可以提高費用。這樣即使以市場為導向，還能夠不斷擴大市場需求，價格調(diào)高以后還會降低天然氣的浪費。從市場現(xiàn)況上看，采取合理的定價策略，把定價變得更加活泛是非常有必要的。

（二）塑造天然氣企業(yè)的固有形象

天然氣本身就具備非常多的優(yōu)點，能在生活中帶給人們方便，使用時比較高效。但是因為公司的宣傳力度等原因，很多人并沒有深入了解天然氣，導致天然氣企業(yè)在營銷過程中失去了很多潛在客戶。面對這種問題，企業(yè)應該有相關的制度體系，以此來塑造天然氣企業(yè)的固有形象。站在天然氣銷售的角度上，銷售人員應該增強宣傳力度，改善單一的銷售方式，應用更多新的銷售模式進行宣傳。比如可以把現(xiàn)在很火的新媒體運用到宣傳中，讓更多的人了解天然氣，利用短視頻等創(chuàng)立天然氣行業(yè)的口碑。通過這樣的方式，不僅能為企業(yè)塑造形象，還能得到用戶的信任度。天然氣企業(yè)有很多，為了在市場上能夠占得一席之地，還可以連接其他產(chǎn)品，增強廣告宣傳，樹立企業(yè)的獨有形象，提高本企業(yè)的知名度，從而促進企業(yè)在天然氣行業(yè)市場中穩(wěn)定發(fā)展，也為企業(yè)的更好發(fā)展打好基礎。

（三）構建專業(yè)的銷售隊伍

企業(yè)構建專業(yè)的銷售隊伍，對提升企業(yè)印象有很重要的作用，有助于促進企業(yè)天然氣銷售，讓更多的人了解企業(yè)，讓天然氣覆蓋的范圍變得更大。構建專業(yè)的銷售隊伍，首先要做的就是重視人員培訓，從銷售人員入職開始，就讓他們接受到專業(yè)的銷售培訓，在工作中綜合實力就能變得更強一點。從企業(yè)銷售人員中選擇能力強的人，打造出一支專業(yè)的市場營銷隊，從而提高天然氣的銷售業(yè)績。一個專業(yè)的銷售團隊，可以影響人們對企業(yè)的第一印象，對于企業(yè)而言，想要有好的銷售業(yè)績，專業(yè)的銷售隊伍是必不可少的。在企業(yè)發(fā)展過程中，除了入職人員的培訓，也要注重企業(yè)內(nèi)部人員的培訓，定期培訓、定期檢驗人員的實際能力是維護專業(yè)銷售隊伍的基礎，除了企業(yè)內(nèi)部人員，還可以招賢納士，讓更多專業(yè)人士參與到企業(yè)專業(yè)隊伍的構建中。

（四）完善天然氣企業(yè)營銷理念

天然氣企業(yè)想要把營銷變得更加科學合理，首先要有一個科學的營銷理念，這樣才能永遠存在市場之上?？茖W的市場營銷，要把市場的發(fā)展和天然氣企業(yè)的營銷相結合，兩者形成相輔相成的關系，這樣才能讓企業(yè)符合市場。結合之后就要做好相應的調(diào)研工作，把握市場中天然氣行業(yè)的真實行情，隨后對企業(yè)進行定位，提出更加合理的營銷理念。營銷策略在制定時需要充分考慮當前的企業(yè)現(xiàn)況，在日后推行營銷策略時能夠根據(jù)市場的變化，有適當?shù)母淖?。營銷理念要以用戶為中心，最大程度的符合用戶的需求，以顧客需求為導向，銷售業(yè)績才能不斷提升。企業(yè)的營銷理念深入人心，有助于增強市場影響力。

（五）不斷提高服務與競爭意識

天然氣的普及，讓市場的競爭越來越激烈，企業(yè)在營銷時，如果不改變傳統(tǒng)的營銷方式，就會落后同行，若是執(zhí)意執(zhí)行以往的營銷策略，就會逐漸喪失市場影響力。面對這些問題，天然氣企業(yè)不僅需要認清大市場，更要認清買方市場。在營銷策略制定的同時，不僅是要符合企業(yè)與市場需求，還要不斷提高服務與競爭意識，經(jīng)濟的提升讓天然氣可以拓展的市場變得越來越大，為了增強企業(yè)在市場上的競爭力，除了需要維護原有的市場，還要不斷拓展新的市場，以高品質(zhì)的服務增強企業(yè)的銷售效益。在面對競爭時，要全面考慮市場環(huán)境，面對企業(yè)的瓶頸期冷靜處理，強化市場競爭意識，全面提升天然氣企業(yè)服務意識與水平。

四、結語

綜上所述，天然氣企業(yè)必須拓展銷售市場，認清企業(yè)與市場現(xiàn)狀。天然氣企業(yè)銷售策略可以從制定合理的天然氣營銷價格、塑造天然氣企業(yè)固有形象、構建專業(yè)的銷售隊伍、完善天然氣企業(yè)營銷理念、不斷提高服務與競爭意識這幾個方面進行完善，用這些方法可以完善企業(yè)營銷模式，提高銷售效率，不斷激發(fā)企業(yè)的潛力，推動天然氣企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展。

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（作者單位：中國石化股份有限責任公司天然氣分公司）