貿(mào)易企業(yè)盈利能力分析研究

朱中才

摘要：利潤(rùn)是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)利潤(rùn)是企業(yè)利潤(rùn)的基本來(lái)源，盈利能力分析尤其是對(duì)業(yè)務(wù)本身盈利能力的分析是企業(yè)財(cái)務(wù)分析的核心，有助于企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，提高收益水平。貿(mào)易企業(yè)常用銷售毛利率指標(biāo)來(lái)分析評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)的盈利能力，忽視了資金周轉(zhuǎn)效率對(duì)業(yè)務(wù)盈利能力的影響，從而導(dǎo)致企業(yè)做出錯(cuò)誤的經(jīng)營(yíng)決策。文章提出綜合性更強(qiáng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)——營(yíng)運(yùn)資金年化收益率來(lái)改進(jìn)業(yè)務(wù)盈利能力的分析方法，指導(dǎo)企業(yè)優(yōu)化日常經(jīng)營(yíng)決策，提高企業(yè)的綜合盈利能力。

關(guān)鍵詞：貿(mào)易企業(yè);盈利能力;財(cái)務(wù)分析;問(wèn)題;對(duì)策

一、引言

對(duì)非公益性企業(yè)而言，盈利能力是企業(yè)的核心能力，也是企業(yè)存在的意義。企業(yè)盈利能力分析不僅有助于對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者工作業(yè)績(jī)的評(píng)估，也有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)者采取措施解決問(wèn)題，提高企業(yè)收益水平。

企業(yè)常用盈利能力分析指標(biāo)有業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）層面的，如銷售毛利率;有公司整體經(jīng)營(yíng)層面的，如銷售凈利率;有基于投資報(bào)酬評(píng)估的，如總資產(chǎn)報(bào)酬率、權(quán)益凈利率等。由于業(yè)務(wù)利潤(rùn)是企業(yè)利潤(rùn)的基本來(lái)源，因此圍繞業(yè)務(wù)層面的盈利能力分析是企業(yè)財(cái)務(wù)分析的重中之重。本文主要探討貿(mào)易企業(yè)在業(yè)務(wù)層面的盈利能力分析中存在的問(wèn)題及改進(jìn)辦法。

二、貿(mào)易企業(yè)業(yè)務(wù)盈利能力分析常用指標(biāo)

對(duì)貿(mào)易企業(yè)而言，其基本的盈利模式是將資金投放于供應(yīng)鏈中，完成從上游投放到下游回收的一個(gè)循環(huán)，從中獲得價(jià)差收益。價(jià)差即單位毛利，為了使不同售價(jià)下的價(jià)差具有可比性，貿(mào)易企業(yè)常用銷售毛利率指標(biāo)來(lái)分析評(píng)估業(yè)務(wù)的盈利能力。其計(jì)算公式為：銷售毛利率=（銷售收入-銷售成本）/銷售收入=（銷售單價(jià)-采購(gòu)單價(jià)）/銷售單價(jià)。

為提高企業(yè)的盈利能力，貿(mào)易企業(yè)總是傾向于經(jīng)營(yíng)毛利率更高的產(chǎn)品。對(duì)同一產(chǎn)品不同時(shí)期銷售毛利率變動(dòng)的計(jì)算，有助于企業(yè)分析上下游市場(chǎng)的變化，指導(dǎo)企業(yè)優(yōu)化供貨渠道和倉(cāng)儲(chǔ)物流成本，調(diào)整營(yíng)銷策略，拓展盈利空間。企業(yè)也可通過(guò)銷售毛利率的比較來(lái)評(píng)估不同業(yè)務(wù)部門的盈利能力，促進(jìn)毛利率低的部門學(xué)習(xí)先進(jìn)，補(bǔ)齊短板，改善盈利能力。企業(yè)還可利用銷售毛利率的對(duì)比進(jìn)行合同或客戶的排序，在財(cái)務(wù)資源有限的情況下，優(yōu)先選擇毛利率高的合同或客戶。

三、貿(mào)易企業(yè)業(yè)務(wù)盈利能力分析存在的問(wèn)題

貿(mào)易企業(yè)完成一個(gè)業(yè)務(wù)循環(huán)需要一定的時(shí)間周期，一個(gè)業(yè)務(wù)循環(huán)的周期越短，企業(yè)投入在業(yè)務(wù)中的營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)的次數(shù)就越多。在銷售毛利率相同的情況下，同一筆資金周轉(zhuǎn)次數(shù)越多，為企業(yè)獲取的利潤(rùn)也就越多。傳統(tǒng)的銷售毛利率分析方法忽視了資金周轉(zhuǎn)效率對(duì)業(yè)務(wù)盈利能力的影響，可能會(huì)誤導(dǎo)企業(yè)做出錯(cuò)誤的經(jīng)營(yíng)決策。

（一）導(dǎo)致預(yù)算資金分配差錯(cuò)，降低企業(yè)整體收益水平

以下通過(guò)一個(gè)實(shí)務(wù)案例來(lái)分析說(shuō)明。A公司系一家鋼貿(mào)企業(yè)，設(shè)有兩個(gè)業(yè)務(wù)部門，業(yè)務(wù)一部經(jīng)營(yíng)工程類客戶，業(yè)務(wù)二部經(jīng)營(yíng)制造類客戶。公司在編制2019年經(jīng)營(yíng)預(yù)算時(shí)，計(jì)劃投入業(yè)務(wù)資金15000萬(wàn)元，兩個(gè)部門均向公司提報(bào)了2019年業(yè)務(wù)計(jì)劃，其中一部上報(bào)的客戶毛利率約6%，二部上報(bào)的毛利率約3%，兩個(gè)部門均需資金10000萬(wàn)元。由于公司計(jì)劃投入的資金無(wú)法同時(shí)滿足兩個(gè)部門的需求，公司經(jīng)過(guò)盈利能力對(duì)比分析，決定給予毛利率高的一部資金10000萬(wàn)元，給予毛利率低的二部資金5000萬(wàn)元。

2019年，兩個(gè)部門均實(shí)現(xiàn)了1800萬(wàn)元的業(yè)務(wù)毛利，其中一部銷售毛利率為6%，二部為3%。。進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn)，由于工程項(xiàng)目結(jié)算周期較長(zhǎng)，二部與客戶簽訂的合同約定的回款周期為4個(gè)月（從公司對(duì)鋼廠付款之日起至客戶回款之日止，下同），10000萬(wàn)元營(yíng)運(yùn)資金全年只周轉(zhuǎn)了三次，實(shí)現(xiàn)收入30000萬(wàn)元。而一部客戶處于賣方市場(chǎng)，與公司約定的回款周期為1個(gè)月且均能按期支付，5000萬(wàn)元營(yíng)運(yùn)資金全年周轉(zhuǎn)了12次，實(shí)現(xiàn)收入60000萬(wàn)元。二部的毛利率和營(yíng)運(yùn)資金占用均只有一部的50%，但營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)效率提升到一部的4倍，最終與一部創(chuàng)造了相同的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。由于公司使用銷售毛利率分析對(duì)業(yè)務(wù)部門盈利能力形成了錯(cuò)誤的評(píng)估結(jié)論，導(dǎo)致公司的資金流向了盈利能力低的部門，降低了公司整體收益水平。

（二）導(dǎo)致新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方案的盲目決策

當(dāng)公司計(jì)劃開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)時(shí)，如果有多種經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品可供選擇，在毛利率水平和回款周期均存在差異時(shí)，無(wú)法量化各產(chǎn)品盈利能力的高低，只能簡(jiǎn)單以銷售毛利率作為選擇依據(jù)，最終導(dǎo)致因回款周期過(guò)長(zhǎng)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)預(yù)期的盈利目標(biāo)。

（三）導(dǎo)致銷售合同簽訂的盲目性

在貿(mào)易實(shí)務(wù)中，不同的售價(jià)往往對(duì)應(yīng)不同的回款周期，毛利越高回款周期越長(zhǎng)，僅憑銷售毛利率一個(gè)維度無(wú)法評(píng)價(jià)結(jié)算條款的優(yōu)劣。由于缺少定量分析工具，企業(yè)只能根據(jù)自己的資金狀況選擇毛利高或回款快的結(jié)算條款。

（四）導(dǎo)致采購(gòu)資源選擇的盲目性

同一銷售產(chǎn)品，不同的廠家不僅存在采購(gòu)價(jià)格上的差異，而且其生產(chǎn)周期、供貨距離和物流組織水平等方面的差異會(huì)導(dǎo)致交貨周期的不同，進(jìn)而導(dǎo)致整個(gè)業(yè)務(wù)循環(huán)的回款周期差異。如果不能定量比較盈利能力的高低，只能憑直覺(jué)選擇采購(gòu)價(jià)格低的廠商或者交貨快的廠商。

四、貿(mào)易企業(yè)業(yè)務(wù)盈利能力分析的改進(jìn)建議

為解決銷售毛利率指標(biāo)在分析業(yè)務(wù)盈利能力上的不足，筆者建議貿(mào)易企業(yè)引進(jìn)新的盈利能力評(píng)價(jià)指標(biāo)——營(yíng)運(yùn)資金年化收益率。營(yíng)運(yùn)資金年化收益率=銷售毛利/（營(yíng)運(yùn)資金占用金額占用天數(shù)/365）。這里的營(yíng)運(yùn)資金包括預(yù)付賬款、存貨及應(yīng)收賬款三者之和。

上述公式可進(jìn)一步推演為：營(yíng)運(yùn)資金年化收益率=（銷售毛利/銷售收入）×【銷售收入/（營(yíng)運(yùn)資金占用金額×占用天數(shù)/365）】=銷售毛利率×營(yíng)運(yùn)資金年周轉(zhuǎn)次數(shù)。公式中的銷售毛利和銷售收入應(yīng)使用不含稅金額，如果要保留使用含稅收入計(jì)算資金周轉(zhuǎn)率的傳統(tǒng)方法，則計(jì)算出來(lái)的營(yíng)運(yùn)資金年化收益率為含稅收益率，再除以應(yīng)稅稅率則轉(zhuǎn)化為不含稅收益率。使用營(yíng)運(yùn)資金年化收益率指標(biāo)可有效優(yōu)化企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策。

（一）優(yōu)化預(yù)算資金分配

以前述A公司為例，業(yè)務(wù)一部銷售毛利率為6%，營(yíng)運(yùn)資金年周轉(zhuǎn)次數(shù)為3次，則其營(yíng)運(yùn)資金年化收益率=6%×3=18%;業(yè)務(wù)二部銷售毛利率為3%，營(yíng)運(yùn)資金年周轉(zhuǎn)次數(shù)為12次，則其營(yíng)運(yùn)資金年化收益率=3%×12=36%。顯然，二部的盈利能力是一部的兩倍。如果我們用營(yíng)運(yùn)資金年化收益率指標(biāo)來(lái)優(yōu)化2019年度的預(yù)算，則公司15000萬(wàn)元的資金將分配給一部5000萬(wàn)元，二部10000萬(wàn)元，全年實(shí)際可獲取的利潤(rùn)為：一部5000萬(wàn)元×18%=900萬(wàn)元，二部10000萬(wàn)元×36%=3600萬(wàn)元，公司整體利潤(rùn)為4500萬(wàn)元，比原預(yù)算方案增加了900萬(wàn)元，增幅為25%。

（二）指導(dǎo)新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方案的選擇

A公司為分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)并擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，計(jì)劃投入5000萬(wàn)元經(jīng)營(yíng)新的貿(mào)易產(chǎn)品。經(jīng)市場(chǎng)部調(diào)研分析，公司在兩類產(chǎn)品上有資源優(yōu)勢(shì)，且均能開(kāi)發(fā)出經(jīng)營(yíng)規(guī)模達(dá)到5000萬(wàn)元以上的客戶群。市場(chǎng)上接受的甲產(chǎn)品銷售毛利率為6%，乙產(chǎn)品銷售毛利率為4%;按客戶所處的行業(yè)慣例，甲產(chǎn)品客戶平均回款周期為4個(gè)月，乙產(chǎn)品客戶平均回款周期為2個(gè)月。經(jīng)測(cè)算，甲產(chǎn)品營(yíng)運(yùn)資金年化收益率=6%×12/4=18%，乙產(chǎn)品營(yíng)運(yùn)資金年化收益率=4%×12/2=24%，乙產(chǎn)品雖然銷售毛利率低于甲產(chǎn)品，但綜合盈利能力強(qiáng)于甲產(chǎn)品，應(yīng)將增量資金用于乙產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)。

（三）指導(dǎo)銷售合同的簽訂

A公司為某客戶供應(yīng)鋼材，不含稅采購(gòu)成本預(yù)計(jì)為4000元/噸（稅率13%），公司需全額向鋼廠支付預(yù)付款，預(yù)計(jì)鋼廠生產(chǎn)周期為10天，鋼廠發(fā)運(yùn)至客戶需5天?？蛻籼岢鰞煞N可選擇的結(jié)算方式：如果要求收貨后60天付款，則按4200元/噸確定不含稅結(jié)算價(jià);如果要求收貨后120天付款，則按4300元/噸確定不含稅結(jié)算價(jià)。經(jīng)測(cè)算，第一種方式的銷售毛利率=（4200-4000）/4200=4.76%，資金年周轉(zhuǎn)次數(shù)=4200/（4000×1.13×（10+5+60）/365）=4.52次，營(yíng)運(yùn)資金年化收益率=4.76%×4.52=21.52%;同樣方法可計(jì)算出第二種方式的銷售毛利率為6.98%，資金年周轉(zhuǎn)次數(shù)為2.57次，營(yíng)運(yùn)資金年化收益率為17.94%。第一種結(jié)算方式毛利率遠(yuǎn)低于第二種方式，但資金年化收益率卻比第二種方式高出3.58%，應(yīng)選擇按第一種結(jié)算方式簽訂銷售合同。

（四）指導(dǎo)采購(gòu)資源的選擇

A公司銷售一批專用鋼，不含稅售價(jià)4000元/噸，客戶收貨后15天付款。公司有兩家鋼廠采購(gòu)渠道可供選擇，均需全額預(yù)付采購(gòu)款，甲鋼廠不含稅采購(gòu)成本為3900元/噸，生產(chǎn)周期20天，鋼廠發(fā)運(yùn)至客戶需5天;乙鋼廠不含稅采購(gòu)成本為3890元/噸，生產(chǎn)周期25天，鋼廠發(fā)運(yùn)至客戶需10天。按前述方法計(jì)算，向甲鋼廠采購(gòu)的銷售毛利率為2.5%，資金年周轉(zhuǎn)次數(shù)為8.28次，營(yíng)運(yùn)資金年化收益率為20.70%;向乙鋼廠采購(gòu)的銷售毛利率為2.75%，資金年周轉(zhuǎn)次數(shù)為6.64次，營(yíng)運(yùn)資金年化收益率為18.26%。向乙鋼廠采購(gòu)雖然價(jià)格便宜，但由于交貨期長(zhǎng)，降低了公司營(yíng)運(yùn)資金年化收益率，應(yīng)選擇向甲鋼廠采購(gòu)。

五、結(jié)語(yǔ)

在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，過(guò)去簡(jiǎn)單粗放的經(jīng)營(yíng)模式已缺乏生存能力，貿(mào)易企業(yè)應(yīng)改進(jìn)業(yè)務(wù)盈利能力的分析手段和方法，從基于賺取價(jià)差的銷售毛利率分析轉(zhuǎn)變到基于資金投資回報(bào)的營(yíng)運(yùn)資金收益率分析。企業(yè)要提升營(yíng)運(yùn)資金收益率，一方面要拓展和優(yōu)化采購(gòu)渠道，以集采模式降低采購(gòu)成本，通過(guò)優(yōu)化物流環(huán)節(jié)降低物流成本等途徑提高銷售毛利率;另一方面要強(qiáng)化業(yè)務(wù)組織，盡可能壓縮上游交貨時(shí)間和物流發(fā)貨時(shí)間，合理控制下游回款賬期，提高營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)效率，最終提高企業(yè)的綜合盈利能力。

參與文獻(xiàn)：

[1]趙勇.中小企業(yè)盈利能力分析[J].中國(guó)管理信息化，2020，23（08）：30-31.

[2]王梓杰.X集團(tuán)企業(yè)盈利能力分析研究[J].現(xiàn)代營(yíng)銷（經(jīng)營(yíng)版），2020（01）：105.

[3]張令.企業(yè)盈利能力分析——以遼寧奧克化學(xué)股份有限公司為例[J].全國(guó)流通經(jīng)濟(jì)，2020（02）：94-95.

[4]張梨花.企業(yè)盈利能力分析[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技，2014（04）：94-95.

[5]曹一明，曹姝.化工企業(yè)盈利能力分析——以HJ化學(xué)工業(yè)股份有限公司為例[J].對(duì)外經(jīng)貿(mào)，2019（12）：118-120.

（作者單位：武漢運(yùn)盛集團(tuán)有限公司）