保險中介機構與險企合作模式探討

“十四五”時期，隨著我國保險行業(yè)發(fā)展格局的變化，營銷渠道的發(fā)展將呈現(xiàn)出整合匯集的演進趨勢。全渠道的廣泛深度融合，將成為行業(yè)下一階段的發(fā)展重點。而隨著行業(yè)專業(yè)分工的進一步明確，可以預見，行業(yè)產銷分離乃至產服分離的時代即將到來。

產銷分離大潮即將到來

當前，我國保險營銷渠道主要有五種類型，分別是保險公司直銷、個人代理人銷售、專業(yè)中介銷售、兼業(yè)代理銷售以及互聯(lián)網平臺銷售。

其中，保險公司直銷渠道的保費收入及占比近年來已呈整體性下降態(tài)勢。相比之下，專業(yè)的保險中介機構發(fā)展態(tài)勢良好，未來會有更多機構通過持牌入局，但也可以預見，市場競爭將會進一步加劇;保險個人代理人的發(fā)展目前遇到改革瓶頸，未來將面臨更加嚴格的從業(yè)資格審核，人力結構不斷優(yōu)化，助推代理人渠道發(fā)展逐漸走向精細化、專業(yè)化的道路;兼業(yè)代理機構的保費貢獻度有所下滑，但是仍將占據一定比重，其中行業(yè)代理的核心地位不會改變。

最后，保險業(yè)與互聯(lián)網的結合日趨緊密。未來互聯(lián)網保險渠道的發(fā)展將會以保險超市與比價平臺兩種業(yè)務模式為方向，借助保險科技，為行業(yè)的市場拓展提供重要支撐。

當然，這些保險銷售渠道目前也存在著輕重不一的問題。如信息不對稱導致的客戶數(shù)據分散、渠道內部管理混亂、經營成本過高、邊際產能下降、規(guī)模擴張困難等。

張恒國

解決這些問題的核心方法，還需要行業(yè)內部不斷提升專業(yè)化分工水平與全渠道協(xié)同能力，進一步實現(xiàn)產銷分離乃至產服分離，推動保險公司與中介機構合作，提升保險中介專業(yè)化經營能力。

而產銷分離與產服分離的首要核心問題，便是如何妥善處理好保險公司與保險中介機構在合作中的精確定位與具體分工，打造一種利益最大化、互惠互利的深度合作模式。

此外，我國保險中介機構與險企之間有三種最常見的合作模式。一是產品分銷合作。目前大部分中介機構，都是采取這種模式與保險公司開展合作。保險中介機構作為合作的乙方，與甲方的保險公司開展總對總合作，為甲方的保險公司設立專屬團隊，全面負責其產品方面的分銷工作，包括線下的人網（代理人）、地網（機構網點）和天網（互聯(lián)網）三網合一的產品銷售。這種模式的局限性在于只能實現(xiàn)最基礎的產銷分離，保險中介機構在其中只負責龐大市場行為中最終端的銷售，與保險公司并未達成深度的相互協(xié)作，中介機構專業(yè)高效中立等優(yōu)勢也未能得到充分的發(fā)揮。

二是產品分銷+核心服務合作。即在上述的產品分銷基礎上，保險中介機構與保險公司合作，負責跟進其業(yè)務后端的相關服務，包括防災防損、理賠等風險管理服務。在風險管理、理賠管理上足夠專業(yè)優(yōu)秀的保險中介機構，在這種合作模式上便可脫穎而出，通過與保險公司的深度合作，將風險管理有效貫穿至客戶服務的前、中、后三個階段，為客戶提供精確匹配、量身定制的風險管理服務，以及高效專業(yè)的理賠服務，一站式高品質地覆蓋客戶“壽健產投”等全方位的需求，同時降低客戶風險管理的綜合成本。這也是保險中介機構能夠在合作中，成為優(yōu)秀風險管理服務商的能力基礎和價值前提。相比簡單的產品分銷合作，保險中介機構的優(yōu)勢也得到了更進一步的發(fā)揮。

三是產品分銷+核心服務+后市場增值服務。即在“產品分銷+核心服務”的基礎上，進一步加入后市場增值服務，把合作的價值鏈條拓展至后端的延伸服務。如產險方面涉及的汽車養(yǎng)護、人身險方面涉及的健康管理服務等，進一步實現(xiàn)產品分銷+防災防損+理賠服務+售后延伸增值服務的全產業(yè)化鏈條運作。這種合作模式能讓保險中介機構的價值經營得到極大提升，在提高展業(yè)效率與用戶體驗的同時，為開展合作的保險公司提供政策理論、金融產品、專業(yè)培訓、客戶服務等賦能服務，全面實現(xiàn)價值鏈上諸環(huán)節(jié)的深度融合。

探索第四條道路：MGA

除三種合作模式外，其實還存在一種在歐美保險市場已經廣泛存在的合作模式，即MGA模式，中文名稱為授權承保代理。

MGA是保險代理的一種特殊模式，指的是保險人將其承保權限授權給一家代理人，代理人經授權后，可代理保險公司簽訂保險合同。授權內容包括從市場營銷到核保、承保、支付、理賠，再到風險控制、產品定制，甚至還包括精算和再保，體現(xiàn)的是在某一地域、某一險種領域或某一保險環(huán)節(jié)上中介機構所具備的專業(yè)服務能力。MGA在保險業(yè)務價值鏈條上的延伸比上述第三種合作模式更為深廣，其核心競爭力主要包括以下幾點：一是改變了目前保險行業(yè)的博弈體系，保險中介機構與保險公司將不再只是競爭關系，更是彼此的合作伙伴，為兩者共同提升核心競爭力、提升經營水平，注入了新的動能。

二是有效促進了產銷分離和降本增效，可以有效地節(jié)約保險公司的運營成本，讓更多之前在這方面捉襟見肘的中小型保險公司，能夠更加專注于尋求自身的差異化發(fā)展道路。

三是提升了承保能力，減少了不良競爭，利用MGA的專業(yè)化集中性優(yōu)勢，保險公司可以有效提升承保能力，減少傳統(tǒng)招標過程中的價格競爭與內耗行為。

MGA還可有效集合前端的管理咨詢、市場營銷、產品分銷、風險規(guī)劃、理賠服務以及更多向售后延伸的增值服務，同時把前后端的風險控制、產品定制、產品精算、呼叫救援、互保與再保險服務等也納入到自身業(yè)務范圍中。在某些極端的情況下，一些規(guī)模巨大的超級MGA，甚至可以代理除保險公司資本償付以外的所有業(yè)務，保險公司反而變成了一個“代為出單”的工具。

當然，這種超級MGA目前只存在于英美等保險市場高度發(fā)達的國家，在中國還是新生事物，目前屬于摸索階段。自2018年中國銀保監(jiān)會在保險中介監(jiān)管會議提出要“探索試點管理型總代理模式”至今，也不過短短兩年多的時間。作為互聯(lián)網大國，許多國內頭部保險公司的第一選擇，都是與保險科技公司開展深度合作，選擇在銷售環(huán)節(jié)切入，利用互聯(lián)網和大數(shù)據，對目標客戶進行有效甄別，拓展銷售渠道，全面降低保險公司的產品開發(fā)、承保風險和運營成本。

如今，大數(shù)據、云計算、人工智能、物聯(lián)網和區(qū)塊鏈五項關鍵技術都為從根本上重塑保險服務提供了強有力的工具，也推動著保險公司正在實現(xiàn)面向客戶的售前、售中、售后等業(yè)務流程的優(yōu)化。中國獨特的互聯(lián)網+MGA模式，也必將和其他互聯(lián)網產業(yè)一樣，經歷從保險銷售的互聯(lián)網化，到保險供應鏈的互聯(lián)網化，再到保險整合價值鏈的互聯(lián)網化的過程。

MGA模式在保險供應鏈上的互聯(lián)網化，可以理解為隨著MGA參與環(huán)節(jié)的不斷增多，其合作范圍，將逐漸向保險價值鏈的兩端進行延伸。在原有保險業(yè)務價值鏈即客戶觸達、保險營銷、保單成交、客戶運營、客戶轉介紹等基礎上，同時向價值鏈的上下游進行延伸。

MGA模式在保險整合價值鏈上的互聯(lián)網化，則可以理解為在MGA與保險公司的合作范圍突破了保險價值鏈，并延伸至與保險相關的衍生價值鏈。除常規(guī)的人身險、財產險后服務外，還應該涵蓋產融投資、保險資管業(yè)務、線上科技服務、智庫咨詢服務、新媒體品牌營銷等。并在此基礎上，以保險業(yè)務合作為核心，打造保險公司與保險中介機構在主營業(yè)務和衍生業(yè)務上的深度融合，推動線上線下一體化、流程標準一致化、客戶體驗一站化、服務平臺場景化以及服務運營交互化的“五化”建設。這也是當前中國式MGA發(fā)展所能觸達的最深、最廣的模式。

未來，隨著行業(yè)改革的不斷推進，在保險科技+人工智能的有力推動下，行業(yè)產銷分離大潮即將到來，與保險公司進行深度合作將成為我國保險中介升級轉型的新方向。在此過程中，“開放和共享是共贏的前提”將逐漸成為全行業(yè)的發(fā)展共識，行業(yè)價值鏈的不斷延伸與重構，也將進一步強化與深化全行業(yè)的集約化發(fā)展，進而有效改善我國保險行業(yè)整體的生態(tài)環(huán)境。