一汽解放：打好手里的牌

文 / 張敏

重組上市一周年，交出優(yōu)異答卷的一汽解放，仍在打造持續(xù)領(lǐng)航新引擎。

一年前的5月20日，一汽解放強(qiáng)勢登陸資本市場，全新啟航。這一年，一汽解放業(yè)績亮眼，成功蛻變，上市公司市值由2019年底的162億元，增長至2020年底的538億元。今年一季度，解放累計銷量19.1萬輛，同比增長76.8%，中重卡同比增長85%，實現(xiàn)營業(yè)收入451億元，利潤總額20.7億元。

營收利潤雙豐收并不能使解放人的危機(jī)感有絲毫放松。眾所周知，汽車消費(fèi)依賴于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的景氣程度。而商用車對經(jīng)濟(jì)景氣更敏感，其中重卡市場與固定資產(chǎn)投資規(guī)模更是息息相關(guān)。

因此，中重卡企業(yè)無不盯著固投數(shù)據(jù)。實際看，今年1-4月，全國固投同比增長19.9%。雖然看起來不錯，但去年上半年情況特殊。相對于2019年，再攤平到兩年看，平均增速為3.9%。而4月的固投環(huán)比增長1.49%，都只能說差強(qiáng)人意。

受此影響，今年1-4月，我國重卡銷量為72.47萬輛（包含底盤、牽引車），雖然總體上仍然增長，但4月環(huán)比下降了14%，同比增長4%，表現(xiàn)出一定的增長乏力。

市場從強(qiáng)周期轉(zhuǎn)向弱增長，一汽解放如何在打好手里的牌？如何讓解放的研產(chǎn)銷體系持續(xù)釋放能量，使產(chǎn)品不斷向更具經(jīng)濟(jì)價值的方向進(jìn)步，持續(xù)推進(jìn)品牌向上？

平滑周期、穩(wěn)定增長的秘鑰

盡管市場大勢開始轉(zhuǎn)向，但一汽解放仍體現(xiàn)了領(lǐng)航者的雄厚實力。今年1-4月，一汽解放重卡銷量21.68萬輛，是唯一銷量超過20萬輛的企業(yè)，以絕對優(yōu)勢碾壓第二名，且同比增長47%。

一汽解放在牽引車門類上具有更大的優(yōu)勢。解放牽引車以12.8萬輛的銷量實現(xiàn)了同比增長32.8%，比行業(yè)第二、第三合計銷量多出1.6萬輛，穩(wěn)居行業(yè)第一。

一汽解放管理層對今年的形勢早有準(zhǔn)備。盡管銷量仍在走高，但基于經(jīng)濟(jì)大勢的判斷，必須未雨綢繆。身處強(qiáng)周期行業(yè)，企業(yè)能做的是盡量平滑周期影響，穩(wěn)定增長。解放需要做的，不是謀一城一地的得失，而是放眼長遠(yuǎn)，打造解放的核心競爭力。

為此，在去年底的商務(wù)年會上，一汽解放董事長、黨委書記胡漢杰提出三個“務(wù)必”要求。“一是實現(xiàn)首戰(zhàn)開門紅，打贏重點(diǎn)區(qū)域攻堅戰(zhàn)，打贏自卸、專用、西部突破線；二是緊抓國六、高端、AMT趨勢機(jī)遇，打贏產(chǎn)品戰(zhàn)；三是苦練內(nèi)功，踐行高質(zhì)量營銷。”

表面上，三個“務(wù)必”針對的是2021年的中重卡市場策略；實際上，它隱含著一汽解放長期發(fā)展的脈絡(luò)。那就是重卡行業(yè)，一定要走低碳化、智能化、信息化、電氣化、高品質(zhì)并重的道路。給客戶帶來更大的價值，是一汽解放生存的意義。解放的前途，也與其緊緊捆綁。

針對今年市場，一汽解放總經(jīng)理助理，一汽解放銷售公司總經(jīng)理、黨委書記王志才曾經(jīng)給出謹(jǐn)慎的預(yù)言，他認(rèn)為今年市場大概率下滑，總體需求可能在140萬輛。而業(yè)內(nèi)有些廠家更是看低到120萬輛。

經(jīng)營企業(yè)不是做慈善，而是遵循普適的經(jīng)濟(jì)規(guī)律。客戶永遠(yuǎn)擁有主動選擇的權(quán)利，誰能給客戶帶來更多的“凈價值”，誰就能活得更好。

在這方面，一汽解放蓄力已久。目前，一汽解放已經(jīng)擁有強(qiáng)大的自主研發(fā)體系，在節(jié)能環(huán)保、可靠耐久、電子智能、工藝材料、安全舒適五大技術(shù)平臺的基礎(chǔ)上，是國內(nèi)唯一掌握世界級動力總成和整車的商用車企業(yè)。

信息優(yōu)勢意味著什么

一汽解放選擇了智能化道路。在特定應(yīng)用場景下，解放已經(jīng)實現(xiàn)港口、礦區(qū)、物流園區(qū)、干線運(yùn)輸?shù)腖2-L4級自動駕駛覆蓋。2021年4月28日，一汽解放無人駕駛項目在山東省港口集團(tuán)日照港取得了階段性成果，實現(xiàn)了首批5臺無人集卡在車隊管理系統(tǒng)的調(diào)度下完成實船全流程自動化作業(yè)的功能驗證。

早在2017年，一汽解放車聯(lián)網(wǎng)功能就已上線。以云平臺為依托，打造“汽車數(shù)據(jù)+”應(yīng)用模式，給客戶、經(jīng)銷商提供全生命周期的應(yīng)用服務(wù)。

這不是花架子，核心訴求是讓車主賺錢。去年，“解放行”APP升級版上線，以中國車聯(lián)網(wǎng)平臺為基礎(chǔ)，為用戶提供找貨、找路、找車、管車、服務(wù)、娛樂的全生命周期智慧物流運(yùn)輸解決方案。

“找貨行”尤其受歡迎。車主可以通過車機(jī)大屏，閱讀到平臺公布的貨源信息，特別是“價值排序”功能，更受車主歡迎。解放車主可以擁有貨源的優(yōu)先選擇權(quán)。這一項服務(wù)直接提升了車主們的信息優(yōu)勢，而先掌握信息就等同于率先掌握了商機(jī)。做物流服務(wù)的公司和車主們對物流需求的“實時性”，有深刻的體會，幾乎所有需求，都是“時間敏感型”信息，先了解到就意味著先拿到生意。

解放卡車，賺錢利器。這句話不僅是廣告詞，一汽解放的確扎扎實實地做到了。在車聯(lián)網(wǎng)時代，擁有信息優(yōu)勢意味著什么，不用多說。

智能化的新維度

與車聯(lián)網(wǎng)并行的，是一汽解放智能化戰(zhàn)略。在干線運(yùn)輸上率先使用智能駕駛，即一汽解放的“摯途”戰(zhàn)略。2017年，解放就完成了國內(nèi)第一次商用車智能駕駛演示。

緊接著，公路實測、緊密編隊行駛測試、J7智能化重卡上市、量產(chǎn)搭載L2智能化駕駛系統(tǒng)，解放智能化研發(fā)緊鑼密鼓。隨后，一汽解放發(fā)布了“哥倫布智慧物流開放計劃”，向外界全面展示了解放對于智能化的規(guī)劃。

蘇州摯途、魚快創(chuàng)領(lǐng)、賦界科技等新業(yè)態(tài)合資公司先后成立，智能車、車聯(lián)網(wǎng)、后市場體系進(jìn)一步完善化，標(biāo)志著一汽解放正在沿著生態(tài)創(chuàng)新打造收益增長的布局行穩(wěn)致遠(yuǎn)、進(jìn)而有為，終極目標(biāo)是“提供世界一流的智慧交通運(yùn)輸解決方案”。

其中，解放的J7平臺被委以重任。解放J7是面向高端市場、對標(biāo)歐洲進(jìn)口卡車的世界級高端重卡。在一汽解放的戰(zhàn)略布局中，J7是解放實現(xiàn)由傳統(tǒng)商用車向智慧交通解決方案提供者的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之作，從外觀到內(nèi)飾、從配置到細(xì)節(jié)、從設(shè)計到制造，都代表了中國制造的最高水平。

J7平臺是解放最新的智慧化整車平臺，平臺上正在誕生一系列衍生車型，智能化能力在快速迭代中不斷提升水平。

這兩年，一汽解放對智能化研發(fā)的投入水平，一直在商用車市場上領(lǐng)先。一汽解放通過自主研發(fā)與合作研發(fā)并行（與博世簽約），謀求形成智能化持續(xù)性領(lǐng)先。

這不是向供應(yīng)商買一個L2套件就能一蹴而就的事。商用車的自動駕駛系統(tǒng)與乘用車不同，商用車的使用是深度場景化的，因此可以在特定場景下實現(xiàn)高等級自動駕駛能力。這兩年，一汽解放在應(yīng)用層、底層軟件、控制器硬件、傳感器部署等都擁有越來越深厚的技術(shù)積累。

任何商用車廠家，都以“強(qiáng)營銷”為牽引，這與乘用車的營銷邏輯是不一樣的。商用車營銷，必須要深入到運(yùn)輸市場、車主潛在客戶中間，必須主動去洞察物流市場的快速風(fēng)向變化。

有時，難免會讓廠家有錯覺，認(rèn)為車都是差不多的，只要省油、皮實，剩下就是在營銷上下功夫了。但解放謀求以車聯(lián)網(wǎng)和智能駕駛為引擎，即在信息層面和運(yùn)行效率上，給客戶帶來經(jīng)濟(jì)價值的直接提升，堪稱“維度打擊”。建立技術(shù)領(lǐng)先、信息通達(dá)的品牌形象，和業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)營銷打法拉開了距離。

擴(kuò)張智能化產(chǎn)能

在此基礎(chǔ)上，一汽解放正在擴(kuò)張中高端智能化車型的產(chǎn)能。4月22日，一汽解放商用車廣漢基地項目舉行開工儀式，該項目產(chǎn)能10萬輛，預(yù)計2022年12月投產(chǎn)，建成投產(chǎn)后，將實現(xiàn)產(chǎn)能規(guī)模越級擴(kuò)大和制造技術(shù)跨越提升。5月11日，解放公司柳州分公司新基地建成投產(chǎn)。

一年前的5月，在長春本部，一汽解放已經(jīng)開工建設(shè)智能化新工廠，專門生產(chǎn)J7智能化衍生車型，預(yù)計將于2021年12月正式建成投產(chǎn)。在一汽解放向“‘中國第一、世界一流’的智慧交通運(yùn)輸解決方案提供者”目標(biāo)沖刺的關(guān)鍵時期，一座世界級的智能工廠，又在解放源起之地，加快建設(shè)，為這一歷史性征程注入新動能。

胡漢杰曾提到，新產(chǎn)能不但是一汽解放的出口業(yè)務(wù)主基地，還是實現(xiàn)一汽解放“3456”戰(zhàn)略布局的重要一步，是挑戰(zhàn)50萬銷量目標(biāo)的重要支撐，是推進(jìn)解放商用車各項戰(zhàn)略舉措落地的又一里程碑式重點(diǎn)工程。

一汽解放的打法很清晰，研發(fā)前置，用三五年時間實現(xiàn)智能化產(chǎn)品和服務(wù)的領(lǐng)先，然后擴(kuò)張智能化產(chǎn)品的產(chǎn)能，兌現(xiàn)技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢，實現(xiàn)品牌力進(jìn)一步提升。如此，在商用車市場大勢發(fā)生變化的時候，維系自身的市場地位，向“世界一流的百年品牌”遠(yuǎn)期目標(biāo)穩(wěn)步邁進(jìn)。這樣一來，對一汽解放而言，中短期營銷目標(biāo)就和長期發(fā)展戰(zhàn)略統(tǒng)合起來了。