胡奕

【摘? ?要】 農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展離不開(kāi)強(qiáng)有力的金融支持，作為國(guó)有商業(yè)銀行，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行定位于服務(wù)“三農(nóng)”，將承擔(dān)起“普之城鄉(xiāng)，惠之于民”的社會(huì)責(zé)任。本文立足于我國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行的發(fā)展現(xiàn)狀，利用SWOT法對(duì)郵儲(chǔ)銀行在農(nóng)村市場(chǎng)推廣的優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)遇、挑戰(zhàn)進(jìn)行了透徹分析，結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)的特征，有針對(duì)性地提出了營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略，明確掌握了郵儲(chǔ)銀行在農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展方向。

【關(guān)鍵詞】 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行;農(nóng)村市場(chǎng);電子銀行;SWOT分析;戰(zhàn)略

[Abstract] The development of the rural economy is inseparable from strong financial support. As a state-owned commercial bank， China Postal Savings Bank is positioned to serve the "three rural issues" and will assume the social responsibility of "universal and rural areas benefit the people". Based on the development status of China Postal Savings Bank， this article uses the SWOT method to thoroughly analyze the advantages， disadvantages， opportunities and challenges of the promotion of the Postal Savings Bank in the rural market. Combining the characteristics of the target market， the marketing development strategy is put forward in a targeted manner， and the development direction of the Postal Savings Bank in the rural market is clearly grasped.

[Key words]? China postal savings bank; rural market; electronic bank; swot analysis; strategy

1? 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行自2006年成立以來(lái)，已成為服務(wù)客戶最多、全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模最大的金融機(jī)構(gòu)。至2018年底，郵政儲(chǔ)蓄銀行儲(chǔ)蓄存款余額已超過(guò)8萬(wàn)億元，規(guī)模僅次于4家國(guó)有商業(yè)銀行，市場(chǎng)占有率達(dá)到10.96%，已成為最大的個(gè)人金融結(jié)算網(wǎng)絡(luò)。截至2019年底，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行擁有ATM5.5萬(wàn)多臺(tái)、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)4萬(wàn)多個(gè)，提供網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等電子服務(wù)渠道;同時(shí)，緊跟時(shí)代步伐，于2014年1月份推出微信銀行、微博銀行和易信銀行，郵儲(chǔ)銀行也成為國(guó)內(nèi)首家提供微博銀行和易信銀行服務(wù)的商業(yè)銀行，服務(wù)觸角遍及廣袤城鄉(xiāng)。

2? 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行的SWOT分析

2.1? 郵政儲(chǔ)蓄銀行的優(yōu)勢(shì)分析（Strengths）

第一、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行憑借郵政儲(chǔ)蓄和匯兌等特色業(yè)務(wù)、優(yōu)秀的服務(wù)意識(shí)與個(gè)性化服務(wù)廣受城鄉(xiāng)居民的認(rèn)同。第二、截至2018年底，郵儲(chǔ)銀行成為網(wǎng)點(diǎn)最多、聯(lián)網(wǎng)率最高的商業(yè)銀行，其中2/3以上的網(wǎng)點(diǎn)分布在縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)。第三、與郵政企業(yè)協(xié)同效應(yīng)優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)服務(wù)上。兩者合作大大降低了郵儲(chǔ)業(yè)務(wù)創(chuàng)新和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的成本，并具有投資見(jiàn)效快等優(yōu)勢(shì)。第四、郵儲(chǔ)銀行憑借其在農(nóng)村市場(chǎng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)（規(guī)模優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)、組織優(yōu)勢(shì)）不斷擴(kuò)展農(nóng)村市場(chǎng)。

2.2? 郵政儲(chǔ)蓄銀行的劣勢(shì)分析（Weaknesses）

第一、郵儲(chǔ)銀行在選擇資產(chǎn)上種類(lèi)單一，且郵儲(chǔ)資金大部分運(yùn)用于兩類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)較高的業(yè)務(wù)——協(xié)議存款和股債投資市場(chǎng)，缺乏多樣化的資產(chǎn)組合。城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款是郵儲(chǔ)銀行唯一的負(fù)債來(lái)源，這給郵儲(chǔ)帶來(lái)巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)。第二、由于郵儲(chǔ)銀行的大部分網(wǎng)點(diǎn)位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，郵儲(chǔ)銀行從業(yè)人員風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、服務(wù)能力和業(yè)務(wù)素質(zhì)不高。大部分網(wǎng)點(diǎn)特別是農(nóng)村地區(qū)未開(kāi)設(shè)網(wǎng)上銀行自助服務(wù)區(qū)，且技術(shù)設(shè)備與安全設(shè)施較為落后。第三、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行作為城市商業(yè)銀行，起步較晚，經(jīng)營(yíng)管理體制漏洞百出，缺乏規(guī)范的經(jīng)營(yíng)管理體制。

2.3? 郵政儲(chǔ)蓄銀行的機(jī)遇分析（Opportunities）

第一、政策機(jī)遇。2014年1月19日，中央一號(hào)文件提出要加快農(nóng)村金融體制改革。郵儲(chǔ)銀行積極響應(yīng)國(guó)家政策，將優(yōu)化服務(wù)“三農(nóng)”運(yùn)營(yíng)流程進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，并加強(qiáng)農(nóng)村機(jī)構(gòu)人才建設(shè)。第二、農(nóng)村市場(chǎng)機(jī)遇。郵儲(chǔ)銀行憑借其網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，低成本地進(jìn)行體制改革、業(yè)務(wù)創(chuàng)新，迅速占據(jù)農(nóng)村金融市場(chǎng)。隨著國(guó)有商業(yè)銀行實(shí)施退出農(nóng)村金融市場(chǎng)機(jī)制的進(jìn)行，農(nóng)村信用社成為僅剩對(duì)手，這為郵儲(chǔ)的發(fā)展提供了巨大的市場(chǎng)空間，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行也成為農(nóng)村地區(qū)的“扶貧金融機(jī)構(gòu)”。

2.4? 郵政儲(chǔ)蓄銀行的威脅分析（Threats）

第一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，金融業(yè)對(duì)外開(kāi)放，郵儲(chǔ)銀行不但要面對(duì)現(xiàn)有的農(nóng)商銀行，還要與外資金融機(jī)構(gòu)搶占農(nóng)村市場(chǎng)，這是中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行在農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)威脅。第二、內(nèi)部因素。中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行的內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)體制以及運(yùn)作方式相比其他商業(yè)銀行還不完善。就郵儲(chǔ)銀行的內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)而言，其員工缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范、辨別和控制能力，構(gòu)成了郵儲(chǔ)銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的一個(gè)重大威脅。

3? 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行在農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略

3.1? 定位策略

從客戶定位看，郵儲(chǔ)銀行始終堅(jiān)持服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)“三農(nóng)”、服務(wù)社區(qū)的市場(chǎng)定位;從區(qū)域定位看，郵儲(chǔ)銀行要以縣域?yàn)榛A(chǔ)按照產(chǎn)業(yè)要求服務(wù)產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)的城鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)。全面培育“三農(nóng)”、社區(qū)以及中小企業(yè)客戶各層次的多元化金融需求，使郵儲(chǔ)銀行成為先進(jìn)金融產(chǎn)品的推廣者和農(nóng)村金融層次提升的引導(dǎo)者。

3.2? 盈利策略

首先，郵儲(chǔ)為農(nóng)村創(chuàng)業(yè)人員定制個(gè)性化金融服務(wù)，將農(nóng)村創(chuàng)業(yè)人員，產(chǎn)業(yè)化企業(yè)融入郵儲(chǔ)銀行，從而輻射整個(gè)農(nóng)村市場(chǎng)。讓農(nóng)村市場(chǎng)客戶群融入郵儲(chǔ)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、居民、銀行多方共贏，構(gòu)建農(nóng)村企業(yè)電商金融。其次，郵儲(chǔ)銀行電子銀行的推廣屬于隱含利潤(rùn)，但其可以為企業(yè)帶來(lái)手續(xù)費(fèi)相關(guān)收入，同時(shí)提升郵儲(chǔ)銀行影響力進(jìn)而帶動(dòng)其他相關(guān)贏利點(diǎn)。最后，郵儲(chǔ)銀行融入農(nóng)村產(chǎn)業(yè)化企業(yè)，一方面為向企業(yè)提供貸款，通過(guò)這一部分可以為郵儲(chǔ)銀行帶來(lái)長(zhǎng)久的資金流入。同時(shí)通過(guò)企業(yè)帶動(dòng)整個(gè)農(nóng)村客戶群體，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)提升手續(xù)費(fèi)，貸款利息等收入。

3.3? 合作戰(zhàn)略

2014年 6月12日，中國(guó)郵政集團(tuán)公司與阿里巴巴在北京簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，雙方將在電商、物流、金融、信息安全等多個(gè)領(lǐng)域合作，合力建設(shè)中國(guó)物流智能骨干網(wǎng)絡(luò)。一是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)主和農(nóng)商產(chǎn)品專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商，成為阿里巴巴B2B電商平臺(tái)會(huì)員后，同時(shí)開(kāi)通郵儲(chǔ)銀行企業(yè)網(wǎng)銀和網(wǎng)上商戶電子銀行業(yè)務(wù)。通過(guò)“e郵寶”進(jìn)行物流配送。二是外出務(wù)工人員（特別是新生代務(wù)工人員）、城鎮(zhèn)社區(qū)居民、在家務(wù)農(nóng)人員和農(nóng)村中學(xué)生成為淘寶網(wǎng)會(huì)員后，同時(shí)開(kāi)通郵政綠卡進(jìn)行網(wǎng)上支付或辦理郵儲(chǔ)網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行支付匯款業(yè)務(wù)。通過(guò)“e郵寶”進(jìn)行物流配送，大幅節(jié)省電子商務(wù)用戶的物流費(fèi)用，全面拓展郵儲(chǔ)銀行與阿里巴巴公司合作的深度和廣度。

3.4? 推廣核心戰(zhàn)略

第一、提高忠誠(chéng)客戶。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣、客戶關(guān)系管理、企業(yè)合作等方法將潛在客戶轉(zhuǎn)為激活用戶，再利用個(gè)性化的售后服務(wù)將睡眠客戶納為忠誠(chéng)客戶。第二、完善客戶管理體系，提供個(gè)性化服務(wù)。采取上門(mén)走訪、電話回訪、短信回訪等方式進(jìn)行全程跟蹤服務(wù)，對(duì)所有有信貸業(yè)務(wù)及涉及金額較大的企業(yè)客戶進(jìn)行上門(mén)回訪。第三、完善營(yíng)銷(xiāo)體系，加強(qiáng)內(nèi)部控制。借助電子顯示屏、宣傳手冊(cè)等多種方式宣傳電子銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)與郵儲(chǔ)銀行相關(guān)業(yè)務(wù)捆綁以提高客戶辦理使用電子銀行的興趣。另外員工需完全熟悉電子銀行整個(gè)流程，同時(shí)銀行要制定相應(yīng)的電子銀行考核體制，并與其業(yè)績(jī)進(jìn)行掛鉤，提高員工營(yíng)銷(xiāo)積極性。

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（編輯：赫亮）