西北電力公司運(yùn)營問題及策略分析

馬叢輝

（寧夏大學(xué)，寧夏 銀川 750000）

科技的發(fā)展使電力需求增加，電力供需的范圍不斷擴(kuò)大的同時(shí)，顯現(xiàn)出的過度投資、管理效益低下等問題也不容忽視。2002年，經(jīng)國務(wù)院制定的電力體制改革方案發(fā)布，電力工業(yè)的市場化改革開始實(shí)行。自此，發(fā)電企業(yè)的競爭態(tài)勢逐漸成型，不但增強(qiáng)了電力企業(yè)的活力，電力監(jiān)管體制建設(shè)也逐漸完善。電力體制改革雖取得了一定成果，但目前來看，電力市場仍然存在電價(jià)機(jī)制不合理、電力法規(guī)修改滯后、電力資源配置中市場基礎(chǔ)性作用發(fā)揮不足等突出性問題。2007年國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)《“十一五”深化電力改革實(shí)施意見》，電力體制改革八項(xiàng)任務(wù)成為電力企業(yè)的主要任務(wù)，電力市場的建設(shè)逐步完善，突出性問題得到初步解決。打破壟斷，引入競爭，優(yōu)化資源配置，提高效益，是電力工業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

1.西北地區(qū)電力市場現(xiàn)狀

截至2020年11月底，我國西部地區(qū)全社會(huì)用電量為18972千瓦時(shí)，僅次于東部地區(qū)，主要原因是高耗能企業(yè)占比較高；用電量大幅增長，反映出西部電力市場具有較大潛力。

西北地區(qū)電價(jià)呈現(xiàn)出銷售電價(jià)水平低的特點(diǎn)，在開拓電力市場、增供促銷方面具有一定優(yōu)勢，但同時(shí)輸送電價(jià)較高，反映出輸配電成本較高的問題，在電力外送方面不具優(yōu)勢，因此仍需進(jìn)一步降低供電成本，從而提升競爭力。

表1 2020年區(qū)域電網(wǎng)輸電價(jià)格

2.西北地區(qū)電力營銷存在問題

2.1 市場營銷體系建立不完整

由于電能具有供銷同時(shí)完成的特殊性，加上西北地區(qū)電力生產(chǎn)量大于需求量，需求主要來自大工業(yè)產(chǎn)業(yè)，電力企業(yè)仍未擺脫把生產(chǎn)作為中心的管理模式，盡管已經(jīng)建立了市場營銷機(jī)構(gòu)和組織，但市場營銷工作仍處于起步階段，市場營銷流程不夠明確，工作標(biāo)準(zhǔn)和考核體系不完善，對(duì)于市場的快速變化營銷管理模式不能及時(shí)做出反應(yīng)等問題仍然存在。

2.2 缺乏總體策劃和創(chuàng)新

要把營銷工作做好，電力企業(yè)還需結(jié)合自身優(yōu)勢，圍繞企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)開展?fàn)I銷工作，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，節(jié)能減排，國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等都成為影響電力供需的因素。目前西北地區(qū)仍缺乏對(duì)電力市場需求的策劃，對(duì)于不斷變化的情況被動(dòng)應(yīng)對(duì)。

2.3 高素質(zhì)市場營銷人員不足

長期以來，電力人員的配備主要是為了滿足電力的生產(chǎn)需要和營銷業(yè)務(wù)量的增加，在對(duì)營銷人員考核，激勵(lì)等方面都存在短板，人才問題成為制約電力營銷重要因素。

2.4 總體電價(jià)水平偏低，電價(jià)優(yōu)惠問題和電費(fèi)回收形勢嚴(yán)峻

國家政策與西北地區(qū)個(gè)別實(shí)際情況不符，如國家沒有關(guān)于峰谷分時(shí)躉售電價(jià)，不能滿足許多大客戶的需求，競爭力不如上一級(jí)電網(wǎng)企業(yè)。電力促銷意識(shí)薄弱，各個(gè)銷售環(huán)節(jié)不能全面服務(wù)，不能很好地引導(dǎo)客戶用電。電費(fèi)繳納方式參差不齊導(dǎo)致電費(fèi)回收工作難進(jìn)行，電費(fèi)回收機(jī)制不完善影響電力公司經(jīng)濟(jì)效益。

3.西北五?。▍^(qū)）電力營銷環(huán)境分析

3.1 宏觀環(huán)境

西北地區(qū)用電占比最大的是大工業(yè)，其次是農(nóng)業(yè)灌溉，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展整體水平不高，居民生活用電和第三產(chǎn)業(yè)用電水平也較低，所占的比重也低于全國平均水平。未來西北地區(qū)的“用電大戶”將仍以高耗能企業(yè)為主，電力的供給仍大于本地區(qū)需求，由此可以將西北地區(qū)電力市場營銷重點(diǎn)方向初步定為：以工業(yè)用電（尤其大宗工業(yè)）、占比雖小但增長速度較快的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電、大型企業(yè)為主要目標(biāo)，實(shí)施三農(nóng)用電優(yōu)先服務(wù)推動(dòng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電，提高居民用電服務(wù)，提高居民生活用電質(zhì)量，加大電力外輸量，解決供大于求的問題。

3.2 微觀競爭環(huán)境

隨著電力市場改革的進(jìn)行，地方電力企業(yè)不僅面對(duì)著國家電網(wǎng)在各?。▍^(qū)）的分公司的競爭，其市場份額也受到很多具有自備電廠的項(xiàng)目的影響。未來，不排除電力市場有新的配電公司進(jìn)入，這種潛在的進(jìn)入者會(huì)讓電力市場形成新的競爭格局；其他可替代性能源，如天然氣，將會(huì)使電力市場受到影響。大客戶可直接向發(fā)電廠購電，使得其對(duì)于地方電力公司有很強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。

4.西北地區(qū)電力營銷策略方案

電力企業(yè)的市場營銷，主要起指導(dǎo)作用，通過指導(dǎo)電力產(chǎn)品的輸送和銷售，使用戶用電更加安全，經(jīng)濟(jì)，可靠，從而達(dá)到提高電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。

4.1 電力產(chǎn)品策略

一是提高電力產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量的提高直接影響營銷成效。要提高電力產(chǎn)品質(zhì)量，主要要從客戶需求和服務(wù)質(zhì)量兩方面入手。二是做好市場調(diào)查和需求預(yù)測，對(duì)于普通的消費(fèi)者做到售前：及時(shí)發(fā)布用電相關(guān)信息及規(guī)定，做到公平，公開；售中：繳費(fèi)方便，服務(wù)態(tài)度好；售后：提高用電安全性，穩(wěn)定性以及維修、維護(hù)積極性，做到城鄉(xiāng)服務(wù)一體化。三是為滿足不同客戶需求，應(yīng)做好市場細(xì)分工作，實(shí)行差異化的營銷戰(zhàn)略，提高客戶滿意度。開展創(chuàng)新性服務(wù)，采取網(wǎng)絡(luò)化的服務(wù)手段和措施，提高用戶的參與性，積極接收客戶的反饋，加入客戶滿意度調(diào)查，提高服務(wù)質(zhì)量。四是拓寬電網(wǎng)建設(shè)范圍，提高電網(wǎng)建設(shè)質(zhì)量。積極做好農(nóng)村電網(wǎng)建設(shè)工作，提高農(nóng)村居民用電質(zhì)量。對(duì)于已建設(shè)電網(wǎng)，應(yīng)加強(qiáng)建設(shè)，提高標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)抗災(zāi)能力，提升供電穩(wěn)定性。

4.2 電力價(jià)格策略

電價(jià)是直接被用電客戶所了解的數(shù)據(jù)，也是影響電力銷售的重要因素。做好電力定價(jià)策略可從以下幾方面入手：做好差別電價(jià)工作。采用峰谷分時(shí)躉售電價(jià)策略且對(duì)不同行業(yè)采取差別電價(jià)策略。實(shí)行分時(shí)電價(jià)，在高峰期提高電價(jià)，在低谷降低電價(jià)，有利于平衡電力負(fù)荷，提高低谷期用電量，節(jié)約電費(fèi)支出，形成科學(xué)合理的電價(jià)機(jī)制。

4.3 電力銷售渠道策略

與普通商品銷售不同，電力是直接由電網(wǎng)企業(yè)配送，銷售給用電客戶，傳統(tǒng)的電力銷售渠道存在結(jié)構(gòu)不合理，成本高效率低等弊端。在電力產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格趨向同質(zhì)化的今天，如何拓寬、加深營銷渠道是未來電力企業(yè)在渠道競爭中取得勝利的關(guān)鍵。要拓寬營銷渠道應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：一是采用現(xiàn)代化的服務(wù)方式。目前，電網(wǎng)企業(yè)通過電費(fèi)充值卡、網(wǎng)上客戶服務(wù)中心、電子卡表等售電方式將電能銷售給客戶，是廣義的電力營銷渠道。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們對(duì)生活質(zhì)量的要求更加高，用電繳費(fèi)方式也應(yīng)與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，滿足居民的生活需求。二是重點(diǎn)加快農(nóng)村和山區(qū)電網(wǎng)建設(shè)。在進(jìn)行市場調(diào)研和市場預(yù)測的基礎(chǔ)上積極進(jìn)行電網(wǎng)建設(shè)，尤其應(yīng)關(guān)注農(nóng)村用電服務(wù)問題，農(nóng)業(yè)用電是在總用電量中占有較大比例。

4.4 電力促銷策略

一是通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)促銷。在宣傳公司企業(yè)文化的同時(shí)改善服務(wù)質(zhì)量，通過新聞媒體使群眾更加了解電力企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目，增進(jìn)與群眾的溝通，提升公共形象，自覺接受群眾監(jiān)督。采取多種方式進(jìn)行營銷，如公益性的電力營銷活動(dòng)，在提升公司形象的同時(shí)贏得政府的信任。二是發(fā)現(xiàn)和培育新的用電增長點(diǎn)。在所有用電產(chǎn)業(yè)中，第三產(chǎn)業(yè)具有巨大潛力，第三產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動(dòng)下在國民經(jīng)濟(jì)中占有比重越來越大，培育新的用電增長點(diǎn)不僅僅是適應(yīng)市場變化也是一種新的機(jī)遇。

4.5 電力營銷方案實(shí)施的保障措施

一是重視營銷在電力中的地位，提高營銷人員的素質(zhì)。由于電力市場化改革程度不夠深，電力企業(yè)還沒有完全樹立營銷觀念。只有重視營銷工作的開展，重視人力資源的開發(fā)，建設(shè)一支高素質(zhì)的市場營銷隊(duì)伍，加強(qiáng)營銷崗位和重點(diǎn)業(yè)務(wù)的監(jiān)管才能讓電力營銷逐步走上正軌。二是營銷工作與現(xiàn)代科技同步。不僅要在企業(yè)內(nèi)部建立起市場營銷綜合信息系統(tǒng)，也要在企業(yè)與客戶之間建立營銷管理體系，通過互聯(lián)網(wǎng)為營銷工作帶來便利，也為企業(yè)傳達(dá)信息，進(jìn)行決策提供方便，形成自上而下反應(yīng)靈敏，運(yùn)行可靠的信息網(wǎng)絡(luò)。三是強(qiáng)化市場調(diào)研與營銷策劃。為了能更全面地了解市場情況，積極對(duì)市場變化做出反應(yīng)，必須加強(qiáng)市場調(diào)研，了解客戶真正需求，不僅是營銷工作的起點(diǎn)也是重點(diǎn)。

5.結(jié)語

西北地區(qū)相比我國其他地區(qū)，用電呈現(xiàn)出第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)比例高，而第三產(chǎn)業(yè)和居民用電比例低的特點(diǎn)，因此電力營銷基本策略為，積極開拓居民用電和第三產(chǎn)業(yè)用電市場基礎(chǔ)上，完善電價(jià)機(jī)制，做好農(nóng)村電網(wǎng)建設(shè)工作，采用現(xiàn)代化手段提供創(chuàng)新優(yōu)質(zhì)電力服務(wù)。