“一帶一路”背景下商務(wù)談判中的跨文化交際研究

摘 要：“一帶一路”是2013年由習(xí)近平總書記提出的合作共贏國家級經(jīng)濟(jì)發(fā)展倡議。在“一帶一路”背景下，持續(xù)推動了各國的經(jīng)濟(jì)往來及經(jīng)濟(jì)合作?！耙粠б宦贰币曈蛳碌纳虅?wù)英語談判有別于一般的商務(wù)談判模式，目的是為了達(dá)成合作共贏。此背景下的商務(wù)英語談判成為各國合作及化解矛盾的重要手段。因此，在談判的過程中，要遵循跨文化交際原則，深入了解各國文化差異，求同存異，實(shí)現(xiàn)共贏的洽談目的。

關(guān)鍵詞：“一帶一路”;國際商務(wù)談判;跨文化交際原則

中圖分類號：F74???? 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A????? doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2021.16.012

1 跨文化商務(wù)交際的概念

跨文化商務(wù)交際指在不同的文化背景下，人們進(jìn)行的交際活動。在商務(wù)交際的過程，將跨文化、商務(wù)、交際三個(gè)要素有機(jī)結(jié)合，促進(jìn)不同地區(qū)、不同國家、不同人際關(guān)系等的商務(wù)活動，其中就包括跨文化的禮儀交際及言語交際?？缥幕虅?wù)交際是在不同的國家或者地區(qū)間進(jìn)行的商務(wù)活動，雙方只有統(tǒng)一交際語言和交際文化，了解不同背景下的文化思維，才能有有序展開雙方正在進(jìn)行的商務(wù)活動。尤其是伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化及“一帶一路”倡議的不斷進(jìn)程，中國和其他國家的跨文化商務(wù)交際活動日益增多，商務(wù)談判也隨之增加。只有深入研究跨文化商務(wù)交際活動，才能夠減少在商務(wù)談判中的失誤，尤其是與中國風(fēng)格迥異的“絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”的貫穿亞歐非大陸的國家。

2 “一帶一路”背景下跨文化交際意識的重要性和意義

絲綢之路的概念最初由德國地理學(xué)家李?；舴遥≧ichthofen）1870年提出，后來，隨著逐漸被世界各國采納，作為古代中國與亞歐大陸國家貿(mào)易商路的統(tǒng)稱。自改革開放以來，中國國際化進(jìn)程不斷加快，取得了令世界矚目的成績，并在全球化的貿(mào)易體系中扮演著重要的角色。為了更好的發(fā)展中國貿(mào)易體系和創(chuàng)建合作共贏的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，2013習(xí)近平主席提出來“一帶一路”倡議，包括“新絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”和“21世紀(jì)海上絲綢之路”，目的是打造開放、包容、普惠的區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作架構(gòu)。在該倡議下，沿線各國可以享受公平的貿(mào)易往來，共享包容、共建成果、互利互惠，最終普惠到更多的貿(mào)易區(qū)域及民眾。其中，各國貿(mào)易廣泛涉及跨文化交際學(xué)科。在跨文化交際中，文化因素、地域因素、人文因素等多種因素制約著商務(wù)談判活動的進(jìn)行，存在著不確定性和復(fù)雜性。只有深入了解跨文化交際的原則和規(guī)則，重視和正視跨文化交際的重要性，才能避免國家利益損失。這對于我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和政治發(fā)展都具有十分重要的意義。

3 在國際商務(wù)談判中存在的跨文化交際問題

在跨文化交際中，由于國家文化背景上的差異，不同國家有自己獨(dú)特的表達(dá)方式，在言語表達(dá)和行為方式上都存著差異。以中英文為例。中國在交流的過程中重視面子理論，習(xí)慣以婉轉(zhuǎn)的方式表達(dá)自己的觀點(diǎn)和想法，即使是拒絕，也會盡量婉轉(zhuǎn)的表達(dá)出來，不直接拒絕對方。中國在商務(wù)談判中慣用間接表達(dá)的方式。而以英文為主的歐美國家，他們習(xí)慣簡潔明了、直接的表達(dá)自己的觀點(diǎn)。這種表達(dá)方式和言語理解的問題時(shí)導(dǎo)致商務(wù)談判誤解的主要問題之一。

同時(shí)，中西方思維差異也是影響跨文化商務(wù)交際活動成功與否的關(guān)鍵。由于中西方不同的文化背景，各國人民的思維邏輯也存在差異。中國人形象思維，西方人民中抽象思維。在考慮問題的時(shí)候，出發(fā)點(diǎn)往往不同。雙方道德觀念、法律觀念不同。因此，在國際商務(wù)談判活動中很容易出現(xiàn)分歧。

4 中國與他國跨文化交際中的差異分析

4.1 中美商務(wù)談判中的跨文化交際

中美商務(wù)談判中，參與談判代表的價(jià)值觀和文化背景不同，在溝通過程很容易因?yàn)檎Z言運(yùn)用不當(dāng)影響談判結(jié)果。其中，語言溝通的過程是促成商務(wù)合作的中心環(huán)節(jié)。對于不同國家和不同地區(qū)而言，言語交際是直接簡單的交流方式。在商務(wù)談判過程中，雙方通過恰當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)和溝通方式，直接明了的表達(dá)廣發(fā)的觀點(diǎn)及合作蘊(yùn)含的信息。同樣，在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，雙方需要使用同一種交際語言，才能避免翻譯過程中的錯(cuò)誤。比如“fish”這個(gè)詞，在中國代表的是魚，可是在美國人眼中，這個(gè)詞是形容笨蛋、新手的意思。再比如“白象方便面”被翻譯為white elephant，而在美國人的眼中他們無法理解具體的含義。在他們的眼中，除了被看作“白色的大象”以外，還有著不重要的意思。歐美人在購買商品的時(shí)候，這種直譯的誤解，容易造成他們對于產(chǎn)品質(zhì)量和品牌的懷疑，對產(chǎn)品印象大打折扣。

談判中的高低語境也會影響跨文化商務(wù)談判的最終結(jié)果。因?yàn)槲幕牟町?，雙方在進(jìn)行談判的過程中，有時(shí)會選擇簡單明了的方式，有時(shí)會采取間接表達(dá)的方式。其中高低語境是指國家對于同一話語的不同理解。以美國人為例。他們多用低語境來表達(dá)自己的觀點(diǎn)。在表達(dá)觀點(diǎn)的時(shí)候，他們習(xí)慣上是清晰明了的表達(dá)自己的觀點(diǎn)，討厭模棱兩可的答案。尤其是在商務(wù)談判中，他們會慎重表達(dá)自己語言中所包含的觀點(diǎn)，避免歧視語。

文化差異也會影響談判組織的標(biāo)準(zhǔn)和方法上的選擇，主要體現(xiàn)在人員數(shù)量、分工等方面。以美國為例。談判人員的選擇，他們更多的是注重談判人員的口才、應(yīng)變能力和推理能力等，不會過度的看重其現(xiàn)有職位。他們更多的關(guān)注個(gè)人能力。美國的商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)不在于人數(shù)上壓倒對方，二是人少人精。但是，這在東方的企業(yè)眼里，可能是不尊重、準(zhǔn)備不充分的表現(xiàn)。同時(shí)，美國談判團(tuán)隊(duì)會隨身帶著法務(wù)團(tuán)隊(duì)，以便及時(shí)解決商務(wù)合同中出現(xiàn)的合同條款問題，而看在中國人的眼里，隨隊(duì)帶著律師表達(dá)的是一種不信任合作關(guān)系。由此可見，文化差異在商務(wù)談判中有著十分重要的影響。如果想要談判的順利展開，我們有必要深入了解和研究文化上的差異，減少跨文化交際中的誤解。

4.2 中捷商務(wù)談判中的跨文化交際

捷克共和國是歐盟成員國之一，有著深厚的工業(yè)基礎(chǔ)和歷史文化基礎(chǔ)，其地處歐洲中心，是“一帶一路”的重要沿線國家。中國和捷克有很多文化相似之處，如捷克人低調(diào)謙卑，捷克人好飲酒交友。但是，也存在著很大的跨文化交際差異，影響著中捷間的交流。在文化維度上，捷克人更注重個(gè)人的隱私和空間自由。中國人習(xí)慣于和諧的人際關(guān)系，更傾向于集體主義的交往方式。而對于捷克人而言，他們高度重視自己的隱私，如家庭情況、行程的。尤其是在商務(wù)談判過程中，中國談判代表為了表達(dá)友好和尊重，可能安排好對方談判代表的形成，這極大可能性上造成捷克代表團(tuán)的不快，影響談判結(jié)果。在商務(wù)談判中，個(gè)人主義與集體主義的差異，很容易造成糾紛和誤解。

權(quán)力距離在中捷兩國也是不同的。中國人更強(qiáng)調(diào)上級對于下級的管理性。往往可能中方的領(lǐng)導(dǎo)可以做一個(gè)談判結(jié)果的決定。這就造成了中國的不確定性規(guī)避程度。在商務(wù)合作中，中方可能更傾向于高風(fēng)險(xiǎn)高收益的項(xiàng)目，與捷克談判隊(duì)伍產(chǎn)生嚴(yán)重分歧。

從語言表達(dá)習(xí)慣上來看，中國屬于高語境文化，言語婉轉(zhuǎn)迂回，不直接表達(dá)字節(jié)的觀點(diǎn)，也不直接決絕對方代表團(tuán)的建議。這種方式與捷克的交際方式完全不同，容易造成言辭誤解、溝通不暢的情況。甚至容易造成捷克談判代表的誤解。

5 “一帶一路”背景下商務(wù)談判中跨文化交際能力應(yīng)對策略

5.1 巧用規(guī)范語

規(guī)范語的語用遵循著商務(wù)談判中的專業(yè)性原則，在話語中能夠表達(dá)談判主題意圖、談判主題，在官方談判中尤為重要。同時(shí)，規(guī)范語言的運(yùn)用也表達(dá)了對于談判國家的尊重，更有利于促成合作雙方的合作共識。在跨文化交際的過程中，國際商務(wù)談判中的官方用于尤為重要，錯(cuò)誤詞語或者句子的使用往往造成嚴(yán)重的洽談后果，最終導(dǎo)致談判失敗。比如，“一帶一路”倡議中“倡議”一次，用initiative來表示，而不是strategy、project、program等詞匯。因?yàn)樵谡勁兄校p方都應(yīng)使用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓俜接迷~，這樣才能使雙方談判氛圍更加嚴(yán)謹(jǐn)，以顯示雙方的談判誠意。又如“西南戰(zhàn)略大通道（south-west strategic thorough fare）”“橋頭堡（bridgehead）”以及“西進(jìn)（going west）”等概念都是“一帶一路”的重要概念，但是翻譯過來的詞匯語言隱含了競爭和占領(lǐng)的意思，會造成談判合作方的被壓迫感。因此，在談判的過程中，一定要避免使用戰(zhàn)略性詞匯，要讓對方感受到中方的談判誠意與合作以為，以此獲得信任，促成合作。更應(yīng)該注意的是，“一帶一路”打造的世界級的地緣經(jīng)濟(jì)（geo-economy）新格局，周邊國家的文化習(xí)俗迥然不同，在商務(wù)談判中必會面臨文化習(xí)慣不同的局面，為了更好的達(dá)成合作共贏的合作共識，一定要不斷加強(qiáng)對于各國文化、習(xí)俗、價(jià)值觀念等方面的了解，掃除跨文化交際中的障礙，并制定應(yīng)急預(yù)案，以此減少經(jīng)濟(jì)損失。

5.2 巧用禮貌語

在商務(wù)談判中，為了更好的維護(hù)雙方利益，避免分歧，雙方的禮貌避讓也是促成合作的有效手段。根據(jù)利奇所提出的禮貌原則，我方在商務(wù)談判時(shí)可以營造出舒適、輕松、友好的交談氛圍，如提供飲品、會議室內(nèi)裝飾妥當(dāng)以及對合作者適時(shí)表現(xiàn)出回應(yīng)舉動等。同時(shí)，在回答的過程中，善用調(diào)、語速、表情等來表達(dá)自己的真實(shí)意圖，詳細(xì)分析話語中含義，禮貌、委婉、得體的與對方談判，時(shí)刻注意分寸。舉例而言，“I give you 15% discount as far as the good sconcerned（我方給貴公司15%的折扣）”，這句話未能完全從對方的角度出發(fā)，give一詞容易讓對方感到不適，強(qiáng)調(diào)的是我方利益及我方讓步，而談判中如果換用“Youcan obtain 15% discount as far as the goodsconcerned”，對方能夠感覺到我方的誠意，更容易達(dá)成合作意圖。雖然本質(zhì)相同，但是詞匯的轉(zhuǎn)換，能使雙方在更舒適和禮貌的氛圍中建立合作。

6 總結(jié)

綜上可見，“一帶一路”背景下的商務(wù)談判是以實(shí)現(xiàn)合作共贏為主要目的，盡管雙方都想獲取利益最大化，但是雙方都是以合作為前提。因此，為了促成雙方合作，談判代表一定要掌握話語技巧、談判技巧、文化背景、各種相關(guān)信息，以實(shí)現(xiàn)及時(shí)應(yīng)變，并采取禮貌原則和規(guī)范用語搭建談判的愉快氛圍，禮貌互動，為雙贏的成功奠定重要基礎(chǔ)。

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作者簡介：董森森（1982-），女，吉林松原人，碩士，講師，研究方向：英語筆譯。