廈門石油：三尺泵島做文章

文／王 敏

廈門石油積極提煉泵島話術(shù)、巧設(shè)泵島營銷組合、打造泵島爆款商品、泵島堆頭樣板化。

◇加油員正在向顧客推銷陳列商品。 供圖/王 敏

“大哥，您看看有沒有需要？”這天漸美站員工黃曉英在現(xiàn)場忙完，看到客戶在等待加油的間歇湊近察看泵島商擺放的商品，趕忙笑著迎上前去問。

今年以來，廈門石油緊密結(jié)合無接觸支付新模式，及時轉(zhuǎn)變門店的銷售格局，四個抓手大力打造“泵島+”銷售模式，實現(xiàn)了非油銷售第一季度的開門紅。第一季度，廈門非油基礎(chǔ)品類銷售額達(dá)兩千萬元，同比增長60%。

“上次你給我推薦的長白山水挺好喝的，泡茶更是不錯。閩南人一天不吃茶，就不習(xí)慣。大桶的你給我裝個12瓶我載回公司，喝完了我再找你拿！”客戶老顧對加油員李班說道。依托易捷品牌，結(jié)合季節(jié)變化、市場動態(tài)，廈門石油扎實做好泵島的營銷推廣工作，針對地區(qū)客戶特性及季節(jié)變化挑選泵島銷售爆款商品，開展主題營銷活動。廈門石油結(jié)合屬地特色，依托銷售數(shù)據(jù)，調(diào)研門店實際情況，成功打造了河龍貢米、鷗露紙三連包、長白山水三支泵島銷售常青商品。除此，廈門石油根據(jù)島內(nèi)外客戶的消費習(xí)慣不同，選定了有梯度的泵島爆款商品，進(jìn)行樣板化統(tǒng)一陳列，培育客戶的購買習(xí)慣。

廈門石油拓寬泵島的營銷思路，挖掘客戶的群體需求，對商品進(jìn)行成本核算，同一商品推出兩種組合營銷方案。年貨節(jié)期間，公司對瀘州老窖U3酒在原有“加一元多一瓶”促銷方案不變的情況下，設(shè)計出了第二種“買一送三”的組合營銷方式：買1瓶送1袋大米+1份大禮包+1提鷗露紙。4月份廣泛開展市場調(diào)研，積極拓展新式商品銷售形式，推出了“茶葉+長白山大桶水”或“單季稻+卓瑪泉大桶水”組合大禮包，以“好茶配好水”組合銷售的靈活銷售模式，培育泵島的銷售能力，鼓勵員工針對不同的客戶群體有針對性推銷相應(yīng)地搭售方案。方式多樣的促銷方案，吸引不同需求的客戶群體，大大提高了推銷的成功率。

“先生，我們正在搞活動，您如果加油滿200元，可以享受大米買一送一兩包76元的優(yōu)惠價格，特別劃算。泵島這邊陳列了大家常喝的金典、特侖蘇、安慕希，還有其他一些日常生活用品。這里的可樂，我們正在做活動一提才9.9元，您無須下車，掃描泵島上的二維碼就可以支付，或者我掃描您的微信支付碼也可以。您需要哪些，我?guī)湍诺胶髠鋷??！眳螏X路站長魯飛邊加油邊熱情地向客戶介紹公司新推出的營銷活動內(nèi)容。聽到客戶需要一箱可樂兩提牛奶的需求后，他指導(dǎo)客戶掃碼泵島二維碼完成支付后，麻利地將客戶需要的商品放進(jìn)了后備廂。

“你們加油站現(xiàn)在有啥活動啊，我這油錢好幾百呢，能不能給點優(yōu)惠？”客戶擺弄著泵島陳列的大米詢問道。

“咱們現(xiàn)在這款單季稻買一送一，口感很好。我們自己都買了往家里拿呢，而且回頭客很多的嘞。您看看這日期都是很新鮮的，就是因為賣得好，我們一直叫貨呢。”黃曉英趕忙向客戶介紹道?！笆桥?，日期是真的蠻新鮮的，回頭客很多嗎？”客戶拿起大米看了看?！拔覀冎惺纳唐焚|(zhì)優(yōu)價廉，您放心。大哥平時有喝兩口的習(xí)慣沒？”黃曉英問道。“是有和朋友喝點的習(xí)慣，你們加油站還賣酒?。俊薄澳悄s巧了，剛好我們現(xiàn)在有活動。這款瀘州老窖白酒，我們加一元多一瓶。我們易捷的酒絕對保真，商品質(zhì)量妥妥的?！薄傲Χ冗@么大，那給我兩瓶試試看。你這米也給我拿個兩包，我回家叫我老婆煮煮嘗嘗?！薄昂绵希髠鋷_一下我給您放上去。您要嘗著好，下次歡迎您再來！”

廈門石油及時總結(jié)提煉泵島話術(shù)，將硬邦邦的“商品有做活動您需要嗎？”改為“加油滿200元，即可優(yōu)惠換購商品，您看是否需要？”話術(shù)一變，客戶在心理上覺得該項優(yōu)惠活動是有門檻有條件的，吸引了客戶的興趣，引導(dǎo)客戶二選一，從而提高了成交率。廈門石油加強(qiáng)開口營銷指導(dǎo)，建立了公司旬查、片區(qū)周查、站級自查三級開口服務(wù)管理模式培訓(xùn)員工開口服務(wù)習(xí)慣，引導(dǎo)員工主動開口服務(wù)，針對不同商品特性開展商品介紹的培訓(xùn)，增強(qiáng)員工對商品特性的把握，提升了員工對產(chǎn)品的認(rèn)同感，提高了推廣力度和成效，有效帶動了門店營業(yè)額的大幅增長。除此，廈門石油指導(dǎo)門店以是否為活動日、加油島的繁忙情況為依據(jù)，為當(dāng)班員工定好了銷售目標(biāo)。員工心中有了目標(biāo)，銷售有了方向。

“各位，蔣秋梅奪得泵島銷售周冠軍。除了現(xiàn)場提成以外，蔣秋梅額外獲得公司泵島銷售周冠軍獎勵150元。讓我們?yōu)榍锩伏c贊，也希望大家向秋梅看齊！”站長錢葉武在文灶站站務(wù)會上宣布。4月份，為進(jìn)一步調(diào)動基層員工的熱情，鼓勵員工在加油間隙與顧客聊天互動，尋求客戶的購買意向，讓員工在三尺泵島充分發(fā)揮“一身武藝”，廈門石油開展了泵島銷售勞動競賽。通過抓開口服務(wù)、銷售競賽、業(yè)績通報、提成透明及時，設(shè)置獎勵標(biāo)準(zhǔn)并及時兌現(xiàn)，廈門石油上下形成了良好的比學(xué)趕超的氛圍。

下一步，廈門石油將扎實做好泵島的營銷推廣工作，把提升開口服務(wù)、提煉泵島話術(shù)、巧設(shè)泵島營銷組合、打造泵島爆款商品、泵島堆頭樣板化作為泵島銷售的突破口，堅持優(yōu)質(zhì)服務(wù)、以服務(wù)促銷售的理念，圍繞源頭找客戶，在泵島銷售過程中了解客戶的需求，建立屬地客戶特點檔案，抓穩(wěn)抓牢泵島銷售客戶的體驗。