油品營銷如何既精又準(zhǔn)

文／馬 達(dá)

銷售企業(yè)應(yīng)充分利用人工智能、大數(shù)據(jù)等先進(jìn)技術(shù)挖掘資源，精準(zhǔn)營銷，提升競爭力。

伴隨著成品油銷售的薄利化、新能源開發(fā)的日益成熟，以及客戶需求的多元化，成品油銷售企業(yè)如何轉(zhuǎn)變營銷思維，創(chuàng)新營銷模式，充分利用先進(jìn)技術(shù)挖掘行業(yè)內(nèi)龐大的數(shù)據(jù)資源，為客戶提供精準(zhǔn)化的營銷方案，已經(jīng)成為成品油銷售企業(yè)急需破解的難題。

精準(zhǔn)營銷由兩部分構(gòu)成：一是精準(zhǔn)，二是營銷。精準(zhǔn)營銷從本質(zhì)上講就是成品油銷售企業(yè)要精準(zhǔn)定位客戶群體，通過準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品與服務(wù)樹立良好的品牌價(jià)值與企業(yè)形象，并以此吸引新客戶、挽留老客戶，在客戶群體中建立品牌價(jià)值導(dǎo)向。

在實(shí)踐精準(zhǔn)營銷過程中，成品油銷售企業(yè)需建立客戶標(biāo)簽庫，對(duì)每個(gè)客戶的個(gè)體特征進(jìn)行詳細(xì)標(biāo)注，隨后對(duì)不同客戶標(biāo)簽進(jìn)行組合，形成最終的畫像，實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”的成品油精準(zhǔn)營銷。

進(jìn)一步來說，精準(zhǔn)營銷可從以下幾方面建立客戶標(biāo)簽庫。第一，建立客戶基本信息標(biāo)簽庫，包括客戶性別、年齡、職業(yè)等個(gè)人情況，以此來挖掘客戶的消費(fèi)需求；第二，建立與客戶溝通信息的標(biāo)簽，具體包括溝通渠道、客戶活躍度等信息，以此加強(qiáng)與客戶之間的溝通，進(jìn)一步了解客戶的需求；第三，建立客戶偏好信息的標(biāo)簽，具體包括消費(fèi)時(shí)間、頻率等信息，用于節(jié)約客戶成本。

隨后，成品油銷售企業(yè)需要將客戶與標(biāo)簽一一對(duì)應(yīng)。這一過程就是形成客戶畫像的過程，關(guān)鍵是組合多重標(biāo)簽。標(biāo)簽覆蓋越全面，客戶業(yè)務(wù)畫像才會(huì)越立體、越精確?？蛻魳I(yè)務(wù)畫像不僅包括客戶的年齡、性別、車輛情況等基本信息，而且包含加油頻率、時(shí)間、種類等消費(fèi)偏好，甚至包含家庭狀況、工作情況等社會(huì)關(guān)系信息，在此基礎(chǔ)上形成360度全方位的客戶業(yè)務(wù)畫像，深入了解客戶的需求，準(zhǔn)確定位客戶的消費(fèi)特征，實(shí)現(xiàn)成品油的精準(zhǔn)營銷。

成品油銷售企業(yè)要想在市場競爭中贏得穩(wěn)定的客戶群體，提高市場占有率，就需要全面了解市場變化，及時(shí)調(diào)整策略。這不僅需要滿足客戶購油的消費(fèi)需求，而且要主動(dòng)引導(dǎo)、創(chuàng)造新需求，通過銷售終端“一對(duì)一”營銷實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

加油站可通過車輛視頻采集系統(tǒng)對(duì)進(jìn)站車輛信息進(jìn)行采集，包含車牌、車型、顏色、人臉識(shí)別等信息，并與客戶業(yè)務(wù)畫像進(jìn)行匹配。這樣，服務(wù)人員就會(huì)立刻從系統(tǒng)中得到客戶消費(fèi)習(xí)慣等信息，形成“一對(duì)一”的個(gè)性化營銷。這種方式可以拉近客戶與工作人員的距離，刺激消費(fèi)，增加營業(yè)額與利潤。

通過對(duì)車輛往來數(shù)據(jù)的分析，可以為油站選址提供決策；通過對(duì)周邊人群消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)層級(jí)的大數(shù)據(jù)分析，可以幫助油站推出更有特色的服務(wù)內(nèi)容，例如在特定時(shí)間推出特色促銷活動(dòng)，吸引特定的人群進(jìn)行消費(fèi)，適當(dāng)調(diào)整非油商品的種類，增加洗車、保養(yǎng)等配套服務(wù)內(nèi)容，還可以提供其他更多的便民服務(wù)；通過消費(fèi)數(shù)據(jù)分析，對(duì)客戶的業(yè)務(wù)畫像進(jìn)行更精準(zhǔn)地描述，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)地營銷，甚至實(shí)現(xiàn)一客一價(jià)的個(gè)性化銷售。

加油站由于地理位置不同，會(huì)面對(duì)不同需求特點(diǎn)的購油客戶。例如，城區(qū)加油站由于面臨較多小型汽車群體，因而汽油需求量相對(duì)較高。

具體到各個(gè)城區(qū)，加油站所處位置會(huì)對(duì)汽油型號(hào)有不同的需求。在高速公路服務(wù)區(qū)，自由駕車、客車、貨車是主要客戶群體，對(duì)柴油需求量相對(duì)較大，而汽油需求量一般較平穩(wěn)，不會(huì)發(fā)生較大變化。國道上的加油站面臨更多物流、運(yùn)輸?shù)却笮蛙囕v客戶群體，柴油需求量高于汽油需求量。

縣城小型汽車與貨車的客戶群體，要小于大型城市的客戶群體。因而，汽油、柴油的需求量相對(duì)小一些。鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站會(huì)受到季節(jié)農(nóng)用油的影響，農(nóng)忙季節(jié)對(duì)柴油的需求量非常大。為了照顧不同層次、不同需求的客戶，成品油銷售企業(yè)需要根據(jù)主要目標(biāo)消費(fèi)群體實(shí)施差異化的營銷策略，有利于提升客戶的滿意度。

另外，在定價(jià)時(shí)需要考慮不同地區(qū)、不同客戶的區(qū)別化，針對(duì)零散客戶、單位客戶、游離客戶及固定客戶采取不同的價(jià)格策略。

對(duì)于零散客戶來講，可以通過服務(wù)領(lǐng)先策略、適時(shí)促銷策略、分類營銷策略來制定成品油價(jià)格；對(duì)于單位客戶來講，可以通過維護(hù)單位管理者的關(guān)系、注重分析競爭對(duì)手價(jià)格策略變化，以及加油卡管理功能的使用來穩(wěn)定單位客戶；對(duì)于游離客戶來講，可以培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣、實(shí)施加油卡營銷策略等；對(duì)于固定客戶來講，需要深入研究客戶的消費(fèi)習(xí)慣與需求、深度挖掘客戶的消費(fèi)能力、注重客戶關(guān)系的維護(hù)。

目前，很多成品油銷售企業(yè)仍未形成智能化的成品油配送體系，在安排配送時(shí)間、配送車輛時(shí)經(jīng)常隨意指定，沒有合理的配送機(jī)制，無法充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等信息化技術(shù)的優(yōu)勢，影響企業(yè)的運(yùn)行效率，進(jìn)而制約銷售業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。

建議成品油銷售企業(yè)搭建一個(gè)基于數(shù)據(jù)處理分析的物流配送系統(tǒng)，為企業(yè)整體配送計(jì)劃的編制與管理、油庫智能監(jiān)測提供技術(shù)保障，實(shí)現(xiàn)公司、油庫、客戶、車隊(duì)、駕駛員多個(gè)用戶使用需求的“智慧化物流配送系統(tǒng)”。

比如說，當(dāng)客戶在智慧化物流配送系統(tǒng)的客戶端下單后，成品油銷售企業(yè)可在系統(tǒng)上精確定位客戶機(jī)構(gòu)所在地，以及用油所在地，在系統(tǒng)中點(diǎn)擊目標(biāo)客戶的選擇按鈕，會(huì)彈出一個(gè)顯示客戶機(jī)構(gòu)名稱、性質(zhì)、資產(chǎn)規(guī)模、油品種類需求、經(jīng)營狀況、歷史購油記錄等信息，可以根據(jù)這些信息對(duì)成品油進(jìn)行實(shí)時(shí)配送，同時(shí)方便后續(xù)開展精準(zhǔn)營銷服務(wù)。

智慧化物流配送系統(tǒng)可以使成品油銷售企業(yè)圍繞供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化重組，在實(shí)現(xiàn)降低運(yùn)營成本的同時(shí)提升經(jīng)營效率。通過智慧化系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)各物流功能的整合，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)、高效的統(tǒng)一管理，為整個(gè)成品油銷售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展提供高效物流服務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)市場競爭力。

總之，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展及客戶需求的多元化，成品油銷售企業(yè)需要利用人工智能、云平臺(tái)、大數(shù)據(jù)等先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)來深入挖掘行業(yè)內(nèi)的數(shù)據(jù)資源，針對(duì)客戶需求采用精準(zhǔn)化的營銷方案，提升企業(yè)的整體競爭力。

◇供圖/馬志萍