特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)如何激勵(lì)3個(gè)關(guān)鍵崗位？

李維華

在特許經(jīng)營(yíng)中，為保障大量加盟商的進(jìn)入、復(fù)制、按規(guī)則運(yùn)營(yíng)以及擁有最大化的運(yùn)營(yíng)成功概率，特許企業(yè)最需要激勵(lì)的3個(gè)崗位就是招商、營(yíng)建、督導(dǎo)，同時(shí)，激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)要和加盟商終生掛鉤。

原因很簡(jiǎn)單，招商負(fù)責(zé)把加盟商招募進(jìn)體系；營(yíng)建負(fù)責(zé)把加盟店或加盟商按照總部的標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制成功，即所謂的“領(lǐng)進(jìn)門(mén)、扶上馬”；督導(dǎo)則負(fù)責(zé)加盟商按照總部的規(guī)則運(yùn)營(yíng)，并不斷提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，即所謂的“送一程，保終生”。

具體而言，精神激勵(lì)、晉級(jí)等激勵(lì)之外，招商、營(yíng)建、督導(dǎo)人員的物質(zhì)激勵(lì)的要點(diǎn)如下：

招商

（一）專(zhuān)職招商員

專(zhuān)職招商員指的是招商部的專(zhuān)職招商人員，其物質(zhì)激勵(lì)通常可以包括四大部分：

招商成功獎(jiǎng)

1.數(shù)值：通常，專(zhuān)職招商人員的提成按照加盟金或首批進(jìn)貨額的固定比例提取，如加盟金的5%～10%或首批進(jìn)貨額的1%～5%。

2.時(shí)間：

（1）特許經(jīng)營(yíng)合同簽訂成功，加盟商支付加盟金等特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用以及首批訂貨款后的一月內(nèi)，發(fā)放按前述比例或固定值計(jì)算的提成的50%。

（2）營(yíng)建結(jié)束，即加盟店正式開(kāi)業(yè)后，一周內(nèi)發(fā)放提成的20%。

（3）季度招商任務(wù)完成后，發(fā)放余下的30%，否則，不予發(fā)放。

3.累進(jìn)：按照季度分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，即階梯式激勵(lì)。

（1）按照加盟金的話(huà)，季度進(jìn)賬在基礎(chǔ)任務(wù)或業(yè)績(jī)指標(biāo)的部分，如30萬(wàn)元以?xún)?nèi)，按照最初比例提成；31萬(wàn)～50萬(wàn)元，超出30萬(wàn)元的部分加1%的提成點(diǎn)；51萬(wàn)～100萬(wàn)元，超出30萬(wàn)元的部分加1.5%的提成點(diǎn)；依次類(lèi)推。

（2）按照首批進(jìn)貨額的話(huà)，則季度首批進(jìn)貨額在基礎(chǔ)任務(wù)或業(yè)績(jī)指標(biāo)的部分，如140萬(wàn)元以?xún)?nèi)，按照最初比例提成；141萬(wàn)～240萬(wàn)元，超出140萬(wàn)元的部分加1%的提成點(diǎn)；241萬(wàn)～340萬(wàn)元，超出140萬(wàn)元的部分加1.5%的提成點(diǎn)；依次類(lèi)推。

團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)

1.數(shù)值：在季度、半年、年度業(yè)績(jī)目標(biāo)完成的情況下，由總部拿出招商小組或招商分團(tuán)隊(duì)的加盟金總額的1%～2%或首批進(jìn)貨總額的1%～2%作為針對(duì)全體招商人員進(jìn)行物質(zhì)激勵(lì)。

2.對(duì)象：所有招商小組或招商分團(tuán)隊(duì)的成員均可獲得，具體分配比例由招商小組組長(zhǎng)或主管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)個(gè)人工作表現(xiàn)、業(yè)績(jī)完成率、團(tuán)隊(duì)配合度等進(jìn)行分配。

PK獎(jiǎng)

通常按照月度、季度、半年度、年度分別設(shè)置團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的前三名的激勵(lì)措施，具體數(shù)值可由特許人根據(jù)實(shí)際情況確定。

1.原則：突出第一名的獎(jiǎng)勵(lì)，淡化后兩名的激勵(lì)；獲獎(jiǎng)?wù)咄瓿闪嗽露?、季度、半年度、年度的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

2.數(shù)值：比如冠軍獎(jiǎng)6666元，亞軍獎(jiǎng)3333元，季軍獎(jiǎng)2222元。

3.時(shí)間：月度、季度、半年度、年度結(jié)束后的一周內(nèi)。

加盟商終生業(yè)績(jī)掛鉤獎(jiǎng)

此獎(jiǎng)的主要目的是激勵(lì)招商人員招募合格與優(yōu)秀的加盟商，并配合營(yíng)建部、督導(dǎo)部、客服部等部門(mén)對(duì)加盟商實(shí)施終生扶持和約束。

1.數(shù)值：在加盟商完成全年最低業(yè)績(jī)要求及最低進(jìn)貨總額的前提下，可以發(fā)放招商人員對(duì)應(yīng)的加盟商實(shí)際全年進(jìn)貨總額的0.5%～1%。

2.時(shí)間：按加盟商的年度考核結(jié)果決算。

（二）兼職招商員

在全員招商的政策之下，非專(zhuān)職招商員指的是總部的非招商部的其余人員、既有加盟商或加盟店人員、直營(yíng)店人員、研發(fā)中心和工廠人員等。做好本職工作的前提下，兼職招商員的物質(zhì)激勵(lì)措施除了沒(méi)有團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)之外，其余激勵(lì)措施應(yīng)等同于專(zhuān)職招商人員的規(guī)定和數(shù)值。

提供信息獎(jiǎng)

凡是提供潛在受許人聯(lián)系方式和信息，并由招商人員確認(rèn)是真實(shí)的，不論最終是否招商成功，總部都應(yīng)向提供信息者立即發(fā)放一次性獎(jiǎng)金，比如50元/條信息。

全程談判獎(jiǎng)

這種情況指的是非專(zhuān)職招商人員不但提供潛在受許人信息，而且全程和受許人進(jìn)行主談判（招商部人員可以協(xié)助），并最終簽訂特許經(jīng)營(yíng)合同，激勵(lì)的數(shù)值和時(shí)間等應(yīng)和前述專(zhuān)職招商人員的標(biāo)準(zhǔn)一致。

但要注意的是，招商是個(gè)很專(zhuān)業(yè)的工作，為了不浪費(fèi)加盟咨詢(xún)信息，提高招商的成功率，特許人企業(yè)應(yīng)鼓勵(lì)非專(zhuān)職招商人員盡可能地提供信息，由專(zhuān)職的招商人員去溝通和成交，而不是鼓勵(lì)非專(zhuān)職招商人員去全程談判。

通常，在針對(duì)加盟商或加盟店的提成獎(jiǎng)勵(lì)比例按照上述規(guī)定不變的前提下，對(duì)于專(zhuān)職的招商人員和非專(zhuān)職的招商人員共同參與溝通、成交的受許人的提成機(jī)制是：

非專(zhuān)職招商人員只提供信息的情況下，與專(zhuān)職的招商人員分配的比例為2∶8；非專(zhuān)職的招商人員參與全程談判的情況下，根據(jù)發(fā)揮作用大小和參與強(qiáng)度，與專(zhuān)職的招商人員的分配比例可以為3∶7或4∶6。

（三）招商外包公司

通常，招商外包公司會(huì)提取加盟金的40%～60%或首批進(jìn)貨額的20%～30%，市面上也有按照固定值收取外包提成的，比如每個(gè)單體加盟店收取3萬(wàn)～10萬(wàn)元。

（四）招商人員的業(yè)績(jī)指標(biāo)

通常，分為團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的月度、季度、半年度、年度業(yè)績(jī)指標(biāo)。指標(biāo)內(nèi)容除了招募加盟商的數(shù)量、加盟金或首批進(jìn)貨額之外，還應(yīng)有加盟商的存活率、加盟商最低業(yè)績(jī)或最低進(jìn)貨額的完成度、加盟商是否遵守體系標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)定等。

針對(duì)招募加盟商的數(shù)量，個(gè)人月度、季度、半年度、年度指標(biāo)根據(jù)級(jí)別不同而不同：

1.招商團(tuán)隊(duì)最高管理者，其個(gè)人招商業(yè)績(jī)作為輔助考核，物質(zhì)激勵(lì)比例和前述招商個(gè)人的激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)一致。主要考核最高管理者的是團(tuán)隊(duì)總體業(yè)績(jī)的完成度，在團(tuán)隊(duì)總體業(yè)績(jī)完成的前提下，招商團(tuán)隊(duì)最高管理者拿取全部團(tuán)隊(duì)的總業(yè)績(jī)的1%～3%。

2.其余級(jí)別的招商人員，主要考核指標(biāo)為成功招募單店加盟商的數(shù)量。

（1）對(duì)于招商專(zhuān)員，月度、季度、半年度、年度的成功招募單店加盟商的數(shù)量可設(shè)置為：6家、20家、 45家、100家。區(qū)域加盟商的店數(shù)折合成單店加盟商的數(shù)量進(jìn)行考核。

（2）對(duì)于招商主管、招商經(jīng)理、招商總監(jiān)，個(gè)人的月度、季度、半年度、年度的成功招募單店加盟商的數(shù)量應(yīng)逐漸按級(jí)別提升，比如分別為：7家、22家、47家、110家；8家、23家、49家、115家；10家、25家、50家、120家。

營(yíng)建

1.原則：加盟商或加盟店按照既定的時(shí)間、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)業(yè)，按照要求參加總部培訓(xùn)并獲得合格證書(shū)，開(kāi)業(yè)盛典順利成功舉辦后，給予物質(zhì)激勵(lì)。上述有一條不滿(mǎn)足，則激勵(lì)全部取消。

2.數(shù)值：如社區(qū)店每店1000元，精選店每店1500元，標(biāo)準(zhǔn)店每店2000元，旗艦店每店2500元。

3.時(shí)間：在正式開(kāi)業(yè)一月后，給予營(yíng)建人員一次性物質(zhì)激勵(lì)。

督導(dǎo)

1.原則：必須具備加盟商完成特許人總部全年最低業(yè)績(jī)要求及最低進(jìn)貨總額、按照預(yù)算內(nèi)的回收期完成加盟店投資回收、加盟商或加盟店沒(méi)有損害總部聲譽(yù)、按照體系標(biāo)準(zhǔn)化要求運(yùn)營(yíng)等前提。否則，激勵(lì)全部取消。

2.數(shù)值：負(fù)責(zé)督導(dǎo)的加盟商或加盟店實(shí)際進(jìn)貨總額的1%～5%。

3.時(shí)間：按加盟商的季度、半年度、年度考核結(jié)果決算。

作者：中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)創(chuàng)始人，專(zhuān)注于中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)與連鎖經(jīng)營(yíng)