劉超：財富管理可守江山

林夢鴿

合理的投資配置、嚴格的風險把控、可期的預期收益，一個“守”字，是劉超對客戶的承諾。

“如果未來想做財富管理，一定要到中國，因為隨著中國的崛起，中高凈值的人群及市場需求也會越來越龐大，這對從業(yè)人員來說將是巨大的舞臺和機遇?！眲⒊谟卑财疹D大學就讀會計與金融碩士時，他的授課老師曾說了這樣一句話。正是這句話，點燃了劉超走上財富管理道路的星星之火。

綜合類財富管理

碩士畢業(yè)后，劉超毅然決然回國發(fā)展，他先后在比亞迪旗下的供應鏈金融公司從事融資業(yè)務，在業(yè)內(nèi)知名的某三方財富管理公司為高凈值客戶提供一站式、多元化的綜合財富管理服務，之后更是加入深圳本地一家地產(chǎn)基金公司，為該公司搭建私人銀行中心、并從事私募基金銷售和市場開拓工作。

接觸對公融資業(yè)務，讓剛進入金融行業(yè)的劉超學到許多專業(yè)知識，并積累人脈和資源。而直接面向客戶提供綜合財富管理，則讓他在摸索實踐中，找到了自己心儀并且適合自己的職業(yè)方向——理財規(guī)劃師，這個既包含市場和銷售又涉及到財富管理知識的職業(yè)，與他的專業(yè)十分對口。

到后來從事私募基金銷售和市場開拓工作，又讓劉超的客戶群體直接升級為100萬起投的私募規(guī)模，同時也讓他學習到了豐富的私募行業(yè)經(jīng)驗、運作方式以及相關的公司管理經(jīng)驗，為他之后嘗試搭建自己的公司奠定了基礎。

三年的綜合財富管理從業(yè)經(jīng)歷，讓劉超在不同的業(yè)務板塊內(nèi)積累了豐富的經(jīng)驗和人脈，也讓他得以接觸和整合行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質資源，落地自己創(chuàng)立公司的愿望。2016年，他成立了一家名為“超旻”的咨詢公司，在不斷的摸索和實踐中漸漸形成了自己的業(yè)務模式，即以保險為主要板塊，同時涵蓋投資、證券、股票等內(nèi)容。

“我們做的是綜合財富管理服務，同時也擁有一支多元的、優(yōu)秀的團隊，不管是股票、基金、私募、資管計劃、保險等產(chǎn)品都有專業(yè)的人員可以負責。以前保險業(yè)務對我們來說，只是幫中高凈值客戶管理財富的一個工具而已，但現(xiàn)在已經(jīng)逐步成為我們公司團隊的重點方向?！?/p>

專業(yè)化、高效能

轉變源于一次保險理賠。

“那時候有一個客戶通過我們公司買了一份保險，生病之后卻被保險公司拒保，客戶很失落也很生氣，覺得保險是騙人的東西，也覺得我們公司在騙他，有很多埋怨、憤怒的情緒。但我們公司分析之后，覺得錯在保險公司，可以通過上訴得到應有的賠償?！?/p>

雖然這份保單不是劉超親自簽下的，但他卻全程跟進理賠流程，調(diào)動起公司的資源和人脈，多次異地往返幫客戶上訴，最終幫助客戶追回了近27萬港幣的賠償款。

“保險公司拒保的原因在于一份距客戶投保已有兩年之前的就診記錄，并就此認定客戶騙保因而拒保。我們分析之后，認為這個疾病的確認不能單憑我們客戶的口頭描述或者醫(yī)生問診的初步判斷，而應該有更加具體直觀的證據(jù)，比如就醫(yī)記錄、檢查材料或者藥物購買記錄等等。抓住這個點之后，我們用了六個月的時間不斷上訴、與保險公司接洽，最后幫客戶拿到了這筆救命錢?！?/p>

也是這次理賠之后，劉超意識到保險的重要性，以及從事保險行業(yè)的意義所在?！霸趧e人最需要錢、最需要幫助的時候，我們可以用自己的專業(yè)和能力，幫別人爭取到一筆救命錢，真的是一件非常有大愛、有意義的事情?！?/p>

這次的經(jīng)歷也讓劉超意識到專業(yè)的保險人有多么重要?！氨ｋU遠比很多人想象的復雜，要涉及到保險法、婚姻法、合同法、繼承法等等，還與社會生活息息相關，金融、醫(yī)療、政策……都要有所涉獵。如果只是拿著一套話術忽悠人，或者僅僅追求成交而不做好、或者沒有能力做好售后服務，這些都是非常不負責的行為。對于客戶來說，這樣的保險也失去了存在的意義，長此以往保險公司的信譽一定會下跌，最后肯定會影響了整個保險行業(yè)的風氣和正向發(fā)展。”

國外留學經(jīng)歷讓劉超看到了保險從業(yè)人員的從業(yè)環(huán)境，由于人們的保險意識較強，保險代理人或經(jīng)紀人也成為一個相對吃香的職位，“他們的專業(yè)和能力足以讓他們在保險行業(yè)長期發(fā)展下去，同時他們的收入水平、社會地位也非常高。”

以往國內(nèi)的個人保險代理人隊伍多以大進大出、素質參差不齊、保險專業(yè)服務能力不足等社會形象出現(xiàn)，但隨著人們保險意識的增強以及互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展，消費者對于保險以及保險從業(yè)人員的接受度和要求也越來越高，專業(yè)的、優(yōu)秀的保險從業(yè)人員也將更加搶手，對此。劉超也希望自己以及團隊能夠走向更加專業(yè)化、高效能的道路。

轉推銷為服務

劉超現(xiàn)任大童保險經(jīng)紀深圳分公司服務總監(jiān)一職，是大童首批DRM付費咨詢顧問，也是保險服務平臺“小保書”的特邀保險咨詢師。

2020年8月1日，大童正式對“DRM付費咨詢服務”啟動定價收費，率先開辟中國“保險咨詢服務商品化”新賽道。DRM（DOSM Risk Management）咨詢師以DOSM咨詢服務模式在財富風險管理領域提供專業(yè)服務，這是大童首創(chuàng)的咨詢服務技術專業(yè)級別資質認證體系，也是中國保險業(yè)第一個、目前唯一一個獲得國家版權局著作登記的咨詢服務模式。

新生事物的萌芽和發(fā)展總是相對曲折。“保險付費咨詢在國內(nèi)真的是一個創(chuàng)新的嘗試，當時我們在深圳試點，但遇到了很大的困難，咨詢費一減再減，因為客戶覺得很不可思議，‘想買個保險還要給錢來咨詢？身邊的保險代理人比比皆是。大家在觀念上還不太能接受。”

“但問題在于，如果這個過程中我的付出沒有相應的回報，那我跟客戶交流目的是什么？一定是千方百計讓客戶成交保單，這樣我才可以得到應有的傭金。這時我的方案不一定是客觀中立的，不一定是非常適合客戶的，而是帶著很強烈的成交目的。”

劉超從不把自己簡單定義為一個保險推銷員，而是一個為客戶提供資產(chǎn)配置的理念、方法以及邏輯的“中醫(yī)”?！巴剢柷小笔莿⒊瑢ΡｋU付費咨詢服務的理解，“我們就像一個老中醫(yī)，通過對客戶的資產(chǎn)、身體狀況以及風險等進行綜合分析，之后對癥下藥，這個藥方就是我給出的財富管理方案。哪怕最后沒有成交，客戶也可以在這個過程中學到正確的投保方式，或者資產(chǎn)配置有關的理念和技巧?！?/p>

在大童，要想獲得付費咨詢的資格，代理人需要通過理論考試與實務能力的雙重評測，其中理論考試部分需要受評者全面學習DOSM課程和保險基礎知識。要求之高、篩選之嚴，決定了取得付費資質的咨詢顧問其水平之高、專業(yè)之強。

“對我們而言，這一方面是挑戰(zhàn)，但另一方面也會是約束跟倒逼。想走專業(yè)化的道路，想取得付費資質，就必須通過公司的考核，這需要具備專業(yè)的知識和過強的業(yè)務能力，勢必會倒逼我們多參加培訓、多學習專業(yè)知識來提升自己?！?/p>

近年來，各類互聯(lián)網(wǎng)保險以及保險服務平臺的發(fā)展，側面反映了市場消費者對付費咨詢越來越開放和接納的態(tài)度?！叭绻覀冞@一批專業(yè)的付費咨詢顧問能一直堅持下去，不斷帶給消費者正確的投保知識，那對中國保險行業(yè)的健康發(fā)展一定有很大的推動作用。久而久之，保險代理人隊伍也能夠得到質的提升，新一代保險人加入這個行業(yè)時，他們會覺得保險代理人是一個令人引以為傲的職業(yè)，存留率提高，這樣才能推動保險行業(yè)和保險人正向發(fā)展?！?/p>

財富管理為你守江山

很多人在財富管理上往往容易走進一個誤區(qū)，即“全攻全守”，或是出于省心、完全信賴的考量，把資金全部放在某一種財富管理配置類型中;或是任何工具都不敢信任，只相信把錢掌握在自己手里。

“我覺得財富管理的關鍵就在于我們即財富管理機構與客戶之間理念的協(xié)同，運用什么工具反而不是最重要的，工具是為我們的理念和要求而服務的。很多時候，客戶對于自己的資產(chǎn)配置沒有一定的概念或者想法，又或者只追求保本保息、安全穩(wěn)健，在這種情況下，我們很難大展拳腳為他們做多元化的管理，只能為他們配置最穩(wěn)妥的產(chǎn)品，例如保險?！?/p>

“敢于投資、分散投資”——前者應該是理財者自身具備的素質，后者應該是財富管理機構和客戶共勉的原則?！爸挥锌蛻粝染邆湟欢ǖ睦碡敾A，或者能夠用開放的心態(tài)接受我們的建議，將資產(chǎn)分散投資，又愿意承受一定的風險，進而相信我們能夠為他們將風險降到最低，這樣我們的合作才能夠進行。”

劉超將財富管理比喻為“守江山”——理財規(guī)劃師能做的，是幫助打下江山的客戶去守江山，而不是進攻。合理的投資配置、嚴格的風險把控、可期的預期收益，一個“守”字，是他對客戶的承諾。“先保證客戶資產(chǎn)的保值，再做到穩(wěn)步地增值，讓客戶能夠達到預期的收入，又不至于面臨過高的投資風險，這是我們做財富管理的目的和追求。”

談及未來公司團隊的發(fā)展，劉超的要求卻很簡單——開心工作?！皥F隊在一起工作，一定要開心，大家發(fā)自內(nèi)心愿意從事保險或者財富管理這個行業(yè)。我們首先要自己打從心底認可保險的價值，才能讓客戶相信它的意義和作用。”

“但是‘自律兩個字非常重要，”劉超話鋒一轉，“時間、工作方式可以自由，但關鍵是，該做的事、答應客戶的事，必須得做好;涉及到客戶利益的事必須重視?！彼沙谟卸确侥艹删褪聵I(yè)。

保險行業(yè)里的精兵強將隊伍，是劉超對團隊發(fā)展的定位和期望。“今年的目標是想讓自己、包括整個團隊沖刺更高的成績，讓大家能夠在保險行業(yè)里持續(xù)地、能實現(xiàn)自身價值地發(fā)展，當然也歡迎財富管理行業(yè)特別是保險行業(yè)的優(yōu)秀同行，與我們同心向前，往更加精英化、專業(yè)化、國際化方向發(fā)展?！?/p>